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1、ZHEJIANG INTERNATIONAL MARITIME COLLEGE毕业论文 题 目： 货代销售入职技巧分析以浙江国际货运代理有限公司为例摘 要 在全球经济发展迅速的今天，我国的物流行业日趋走向成熟，而货代物流作为一个不可缺失的分支，货代销售人才需求量增多，人才专业知识所需要掌握的也逐渐丰富起来，本文以作者在浙江永泰国际货运实习工作为基础，对货代销售入行时所遇到的问题进行简要的论述，并提出较为可行的解决对策。关 键 词货运 销售问题 销售技巧 解决对策 目 录摘要.1目录.2绪论.21.浙江永泰国际货运代理公司概况.11.1浙江永泰国际货运代理公司简介.11.2浙江永泰国际货运代理公
2、司发展现状.22 成为一名合格的货代销售需掌握的知识.22.1各个航线和费用组成.22.2出口报关流程.22.3货代业务流程.23.永泰公司入行时存在的问题.23.1专业知识的不足.2 3.2 语言沟通能力的欠缺.33.3行业能力不足.34如何在短时间内解决问题34.1学习专业知识.44.2提高自信,主动沟通.44.3培养业务素质.5结论.5参考文献.6绪论改革开放以来，中国经济突飞猛进，每年的货物出口量逐渐增加，国际贸易的交易额日益增长。而货代公司是国际贸易中非常重要的一个环节，因此货运代理行业的前景无限美好，但从08年危机以来，中小型外贸企业迅速萎缩，从而货代行业也面临着严峻的考验，然而货
3、代销售作为公司的核心，成为了公司可持续发展的保障，销售离不开技巧，能否成为一名优秀的销售或是一名合格的销售，关键在于沟通交际中技巧的掌握，本文以作者在浙江永泰国际货运代理公司做货代销售工作岗位为基础，结合所学的货代专业知识，提出入行货代时常遇到的个人问题，并对这些问题给予了可行性的解决方法。1 浙江永泰国际货运代理有限公司介绍1.1 浙江永泰国际货运代理公司简介 浙江永泰国际货运有限公司是一家集海运、空运、陆运，国际快件于一体的专业国际货运代理公司。公司业务范围主要承办海运、危险品运输、空运进出口货物的国际运输代理业务，公司经营多年，与各船公司之间有密切的合作关系，从而构建公司全球危险品货物运
4、输上的优势，即为最专业的危险品货物运输。在浙东这块区域，永泰可以说是做的最好的了，在普货上也是非常有优势的，跟地中海航运常年合作。1.2 浙江永泰公司销售发展状况 浙江永泰公司主要由海外部，销售部，市场部，客服部，操作部，财务部组成，其中销售部，海外部，市场部，商务部组成了公司的销售网络，而市场部和海外部成为公司发展的新的增长点，商务部负责老板揽下的业务，业务部为公司创造的利润有业务经理和各个业务员组成。其中商务部承接的业务即是公司老板承接的业务占公司的百分之八十，而业务部作为公司的源泉只占了公司业务的百分之十几，这正是成了公司发展的阻碍和瓶颈。这正是成了公司发展的阻碍和瓶颈。公司需要发展，也
5、就是销售的发展。销售的成长能为公司提供更多的业务。所以说销售是公司的一把尖刀。2 成为一名合格的货代销售需掌握的知识2.1 掌握货代销售技巧 无论是任何行业做货代销售，掌握了销售技巧才可以运筹帷幄，事半功倍，在众多销售人员中脱颖而出。而货代销售技巧分为电话销售技巧、整理客户资料技巧，拜访客户技巧。打个比方，货代的电话销售技巧像是在沙漠中寻找一片绿洲，拜访客户技巧像是新销售如何在绿洲中适应生活，整理客户资料技巧，是你如何在绿洲中可持续的生存下去。 新销售的第一件事一般做的都是电话销售技巧，新销售会从由拿起电话而感到恐惧到拿起电话感到自然而然的阶梯性的变化。作者在第一次做电话销售时是非常紧张的。电
6、话销售的主要技巧是，第一要忍耐，有时候客户可能会马上挂掉电话，这个时候只能继续的去打下个电话，不能有任何脾气，所以说货代销售就是拿热脸贴冷屁股。还有的时候客户还有可能会说脏话，但是实在是没有办法的。还是要忍受。在经过长久的电话销售以后，新销售得到的锻炼机会是在学校学不到的，而且在这么久的电话销售以后往往会积累到很多客户，这个时候整理客户资料就显得的非常重要，新销售需将客户所需要的航线，和心里价位都要整理好，有些客户是只管价格便宜的这个时候你就要把最便宜的价格给客户，有些是需要服务的，这个时候销售要就要将多个船公司的价格整理好，给客户多方面思考，这样才有可能有单子。还要对客户的脾气也要有一定的了
7、解。这样才能牢牢的抓住客户的心，有时候节日到的时候给客户发去问候，这个时候可能客户会感觉到心里有些温暖。会放心的将货给销售。2.2掌握公司主要航线及费用 新销售在经过一定的时间后，一般都会遇到客户的询价，新销售掌握公司主要航线和优势的船公司是非常重要的。首先公司在这个方面是花的很多的，公司在跟船公司打好关系，船公司往往会在一个航线给公司一个非常实惠的价格，这样如果有客户问到这样的航线，那可以直接把价格给客户，接着服务也基本上是很不错的。作者在实习期间，把一条价格很贵的船报给了客户，导致了客户的流失，有的公司在某航线是具有非常大的优势的，这个时候就要根据实际情况将价格报给客户。其次价格上有优势的
8、价格给他是很优势的，新销售需要注意的是不是客户理想的船公司，结合实际将最合理的几个和船公司的价格给客户。这样才会让客户心甘情愿合作。而且可能是以后长时间的合作。2.3掌握货代业务流程 新销售货代掌握业务流程是非常重要的。作者在实习期间总结得出了基本的业务流程。首先客户询价， 销售在去像船公司询价，在将合理的价格报给客户。如果客户接受后，客户会传真订舱委托单，即客户与销售的委托契约。接着销售审核订单为客户选择合适的船公司，然后是货代订舱,编制的订舱委托单，船公司给销售代定单号(适航提单) ，最后销售凭货主的装箱单发票向海关申请，安排拖车去工厂装箱并运到场地，将货物运上船就基本可以了。在接下来的日
9、子里，销售需跟踪下货物信息，时时刻刻的跟客户保持联系，这个是非常重要的，新销售往往以为这个时候可以不用管。这样做会让客户觉得很专业，以后可能会继续合作。3 永泰公司入行时所遇到的问题3.1专业知识不足货代新人在进入货代公司时，往往只掌握部分的理论知识，而且不贴合实际，一般大部分货代相关专业知识都是要重新开始学习的，有很多的新知识比如港口码头的中英文，各种缩写的含义，船公司的英文名称，各个航线上的优势，各个专业术语等等。作者在刚刚进入永泰时，根本是不知道THC 是码头操作费的缩写，也不知道CIC。是集装箱不平衡费的意思。对于CISF费用，这个费用是目的港收取的，所以和具体哪个承运人收取并没有太大
10、的关系，而是由目的港这个国家具体的政策决定的。3.2语言沟通能力的欠缺走入社会，必须先学好人际交往这个环节，对于新人来说人际沟通是最先要学习的，如与领导沟通、与同事沟通。作者在刚进入浙江永泰国际货运代理公司的时候和领导同事们友好的交流成为一个难题，因为沟通的对象不再是同龄人，大多是年长的领导与同事，容易脸红，说话声小。腼腆的人在与初次交往时，对谈什么话，怎样保持目光接触都感到为难且不自在，沟通起来比较困难，语言生硬。有的新销售不喜于言表，特别是在人多的场合。半天也不表达自己的见解，成为工作当中的一大障碍。对于新销售来说，腼腆容易错过进取的机会，失去很多本可以交得很好的朋友，错过上司或老师常识的
11、可能性，错过施展才华，发挥才能的时机等等，这个是非常不理想的，对于新销售来是非常严重的。 3.3行业能力的不足新销售刚入行是基本对行业的现状基本是一点都不知道，对未来经济发展、行业动态毫无方向感。行业前瞻性缺乏，世界大型船公司了解不足、其优势航线也不了解，世界各国的常用港不熟等等。常常表现在一下三方面，第一，有些新业务员，连地图上的港口也找不到。地理上根本没有概念，特别要注意的是有些港口是同名的。举个例子像欧洲的城市 大部份在美洲也有一个同名的城市，像东南亚的PORT KELANG 有北港和西港，马尼拉有南港和北港，雅加达有3个码头，胡志明和孟买都有新港和老港之分。第二，有些新销售报价要不清楚
12、哪些港口由那些船公司去，船期和价格，还有船公司到那里的快慢，像有些国家的港口，很多老外会指定船公司，因为那些船要么比较快，要么在目的港有清关优势，比如像北非的阿尔及尔，中东的贝鲁特，像黑海的奥德萨很多客人指定CMA还有西非的，加勒比海的马土基，美国内陆的LT长荣，APL等。第三，新销售对很多的行业术语不熟。比如ECRC ORC AMS ENS HQ APL NYK 封条等，这些都需要掌握的，比如其中封条不是大家想象中的纸封，而是塑料封条。4 如何效率的解决问题4.1 学习专业知识对于新销售来说，首先应该从单证/操作/报关等等环节上多多学习，积累实际经验，遇到不懂的应该多多想同事和领导们请教，不
13、要不懂就算了，现状不同于在学校的样子，及格万岁，这个是对销售对客户们来说是非常重要，可能由于一次失误而失去一个客户，作者也遇到过由于专业知识不足，对客户的提问不能正确快速的回答，使客户失去了耐性，直接就导致流失了客户。现将可行性的解决方法归纳后如下其一新销售必须熟悉自己的产品。货代的产品就是运价/服务。设想一下，假如基础没打好，和客人直接去交流，那客人提问，若一问三不知，那即使价格再好，那客人就不会放心把单子交下来了。客人决不会认为你是销售，不懂具体环节，可以理解。假如有这种想法的销售是错的，出去和客人谈业务，是代表自己的所有，是代表一个公司。所以，基础知识一定要熟悉，精通。有些客人是专做某一
14、航线的业务，可以说比做货代的还要熟悉。遇到这种情况时，就要非常的小心，可能由于一个小小的失误就会流失客户。其二，遇到客户询价时，绝对不能简单笼统报价就可以了，要衡量某一个航线的运价各个船公司的价格是不同的，是直达还是中转。将这些整理后，发送一个表格给客户，让客户自行抉择，然后适当的给客户相应简短的介绍，这样客户才会觉得销售专业知识多，是个可以将货物安全交给销售的。是个可以信任的销售。其三、货代销售一定要在平时的时候多学习，尤其是报关，报检知识。一般来讲，出口相对来说已经非常成熟了，但是进口的那些费用，很少有业务员能够说的清楚，事实上进口清关也确实要比出口要麻烦些，光从报关费就可以看得出，出口一
15、百元一票，进口要三百多一票。就应该了解到，而且从以后的趋势来看，中国的进出口贸易不可能总是一边倒的情况。4.2 提高自信，主动沟通 在公司里最好的老师便是同事，老销售往往专业知识是很专业的，老业务们跟客户交流是很有心得的，而且做销售的一般都是非常乐于助人的。遇到不懂的问题应该多多请教，当遇到有合作意向的客户时应该多多的向老业务员请教请教，学习一下老销售们跟客户沟通的技巧。如作者刚入公司，很少有繁琐的事务来让新销售来处理，因此新销售有很多时间是没事情做的，为了能和办公室的同事很快的打成一片，可以选择帮助操作部的同事到船代那里换换提货单；到外贸企业去拿一下报关资料、核销单，帮客服的同事整理整理文件
16、、复印一下资料，传真一些文件，帮助财务输输财务数据等。这些微不足道的事情不仅可以帮助货代新人了解公司的业务、熟悉客户，又可以帮助新销售大家和睦相处。这样还可以让老业务员们对新销售产生好感。这对于新销售以后来说会有很大的帮助。4.3培养业务素质 新销售往往是刚刚离开校园，进入社会了，很多事情都跟在学校中不一样了，在社会上要拥有独立健全的心态，学会修饰的仪表，穿着整齐、干净，学会亲切的微笑，这是作为货代从业人员必须的表情，而且要勤于动脑、积极思考。在业务拓展过程中，不免常常遇到困难，学会忍耐，和气生财，还要具有阿Q的精神。不放过任何信息，用一切渠道了解客户资源，不断发展客户，而且永远不要与客户争辩
17、，同时注意形体语言！ 这个是最重要的，顾客就是上帝，这个对新销售来说是需要知道的一个非常重要的理论。 增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克制冲动，最大限度的提高自身使用能力，培养灵活机动的思维方式和工作方式。结论 在这个经济迅速发展的时代，货代行业的潜力也是逐渐的体现出来，货代销售作为公司的尖刀部队，应该树立正确的工作态度，勇于挑战，求真务实的态度，为公司树立一个良好形象。本文以作者在浙江永泰国际货运代理有限公司的实习工作为基础，从中了解到货代行业的专业知识，销售技巧等，提出了相关的解决办法。几个常遇到的问题并给出相应的解决办法，旨在给货代新人给予帮助。【参考文献】1货运代理企业运作指南M北京
18、：中国经济出版社，2004 3库克.卓越销售员M.美国东方出版社,2009.5.4申纲领.现代物流管理M北京：北京大学出版社，2010.10.4库克.卓越销售员M.美国东方出版社,2009.5申纲领.现代物流管理M北京：北京大学出版社，2010.下面是赠送的企业管理名句100，欢迎欣赏!关于企业管理的名言名句5、对产品质量来说，不是100分就是0分。日本经营之神松下幸之助6、全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。华硕总经理徐世明7、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。世界首富比尔盖茨8、将合适的人请上车，不合适的人请下车。管理学者詹姆斯柯
19、林斯9、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。联想集团总裁柳传志10、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。美国著名质量管理学家约瑟夫朱兰博士11、质量是维护顾客忠诚的最好保证。通用电气公司总裁杰克韦尔奇12、多想一下竞争对手。世界首富比尔盖茨13、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。海尔集团总裁张瑞敏14、企业即人。日本经营之神松下幸之助15、企业最大的资产是人。 日本经营之神松下幸之助16、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。著名管理学家彼得杜拉克17、卓有成效的管理者善于用人之长。著名管理学家彼
20、得杜拉克18、造人先于造物。 日本经营之神松下幸之助19、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。著名的企业管理学教授沃伦贝尼斯20、合作是一切团队繁荣的根本。美国自由党领袖大卫史提尔21、最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。通用电话电子公司董事长查尔斯李22、大成功靠团队，小成功靠个人。世界首富比尔盖茨23、不创新，就灭亡。福特公司创始人亨利福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。著名管理顾问詹姆斯莫尔斯25、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。松下幸之助26、管理就是沟通、沟通再沟通。通用电气公司总裁杰克韦尔奇
21、27、沟通是管理的浓缩。沃尔玛公司总裁山姆沃尔顿28、质量等于利润。管理思想家汤姆彼得斯29、将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。质量管理大师菲利普克劳斯比30、产品质量是生产出来的，不是检验出来的。美国质量管理大师威廉戴明博士31、企业的成功靠团队，而不是靠个人。管理大师罗伯特凯利32、千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。管理学者詹姆斯柯林斯33、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。世界首富比尔盖茨34、管理者的最基本能力：有效沟通。英国管理学家L威尔德35、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。美国女企业家玛
22、丽凯36、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。日本经营之神松下幸之助37、管理就是决策。美国著名管理学家赫伯特西蒙38、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。世界著名的咨询公司美国兰德公司39、正确的决策来自众人的智慧。美国社会学家T戴伊40、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。美国企业家SM沃尔森41、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。美籍华裔企业家王安博士42、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德斯隆43、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。美国经济学家托宾44、一次良好的
23、撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。瑞士军事理论家菲米尼45、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。美国斯坦福大学教授艾森哈特46、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。美国克莱斯勒汽车公司总裁李艾柯卡47、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志48、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。法国企业界名言49、创新是做大公司的惟一之路。管理大师杰弗里50、顾客是重要的创新来源。管理学家汤姆彼得斯51、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。英特尔公司总裁安迪格罗夫52、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。哈佛大学教授
24、西奥多莱维特53、创新就是创造一种资源。管理大师彼得杜拉克54、把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。哈佛商学院教授罗莎贝斯莫斯坎特55、21世纪，没有危机感是最大的危机。哈佛商学院教授理查德帕斯卡尔56、奖励什么，就会得到什么。管理专家米契尔拉伯福57、惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。壳牌石油公司德格58、我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。甲骨文中国公司总理胡伯林59、管理是一种严肃的爱。美国国际农机商用公司董事长西洛斯梅考克60、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。美国西南航空公司总裁赫伯凯莱赫61、感情投资是在所有投资中，花费
25、最少，回报率最高的投资。日本麦当劳董事长藤田田63、信任固然好，监控更重要。前苏联国家领导人列宁64、授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。国际战略管理顾问林正大65、授权并信任才是有效的授权之道。管理专家柯维66、用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。经营之神松下幸之助68、管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。通用电气公司总裁杰克韦尔奇69、在企业内部，只有成本。美国管理大师彼得杜拉克70、自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。IBM创始人托马斯沃森71、是员工养活了公司。亚州首富李嘉诚72、管得少，就是管得好。通用电气公司总裁杰克韦尔奇73、能
26、用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。管理专家旦恩皮阿特74、成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。管理专家彼特史坦普75、多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。克莱斯勒汽车公司总裁李艾柯卡76、省钱就是挣钱。美国石油大王约翰洛克菲勒77、经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。台塑集团董事长王永庆78、为顾客节省每一分钱。沃尔玛创始人山姆沃尔顿79、不只奖励成功，而且奖励失败。通用电气公司总裁杰克韦尔奇80、无法评估，就无法管理。管理学家琼玛格丽塔83、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。日本软银公司董事长孙正义84、让流程说话，流程是将说
27、转化为做的惟一出路。战略专家姜汝祥85、企业的执行力靠的就是纪律。中国台湾华建公司总裁卢正昕86、竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉了。3721网站总裁周鸿祎87、细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。细节决定成败作者汪中求88、管理就是做好无数小的细节工作。国际战略管理顾问林正大89、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。联想集团总裁兼CEO杨元庆90、战略越精炼，就越容易被彻底地执行。花旗银行董事长约翰里德91、如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。通用
28、电气公司总裁杰克韦尔奇92、如果你不能战胜对手，就加入到他们中间。美国企业界名言93、速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。通用电气公司总裁杰克韦尔奇94、新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。美国思科公司总裁钱伯斯95、魔鬼存在于细节之中。国际建筑大师密斯凡德罗96、不放过任何细节。日本经营之神松下幸之助97、差错发生在细节，成功取决于系统。全球最大的连锁饭店马瑞特总裁比尔马瑞特98、把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。海尔公司总裁张瑞敏99、企业未来的竞争，就是细节的竞争。商业教皇布鲁诺蒂茨100、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。管理专家米契尔拉伯福
