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1、银行系统论文：农村信用社如何切得市场份额大“蛋糕” 随着世界经济的一体化和金融体制改革的深入，我国商业银行和信用社都面临着国内和国际两个市场的竞争挑战，尤其是在信息时代和管理科学现代化的今天，银行业的经营环境发生了巨大变化，农村信用社真正的竞争时代即将来临。在新一轮竞争中，毫无疑问，各种金融机构将会与农村信用社在多个业务领域争客户、争市场，发生利益冲突。整个趋势是“3C力量”即顾客化（customers）、竞争化（competition）和变化化（change）正在驱使当今金融企业逐步走向一个陌生的境地，面对这样非常复杂的立体信息环境，农村信用社在今后发展过程中，比利润更重要的是市场份额，比市
2、场份额更具有意义的是竞争优势，而比竞争优势更具有深远影响的是发展的核心能力。 市场份额又称市场占有率，它在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重要的一个指标。是企业非常关注的一个指标，它包括数量和质量两个方面的内容，企业应根据行业竞争和产品寿命周期状况决定市场份额数量和质量的相对重要性；企业也需要正确认识市场份额的大小对利润的影响，正确面对市场份额的数量的下降；只有努力实现适度的市场份额，才能实现市场份额向追求核心市场份额的跨越，并由此带来利润最大化。为此，我们要高度重视市场份额的问题，正确处理企业利润和市场份额的关系，这不仅是信用社自身发展的需要，更是自觉适应竞争环境的变化，
3、最终提高信用社核心竞争力从而立于不败之地的战略取向。 一、让利不让市场的故事说明了什么 改革开放之前，沈阳味精厂的红梅牌味精，上海天厨味精厂的佛手牌味精乃行业的排头兵。后来“老大”的位置已被河南周口的莲花味精集团及山东济宁的菱花味精集团等后起之秀所取代。莲花味精集团现在握有40的国内市场份额与70的出口分额，产量位居世界味精企业第二，现在正通过对1997年兼并过来的郑州中原制药厂的改造，到2000年要以年产20万吨味精而位居世界第一。然而在改革开放初期，当今行业龙头老大莲花集团的前身，那时还只是排名全国味精行业第77位的小字号周口地区项城县味精厂。如此巨大的飞跃从何而来？这里仅讲莲花集团腾飞的
4、转折点：1989年时的“让利不让市场”。当时，由于原料价格不断上扬，国家物价部门允许味精向上调价。原料涨得这么厉害，国家又允许调价，会有企业那么傻不调价吗？有！周口味精厂就是这样的“傻瓜”企业。面对同行业的纷纷调价，周口味精厂不失时机地打出了“让利不让市场”的大旗。结果，市场份额当然都聚集到了周口味精厂的名下，过不了多久，小小的“莲花”马上香飘全国。 “让利不让市场”说明了什么？说明“利润”与“市场”是对立统一的关系。处于快速成长期的产业，市场份额极具价值，也极易丧失，现代金融理论和金融实践告诉我们，金融企业最大的资产是对客户资源的占有程度，最大的利润是良好的客户关系，企业的利润是通过经营客户
5、关系带来的，只有拥有一定的客户资源才具有企业经营的根本和基础，拥有客户资源的数量和质量就是企业拥有的市场份额，拥有了市场份额才拥有了与对手竞争的基础。目前，一个棘手问题是增加市场份额的手段通常会减少企业的当前利润。不幸的是，很多企业由于期望高回报而难以摆脱以利润换市场的诱人陷阱，往往通过牺牲市场份额来维持短期利润。更为严重的是，以利润换市场的效应会逐步积累，为了维持价格，企业只能继续拱手出让市场份额，结果企业的成本优势由于出让市场份额而丧失。更不幸的是，市场份额的丧失还会加剧生产能力的闲置，削减闲置生产能力又会进一步导致市场份额的丧失。在这个意义上，应当将市场份额的变动视为一项投资决策，而不仅
6、仅是一般的经营问题。 许多深谙市场经济之道的外商都把“让利不让市场”当作经营的座右铭。一些外资企业在中国公开宣称“头三年根本不想赚钱”，这不是他们不想赚钱，这是“头三年,不要利润要市场，后三年，垄断市场要大利”的经营策略，是从长远出发的根本性策略。当然，市场经济的经营策略也决不仅仅是“让利”，让利也须有消化减利因素的前提及有其“度”，而比“让利”更重要的则是对市场的主动开拓。 二、市场份额的两个方面：数量和质量 提起市场份额，多数人首先想到的是市场份额的大小。但事实上，市场份额的大小只是市场份额在数量方面的特征，是市场份额在宽广度方面的体现。市场份额还有另外一个质量方面的特征，这就是市场份额的
7、质量，它是对市场份额优劣的反映。 市场份额数量也就是市场份额的大小。一般有两类表示方法：一类是用企业销售占总体市场销售的百分比表示，另一类是用企业销售占竞争者销售的百分比表示。市场份额质量是指市场份额的含金量，是市场份额能够给企业带来的利益总和。这种利益除了现金收入之外，也包括了无形资产增值所形成的收入。衡量市场份额质量的标准主要有两个：一个是顾客满意率，一个是顾客忠诚率。顾客满意率和顾客忠诚率越高，市场份额质量也就越好，反之，市场份额质量就越差。 市场份额数量和质量分别反映了市场份额的大小和优劣两个方面的内容，由于反映的角度不同，两者之间应该是没有孰重孰轻的关系的。但是在一个特定的时期，企业
8、在资源有限的情况下，必须在努力追求市场份额数量的扩大的同时，还要不断追求市场份额质量的提高，企业要想在较量中胜出，就必须将一部分的资源用于提高市场份额的质量，用优良的产品，优质的服务提高顾客的满意水平，增加顾客的重复购买率，通过提高市场份额的质量巩固和促进市场份额。这种从市场份额质量入手的做法可以稳定地增加市场份额数量，又能够避免引发恶性竞争，还能使企业在顾客中树立良好的口碑，竞争者与之竞争，会有一种无力感。最终通过扩大市场份额数量促使企业在众多竞争者中脱颖而出。 三、如何提高市场份额的质和量 信用社在努力追求市场质和量到的过程中，必须认真分析研究，有针对性地拿出应对方案。 1 目前金融业增长
9、速度很快，意味着市场总需求在急剧增加，发展机会多，市场吸引力大。信用社应着重分析竞争对手的数量变化和他们的市场份额变化情况。了解竞争对手增长快与行业发展的原因，对比分析自己的不足并加以改进，避免被竞争者拉开差距；如果竞争者数量在减少，竞争者的市场份额数量在上升，此时市场份额数量下降意味着企业产品缺乏竞争力，我们必须加大营销力度，改进金融产品性能，提高服务水平，努力改变所面临的不良处境；如果放任市场份额数量下降，并不去加以扭转，可能就会丧失竞争机遇，从而根本无法与对手竞争，最终淡出市场。 2实施“低成本战略”，让利不让市场。目前我们要从内部挖掘潜力，努力降低成本，扩大盈利空间，让利于我们的优质客
10、户，从而实现银企双嬴，使更多的客户成为信用社的忠诚客户。同时通过扩大市场份额数量，扩大经营规模来降低生产成本和实现规模效益带来生产成本节约和盈利的增长，进一步推动市场份额的扩大。 3实现市场份额的两个跨越 实现从争夺最终产品市场份额向争夺核心产品市场份额的跨越。 从90年代开始，国际上“寻求核心竞争优势”(或称核心能力)成为企业新的经营理念。企业核心能力是企业开发独特产品、独特营销手段的能力。核心产品的市场份额才能真正反映一个企业持续的生命力和长期盈利能力。我们要继续打造我们的品牌金融产品，转变三农与支农观念，占领县域经济发展潜力点，提升竞争力和品牌，确立大农业及其产业链条的现代全新三农观念，
11、打破狭隘的农业种养生产观念枷锁。把已有的“个人住房贷款、个体工商户贷款、重点工商企业贷款”等等品牌做大做精，使其成为我们的核心金融产品。 实现从争夺今天的市场份额向明日的市场份额跨越。 今天的市场份额当然是重要的，它反映了企业过去和现在所做出的努力。但是对于面向未来的企业来说，更应该关注明日的市场份额。每一个企业现在都有一些支柱性的产品，但这些产品在五年十年以后，是否仍能够作为企业的支柱呢?没有人敢打保票。因此，为了明日，为了五年十年后，从现在开始跳出金融抓经济，积极参与到县域经济发展的大潮中来，树立“客户发财我发展、经济发展我状大”的新观念，全社上下都要把“关心参与经济发展、关注扶持客户发展”为己任，转变思想观念，转变工作作风，积极努力工作，把“以县域城乡居民、个体私营业主及中小企业为基本客户群；服务农业、农村、农民，积极支持地方经济发展”做为今后农村信用社的发展定位。坚持做到立足农村阵地不动摇、坚持支农主题不改变。只有这样，才能在新一轮竞争中赢得竞争先机和主动权。我们应该响亮地提出“积极投身经济发展大潮，大力培植和扶持客户发展”就是我们的先机和主动权，这就是竞争趋势和竞争方向，从而为未来的企业不断地进行市场份额的积累，以便将来维持和扩大自己的市场份额。
