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1、任务二 产品的定价和报价,案例：价格是否能保持不变？,计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团费可否减去一人 的费用，变为 2万7千元？,由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。旅行社产品的价格成本利润税金,思考：,小张接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，该行程中所需购买的吃、住、行、导游及景区门票费用为869元，请问，该旅游服务的采购成本是否为本项产品的成本？,一、旅行社产品的定价（一）旅行社产品的价格,从不同角度对旅行社
2、产品价格进行划分：1、游客对旅行社产品的需求程度：基本旅游价格、非基本旅游价格2、旅游者的购买方式：单项服务价、包价、部分包价3、旅游范围：国际旅游价格、国内旅游价格,（二）旅行社产品价格的组成要素,1、餐费2、房费3、交通费4、景点门票及娱乐节目费用5、综合服务费,思考：,在做入境团的计价时，明明是盈利的团队，往往会出现最后结算时亏损的“怪事”，这是为什么？,（三）旅行社产品的定价目标,当期利润最大化目标预期收益目标扩大市场占有率目标应付或防止竞争目标树立或维持良好形象目标维持生存目标,讨论：,如何看待“削价竞争”策略？,（四）旅行社产品的定价方法,1、成本导向定价法2、竞争导向定价法3、需
3、求导向定价法,（五）旅行社产品的定价流程,收集有关信息,选择定价目标,估算产品成本,分析竞争状况,测定市场需求,选定定价法,确定最后价格（初步、最终）,（六）旅行社的定价策略,1、撇油定价2、渗透定价3、适宜定价,4、心理定价策略尾数定价声望定价招徕定价系列定价,5、折扣定价策略数量折扣(比如多上免一，儿童免费等）现金折扣（对提前付款的客户，给予一定比例的价格优惠）功能折扣（对中间商一定折扣，省下的成本回馈客户）季节折扣（淡季促销）,二、组团计调的计价和报价（一）组团社的内部计价,地接社的计价方式组团社的计价方式,地接社的计价方式,旅行社计调部：请对下面的行程要求给出一个报价：游览景点：东湖、
4、黄鹤楼、归元寺人数：30人的内宾团住宿：三星级饭店交通：市内交通空调旅游车导游：优秀地陪导游 上海旅行社 年月日,根据上述传真内容能作出报价吗？,还需要知道旅游团抵达的时间和离开的时间。,在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？,如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的情况下安排好团队人员的住宿？,门票：东湖（40元）黄鹤楼（50元）归元寺（10元）100元/人住宿：80元/人天2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人导游服
5、务：10元/人合计：440元/人,乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，第三天BUS去去宜昌,组团社的计价方式,根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价根据目的地食、住、行、游分项进行计价,例1,武汉某旅游团一行30人准备走云南昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需要一份报价。计调人员根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价：一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘火车至长沙后，再飞昆明。（项目包括交通费用、接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费用、包和帽子）,（1）武汉双飞昆明,交通：机票1310元（6折折扣出票）接送飞机20元/人云南地接：1230元/人
6、全陪费用：50元/人包、帽：10元/人保险：5元/人请同学们根据以上数据做出计价。,（2）长沙双飞昆明,交通：1、机票960元（6折折扣出票）2、火车票（武汉长沙）27元/人、（长沙武汉空调车）54元/人、订票费5元 3、接送火车20元/人 4、云南地接：1230元/人 5、全陪费用：50元/人 6、包、帽：10元/人 7、保险：5元/人请同学们根据以上数据做出计价。,例2,武昌某旅游团20人去山东胶州半岛旅游，游览景点包括八仙渡、博览园、刘公岛、太清宫、崂山。需要一份报价，项目包括门票、住宿、用餐、交通、地陪服务费、全陪服务费、保险、帽子和包。请根据一下内容给出一个报价。,门票：八仙渡40元
7、、博览园25元、刘公岛40元、太清宫15元、崂山50住宿：140元/人用餐：120元/人（3早7正）交通：旅游车2400元/辆 往返空调火车卧铺：中铺312元/人订票费30元 342元/人 火车站接送20元/人 导游服务：20元/人 全陪费用：70元/人 保险：5元/人 帽、包：10元/人,二、对外报价,地接社的报价组团社的报价,地接社的报价,将前面所讲的地接社的计价结果进行报价，需要加上利税（利润税金）。作如下演示：440 元/人440 元/人x 10%（利税）=440+44=484 元/人；其中，44 元是旅行社的利税。一般情况下，价格低的团队可以达到10 的毛利；而价格高的团队则很难达到
8、10的毛利。,组团社的报价,回顾例1，假定利税为10，对武汉双飞昆明的行程作一个报价。2887 元/人x 10%（利税）+2887=3176 元/人。如上，从武汉双飞昆明的报价约在3176 元/人。把行程和报价做好，交给外联部门。,具体行程：,第一天，早7:50 乘机飞昆明，约11:00 抵达昆明，参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明。第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。第四天，乘Bus 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受小桥流水
9、人家（含古维），住丽江。第五天，乘Bus 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。,具体行程：,第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus 返丽江，住丽江。第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到温馨的家，结束愉快旅程。报价2988元/人。标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票，包餐（7 早13 正），武浏昆明往返机票、昆明大理往返非空调火车硬卧，全程优秀导游服务。,组团社的报价,长沙双
10、飞昆明的报价25582558 元x 10%（利税）=2814 元/人。长沙双飞昆明的对外报价，可以报到2814 元/人，比武汉双飞昆明的报价3176 元/人低362余元/人。对于某些讲究经济的旅游团，他们会选择昆明双飞长沙一线，这样旅行社在市场竞争中就可以取胜。,具体行程,第一天，早9:00 乘火车硬座去长沙，约13:00 抵达长沙，午餐后乘14:00飞机飞往昆明，参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明。第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。第四天，乘
11、BUS 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。第五天，乘BUS 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。,具体行程,第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘BUS 返丽江，住丽江。第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉，结束愉快旅程。报价2788元/人。标准住二星级或同级饭店，旅游空调车，景点第一门票，包餐（7 早16 正）,武汉长沙火车硬座，
12、长沙昆明往返机票、昆明大理往返非空调火车硬外，全程优秀导游服务,组团社的报价,回顾例2，对武昌至胶州半岛旅行团作一个报价，利税为10。并在课后查阅有关资料后，作出一张六天的行程表。,报价的技巧,1、接听电话时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”，“某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合作”、“感谢您的支持”等等。2、问清对方单位、姓名、电话、传真（最好能问到手机）、所需产品（行程线路）、等级标准、团队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位业务员的客户及相关信息。并在台
13、帐上做好详细记录。,3、对客户的要求本着“合理而可能”的原则给予回应，不作虚假承诺，不夸大事实，不隐瞒可能出现的问题。在给予组团社的承诺时，既要实事求是的讲明如：“旺季”、“调价”、“不可预见”等情况，同时又要“明目张胆”的承诺。,报价的技巧,4、应充分认识到，在获取合理的利润前提下，提高市场占有率是公司的首要任务，所以原则上对外报价时应注意：、供应标准全程要求在四星和五星的团队，毛利不高于180元/人。、供应标准在三星以下的团队毛利润不高于100元/人。10人以下独立成团的团队。人均毛利润可灵活掌握。,5、必须统一使用公司制作的标准报价模板，文字表达必须符合行业（或约定俗成）的表达规范；报价
14、行文中，在致敬启者之后，最先概括报价依据（人数、国籍、用房、用车等）；然后按照日程、行程、特殊安排、报价（或单列）、联络方式的顺序一一作出，文字要求精练、表达准确，特别是景点描述，要与产品宣传有所区别。,例：,1、体现菜式是针对不同地方的游客而精心设计的；2、把那些枯燥的行程叙述用“走过；攀上；穿越；观赏；享用；然后于.入梦”串起来，相信，你的询价方起码会说：哇，你的报价好有意思。3、说明线路的设计主旨和精心安排之处。4、引入承诺制，尤其是组团社关心的旅游质量的承诺，诸如：承诺日均进店不超1个；承诺无强制消费等。,6、作业速度要快国际间过去的规范是24小时回执，随着资讯发达和竞争日益加剧，今天
15、的回馈速度从8小时缩短到2小时，甚至10分钟。个人体会，对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸。有灵气的OP吃的就是这一口，快速、精到、准确、无可挑剔。碰上这样的计调，省心、省力、省时，事半功倍。,7、电话联络时的忌讳 一忌记错对方称谓，胡答乱对，既失礼又失信；二忌“半自动”普通话，音调失准，贻笑大方；三忌答对含混，如“可能”、“应该”，拖泥带水，令对方不知所云；四忌业务不熟，如“稍等，我查一下”等，让对方心疼电话费。,8、好的报价取决于完整的信息 无论是电话报价还是书面报价，需要我们尽可能把行程安排中的特色和值价之处体现出来，而不是一开口就说价格。因此，
16、你需要尽可能让顾客听你讲，直到他认为你的价格和服务很匹配，愿意接受你的产品为止。,9、完备的应急联络一份完备的报价中，在最后部分应特别注明应急联络，它包括：A、办公通讯方式；B、24小时不间断应急方式；C、必要时提供报价中所列下榻酒店、餐厅、景点联络方式等。打个比方，一旦双方形成询、报价关系，就如同铁链拴住了两头，如果拴住两头的不是铁链而是线头，如下班、关机（可能是电池）那就惨了。,10、体现合作的诚意 在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧出的心”，是报价的终极目的。当今旅行社业的合作早就不再囿于团来团往、帐款两清的商业交际。旅行社的不同在于“信任”，在于“交给你可以放心睡觉”（虽然
17、不是商场特例，但十分突出）。一忌“乱开价”，一定要留给组团社利润空间；二忌“没商量”，一定要设身处地为组团社着想；三忌“不作为”，一定要用心呵护对方的询价。,利润核算,根据前面所讲的例子。对地接社的利润核算作一个演示：门票：东湖40 元x40%黄鹤楼50 元xl6%归元寺10元x0=24元/人。住宿：10/天。用餐：无。交通：市内10 元/人；长途：无 接飞机：无。导游服务：10/人x 30人一50 元（导游员一天的带团津贴）=250元/团。该团的利润应该是：(24 元/人10 元/人10 元/人）x30 人250 元/团=1570 元/团。,这样的利润满意吗？,像这样高利润的地接团并不多，因
18、为地接社为了市场竞争的需要，常把门票的一部分折扣让利给交团社。如黄鹤楼的门票通常会让利5元/人，东湖的门票则会让利10元/人，这样算下来，毛利一般在1120元/团；如果再免去导游服务费300元，最终利润一般在几百元，很少会有上千元的地接团。,2.组团社的利润核算例一（1）武汉双飞昆明的税前利润2880 团（毛利）元人（计价）一2635 元/人（人均成本）=245 元人x 30 人7350可是，团队在进行竞争时，往往达不到这样高的利润，常常只有5 的利润空间。即：2880 元/人x5=144 元/人x 30 人4320 元团。,（2）长沙双飞昆明的利润长沙双飞昆明的利润比较高。一方面，是长沙到昆
19、明的机票基数比较低；另一方面，是长沙到昆明的机票折扣拿得比较好，通常会在3.5 折。这样客人走长沙双飞昆明，从表面看，比原价格大概要便宜300 元/人。计价如下：960（机票费）x 35%x2+91+20+1230+50+10+5=2078 元2580 元/人（原计价）一2078 元人（人均成本）=502 元/人x30 人=15060元/团（利润）。该团的毛利可高达15000 多元。这样的利润空间，一般都会是领先市场，即在其他旅行社还不知道如此运作之前就进行操作。例二胶州半岛的利润核算如下:1480 元/人（计价）一1359元人（人均成本）=121 元/人x 20 人=2420 团（毛利）。,
20、思考：,是否可以让将旅行社的利润公开于游客？,案例1：一言难尽的“明码标价”,案例1 一言难尽的“明码标价”案情：打开武汉春秋国际旅行社的网站，可以看到78 条线路的报价和行程安排。与其他旅行社不同的是，该社采取的是所谓“透明价”，从交通、餐饮、住宿、门票到导游，每项服务都单独标出了实价，然后加上一个毛利率，最终成为这条线路的报价。毛利率一般在2 一10 之间，价格高的长线产品毛利率低，价，格低的短线产品毛利率高。这种做法很受客人欢迎，旅行社的效益也有增加。客人称该社的“旅游行程及价格表”为“明明白白卡”。,该社总经理齐心介绍说，武汉乃至全国旅游市场上，恶性竞争导致整个行业处于微利状态。既然已
21、经是微利，那么企业的成本、利润等等，有什么不可以告诉客人的呢？把成本告诉客人，再在这个基础上加上一个客人能认可的毛利率，增加直观感受，客人就可以消除因报价有高有低而产生的不信任感。明码标价还有一个好处，客人讨价还价只能在毛利率的范围内，其他项目上的价格都是固定的，再讲价就只能降低接待标准了。如果客人对旅行中的某一项不满，提出索赔，旅行社也只赔付价格表上列出的金额，比如三星级饭店一晚的住宿费40 元，而不能以饭店的门市价为标准。,引起人们关注的是，“明码标价”这个词，不仅出现在武汉的旅游行业，南京、广东等地的物价部门，也先后依照国家计委（现国家发展和改革委员会）1994 年制定的 关于商品和服务
22、实行明码标价的规定，对其所属旅游行业提出了明码标价的要求。但推行中的主要困难，是旅行社感觉很繁琐，旅行社纷纷表示执行起来有困难。意见主要集中于：1、旅游是行、游、住、食、购、娱的结合体，旅行社只是组合者，同一线路的价格，由于出发日期不同，地接、住宿、机票等供应商提供的价格均会有所变化。特别是在旅游旺季，一天之内机票、饭店价格变化3 次的情况都会出现，要向游客报出一个统一的团费，还要将每一项服务标价，实在困难。2、因为旅游线路构成的因素很多，一个价格往往不能涵盖全部。3、客人经常会提出个性化的需求。如，标房换成海景房、随行中有小孩等，因此价格就会变化。不过，通过几年的操作，旅游部门与物价部门相协
23、调，其可操作性已有很大增强。,案例2：一言既出，始料不及,案例3:3.15中青旅让利魅力邮轮,实训：,根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精华四日游，作为地接社的计调人员，请给20人（10对夫妻）的团队一个为这条线路作一个报价，其中利税为10；导游费10元/人；空调旅游车费2000元/人；住宜昌“如家快捷酒店”120元/间，神农架木鱼镇“神农山庄”180元/间其他需要的费用请同学们课后查询后，在报价单上注名每一单项价格，并给出最后的报价。,门票：东湖（40元）黄鹤楼（50元）归元寺（10元）100元/人住宿：80元/人天2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人导游服务：10元/人合计：440元/人,注意：格式请参照下面的清单,
