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1、1,Negotiation,Negotiation,2,谈判,什么是谈判？谈判包含哪些内涵？谈判的原理是什么？谈判涉及到哪些基本概念？形成谈判的条件是什么？怎样进行谈判？怎样提高谈判技巧？,3,I.谈判的定义,定义（Definition）:谈判是一个两人或两人以上就如何分配稀少资源达成一致的决策过程。Negotiation is a decision-making process by which two or more people agree how to allocate scarce resources.,4,II.谈判的三点内涵,三点内涵：判断（judgment）做决策之前必须作出判
2、断2.交往（interdependence）两人或两人以上才存在交往 3.合作（cooperation）达成一致必须通过合作,5,III.谈判的原理,3.1 判断基于需求驱动Judgment-based on Needs3.2 交往基于有效沟通Interdependence-based on Communication3.3 合作基于相互理解Cooperation-based on Mutual Understanding,6,IV.谈判涉及的基本概念,4.1 需要（needs)4.2 利益(interests)4.3 冲突(conflict),7,4.1需要,需要是人对客观事物的某种欲望，它
3、是谈判的内在驱动力。马斯洛（Maslow）划分的五个层次：Physiological needs 生理需要Security or safety 保障或安全需要Affiliation or acceptance 归属需要Esteem or status 尊重需要Self-actualization 自我实现需要,8,4.2 利益,利益是需要的体现，获得利益是谈判的真实目的。利益(interests)不同于立场(positions)。在谈判中，立场往往是公开的，利益往往是隐蔽的。成功的谈判不是坚持立场，而是获得利益。,9,4.3.冲突,冲突人们是对不同利益的感知（perception)Confli
4、ct is the perception of differences of interests among people.冲突本身并无好坏之分。正确分析冲突有利于：1.促使进行谈判的决心。2.制定谈判计划和策略。3.提高谈判的效率。,10,4.3.1三种冲突,1.个人冲突 2.人际冲突 3.群体冲突Conflicts may occur at the intrapersonal,interperonal and intergourp level.1.个人冲突 个人冲突产生于个体内部。Intrapersonal conflict is conflict that occurs within o
5、ne person.,11,个人冲突（1）,三种类型的个人冲突：There are three types of intrapersonal conflict that most of us have experienced at some time in our lives.类型一：“鱼和熊掌”（两好不可兼得）1）In approach-approach conflicts,we are attracted to two(or more)options but may choose only one(e.g.,to eat fish or a bears palm?).呆在大公司有稳定收入，
6、但难以被提拔。,12,个人冲突（2）,类型二：“打针或吃药”（两差选其一）2）In avoidance-avoidance conflicts,we avoid two(or more)undesirable options but must choose one(e.g.,the medical patient must choose among different painful treatments for an illness).左思右想：要么跳槽，要么改行。,13,个人冲突（3）,类型三：“清官难发财”（一把双刃剑）3）Finally,in approach-avoidance co
7、nflicts,we consider a single option that has both attractive and unpleasant aspects(e.g.,to be a clean official).最后结果：借钱办公司，自己当老板。,14,人际冲突,2:人际冲突 个人冲突产生于两人或两人以上。Interpersonal conflict is conflict between two or more people.,15,人际冲突（1）,两种类型的人际冲突：类型一：观念冲突 为公司的利益而行贿，有罪还是无罪？Consensus conflict occurs whe
8、n one persons opinions,ideas,or beliefs are incompatible with those of another and the two seek to reach an agreement of opinion.,16,人际冲突（2）,类型二：资源冲突（利益冲突）谁不想过好日子？(钱在哪里？）你要提拔张三，我要提拔李四（权在 何方？）你带孩子，我做饭，或者（顾此失彼）Scarce resource competition exists when people perceive one another as desiring the same lim
9、ited resources.,17,群体冲突（1）,3:群体冲突 群体冲突产生于不同类型的大小团体之间。不与霸道的美国佬做生意？我们只听这个老板的指挥！竞争对手太厉害，我们活得很累。Intergroup conflict occurs between members of different groups representing personally relevant social,cultural,or political categories.,18,三种冲突紧密关联：,三种冲突彼此关联，相互交织。交易好做，人心难测！现在才知道谈判如此困难！知难而进者，方显英雄本色！There is
10、an intimate relationship between intrapersonal,interpersonal,and intergroup conflict.The dynamics at one level are often similar to the dynamics at other levels.,19,冲突,20,V.形成谈判的条件,CONDITIONS OF NEGOTIATION 1.感知到利益冲突 Perceptions of Conflict 2.有沟通的机会 Communication Opportunities 3.有可能解决问题或调和 Intermedi
11、ate Solutions or Compromises 4.有可能互补互利 Interdependence,21,对利益冲突的感知（1）,22,对冲突的感知（2）,1.真实冲突（存在并被感知）In veridical(or real)conflict,conflict actually exists between people and they perceive it as such.（价格、数量、交货期、付款方式等）2.潜在冲突（存在而未被感知）In latent conflict,conflict exists,but people do not perceive it.（技术问题、财
12、务状况、管理水平）,23,对冲突的感知（3）,3.虚幻冲突（不存在，但感觉存在）In false conflict,conflict does not exist between people,but they perceive conflict.（没有诚意、剽窃技术、实施欺诈）4.没有冲突（不存在，也未感觉存在）Finally,in no conflict,conflict does not exist and is not perceived.,24,VI.谈判的基本程序（1）,谈判的准备阶段 制定计划：1.1 分析条件(SWOT)调查研究、收集信息 机会、优势、劣势、威胁1.2 明确目标
13、(OBJECTIVE)企业的总目标、部门目标、交易目标,25,VI.谈判的基本程序（2）,1.3 确定战略（STRATEGE)利益、冲突、立场1.4 确定主题（ISSUE)重要、次要、无关紧要1.5 确定谈判人员（NEGOTIATORS)业务专长、主谈、次谈、配合,26,VI.谈判的基本程序（3）,1.6 确定谈判方式(APROACH)纵向（Vertical:item by item)横向(Horizontal:main issue)1.7 拟定谈判程序（PROCEDURES)时机、时间、地点、议程 1.8 制定可选择方案（ALTERNATIVES）最佳、次佳、妥协、,27,VI.谈判的基本程
14、序（4）,2.谈判的实施阶段2.1 执行计划 每个阶段取得了那些进展？2.2 分析问题 在多大的程度上达到了预期目标？2.3 调整计划 是否需要调整计划？,28,VI.谈判的基本程序（5）,3.谈判的结束阶段3.1 分析谈判的成果 得到多少利益？付出多少代价？3.2 总结经验或教训 赢得了“人心”？失去了“信任”？3.3 写出文字资料备案 是否有遗漏？是否需进一步补充？,29,VII.谈判的技巧（1）,1.心理分析了解对方的需求，有利于“对症下药”。了解对方的要求，有利于“合理让步”。了解对方的权限，有利于“把握分寸”。了解对方的性格，有利于“有效沟通”。,30,VII.谈判的技巧（2）,2.
15、交际能力会说好听的话（By Positive Appreciation）会说关心人的话（By Maternal Love Expressions）会说听取意见的话（By Consultative Expressions）会说提建议性的话（By Suggestive Expressions）善问（Asking Tactfully）善答（Answering Tactfully）善听（Effective listening）善察（Effective observing）,31,VII.谈判的技巧（3）,3.文化知识 了解中外文化理念、价值取向。,32,VII.谈判的技巧（3）,西方文化的价值取向：1
16、.人本主义2.强调自由 3.追求平等 4.崇尚科学5.提倡竞争 6.法制严格7.物质享受 8.喜欢幽默,中国文化的价值取向：集体主义强调律己认同等级 崇尚自然 提倡中庸习惯人治勤俭节约赞赏稳重,33,案例分析（上）,1982年，王先生20岁，毕业于一所理工科大学，当年在一家国有公司找到了一份工作。1990年结婚。1992，他已担任了部门总经理，收入可观。有一次出差，结识了一位私人企业的董老板。董老板文化水平很低，他劝王经理跳槽，一起建立一个股份公司。王先生前思后想，拿不定主意，确定与董老板进行一次谈判。如果你是王经理，你会怎样进行谈判？,34,谈判结果,王经理跳了槽。公司生产和经营汽车玻璃。王
17、经理占有公司25%的股份。董老板与王经理的公司运作得还不错。,35,三年后,潜在的矛盾终于爆发，王经理想继续发展公司，而董老板却满足于现状。王经理与董老板分手了，成立了自己的东方汽车配件公司。,36,东方汽车配件公司,成立时间：1996公司性质：民营注册资本：200000 RMB经营范围：汽车配件职工人数：8 人,37,案例分析（下）,为了发展公司的业务，王经理决定与一家国有外贸公司合伙做一笔大买卖。为此，王经理已做了以下工作：,38,对市场的分析,中国的小汽车工业不够发达，但需求量增长很快。市场上缺少汽车配件。汽车配件利润较高。经营汽车配件的公司数量很少。汽车修理厂不多，规模不大。汽车修理厂
18、的管理水平不高。,39,对市场的调查,调查方式：问卷调查实施办法：向小汽车修理厂发函调查内容：零部件项目 需求数量 实施办法：在设计的表格内打钩,40,对国外供货商的调查,将小汽车修理厂的反馈信息进行整理。向国外供货商询盘（Enquiry)。整理国外的报盘信息（Offer)。根据国际价格行情还盘（Counter-offer)。初步达成协议（Agreement)。,41,确定了交易目标：,Name of commodity品名：各种汽车配件Specifications规格：250多种Quantity数量：50000件Unit price单价：低于市场价20%Name of currency货币名
19、称：美元Trade terms贸易条件：CIF(Shantou)Packing包装:行业标准Delivery date交货期：3 个月Payment 付款方式：L/CContract value:USD 3 million 合同金额：300万美元Gross profit:20%of the 毛利：合同金额 20%Contract value,42,确定了谈判对象：GY外贸公司,乙方：GY外贸公司黄总经理 性别：男 年龄：52 学历：研究生 工作经历：销售员、销售科长、,43,GY外贸的基本情况,成立时间：1960公司性质：国营注册资本：30000000 RMB经营范围：汽车、钢材、建材等职工人
20、数：372 人,44,如果你是王经理，将怎样进行与黄总经理的谈判,45,谈判分析,1：谈判条件分析2：冲突分析3：SWOT分析4：谈判计划5：谈判策略6：心理分析7：谈判技巧,46,SWOT分析,47,东方公司SWOT分析,优势 劣势 机会 威胁 民营 无进出口权 高额利润 暴露客户 了解市场 资金不足 扩大市场分额 不履行义务 积极性高 缺少人力 提高知名度 倒闭 竞争意识强 缺少物力 外语水平不高 缺少国贸经验,48,谈判阶段计划（1）,第一次：意向性谈判谈判时间：谈判地点：谈判策略：谈判目标：可选择计划（1）（2）（3）,49,谈判阶段计划（2）,第二次谈判：协议谈判谈判时间：谈判地点：谈判策略：谈判目标：可选择计划（1）（2）（3）,50,谈判阶段计划（3）,第三次谈判：合同谈判谈判时间：谈判地点：谈判策略：谈判目标：可选择计划（1）（2）（3）,51,谈判最后结果,甲乙双方成交：双方各得50%纯利货物进到乙方仓库共同监管货物乙方开立 L/C进帐到乙方帐户,52,最后结果,交易获得成功。,
