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1、,营销经营策略,课程大纲,交流的前提,基于一个海外资深保险人的角度 基于XX而非其它公司的角度 基于北分7年以来的实践的角度,Part 1：方向决定方法,（1）正确认识行业（2）XX优势,（1）正确认识行业,这个行业是什么值得全情投入？,保险能做多大、多久？,AD：95万元,SBM：38万元,BM：22万元,累积效应才刚刚开始,（1）正确认识行业,这个行业是什么值得全情投入？,使命感,在天灾人祸面前，身为保险从业人员不能无动于衷、毫无作为！,（1）正确认识行业,这个行业是什么值得全情投入？,可传承的事业,做该做的事VS做喜欢做的事,（1）正确认识行业,身为主管，要有2种能力：,1、培养销售高手
2、，让大单从偶然变成必然,2、培养想发展、要发展组织的主管,能力之外，还有责任！,（1）正确认识行业,AG个人价值变化曲线,从业时间,个人价值,（收入）,社会平均工资,创业,发展,成功,卓越,创业期,发展期,成熟期,（1）正确认识行业,收入结构的变化,（1）正确认识行业,寿险市场的发展与变化,关系主导,客户需求的变化,产品主导,专业主导,关系,关系,关系,产品,产品,专业,（1）正确认识行业,（2）XX优势,重视营销员渠道,（2）XX优势,鼓励自主经营鼓励做大做强,（2）XX优势,基本法的优势,双线发展离职人员续缴利益归属主管OR比例高,相同的规模、不同的收入,续缴,OR,保费规模,（2）XX优
3、势,综合优势明显,品牌、实力、制度、产品、培训、人才计划、渠道.,Part 1：定位决定策略：,（1）渠道的重要性（2）渠道的特性,（1）渠道的重要性,正确认识你所在的渠道-个险渠道,个险渠道,其它渠道,个险渠道,其它渠道,（2）渠道的特征,个险所扮演的角色,个险的优势：渠道是自己的可以销售复杂商品内涵价值高,个险的特色：投入大回报周期长管理复杂、难度高,Part 2：发展经营策略：,（1）从源头到结果（2）环环相扣、步步执行,（1）从源头到结果,增员,APE,源头,结果,过程,培训辅导,月缴推动,考核晋升,出勤管理,竞赛激励,活动企划,产品组合,.,营销经营策略,自主经营=做大做强自主经营是
4、“企业经营”，而非“工厂生产”。,营销经营策略-自主经营,如何推动自主经营？,为何要自主经营？,营销经营策略-自主经营,营销经营策略-自主经营,职场红蓝灯目的：1、推动主管自主经营 2、资源vs绩效 3、差异化管理方式,营销经营策略-自主经营,职场红蓝灯 蓝=110%绿=100%-110%黄=90%-100%红=90%以下 职场=业绩+活动人力,营销经营策略-自主经营,营销经营策略-自主经营,早会认证,指纹考勤，插卡电话科学管理,营销经营策略-自主经营,营销经营策略-建立品牌,品牌核心竞争力,品牌知名度,用培训吸引人才,营销经营策略-建立品牌,打造培训品牌，用培训吸引人才让培训成为品牌的一部分
5、,营销经营策略-建立品牌,人才引进配套经理人招募,营销经营策略-建立品牌,经理人班：提高标准，严格要求严格面试，层层把关出勤要求从80%提高到100%,营销经营策略-建立品牌,从被挖角到同业主动找上门,营销经营策略-建立品牌,人员素质（学历、年龄）的严格把关大专以上学历占比92%,营销经营策略-建立品牌,营销经营策略-业务拓展,业务拓展=结果论 保费=人*人均产能*,营销经营策略-业务拓展,从“增员”到“人才引进”什么是人才？人才是培育出来的，不是找来的,营销经营策略-业务拓展,人员大进大出难以组建高素质团队难以适应未来市场变化,增员,为个人利益（晋升、考核、OR.）而增员,营销经营策略-业务
6、拓展,人才引进措施,扩大人才引进主体数量人才引进大讲堂人才引进资格认证,营销经营策略-业务拓展,人才引进措施：BOS定期化、人才引进习惯化有主题的人才引进：5周年特别招募计划启动梦想赢在2009寻找明日之星 配合主题的特色BOS,营销经营策略-业务拓展,营销经营策略-业务拓展,特色事业说明会,人才引进、主题招募,营销经营策略-业务拓展,主题：女性如何同时兼顾事业与家庭 女性如何实现自身的人生价值,营销经营策略-业务拓展,推动月缴提高留存,长短结合、持续发展,营销经营策略-业务拓展,月缴：33的威力,1575,35%,4,500,-,0,第12月,1575,35%,4,500,-,0,第11月,
7、1575,35%,4,500,-,0,第10月,1575,35%,4,500,-,0,第9月,1575,35%,4,500,-,0,第8月,1575,35%,4,500,-,0,第7月,1575,35%,4,500,-,0,第6月,1575,35%,4,500,-,0,第5月,1050,35%,3,000,-,0,第4月,1575,35%,4,500,1000（每月500）,3,第3月,1050,35%,3,000,1000（每月500）,3,第2月,1050,35%,3,000,1000（每月500）,3,第1月,月FYC,佣金率,月累计FYP,件均首期FYP,月成交件数,时间,营销经营策略
8、-业务拓展,家庭保障存折+全险提高产能,营销经营策略-业务拓展,“替代率”提升产能重新定义销售升级销售理念改变销售行为建立对销售的信心产能升级提升AG收入,营销经营策略-业务拓展,替代率,替代率,高,低,营销经营策略-业务拓展,打造专业代理人,营销经营策略-业务拓展,培养高手让大单从偶然变为必然,营销经营策略-业务拓展,建立标准迈向成功爵士会引导良好的工作习惯标准团队（标准AS、BM）引导健康的组织架构,营销经营策略-业务拓展,“扶腰”计划、助推中层经营能力 对象：BM（他们是XX的明天）分类给与不同的支持和支援：培训、辅导、追踪.第一类：.第二类：.第三类：.,营销经营策略-业务拓展,精耕细
9、作用服务代替推销200个客户可以做一辈子,营销经营策略-业务拓展,营销经营策略-文化建设,文化建设=持续的赢,营销经营策略-文化建设,培养荣誉感、归属感、安全感和使命感联合月会人才引进主题晋升主题培训主题销售主题.,营销经营策略-文化建设,培养荣誉感、归属感、安全感和使命,用POA文化打造共同价值观,营销经营策略-文化建设,培养荣誉感、归属感、安全感和使命感,同一首歌,营销经营策略-文化建设,培养荣誉感、归属感、安全感和使命感职场布置、职场文化,营销经营策略-文化建设,培养荣誉感、归属感、安全感和使命感绩优人员艺术照专辑,营销经营策略-文化建设,培养荣誉感、归属感、安全感和使命感,营销经营策略-文化建设,名人录,（2）环环相扣、步步执行,自主经营，建立品牌 业务拓展，文化建设,环环相扣步步执行,（2）环环相扣、步步执行,执行力是策略成功的唯一保证！,Part 3,Part 3：发展渠道的未来,出将入相,发展部可以是,AD 主管,ADA 助理,ADE 组训,ADM 教练+督导,HOA 加油站,不同的阶段，扮演不同的角色,Part 3：发展渠道的未来,Part 3：发展渠道的未来,启动梦想,
