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1、营销团队培训课件PPT,心有多大 事业就有多大,准备几个问题,销售过程中四个值得思考的问题,思考中的美女,一、销售过程中销的是什么？,（讨论）,自 己,7,一个顶尖的销售人员什么都能卖，因为他卖的不是产品，而是他自己。-乔吉拉德,高手都在卖自己,1、专业形象-魔鬼藏在细节当中2、专业知识-熟悉竞争对手3、沟通技巧+良好的心态4、带齐你的销售工具（起重机公司12销售工具）5、准备好你的微笑,高手都在卖自己,起重机营销公司12销售必备工具：,1、笔记本；,6、正规报价文件；,2、产品资料；,3、销售合同；,11、空白便笺；,10、工作日志本；,9、名片；,8、印泥；,7、镜子；,4、笔；,12、烟
2、及火机.,5、计算器；,专业能力,1、对自己的产品或服务了如指掌。2、对竞争对手的产品或服务如数家珍。,产品知识掌握的原则：,1、对自己的产品要像对自己的左掌的掌纹一样熟悉；2、对竞争对手的产品或服务要像对自己的右掌的掌纹一样熟悉！,在介绍产品时如何与竞争对手作比较：,1、不贬低对手。但要放大对手的弱点 2、拿自己的三大优势与对手的三大弱点做 客观的比较。3、强调自身产品的独特卖点。,让你的客户在痛苦中使用竞争对手的产品！,二、销售过程中售的是什么？,答案,观念观：价值观（和合价值观）念:信念（和合经营理念）,卖顾客想买的，而不是自己想卖的,不要改变顾客的信念，但你可以配合顾客的想法。职业的营
3、销人员应有能力在合适的时候改变客户的顾虑，并推荐适合他使用的产品及服务。,人类一切行为 的动机是什么？,逃离痛苦,追求快乐,三、买卖过程中买的是什么？,感觉-任何产品及服务均可COPY，唯有感觉是无法复制的！,我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。乔吉拉德所以悟性决定运气！,如何塑造轻松愉悦的面谈氛围？,1、调整自己的状态，让自己变得很愉快和放松，并把这种感觉传递给客户。2、准备一些风趣的话题。3、了解客户的嗜好，投其所好。4、讲一些幽默故事，或近期发生有趣的事.5、准备一件让客户喜爱或惊喜的礼品。6、找一个能够不太受干扰的环境。7、问问题，引导客户注意力。,四、买卖过程中卖的是什么？,（
4、讨论）,好处,FEATURES 特点ADVANTAGES 优势BENEFITS 好处,销售之前必须百分之百把自己说服,请列出通常客户最容易问到的五个问题，并写出有效的应对话术。问题一：价格是多少？应对话术：你期望的价格是多少？你什么时候要车？请把配置告诉我 问题二：产品质量怎么样？应对话术：一般世界级的上市企业都视产品品质如生命，您这样认为吗？问题三：你的公告吨位是多少？我们都是15吨 你们的吨位太大 应对话术：这个问题很现实，但客观的现实是，计重收费 问题四：运输费用很高，价格有点高受不了 应对话术：一个好的产品对提升你的业务，能给你带来效益，请让我算算 问题五：三一（联合卡车）没听说过，能
5、做好这个产品吗？我们没有使用过应对话术：.,从容的准备决定你想要的结果!,你希望：,你希望给客户心中留下怎样的第一印象？你希望客户能够产生怎样的情绪？你希望被客户看成什么样的人？你希望客户看你几秒后回去用什么字眼描述并形容你给朋友听？,希望是成功的原动力!-播种希望时,请扎实地 做好一切准备!,SANY,CIMC,CHANGLIN,特点 优势 益处1、。2、。3、。4、。5、。6、。,销售成功的三大关键：,1、你是最重要的一位顾客。2、明确顾客为什么要买巨和的产品？3、我能帮你提供一个解决方案。,面对面销售过程中 客户心中会思考什么问题？,答案：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对
6、我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,销售之前必须准备的五个问题,一、我在卖什么？二、谁是我的准客户？三、顾客为什么要向我购买？四、顾客什么时候会购买？五、谁是我的竞争对手？,顾客为什么向我购买,1、请列出产品带给客户的有形利益：具体数字2、请列出产品带给客户的无形利益：情景描述3、请列出顾客为什么向你购买而不向竞争对 手购买的三个理由：4、请列出顾客为什么偏向你购买而不向公司里其他销售人员购买的三个理由：,谁是你的竞争对手,1、请列出竞争对手产品或服务的三大优点：2、请列出竞争对手产品或服务的三大缺点：3、你要如何淡化或化解他们的优点，指出
7、他们的 弱点，而强调或突出自己的优点：4、请联想出你的假想敌！,让情绪达到巅峰状态-准备好你的情绪！,如果你今天的情绪不在最佳状态，千万不要去拜访重要客户！,创造心境的力量,生理状态-心境-行为-结果-命运注意力 注意力=事实 What you focus is what you see!,问题视角 与 结果视角玩一个游戏三人一组A想想新客户拜访时经常被拒绝，比较棘手很难解决的一个问题。B用问题视角来提问，A回答。C用结果视角来提问，A回答。,克服销售的心理障碍,当您一而再。再而三的拜访失败时：作为职业的营销人员，千万别灰心！请注意您的拜访方式是否正确，拜访环境是否 合适；拜访对象是否正确；拜
8、访主题是否正确；切忌：我适合搞销售吗？营销人员是最容易产生自卑心理的社会活动家！,销售都是从被拒绝开始的！-摘自方小乐语录,放松冥想,第一步：闭上眼睛，深呼吸，慢慢放松；第二步：用几秒种回想最近的一次成功销 售案例或成功的故事；第三步：去想象即将会谈最佳的结果；第四步：拟写出一个期望达成理想目标的 肯定叙述句（“我”字开头）；第五步：体验整个拜访的过程，抓住成功 的感觉。,相信自己，没有什么不可以！我喷出的都是热血和火焰,销售前的准备小结,准备好你的微笑磨刀不误砍柴功做一个从容的人准备好几个方案再行动检查你的准备总结心得,其实准备只有两方面,一、资料准备二、心理准备,行动前准备建议：拜访初次见
9、面的客户前,应作好下面的准备工作：1）使用能吸引准客户的名片2）复习产品的优点和好处，熟悉产品的特点和功能3）了解竞争对手产品的优缺点4）尽量了解客户的需求和详细情况5）初次见面的开场白6）解除客户常见抗拒点的话术7）自我暗示、冥想练习8）着装和礼节,礼仪篇,你永远没有第二次机会去扭转你给人留下的第一印象 着装：1）西装的衬衫必须挺括整洁无皱，尤其是领子，领口和袖口应长出西装1-2cm.西装的上衣口袋只作为装饰，不可放东西。2）鞋子以黑色为佳，女性应着半高跟鞋，并应保持光亮。袜子以单色深沉最好，色调比裤子深一些。3）不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。4）不要佩戴太多的饰品，男士尽量不带
10、饰品。仪容、仪表：1）仪容仪表要整洁（皮肤、头发、指甲、口腔卫生、身体异味）2）女性要化淡妆，3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、递接物品。4）眼神、微笑。,永久的第一印象-细节决定成败,扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱 脸上有胡子茬 指甲过长或有污渍指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口有异味,见面礼仪：1）致意 2）握手礼 3）称呼、敬语、名片、自我介绍 交谈的礼仪：1）停、看、听 2）礼貌用语（赞美对方）3）切忌高声谈笑、喋
11、喋不休、询问年龄，婚姻状况、注意力不集中、重复。4）不要有意无意的注意对方的私人物品 5）对客人的缺点和弱点要不看、不问、不批评 6）不要因为和客户已熟识而过分亲切、不稳重、不重视,小节 商务谈判礼仪：1）问候语 2）态度友好、行为热情 3）不要随便插话,我相信你们都明白！因为你们是最棒的！难道不是吗？！,没有准备就是准备失败！,亲爱的事业伙伴们！你准备好了吗？如果你准备好了，请准备听下面更精彩的课程。,历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料,精品课件欢迎使用,自读教材填要点,一、铁路，更多的铁路 1地位 铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2出现 1881年，中国自建的
12、第一条铁路唐山 至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。,交通运输,开平,3发展(1)原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的。修路成为中国人 的强烈愿望。(2)成果：1909年 建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。,修筑权,救亡图存,京张铁路,二、水运与航空 1水运(1)1872年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制。(2)发展：1918年，北
13、洋政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。,轮船招商局,水上飞机,筹办航空事宜,处,三、从驿传到邮政 1邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加。,邮传部,万国邮联大会,2电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和，转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异
14、地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活。,台湾,出行,方式,多姿多彩,合作探究提认知,电视剧闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。,依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。,串点成面握全局,一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因(
15、1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。,2特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。,1李鸿章1872年在上
16、海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家,解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A,二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播
17、，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。,2清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写()A电话 B汽车C电报 D火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D,典题例析,例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰,解析由材料信息“19世
18、纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案C,题组冲关,1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输 B铁路运输C轮船运输 D航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C,2.右图是1909年民呼日报上登载的一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国,解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼
19、是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A,典题例析,例2(2010福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是()A电报业 B大众报业 C铁路交通业 D轮船航运业 解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案A,题组冲关,3假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是()A乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息C通过互联网 D乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报快。20世纪30年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在20世纪90年代。答案：B,4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活解析：新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：C,
