《保险转介绍ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险转介绍ppt课件.ppt（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、太平洋寿险北分培训部,中国太平洋人寿保险有限公,司,北京分公司,转介绍,Referral,太平洋寿险北分培训部,课程,3P,1,课程目标,?,帮助学员全面掌握,转介绍流程知识,?,帮助学员能够熟练,运用转介绍动作,3,课程收益,?,熟练掌握转介绍的,技巧和步骤,?,熟练掌握转介绍的,技巧和要点,2,课程过程,?,讲授方式训练相结合,?,学员从认识转介绍的,知识，到熟练运用转,介绍的方式,太平洋寿险北分培训部,目,录,转介绍的好处与转介人的特性,1,挖掘介绍人重要事项及时期,2,转介绍的流程及要点话术,3,开发转介准客户的目标计划,4,太平洋寿险北分培训部,?,建立个人良好的声誉,?,易于建立双
2、方的信任感,?,可事先做好准客户的筛选,?,了解准客户的潜在需求,转介绍的好处,太平洋寿险北分培训部,?,个人关系很好，愿意帮助别人的人,?,信任代理人的能力和诚实性的人,?,能选择性的推荐客户，具有影响力的人,好的介绍人的特性,太平洋寿险北分培训部,目,录,转介绍的好处与转介者的特性,1,挖掘介绍人重要事项及时期,2,转介绍的流程及要点话术,3,开发转介准客户的目标计划,4,太平洋寿险北分培训部,?,向介绍者进行反馈,?,向介绍者表示感谢,?,给介绍者一个推荐你的理由,?,最重要的是不断开口,挖掘介绍人时重要事项,太平洋寿险北分培训部,?,所有,销,售流程中,进,行,?,不管有,没,有,签约
3、,都要,进,行,?,气,氛和,时,机成熟,时,，在,现场,直接打,电话,要转介名单的时期,太平洋寿险北分培训部,?,有没有要转介名单，,比起什,么时,候要,转,介名,单,更重要,最佳,时,期,签约,前后，,保,单,送,达时,，,售后服,务访问,后,拿到保,险,金,时,需要,达,到,高潮,时,要转介名单的时期,太平洋寿险北分培训部,目,录,转介绍的好处与转介者的特性,1,挖掘介绍人重要事项及时期,2,转介绍的流程及要点话术,3,开发转介准客户的目标计划,4,太平洋寿险北分培训部,?,1),确认满意度,?,2),邀请对方转介绍,(,不要限定转介对象,),?,3),再次邀请转介绍,(,具体指定范围,
4、),?,4),收集准客户的必要的信息,?,5),感谢并希望能够同意，在被介绍人面前提起他名字,?,6),向对方保证通知关于被介绍人的进展情况,转介绍的流程,太平洋寿险北分培训部,?,“您所认识的人当中，有没有人是从事电脑业（或,XX,行业）,的呢？,”,?,“,您喜欢打网球，是哪几个朋友最常一起打的呢？,”,?,“,您所认识的人当中，有没有人最近获得升职？,”,?,“您所认识的朋友当中，有没有人刚结婚或是订婚？”,?,“您所认识的人当中，有没有人刚生小孩或是即将生产？”,邀请转介绍,(,具体指定范围,),太平洋寿险北分培训部,?,“他是做什么行业的呢？,”,?,“,他结婚了吗？有孩子了吗？,”
5、,?,“,您觉得我什么时候联系他比较方便,?,”,?,“他的收入状况是不是也像您这样优越呢？,”,?,“他平时喜欢运动吗？”,收集准客户必要的信息,太平洋寿险北分培训部,S.Salary,：收入,K.Kind of Job,：,职业,T.Telephone Number,：,电话号码,H.Hobbies,：,爱,好,E.Employer,：雇主,M.Marriage,：是否,结,婚,A.Age of Children,：孩子的年,龄,A.Age/Address,：年龄,/,地址,N.Number of Children/Name of Children,：有几,个,孩子,/,孩子的名字,邀请转
6、介绍时必要情报,太平洋寿险北分培训部,?,“为了不让您的朋友觉得太突然，我可以提到您的名,字吗？,”,?,“,我可以提到我是您的保险顾问吗？,”,?,“,您觉得我直接联系他好呢，还是您帮我约他见面,好？,”,可以使用您的名字吗？,太平洋寿险北分培训部,?,“,非常感谢宋先生对我的信任，我会尽快与他们电话,联系的，并会将我们的进展情况报告给您。”,向对方保证通知关于被介绍人的进展情况,太平洋寿险北分培训部,?,投保时，,只是看在,与,代理人,关,系上,?,代理人,不是很,专业,l,时,（,没达,到介,绍,的水准）,?,觉,得,没,必要介,绍时,?,怕,给,自己,认识,的人,负,担，拒,绝,介,绍
7、,客户拒绝转介绍的情况,太平洋寿险北分培训部,认同,建议,反对问题处理的原则,太平洋寿险北分培训部,?,虽,然我一直做的不,错,，但我希望,让更多的人成为我的客户，,为,他,们,提供服,务,。,这样,，,你,也得到更好的、更,长,久的服,务,?,有好的信息,时,，,总,想告,诉,朋友，不是,吗,？,你,如果,从,我,这,里得到的信息,告,诉,朋友，他,们会,感,谢你,的。,?,若,你,的一位朋友去世了，,你,能,为,他做什,么,呢？作,为,好朋友，是否提供,这,些信息呢？,?,认识,的人,当,中有,医,生的,时,，,你会,把他介,绍给,要去,医,院的朋友。同,样,，,朋友中,会,有人需要,这,
8、些信息的。,?,保险就是加入互助基金,您喜欢的互助基金，让其他人也参加多好。,转介绍话术,太平洋寿险北分培训部,?,不要满足,2,、,3,个名单，越多越好,?,不知道,电话号码,，名字也要,记录,?,随时要名单，但不是随便要名单,?,就像债权人讨债一样，理所应当地提,出要求,?,不要追逐金,钱,，要想方,设,法得到,转,介,名,单,!,转介绍注意事项,太平洋寿险北分培训部,?,要,汇报转,介人,进,展情,况,?,必要,时,，邀,请,介,绍,人出面,协,助,?,感,谢转,介,?,转介人签约时，要准备谢礼,?,让,客,户参与,我的,销,售,!,反,馈,太平洋寿险北分培训部,目,录,转介绍的好处与转介者的特性,1,挖掘介绍人重要事项及时期,2,转介绍的流程及要点话术,3,开发转介准客户的目标计划,4,太平洋寿险北分培训部,平均比例,安排约访,提案促成,FYC,成交件数,需求分析,每周目标,60,30,3,1,20,10,3,1,漏,斗,管,理,开发转介准客户目标计划,太平洋寿险北分培训部,?,本月业务目标,：,1,件,/,周；共,4,件,?,现有准客户人数,位,件,（,Project100,产生客户,),按比例完成,业务件数（,20,：,1,）,?,需开发准客户人数,位,开发转介准客户目标计划,太平洋寿险北分培训部,中国太平洋人寿保险有限公,司,北京分公司,
