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1、1,顾问式销售流程与话术,资深营销管理培训师王子璐 主讲,2,讲师介绍,团队建设,上午 10：00 12：00休息 12：00 13：30下午 13：30 17：30,手机,提问,互动,3天,培训安排,考试分笔试和课堂演练两部分各占50%,课堂演练得分每小组为一个统一的分数,课堂主动回答问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分,考试规则,课程目录,课程目录,8,建立完美的销售心态,9,建立完美的销售心态,乔吉拉德：不做总统，就做汽车销售员,乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在12年的销
2、售生涯中总共销售了13000辆车。,10,建立完美的销售心态,11,成功的心态一,强烈的意愿,12,成功的心态二,坚定的信念,13,成功的心态二,坚定的信念克服“不可能”的负面心理,14,成功的心态三,不断坚持,15,成功的心态四,专注,16,成功的心态五,诚信,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,19,客户来店的心态变化及引发的结果,失望的客户，不一定会抱怨,但会像温疫一样的传染,舒适的客户，无形中会为你带来潜在的资源,20,客户不愿意开口说话的原因,21,引起兴趣,引发好感,引发信任,让客户受重视,让客户无压力,让客户有话说,和客户有话说,延长客户在展厅的时间,树立销售顾问的可信赖
3、感,将客户引导向舒适区的意义及方法,舒适区,22,接待开口第一句话怎么说？,23,随便看看,听介绍,休息区,进门,开车门看车内,看配置价格,回头找人,随便看看,特点,价值,优点,介绍,客户来店的基本接待动作,24,让客户主动开口的方法,25,引发信任,引发好感,引起兴趣,建立客户的信任感,1、谈客户感兴趣的话题2、氛围的诀窍3、请教的诀窍,1、热情2、职业化的微笑3、称呼的诀窍4、下级的诀窍,1、谈论共同的话题2、谈论客户遇到的问题,26,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,销售接待还有哪些常见问题？,1、如何应对随客户一起来看车的朋友？2、购买决策人的意见不一致怎么办？3、如何向客户
4、赠送礼品才能获得更大的回报？4、客户进门就要优惠怎么办？5、客户进店就四处张望怎么办？6、客户说：“你别跟着我，我自己看怎么办？”7、客户爱理不理怎么办？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,29,像销售一样去说话,迎合,你真的会说话吗？,30,像销售一样去说话,主导,你真的会说话吗？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,33,听,聆听,开发式发问,封闭式发问,引导式发问,挖掘需求,听,问,挖掘需求的方法,34,引起兴趣引发共鸣引发行动,创造需求,34,创造需求的方法,35,创造需求的方法,不怕客户没有钱！就怕客户没问题！,创造需求的核心就是让客户产生问题！,36,认可品牌-决
5、定买车-决定买XXX品牌的车,认可经销商-决定买车-决定买XXX品牌的车-决定在XXX专营店买车,认可销售顾问-决定买车-决定买XXX品牌的车-决定在XXX专营店买车-决定让XX销售顾问为其服务,客户的认可程度,影响力一般,影响力很大,销售顾问对客户的影响力,影响力很小,认可产品-决定买车,哪些需求我们可以创造？,37,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,需求探询还有哪些常见问题？,1、客户的选择重点是什么？2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？3、如何判断客户什么时候会购买？4、如何准确判读客户是不是决策者？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,40,像销售一样去说话,讲
6、述,你真的会说话吗？,41,像销售一样去说话,叙述,你真的会说话吗？,42,像销售一样去说话,表达,你真的会说话吗？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,45,销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早介绍。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。客户不是来了解汽车知识的，客户最关心的也就是那么几项而已，因此产品说明最好控制在3-5分钟以内。,客户买的是什么,客户买的不是产品，而是产品带给他的价值！,46,3.NFABI,2.八大客户关注点,4.SPIN,5.LERI,6.PCAI,1.六方位介绍法,侧前方45度、驾驶座、车后方、车后座、车侧方、发动机舱,Need、Fea
7、tures、Advantages、Benefits、Impact（需求、配备/特性、优点、利益、冲击）,Stiuation、Problem、Implication、Need-payoff（背景、困难、暗示、需求-效益问题）,品牌、外观、内饰、舒适、配置、操控、经济、安全,Listen、Establish、Resolve、Impact（倾听、共鸣、解决、冲击）,Paraphrase、Compare、Advantage、Impact（复述、比较、优势、冲击）,六种常用的产品介绍方法,47,介绍产品不求面面俱到，只求客户想要,产品介绍的核心,48,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,产品介绍
8、还有哪些常见问题？,1、SPIN介绍法2、客户看了很多产品都不满意怎么办？3、如何介绍产品才能卖出更高的利润？4、如何在产品介绍中主导客户思路？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,51,把握体验时间,预防客户异议,顺水推舟促单,引导客户体验,体验,通过体验的形式进一步进行产品介绍,52,制约,干扰,转移,转化,预防客户的异议,53,1、发动机声音过大，如何用制约的方式预防客户异议？2、发动机声音过大，如何用干扰的方式预防客户异议？3、发动机声音过大，如何用转移的方式预防客户异议？4、发动机声音过大，如何用转化的方式预防客户异议？,体验式介绍练习,54,详情可参加王子璐老师提升篇课程：
9、用脑拿订单,产品体验还有哪些常见问题？,1、如何通过产品体验一步成交？2、客户邀约同伴一起体验怎么办？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,57,1、肯定要求我尽快购买产品2、肯定用降价和打折的方法要求我购买3、肯定要说的事情是我不关心的，也是我不感兴趣的,客户接听销售电话时的三个思维定式,58,销售顾问,客户,电话交谈,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,回复承诺,请教,好消息,开场白,三个信号,要求承诺,多个目的,卖方,买方,谈话过渡,客户跟进的步骤流程,59,确定时间一点压力预留空间,1.潜在客户周围的人对我们车的评价和反应。2.他是否对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂
10、的地方。3、他目前正在比较的产品是什么？,1、答复承诺 2、好消息3、请求帮助（容易、能力、信息）,多个目的,三个信号,要求承诺,客户跟进的步骤流程,60,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,客户跟进还有哪些常见问题？,1、客户就是不接电话怎么办？2、邀约过后客户不到场怎么办？3、客户一定要在电话里谈优惠怎么办？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,63,像销售一样去说话,打岔,你真的会说话吗？,64,像销售一样去说话,制约,你真的会说话吗？,65,制约技巧高级篇其实我更懂你的心,问题：客户：再优惠点吧销售：,案例：客户：再优惠点吧。普通人：可以送您全车太阳膜。/真不行了。客户
11、：再多送点吧。/那算了。销售顾问：“大哥，其实我真想再给您降点，降价越多卖的更多，而且我这个月就差您这一张订单就是销售冠军了，我比您更想成交。”,66,1、朋友：你到底什么时候还我钱？2、客户：能再便宜点吗？3、女友：你到底要不要陪我过这个节？,制约技巧高级篇练习,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,69,嫌货才是买货人,送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一 步,70,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,异议处理还有哪些常见问题？,1、如何应对爱挑毛病的客户？2、客户对品牌提出异议怎么办？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录
12、,73,客户议价的心理需求,客户要的不是便宜，客户要的是感觉占便宜！,基于之前发生的事件的性质，相同的东西会显得极为不同。,74,自然习惯,寻求筹码,本品异店,竞品品牌,最后通牒,价格异议,产品不足,出口头要求,竞争对手,成交信号,客户的四次价格攻势,75,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,谈判议价还有哪些常见问题？,1、客户与网上价格对比怎么办？2、客户拿别的城市的价格对比怎么办？3、客户提出把赠品折现怎么办？4、客户说等再降价了再买怎么办？5、客户说是老客户介绍来的要再优惠怎么办？6、客户说再优惠3000元卖就卖不卖就走怎么办？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,78,
13、促成交易的障碍,79,成交的过程叫逼单,给每个人足够的时间，他一样也能发现相对论！爱因斯坦,80,客户发出的成交信号,成交的三大原则,成交信号,成交信号,坚持,自信,主动,客户完全接受了你的推荐，认同你的观点客户的主要疑问得到了圆满的解决客户沉默一段时间没有新问题的时候客户关心保险、上牌、售后等问题的时候客户了解以往签约客户的时候客户明确提出需征求他人意见的时候,成交的信号,81,5.假设成交,4.承诺一致,3.示弱成交,2.短缺效应,1.从众心理,逼单的方法,6.霸王硬上弓,82,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,谈判议价还有哪些常见问题？,1、客户说我的预算不够，迟些日子再说怎么办？2、客户说年底优惠多，我等年底买怎么办？3、客户说我今天买了，你们过两天降价了怎么办？,83,
