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1、2011“挑战杯”创业计划竞赛论文 第五届“挑战杯”创业计划竞赛 复赛商业计划书 项目名称：康乐看护服务项目负责： 刘 某院 系：公共管理学院 目录 1服务 . 11.1服务描述 . 11.2服务的背景分析 . 11.3看护服务的发展状况 . 31.4看护服务与其它类服务的比较 . 41.4.1服务层次. 41.4.2服务价格. 42创业模式与销售方式. 52.1创业模式 . 52.1.1第一阶段：初期创业 . 52.1.2第二阶段：中期发展 . 72.1.3第三阶段：后期壮大发展 . 82.2销售方式 . 82.2.1营造良好的口碑和信誉 . 92.2.2媒体与网络宣传 . 92.2.3其他
2、的销售方式 . 103公司战略 . 103.1公司成立背景. 103.2市场定位 . 113.3核心服务 . 123.3.1前期 . 123.3.2中期 . 123.4发展战略 . 133.5人才开发战略. 143.6竞争战略 . 143.6.1与潜在竞争者的对比 . 143.6.2全方位的，个性化的，服务性的，科学性的服务 . 153.7营销战略 . 164市场分析 . 164.1老年市场环境分析 . 164.1.1人口因素. 164.1.2老年人的消费水平 . 184.2老年人市场容量分析 . 184.3老年人看护服务市场问卷调查分析 . 194.3.1问卷调查简介 . 194.3.2针对
3、老年人的问卷分析 . 204.4陪伴服务的市场细分及定位 . 224.4.1老年产品市场细分 . 224.4.2老年人心理需要与支付能力 . 234.5看护服务的五力模型分析 . 255营销策略 . 265.1服务策略 . 265.2价格策略 . 265.2.1策略 . 265.2.2价格设计方案 . 275.3营销策略 . 285.3.1谋求市场份额 . 285.3.2合作共赢. 295.3.3网络系统的利用 . 305.4促销策略 . 305.4.1宣传活动. 305.4.2寻找可靠的顾客 . 316经营战略与管理 . 326.1开发状态 . 326.2目标规划 . 326.2.1短期目标
4、. 326.2.2中期目标. 326.2.3长期目标. 326.3经营战略 . 336.3.1经验总结，细心了解 . 336.3.2高标准招聘 . 346.3.3网络宣传. 347量化 . 347.1初期公司注册需经费 . 347.1.1经费如下. 347.1.2所需硬件设施 . 357.1.3人员配备及工资 . 368风险规避与控制措施. 379创业计划、执行总结. 38附录A：针对老年人的问卷调查表 . 39附录B：针对老年人的问卷调查表 . 41康乐看护服务商业计划书 康乐看护服务商业计划书1服务1.1服务描述“康乐看护服务有限公司”主要是为陕西省西安市60岁以上退休在家的空巢老人提供的
5、看护服务。为了满足不同年龄段的、不同健康指数的老人的不同需求，我们的服务方式也显示出个性化，例如：1对于相对健康的，能自己旅行的老年人提供个人或集体服务，如：陪伴服务、法律服务等。2对于独居与身体虚弱的老年人，如：帮助日常生活、促进健康等。3专门服务，如咨询服务（协调个人和家庭矛盾）、保护服务（保护老年人的合法权益）等。1.2服务的背景分析随着中国的发展，老龄化问题也在日益突出，近日公布的第六次人口普查数据显示：60岁以上人口已占总人口的13.26%，据专家预测，到2020年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为16.23%和11.30%，2030年为22.34%15.21%，由此可见，203
6、0年中国将进入“超老年型”社会。2011年6月15日，西安市民政局局长王尊敬透露，西安人口快速老龄化，57.2%老年家庭空巢。人口老龄化今后将以年1康乐看护服务商业计划书均3.28%的速度递增。预计2040年，西安60岁以上老年人在总人口中的比重将达到30%。从而可见我市未来老年市场容量一目了然，前景非常看好，有着广阔的开拓和发展空间，而且随着家庭结构能力的变化要求社会必须建立老年产业，家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓的空巢家庭增多。这部分群体往往难以得到家庭的照料，从而产生孤单，寂寞，无聊的心理，而我们就根据老年人的这种心理需求来提供我们的看护服务。据西安市一项统计数据显示，截
7、至2008年底，西安市常住人口837万人，60岁以上的老龄人口高达到125万，老龄人口占总人口的149。西安市老龄人口比例已经超过了全省、全国老龄人口12的平均水平，接近北京市老龄人口15的水平。西安正在快步走向重度老龄化社。西安市60岁以上老人有125.68万人，占全市总人口的14.9%，而空巢家庭占老年家庭总数的57.2%，且预计到2040年，西安市老龄化将达到高峰，届时全市60岁以上老人在总人口中的比重将达到30%。2康乐看护服务商业计划书 图1.1 西安市7个人中1个老年人1.3看护服务的发展状况随着人们对老年人的生理、心理及社会等知识的不断积累，大多数的发达国家开始采取以社区为中心的
8、社区老年保健服务等办法，在欧洲、美洲和亚洲的日本等经济发达国家，近年来不断为老年人扩大保健设施及福利设施等社会服务。老年人的社会服务一般集中在支持性的、帮助保护性的、改进生理和社会功能、为个人成就提供机会等活动上。2000年我国已进入老龄化国家，老年人已成为社会关注的重要群体。我国城市社区老年人养老的体制主要有三种情况：一、所有的国有企业、集体企业和大部分其他所有制成份的企业都已纳入社会养老保险。二、大部分事业、行政单位仍然沿袭原有的退休金制度。三、没有正式工作或没有工作的老年人未加入社会健康保险，生活主要依靠配偶的工资或子女抚养。3康乐看护服务商业计划书所以，目前我国的老年市场仍然处于发展的
9、初级阶段，主要表现：进入老年产业的企业较少，老年产业发展缓慢，适合老年人生理特征的产品较少，而且进入老年市场的产品主要集中在中老年人保险与保健品上，为老年人开发和提供的服务项目较少且质量低下，如家政服务，医疗护理等尚不能满足老年人的需要，像我们这样的看护行业有着很大的发展空间。1.4看护服务与其它类服务的比较1.4.1服务层次我们的陪伴服务主要是针对退休在家的空巢老人提供不同层次的、专业的看护服务，目的就是通过上门服务来缓解老人的孤独心理和健康保健服务。我们的服务主要是为了满足老年生活需求和心理需求。而现有的老年服务并不健全，仅限于保健品、家政服务，且家政服务员年纪都相对偏大，文化水平低，服务
10、形式单一，相反我们的服务多样化，根据老年人不同的心理需求制定不同的服务方案。1.4.2服务价格在价格方面，我们经过市场调查，制定了一套老人可以接受的价格，在初期我们根据不同年龄段的老年人，不同的服务需求制定不同价位的服务，另外节假日有一系列的优惠活动，我们通过灵活的定价来满足老年人的不同需求，这一定价方式与单一的家政服务收费方式表现出很大的优势。4康乐看护服务商业计划书 2创业模式与销售方式2.1创业模式图2.1 创业模式 2.1.1第一阶段：初期创业在创业之初一个重要选择就是寻找一个适合自己的创业模式，对一个创业者来说，一个真正好的模式，应该是适合自己的，即其有能力操作而且能把现有的资源有效
11、整合进入的。一个适合的创业模式，未必需要投资一大笔资金，未必需要具有很大的规模，选择合适的创业模式，是创业成功的关键。所以，作为大学生的我们只有靠自己的双手白手起家。我们没有巨大的资金支持，没有广阔的关系网，只能艰苦奋斗一点一滴的积累和摸索。虽然白手起家是从无到有、从零开始的创业模式；犹如先有5康乐看护服务商业计划书了一个鸡蛋，用蛋孵出了小鸡，再鸡生蛋，蛋生鸡，从而一步步积累资产的过程。但是面对中国国内广阔的市场前景和陕西省西安市巨大的市场潜力，我们会抓住时机，努力发展自身；创业初期打造自己的品牌，以优质的服务、良好的服务态度、服务到家的服务理念，赢得广大公众的信赖，从而树立自身良好的信誉和人
12、品；最重要的是我们的服务团队具有吃苦耐劳的精神，不畏艰辛，脚踏实地、一心一意地为老年人服务，以服务老年人为中心开展各类活动。步入老年，人们往往特别关注身体健康，对心理健康并不在意。而在现实的生活中，老年人的心理健康是至关重要的。在关注老年人身体健康的同时，不容忽视老年人的心理健康。在有关部门的一项调查资料显示中，我国有28%的老年人有明显的忧郁、自卑等诸多心理问题，从而严重影响了老年人的身体健康和生活质量。因此，现今社会多数老年人或多或少存在着不同程度的心理问题，可以说心理问题已成为影响老年人生活质量的一个重大问题，应该引起全社会的高度重视。对此相关专家学者表示，老年人心理健康和生理健康是相互
13、联系、相互作用的，心理健康每时每刻都会影响人的生理健康。如果老年人长期处于高度紧张或抑郁状态下，由于其内激素分泌、肌肉紧张度等的变化，会导致免疫系统难以处于最佳工作状态，其抵抗力就会下降，疾病也就乘虚而入。所以，老年人应该更加要注重陶冶自己的情操，开阔胸怀，注意自己的心理健康。但是，不仅老年人自己会忽略，而且子女由于工作也忽视了这一点。6康乐看护服务商业计划书因此，我们针对这一现象，为老年人提供不仅提供生活上的服务，而且包括精神上的服务，使老年人在生活上无忧无虑，快快乐乐，在精神上也逍遥自在，在愉快中度过自己的晚年。具体服务内容：1替子女陪伴老年人，通过与老年人的交流和沟通，消除老人的寂寞烦恼
14、，让老人感受到天伦之乐；2向老年人提供心理服务，从而使老年人在生活上恢复以往的积极乐观的态度；3针对老年人不同的业余爱好，可以适当提供相应的服务。 通过初期的创业艰辛的发展和努力，尽最大努力打造自己的品牌，开拓广阔的市场，为公司自身更好的发展做良好的铺垫。2.1.2第二阶段：中期发展“老年人看护服务”此项产品逐渐投放市场，已有客户开始接受所经营的产品，该服务以稳定地被市场吸引了，尽管没有大的发展，但却有了相对稳定的销售收入和市场份额，使其公司的销售收入和规模在发展上相对比较稳定。销售市场实现了稳定，现金流量实现了稳定，二者开始以一种稳定向上的趋势发展。但面对同行竞争对手，往往会受到所进入行业竞
15、争对手的封杀，甚至是集体对它的封杀，从而使刚刚走过创业阶段的企业，在发展前途上变得迷离扑朔。所以面对这种局面的发生，如果产品没有相应能力支持以不断开发新产品，那么这个稳定阶段也就转向消亡。因此，一方面，企业应积极提高开发新产品的能力；另一方面，积极主动与7康乐看护服务商业计划书其他同行业或相关行业进行合作，以求进一步发展。例如：1赞助商投资入股，获得更多的资金来源，保障自身业务人员和设备的配备；2通过与社区居委会或小区老年人活动中心的合作，达到二者共同发展的目标，给老年人更多、更好的服务；既满足了老年人的需求，同时促进两者的和谐发展；3寻求加盟的有效渠道，与社会知名度高的同行业企业建立沟通机制
16、，通过学习和借鉴他们的优质服务和企业发展经验，充实自身，提高我们的业务素质和服务管理素质。2.1.3第三阶段：后期壮大发展经过前两个阶段的不断学习和发展，业务以发展不断壮大，有足够的资金和人员配备。在此基础上，可以通过兼并和收购其他小型的现有同行企业以谋求自身更快更好的发展。2.2销售方式一个企业发展的主要目标就是如何使得顾客购买你的产品，一个产品再好如果没有人购买，那它就是失败的。作为一项服务也是如此，尤其是随着社会上对老年人逐步重视和关心，老年人看护服务更是重中之重。而作为提供这项服务的销售者来说，如何让老年人信赖此项服务便是问题的关键。因此，建立一个良好的销售方式使其顾客放心购买此项服务
17、，舒心使用此项服务。具体如下：8康乐看护服务商业计划书2.2.1营造良好的口碑和信誉诚信是一个企业发展壮大的根本所在，只有取得广大顾客的信赖，我们才能获得更大的发展空间，使其形成一种无形的影响力。2.2.2媒体与网络宣传通常是通过传统媒体、网络媒体进行宣传和推广。作为传统媒体的电视广告、报纸广告是一种持久不衰的宣传方式。网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。其目的在于让尽可能多的使潜在用户了解并访问网站，通过网站获得有关产品和服务等信息，为最终形成购买决策
18、提供支持。例如：大型网站，提供各种网络信息和服务的门户网站、搜索引擎、免费邮箱服务商等网站。1电子邮件宣传 以电子邮件为主要的网站宣传手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。2资源合作宣传 通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合9康乐看护服务商业计划书作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。2.2.3其他的
19、销售方式1公众人物宣传方法 利用公众人物的特殊影响力对产品进行宣传、引导及效果反馈，也是一种行之有效的推广方法。公众人物如体育明星、娱乐人物、网络红人等推广产品，能使产品在短时间内吸引大量关注。如果运作手法合适，人物与产品有合适的匹配性，就能明显促进产品的最终销售，达到很好的效果。比如足球明星贝克汉姆与吉列剃须刀、周杰伦与中国移动的动感地带等。2热点事件宣传方法 利用热点事件对产品进行宣传，也是一种能在极短时间内到达很好效果的推广的方法。热点事件包括很多，比如大型体育盛会、国际国内事件甚至是一些网络热点新闻等。很多产品服务就是利用了优秀的事件宣传方法让人们所熟知，比较典型的案例如中国饮料“健力
20、宝”成功利用了洛杉矶奥运会这个事件，让服务尽为人知。 3公司战略3.1公司成立背景 国际战略研究委员会的全球老龄化研究机构发表报告称：亚洲社10康乐看护服务商业计划书会的老龄化进程要大大快于欧洲国家，在未来的十年内中国将迈入“银色经济”。人口快速老龄化是西安市人口老龄化的一个显著特点。2000年以来，我市老年人口年均增加4万人，今后还将以年均3.28%的速度递增。2010年，我市80岁以上高龄老人已达14.77万人，占老年总人口的11.38%，特别是农村高龄老人在农村老年总人口中的比重达到12.3%，高于城镇的10.15%。我市的老年家庭空巢化现象十分突出。据统计，西安市空巢家庭占老年家庭总数
21、的57.2%，高于全国56.1%的平均水平。与老龄社会息息相关的社会保障和医疗保健等问题得到了国家的高度重视，然而在人们对老年人生活健康等问题关注的同时，由于子女工作的繁忙往往忽略了老年人的精神需求，因此本公司便是为了迎合这一趋势而成立的！3.2市场定位我们的服务属于中高档消费，因此我们的市场初期主要集中在城市中高档的收入人群，由于考虑到我们人力物力财力以及初涉市场等各方面原因，我们先把市场定位在长安区。我们的服务是面对那些60岁以上，有一定的经济来源和不参加工作的老年人。因为这些老年人不再工作，有很多的空闲时间，子女忙于工作又没有太多的时间去关注他们的日常生活和精神需求。还有一些是原本生活在
22、农村，后来因为子女进城工作生活水平提高，刚进城生活，但不适应城市的生活，没有朋友生活孤单，其子女又不放心其单独住在农村的老人。还11康乐看护服务商业计划书有一些有一定的经济条件但是无子女照顾，孤苦伶仃又体弱多病的老年人。3.3核心服务我们前期的核心服务项目是看护和陪伴（包括：陪老年人聊天、散步、锻炼、娱乐、日常起居等）。在以后我们会加入一些延伸产品，如：咨询服务（协调个人和家庭矛盾）、保护服务（保护老年人的合法权益）、旅游、俱乐部、老年人保健品销售等使得产品多元化。延伸产品如下：3.3.1前期老年人用品超市：有些老人身体不方便，有时不能购买自己的日常生活用品，我们的超市，以老年人用品为主体，以
23、出售，代购，送货一体化的体系给老年人的日常生活带来方便。家政服务：有的老年人身体不好，家里的电器坏了，水电坏了，可以拨打我们的客服电话，我们会上门维修，从而收取一定的手续费。3护理服务：有些老年人身体状况不乐观，需要人具有一定专业知识的人员做护理工作，我们会尽努力满足这些老年人的需求。3.3.2中期老年人休闲活动中心，它集休闲，娱乐，养生为一体。在这里老年人可以在一起聊天，娱乐；我们可以开展棋牌室，戏剧社，养生馆，并发展老年人运动；可以请专业人士教他们做运动，太极；养生馆可12康乐看护服务商业计划书以推出养生菜，养生保健等，给他们带来健康的生活。3.3.3后期1老年人公寓：当今社会，老年人养老
24、逐步向集中养老转移。各级政府都在鼓励进行老年公寓的建设。老年人公寓是“宾馆型”的养老院，其住宅区规模很大，配套设施先进，是老年人活动中心的升级版，是家政服务的转型。其以老人养身，养心，养性，养情的地方。在老年人公寓里，我们可定期地举行户外活动，组织专业人士带领他们外出游玩，让他们的生活不至于局限在户内。2老年人康复护理中心：现今社会，多数老年人或多或少存在着不同程度的心理问题，而且老年人心血管疾病的发病率也日益上升。可以说心理问题和心血管等突发病症已成为影响老年人生活质量的一个重大问题。所以，针对不同生理和精神的需求，我们向老年人提供医疗护理和心理辅导，保证老年人晚年长乐。3专门服务：当今社会
25、，关于赡养老人的问题日益激烈，有些子女为了推卸赡养责任甚至大打出手，不仅造成社会的不良影响；同时，造成老年人孤立无援。对此，我们针对这一现象，为此类老年人提供法律援助和咨询服务，在一定程度上协调老年人的家庭矛盾，化解冲突，为老年人的晚年生活提供一个和谐的环境。3.4发展战略我们的核心服务看护服务，但随着公司不断发展和壮大不断增加新的服务项目于其中，满足更广大老年人的需求。13康乐看护服务商业计划书图3.4 不同阶段的看护服务 3.5人才开发战略在公司今后的运营中，我们会不断壮大我们的销售和服务团队，引进一些具有一定专业知识水平的人员，最好是一些年轻人，大学本科学历，对工作充满热情和抱负，具有创
26、新精神和奋斗精神，因为大学生的工作热情高；还有大专以上学历（包括大专），我们会在他们工作之前对其进行相应的培训。3.6竞争战略3.6.1与潜在竞争者的对比1与家政服务相比较：随着城市居民生活节奏的不断加快，家政服务作为新型的朝阳产业应运而生。它主要包括职业保姆、高级管家、涉外保姆、育婴早教、钟点服务、幼教保育、家教外教、月子护理、水电维修、管道疏通等12类服务，但是其中没有涉及到老年人看护服务的项目。因此家政服务在老年人看护服务的领域还属空白。14康乐看护服务商业计划书而面对老年人这一潜在的广阔市场空间，我们向老年人提供看护服务，可以抢先进入市场，让更多的人了解和熟知我们的服务。2与养老院的对
27、比： 养老院主要是为老年人提供集体居住，并具有相对完整的配套服务设施。虽然其社会观念、医护条件、消费价格、营养配餐、管理经验和住宿环境与医护型老年护理中心养老和敬老院相比有明显的改善，但是在一定条件的下，养老院更多情况下忽略老年人精神上的需要，侧重点还在老年人的生活方面的照顾。3.6.2全方位的，个性化的，服务性的，科学性的服务而面对越来越多的空巢老人，仅仅解决生活起居的问题是远远不够的，还需要时刻关注老年人的精神状况。所以，我们以专业化的团队为老年人提供全方位的，个性化的，服务性的，科学性的服务。1全方位的服务：汇集家政、老年人娱乐、老年人休闲活动中心和老年人公寓等各项服务，集休闲，娱乐，养
28、生为一体；2科学性：针对不同老年人的不同需求和不同的身心素质，有相关专业人员提供相应服务，对症下药。综上，我们的产品属于新型产业，在市场属于空缺地位，竞争对手很少，市场占有率大。在初期阶段时竞争不太激烈，我们应把精力放在顾客对服务的接受问题上。到了中后期竞争对手产生后我们会使我们的服务多元化，发展一些具有个性化的产品与服务。15康乐看护服务商业计划书3.7营销战略像这种新型的看护服务产业，还不能完全被我们的顾客所接受，从社会对以往家政服务和养老院的态度和信赖程度上的反应，尤其是老年人对我们的服务产品还存在相当大的误解和一定程度上的排斥心理，因此我们要加强宣传力度，在与老年人介绍产品的时候应细心
29、地讲解。另外我们可以把突破口放在其子女的身上，往往年轻人对这一服务的支持率远远大于老年人。在说服其子女之后和其子女达成共识，这样说服老年人的概率将会大大提高。 4市场分析4.1老年市场环境分析4.1.1人口因素我国人口约占世界总人口的四分之一，而老年人口数量也居世界第一位，近日公布的第六次人口普查数据显示：60岁以上人口占总人口的13.26%，65岁以上人口占8.87%。同比第五次全国人口普查相比，60岁以上人口的比重上升2.93个百分点，60岁以上人口的比重上升1.91个百分比。根据联合国科教文组织规定，一个国家或地区60岁以上的人口总数的百分之十或以上，或者65岁以上人口占其人口总数的百分
30、之七以上，那么该国家或地区就进入了老龄化社会。 老年化的发展环境让我们陪伴服务有一个良好的发展前景，为我16康乐看护服务商业计划书们带来了一个庞大的市场。 图4.1 西安市劳动人口图 图4.2 西安市劳动人口占总人口的比重图 17康乐看护服务商业计划书4.1.2老年人的消费水平表4.3 老年人的收入来源表老年人的收入来源表（%）(资料来源：国家统计局)老年人收入不断提高，为老年产业的发展开辟了广阔的空间，我国城市的60-65岁老年人口约有45%还在发挥余热，他们除了有退休金之外，还有额外的收入，据中国老年科学研究中心的一项调查，城市老年人42.8%拥有储蓄存款。而且由于子女都工作，老年人没有太
31、大的经济负担，老年人的积蓄也是一笔不小的的数目，也就是说老年人有足够的支付能力来改善自己的生活水平。4.2老年人市场容量分析我国老年人市场的人口数量及其发展趋势表明老年市场正成为一个基数庞大且日益壮大的市场，并且是一个购买力日益增强，购买需求强烈的市场。根据全国老龄工作委员会提供的数据，目前我国老年人的市场的年需求为6000亿元，2010年将达到1万亿，而目前我国每年老年人提供的产品不足1000亿元，供需之间存在巨大商机，18康乐看护服务商业计划书由此可见，我国老年市场容量是相当大的。如此巨大的发展空间，我们老年人陪伴服务更能够显示优势。我国人民的生活水平稳定提高，我国来年市场潜力增大，老年需
32、求开始向个性化，多元化方向发展，然而，尽管企业界和理论界均认为我国的老年市场潜力巨大，但大部分企业却不敢轻易涉足老年产业，只有少数企业将目光瞄准了老年市场，提出了老年人生活用品，保健用品，老年服装，老年人化妆品等。目前，我国的老年市场仍然处于发展的初级阶段，适合老年人生理特征的产品品种少，主要集中在保健品等少数的几种商品上，为老年人开放和提供服务项目少且质量低下，并且不能完全满足老年人的需求。我们主要是为老年人提供陪伴服务，有些城市也出现这种服务，主要是家政服务员在提供服务外陪老人聊天并收取一定的费用，但普遍是年纪偏大，文化程度较低，与市场需求还存在较大差距。而我们主要是提供上门服务，我们针对
33、的是居家空巢老人，针对老年人需求的个性化，根据老年人的不同需求提供看护服务，如陪伴服务、家政服务和咨询服务等等各种专业服务。4.3老年人看护服务市场问卷调查分析4.3.1问卷调查简介本次问卷调查共计200份，针对老年人需求的问卷100份；针对老年人看护服务价格问卷调查100份。19康乐看护服务商业计划书本次问卷发放地也不同，团队成员利用寒假假期期间分别为杨妮在神木区发放；高东、范学姣在西安市区发；方晓卉在长安区发放；刘棋在长春发放。成员们基本为早晨或者傍晚在公园以及小区老人密集的地方。在对老年人做问卷调查时候，由于老年人有的不识字，因此，问卷大多为我们与老人进行聊天，然后由团队成员带填问卷。最
34、后，资料汇总比较不同地方之间差异。4.3.2针对老年人的问卷分析1. 图4.4 老年人不同年龄阶段分布图220康乐看护服务商业计划书 图4.5 老年人的居住状况根据数据显示，老年人50%以上是老伴两人单独生活。因此，空巢的现象比较明显，老年人对于精神需要有一定的需求。所以，我们的看护服务市场前景甚好。3. 图4.6 儿女与老人的见面频率图通过图标可知，57%的子女几乎和父母见面的机会很少，由此可21康乐看护服务商业计划书见，这一类的老人应该得到更多的照顾。因此，我们的看护服务有着很大的潜力。4. 表4.7 老年人针对价格的满意程度表老年人针对看护服务价格的满意程度表（%）通过图表可显示出，我们
35、制定的价格一定程度上是老年人可以支付的。由此推出，老年人还是愿意接受这样的看护服务。4.4陪伴服务的市场细分及定位4.4.1老年产品市场细分a)老年日用品市场：食品、服装、家庭用品、药品、保健品和常用医疗设备等。b)老年服务市场：家政服务、上门服务和医疗护理服务等。 c)老年房地产市场：老年公寓、托老所和护理医院等。d)老年文娱市场：老年玩具、文化用品和旅游等。e)老年金融保险市场：理财服务、人身保险、健康保险和养老保险等。22康乐看护服务商业计划书f)老年劳务市场：协助老年再就业。g)老年教育市场：老年大学和老年兴趣班等。h)其它特殊市场：心理咨询、婚姻介绍和陪伴服务等。根据目前我国老年市场
36、的发展状况以及未来的发展趋势，我们大致将我国老年人市场细分为以上八种市场，而我们的项目就属于老年人服务市场中的上门服务以及其它市场中的看护陪伴服务，且我们的服务更具个性化和多样化。4.4.2老年人心理需要与支付能力统计表明，大部分老人离退休之前对退休以后的生活缺乏计划，20%-30%缺乏心理准备，20%心里不适应，50%不知道退休后该干什么，像这类群体一时无法习惯退休后生活，很多时候感到无聊孤单，他们就是我们服务的对象，一方面他们有这个心理需要，另一方面他们退休后有支付能力。随着家庭结构功能的变化，要求社会必须建立老年产业。家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓的空巢家庭增多，1998
37、年，在有65岁以上的老人户中，只有11%的老人是夫妻一起生活，单居老年占10.44%，两项合计21.44%，这部分老人往往难以得到家庭的照料，随着老龄化的趋势，空巢老人的比例也将持续增多，老年服务的发展也是势在必行的，家庭结构的变化呼唤老年产业的发展。西安市老龄委工作人员介绍，即2011年5月份起，80周岁以上老人高龄补贴将陆续发放到位。目前，全西安市60岁以上老年人口23康乐看护服务商业计划书已超过124万人，80岁以上老年人口达14万人，占老年人口的11.25%。 表4.8 西安市老年人养老保障表西安市老年人养老保障表（%）（资料来源：西安市老龄委）记者从西安市老龄委采访了解到，城市养老主
38、要分为社会供给、政府财政供给和家庭供给三种途径。目前，绝大多数城市老年人已经获得了基本的生活、医疗、住房、出行方面的经济保障。据调查显示，西安市79的城市老年人有稳定的经济收入来源，包括退休工资和城市低保；城市941的老年人参加了职工医疗保险、城镇居民医疗保险和其他保险，大病住院医疗费用大部分由社会医疗保险承担；有645的城市老年人拥有全产权住房，有173的老年人居住在国家分配的公有住房，有57的老人住儿女的房子，仅有3的老人租赁私房居住；在出行方面，西安市对老年人出行乘车、旅游等方面出台了不同程度的免费优惠。综上数据所述，我们的服务是市场所需，是未来发展的必须。 24康乐看护服务商业计划书4.5看护服务的五力模型分析 康乐看护服务商业计划书 图4.9 五力模型分析图5营销策略5.1服务策略老年人的身体状况决定老年人对服务的需求的特殊性，决定了看护在满足大多数共性需求的过程中却无法实现对老年人个性需求的满足，我们的看护服务若想长久发展下去，就必须根据老年人的生理和心理特征来开发看护服务，尤其在服务中突出诚信
