《中国移动3G手机合作沟通会0112.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国移动3G手机合作沟通会0112.doc（21页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、中国移动3G手机合作沟通会 主持人：各位朋友，各位同事大家下午好！欢迎大家来参加中国移动的3G手机合作沟通会，我是赵芳。大家知道1月7日下午，3G牌照颁发之后，如何进一步促进TD产业的成熟，加速TD的健康发展，成为了中国移动，也是我们通信业界，大家各家共同一起来研究的主题，今天下午由中国移动主持，召集大家一起来开一个沟通会，听取中国移动在加速TD产业链的成熟，尤其是在TD终端成熟方面所制订的一些相关的政策，移动这方面的一些考虑，来跟大家共同研究和探讨如何促进TD终端的成熟，相信会对我们下一步TD产业的发展起到积极的促进作用。时间准备比较仓促，我先介绍一下我们今天下午来参会的主要厂家，大概有34
2、家，还有一个相关TD组织的同事来参加这个会议。中兴、三星、LG，大唐、博导，海信、华为、多普达、海尔、华立、联想、索尼爱立信、天语、TD联盟TCL，UT斯达康、网讯，夏新等等一共35个成员，大家都到齐了，欢迎大家！ 我想给大家介绍一下出席今天下午沟通会的中国移动方面的领导，首先是我们中国移动集团公司副总裁鲁向东先生；大家欢迎。中国移动市场经营部的徐达总经理；中国移动研究院黄小庆院长。中国移动数据部王宏伟副总经理，我们公司综合部和财务部相关的处室经理也来参加了会议。我们下午的会议主要有两个部分，先由鲁总介绍我们中国移动在3G市场方面一些主要的发展策略，然后由市场经营部徐总跟我们大家沟通一下我们在
3、3G终端方面的考虑。首先有请鲁总介绍我们3G商用后中国移动手机市场发展策略。 鲁向东：大家下午好！沟通会，其实我们应该是坐成一个圆桌，说明中国移动有关部门的人思想要转变观念，不要动不动就搞成论坛演讲，应该大家坐在一起讨论一些问题。本来准备了一个讲话稿，说实话看着不够全面，所以我想到哪说到哪，把我们的一些看法和观念跟大家沟通一下。 今天开这个会议，从中国移动角度来看，尤其是市场角度，我们非常重视，因为大家知道上个星期3G牌照已经正式发放了，3G牌照的正式发放是很有意义的，虽然大家看可能是一种形式，牌照发给我们的老总，但是我觉得对我们从事市场经营的人来说，它是一件非常有意义的事件。主要意义体现在我
4、们国家自主产权的TD-SCDMA正式结束了试商用，随着牌照的发放，中国的3G正式进入商用，它的意义是很大的，我跟大家探讨的第一个问题，3G牌照发放以后，中国的电信市场将会发生一些什么样的变化，从中国移动角度我们怎么来看这个市场。 第一，应该看到市场的竞争，随着3G牌照的发放，市场的竞争将会更加激烈，尤其是在语音电话，我们叫话音电话这个领域范畴内，竞争将会更加激烈，但是大家不能忘记中国的移动电话普及率按人口数和卡数来统计，实际上现在移动电话普及率已经超过50%了。在我们绝大部分的大城市，一类城市，移动电话的普及率已经超过了100%，二类城市也高达到85%以上，虽然我们比欧洲和个别一些高普及率的国
5、家和地区相比，我们的普及率还有一定的空间，我们的市场还有一定的空间，但是应该讲这些空间主要在农村，原来还有很大一部分在流动人口，随着去年年底开始的金融危机，实际上现在流动人口的数量大幅度下降，起码在2009年不能对这一块做太大的指望。高普及率下的3G牌照发放，各个运营商进行了大规模的网络投资，实际带来的情况，我们判断，投资和预期跟市场的真正价值可能会是不对称的，我们都是同行，无论你们是制造终端还是设计终端，还是做运营，在整个电信行业里面，我们必须要有这一个宏观的判断，可能会出现这种情况，市场不会像大家当年所想象的，你有多大投资进去就会立即同样产出高的价值，这一点可能性不大，因为普及率已经非常高
6、了，所以市场会非常激烈，尤其是在语音范畴内，拼价格，品质，这是肯定的，这不仅仅是运营商面临的，实际上跟整个产业链都息息相关，你要出一个产品的时候就要考虑到，今天的市场已经不是一个饥渴型的市场，它不是一个卖方市场，完全是一个买方市场，移动电话已经完全是一个买方市场，这是我们对于整个市场的宏观判断。 今天我们主要讨论市场的会议，我并不是说哪一个系统有前提和没前提，而是我们必须要对宏观市场有一个清晰的判断，更何况金融危机到了，对整个国家的经济，对世界经济的影响会到什么层面上，现在仍然是一个未知数，有人讲到今年年底就差不多过去了，也有人讲可能才刚刚开始，这个经济衰退的周期可能会很长，对中国的影响到底有
7、多大，从中国移动来说，从11月份开始，中国移动的广东和浙江公司，这些外贸依存度比较高的省公司在用户增长数和收入增长数上出现了负增长，这是过去十几年都没有发生的事情，但是现在实实在在发生了。所以总体来说，我们在3G牌照发放以后，在新闻媒体非常兴奋之余，我们做市场的人还要做一个很清醒的判断，3G的市场固然是很大的，但是它的困难和风险也是同时存在的。 第二，3G牌照发放以后我们的判断。中国政府将全力支持TD-SCDMA的发展，这一点不是忽悠大家，因为我们最近参加了政府，上到国务院，到工业信息化部，以及相关各部委召开的有关会议，接触得比较多，无论是哪一个部门，我们都清晰感觉到了中国政府在发展自主知识产
8、权TD-SCDMA上面所下的决心。可以这么讲，TD-SCDMA的发展关系到自主创新，我们的民族创新，所以政府的决心非常之大，政府采取的支持是有实际行动的。 第三，3G牌照发放以后，我们还应该注意看到的是可能不出一年，快的话半年左右，无论是哪一个3G，在中国的覆盖会迅速展开，乐观的估计可能在今年年底，2009年年底，这三家运营商的网络覆盖基本上可以覆盖到所有的城市。在这三个产品中间，TD-SCDMA应该说它成熟的时间，出现的时间比较晚，商用时间才刚刚开始，跟WCDMA和CDMA2000相比，它有一定的欠缺，这是一个事实。 第四，对于3G市场，应该说，手机，根据国外的运营经验来看存在着很现实的需求
9、，但是根据国外100多个运营商运营3G的经验来看，2G的手机仍然会是2009年中国市场的主体，它不会在一夜之间成长很快，因为需要用户买单的过程客户要有一个认知的过程，2009年，2G手机仍然是市场主体。在国际上，2G市场上，毫无疑问是GSM为主体。2009年，中国应该仍然是全球手机销售最大的市场，2008年已经是了，我们判断2009年中国仍然是全球手机销售最大的市场。在过去的一年中，全球手机销售有20%的量是由运营商来进行捆绑的，在中国，中国移动经过这些年的努力，我们的捆绑用户数，在我们发达城市里面已经高达了86%，整个手机份额里面我们超过了12%到13%，我们进行客户捆绑。运营商在新的一年里
10、，在手机终端的投入将会有所增加，这次我们看到的手机终端的发展，在中国市场以及世界市场上的宏观判断。 第五，随着3G的发展，我们很清晰的注意到，实际上3G并没有杀手级应用，现在很多专家学者，包括业内的很多领导经常会找我们谈，你们能不能发明一个应用，迅速调动所有的客户都很愿意使用3G，经过我们的调查，国际100多个运营商运营的情况来看，没有杀手级应用。也就是说3G相比2G仅仅是无线带宽的宽度和它传输的数据稍微快了一点，除此之外没有多大的本质进取。与此同时，我们注意到2008年，3G市场对于移动宽带的需求，或者说移动宽带业务的增长确实出乎意料，非常之高，也就是说大家对移动宽带利用3G进行上网，进行相
11、对比较高的数据传送，使用者越来越多，需求越来越大。 最后一点，全世界所有的运营商都发现，实际上语音业务在趋缓的同时，我们的新业务，基于手机多媒体化，多用途化这一块的发展仍然是方兴未艾，增长非常快，手机不仅仅是成为一个通话工具，也不仅仅成为拿在手上的一个时尚品，它同时具有多媒体功能，具有多用途性，这一点在国际上也是越来越明显。像大家听说的，包括我们在中国做的很多尝试也证明了这一点，比如说手机音乐，手机报，手机游戏，手机支付，手机钱包，手机电视等等，这些业务现在的发展速度增长非常之快。 大家可能觉得我在这里给大家说这些有点像咨询公司给大家捧场，其实不是的，这跟我们都有关系，我们一起做3G业务的发展
12、，首先要对3G市场有一个宏观的判断，当然更好结合我们中国市场，正准确结合到大家所关心的目标的细分市场，假如你的判断是正确的，你的产品也是正确的，那一定会市场卖得非常好。 跟大家介绍中国移动在TD发展这方面最近一些最新的举措，3G牌照发放以后，中国移动将倾全力发展TD-SCDMA，这个3G业务，这不仅仅是中国移动所承担的社会责任，其实也是中国移动未来发展的生死之路，我们只有把它做好，否则中国移动没有出路。尽管我们在2G发展很好，但是我们清醒认识到3G对我们的发展影响仍然是巨大的，所以公司将倾全力，我这么说只是一个宏观的决心，具体举措，中国移动已经调整了2009年在TD-SCDMA网络建设的规划以
13、及具体工程计划，我们现在将三年的TD-SCDMA的网络投资从原来的不足一千亿增加到一千五百亿，2009年一年，加上2008年投入的一期、二期、三期工程将超过一千亿。从原来2009年只覆盖到38个城市的工程计划，现在要将它在2009年调到超过200个城市，这是在我们网络投资上加大了非常大的力度，对城市覆盖进行了全方位的调整，不仅是加大，同时是加速。 第二，我们已经确定了中国移动发展3G的核心策略，叫做双网融合，也就是将TD-SCDMA和我们原来的GSM，2G完全融合，只有在无线上采取不同的制式，但是对于采用双模终端，双制式的TD和GSM的用户将来可惜实现不用换卡，不用登记，不用换号，只要把2G卡
14、插进去，有TD的地方就自动转过去，这跟国际上WCDMA的方式一模一样，我们叫做双网双模策略，经过我们前一段时间的实验已经取得了成功，切换成功率高达80%，还要进一步提高。 今天我们主要是谈手机，所以后面我们也可以介绍一下，我们希望在TD双模终端方面采取的一些举措，有些举措也是我们过去没有做过的，我们尝试来推动。总体来说，中国移动希望通过我们和大家的共同努力，能够对国家的TD有更大的贡献，能够更快推动我们自主知识产权的TD在我们中国的土地上生根，能够开花，我想这不仅仅是中央领导，国务院领导的要求，也是中国移动，也是业内很多人的期盼。为了TD-SCDMA，已经有很多人和很多公司，不仅倾注了心血，同
15、时也做了很大的前期投入，只有大家在市场上共同取得成功，才能获得回报。TD是否成功，TD怎么样才能成功，从定性的角度来讲，我个人认为，TD要获得成功，首先要获得市场的认可，获得消费者的认可，只有在市场上，无论是对新增市场还是存量市场，它占据一定的市场份额，有较好的服务品质，服务质量，起码说我们应该讲不输于现在国际上3G的其他同类产品，只有这样说，TD才能够叫做基本取得成功，当然这是一件很不容易的事情，我们中国人做这种不容易的事情已经不只是一次了，要在最短的时间内将我们的事情做起来。 第三，关于TD的发展战略，中国移动从市场战略方面，要充分发挥中国移动2G的优势，采取融合发展策略，争取政府和社会最
16、大程度的支持，在语音，宽带，行业信息化等方面瞄准个人市场，家庭市场和集团客户市场，全面推广双模终端，带动用户经济快捷进入3G时代，听起来有点像口号，其实不是的，有时间大家琢磨一下，这里面基本上还是把我们的战略说清楚了。第一句话要利用我们的2G优势，第二要发展融合，第三争取政府和社会各界的最大支持，在三大市场，个人市场，家庭市场，集团客户市场全部推广双模终端，带动用户经济便捷地进入3G时代。具体在业务定位上，为了更快的发展TD-SCDMA，我想我们刚刚已经说了是在三个大的方向，语音，宽带业务，增值业务，有人问我3G到底做高端，中端，还是低端，我想我们统统做，业务种类包括宽带，语音，增值，我们尽可
17、能以此来拉动产业链，拉动大家对TD-SCDMA的信心。 关于市场策略，我的同事还会给大家做详细的介绍，我只说宏观的策略。我们会采取2G和3G进行互动，这句话听起来也有点宏观，我们会在TD-SCDMA的3G上做终端产品定制仓库，这个库肯定跟我们2G的定制库形成互动机制，确切一点就是如果一些公司在TD-SCDMA这个3G终端上没有任何贡献，可以这么说，势必会影响到他在2G产品的定制，我们有联动机制，这是我们的第一个策略，也是围绕我们前面战略，发挥2G的优势。第二是市场化，手机终端这项业务， 我们从2000年开始关注，2002年作为运营商开始切入，我们一直在研究作为一个运营商怎么样才能最好的发挥自己
18、在终端这个层面的产业链价值，怎么样才能够不破坏行业价值的规律，这个问题应该说通过过去这么多年的探索和努力，我们基本上可以说摸出了一条路，这条路里有一个很关键的因素，就是要坚持市场化，这是一个原则，也是一个策略。比如说有的厂家很希望中国移动你们把钱掏出来把我们终端买走，我可以告诉大家我们不会这么干，去年奥运会时期，的确为了支持奥运，而且在当时试商用的情况下，我们买了一部分终端采取给志愿者赠送的方式进行3G的试商用，那是在非常特殊的情况下的举措，绝对不是市场化的。大家不要认为中国移动小气，因为那样做，依据中国市场的情况来看，并不能够真正拉动这种产品的成熟，它的大规模发展，我这么说不是忽悠大家，咱们
19、是有分析的，因为中国的手机终端市场跟国际上很多国家是不一样的，在座的好多都是长期从事这方面工作的，中国在GSM发展，移动电话发展的初期，的确是由各地的邮电局来采购手机，然后用户买来以后入网，大砖头那个，当时基本上是邮电局向厂家采购，厂家不需要在市场上直接供货，用户都是到邮电局买手机，后来在九十年代中期，根据政府的要求，中国的GSM市场就彻底放开了，那个时候完全市场化，用户入网只需要买SIM卡就可以了，现在你到任何一个省会城市，或者一个地区去看，中国移动的营业厅边上就是手机一条街，都是市场化的结果，在这个行业里头，据不完全统计，有超过100万人在就业，做销售的，做国代，省代，地代，配套，手机链条
20、，做贴片的，什么都有。里头运行的资金，三年前就有人告诉我超过了200亿，可能还不止，经过这么多年的发展，九十年代中期到现在，十多年过去了，中国手机终端市场已经完全市场化，在这样一个情况下，任何一个运营商和厂家如果指望仅仅靠你们一个公司，一个产品，采取包销的方式，公司买下来送给用户的方式，很显然是做不大，不仅仅做不大，你会破坏了它的产业运行规律，运行模式，一定没有生命力，我不举例子了，大家可以想一想，有些运营商已经做过类似的事情，没有成功。 中国移动的TD-SCDMA在初期发展尽管有这样那样的困难，但是坚持市场化原则仍然是一个非常重要的原则，中国移动也不可能去采购大量的终端，我们自己来销售，我们
21、也没有这能力，还是要依靠大家，依靠社会的力量，依靠市场的力量，这是我们非常重要的策略。当然，围绕这个策略，中国移动作为一个运营商，最后面向客户，我们一定要采取积极主动的方式切入到这个价值链里面去，切入到这个商业流程，商业模型中，发挥我们应有的作用，而不是彻底取代的作用。这里面我们有一个产品策略，对于手机终端的产品策略，我们会在TD-SCDMA建立产品库，我们这个产品库不是建起来好看的，所有经过工信部批准入网的TD-SCDMA终端全部都可以进入中国移动的产品库，跟2G不同，我们在2G时代有好多没有纳入到产品仓库的，当时没有进来的原因是因为GSM的终端太多了，而且产品分类很细，重复得也很多，品质参
22、差不齐，所以根据我们市场发展和用户需求的，我们选择了一部分产品进入了我们的2G产品库，现在在TD-SCDMA的3G我们也同样建这样的产品库，因为只有中国移动一家在运行TD-SCDMA，所以由政府批准入网的所有TD-SCDMA手机我们都会纳入产品库，但是我们会分类，我们目前设想分一二三类，当然也许分四类五类，我们初步定分三类，无非是依据客户需求，品质和满足我们市场营销策略的满足程度，我们会给它进行分类，因为根据我们的营销重点，阶段性的营销策略，有些产品吻合得很好，就可以列入一类，不同类别有不同类别的补贴政策，这也是符合市场，符合客户的需求的。 我们的手机终端营销策略，刚刚说到除了我们日常的手机补
23、贴以外，我们各个子公司在当地根据各种营销计划和各种营销活动进行手机补贴以外，我们还会组织中国移动全网性的深度定制和捆绑营销，以及甚至包销，有一些产品我们可能认为不错，确实非常好，我们会进行包销，大家会说你到底做一款还是做两款，我们为了大力度推动TD-SCDMA，3G的发展，我们会对产品库力里头列入一类，并且在不同价位上各选出一款到两款来进行深度捆绑，深度定制，包销。现在我们的TD-SCDMA手机，目前来讲它的分档的档位还是非常粗的，跟GSM完全没法比的。在GSM手机，2G手机里面我们分档位可以分得很细，比如说300到600，800到1000，1000到1200，可以分得很细，手机的类别，直板，
24、折叠，镜头种类，显示器大小都可以进行非常细致的分类，现在我们TD手机也在分类，但是相对分得比较粗，因为产品的品种和数量还偏少。所以我们现在讲只要是在所有的分类档位中，进入一类，并且经过测试评比不错的手机，我们样列入我们的深度捆绑，做包销。我们会联合渠道，对某一些手机进行全网性的包销，进行销售，这里面也有一系列的补贴政策，这对手机厂家来讲是最好的消息，因为你们不用担心这个市场，不用太多进行市场营销了。这样做也并不意味着它不是市场化，它仍然按照市场的规律在运作，只是我们牵头来做。 营销策略里面我们还要跟所有的厂商终端进行合作，加大手机的品牌宣传，和它对用户感知的宣传，我们现在在手机终端领域里面采取
25、的基本做法，除了新业务以外，有些同志问我你们买TD-SCDMA，3G，最大的卖点是什么，我可以告诉大家两个卖点，第一个是你用了3G的双模手机打电话，比你用2G的手机打电话在单价上便宜，因为你是双模手机，会有很多时候停留在我们的3G网上，除非没有3G覆盖的时候，它会自动的转入到2G网上，我们在统一定价的基础上，对于用户使用我们的3G我们给予折扣，单价都是一样的，你选择一个套餐，这个不变，整个市场的营销就比较简单化，用户接受起来也比较好接受，但是你使用了双模手机，你会有一部分时间驻留在3G网上，无论是话音和数据流量我们再给予折扣，对于普通的消费者来讲，它的卖点就出来了，使用3G业务给你带来实惠。第
26、二个大卖点就是宽带，2G的语音没有问题，覆盖很好，但是它的带宽速率不够，使用过上网卡的人都知道，在2G时代实际上它的传送速率，实际的传送速率里面很难有超过100K的，一般都在100K以下，好的也就是一百三四K，你不要听那些展览会，或者理论上实验室测的，号称我们达到了380K，或者1M，2M，实际上在2G的网络上我们很清楚，实际使用的时候速率都是不高的，绝大时候在几十K，但是在3G时代，我们市场部要求我们的网络部门，希望他们能够给我们保证，只要我们的客户使用3G网络，在实际网络上能保持500K以上的速度，也根据我们的测试，即使是用便携电脑上网，我们讲的笔记本电脑上网，有500K的平均传输速率，用
27、户的感知是可以接受的，但是说很好现在还不敢讲，你到国外去，WCDMA的最新网络里面，在盲区它的传输速率也不过如此，尽管采取了HSDPA也不过如此，实际上都是基于我们现存的网络，移动通讯网络分配给他的带宽和时区有多少，在现存的网络里面，如果有三个人，四个人同时使用，速率会下降，这取决于带宽和窄频，这是我们后面讲的中国移动的优势，我们一起来做TD，我们是有优势的，我们在成熟度和先进性上还有一些问题，但是我们还有优势，这是我们的宣传。 我们现在连标识都出来了这个是整个3G的标识，移动宽带上面我们也有标识，跟国际上相比已经有统一的标识，叫移动宽带，我们已经申请注册了。我个人认为移动宽带业务，包括我们手
28、机，智能手机的宽带上网，在未来将成为3G的重要发展方向。当然我们还要在终端上帮助产业链快速提高终端品质的手段和举措，我不展开说了，这是中国移动现在已经开始部署，在原来的测试流程和测试队伍的基础上加大力量，对于每一款新的TD终端，我们都进行全网性的功能性测试和性能测试，并且这些测试全是在线网，我们叫做外场进行线网的实际测试，迅速将测试结果和测试报告反馈给各个公司进行优化，改进和调整，借此来比较快的提升我们终端的品质，这也是我们的一个举措，过一段时间我们还会跟各个公司具体来协商这些举措。 我谈一下我们做TD的优势，刚刚我提到了劣势，其实我们也是有优势的。第一，中国政府全力支持，政府部门的全力支持体
29、现在目前有一些方面，我可以告诉大，第一政府已经向中国移动，在原来已经分配15兆频率的基础上又分配给中国移动20兆频率，原来我们的是2010到2025，在这次又发放了，它不是对称频率，是单边频率，在国家整个频谱分配里面很容易调整，而对称频率很难调整，这是非常大的优势。刚才我说了在3G时代想做移动宽带，没有带宽和频率是不可能的，因为这是很现实的问题，在一个办公室，一个会议室，一个小区里面，如果让三个人同时宽带上网，你如果没有带宽很难保证他的上网速率。第二，政府部门会把产业链和我们运营商结合起来，工业信息化部还会定期进行讨论，并且在科研经费上采取大幅度的投资，来拉动TD-SCDMA新产品的启动。中国
30、移动我们也会很快启动一个叫专项激励基金，王建宙总裁已经在上一次产业链的会议上说过了，我们会跟政府部门提供的科研基金有所不同，我们采用产品化，有些产品我们双方共同交谈，我们共同研发，使得一些技术变化为产品，至于这个产品上市以后，我们照样按照刚才说的，根据它的销量给予补贴，我刚才说的激励基金，主要是用于在产品制作过程中，研发过程中，给予芯片厂家，制造厂家额外的研发费用，推进一些产品尽快进入市场。政府支持还有一方面，政府提出来进行政府采购，要减税，现在这个方案我们正在跟政府有关部门探讨。最新的想法，我们呼吁一下大家，跟我们争取一下，我们希望今后用户买TD的手机，政府给退税，这次家电下乡也要给农民退税
31、，TD手机是自主知识产权的产品，也进行退税，这个我们来争取，希望产业界人跟我们一块来争取，这给用户的感知是很不一样的。政府的支持在手机电视，工业信息化部口头上明确，目前广电总局的手机电视只能在TD手机上做，别的手机还不考虑，刚才说到了政府采购，我觉得政府支持的还有一条，我们可以告诉大家，对于TD终端的入网，政府给予绿色通道。另外，对于TD终端进入所有的通信领域开绿灯，我们这里讲包括利用TD的技术，实现家庭网关，无线座机等等信息化应用，这些政府都给予许可并且已经开放绿灯，还有号码，我们拿到的188号码都是政府给予的支持，据说是36项支持TD的重大举措，现在落实了21项，总之应该说政府支持的力度很
32、大，以后我们后面还会不断争取，这是我们发展TD的一大优势，频率资源我刚才讲也是我们发展下一步很大的优势。 大家还是要看到TD选择中国移动作为运营商，政府是经过了再三的考虑，应该说中国移动目前在品牌，在市场营销，市场策略，传播策略等等这些方面，我们在2G时代形成了较强的优势，这些优势对于下一步整个3G的发展都会起到很大的影响作用，这也是我们在下一步发展中大家可以继续使用，也是我们要继续发扬的一个很好的优势。我们已经把TD-SCDMA双模终端的发展列入各个子公司的KPI考核，所以毫无疑问TD的发展将成为中国移动新的一年工作里面非常重要的一个环节。 以上就是我想主要给大家介绍的一些大的方面，他们来之
33、前给跟我说了，希望我们对行业产业链里面提一点要求，我觉得具体要求我们公司来提，我只是希望大家坚定信心，我们做这项事情的确对国家和民族是很有意义的，这不是说在这里空讲政治大道理，我觉得很有意义，虽然有困难，我们希望跟大家一起，也希望发挥你们的资源，你们的能力，咱们共同呼吁，共同来争取，共同努力，将中国的3G能够在市场上获得成功，这也是我们今天开会最大的目的，我来之前我们总裁也一再跟我说请大家跟我们一起来推动中国3G的发展，这就是我们今天最大的目的，谢谢大家！ 主持人：刚才鲁总花了一个小时时间给我们介绍了一下中国移动发展3G方面和TD方面的主要市场考虑，我也边听在边记，简要回顾一下。首先鲁总在他的
34、发言里面介绍了我们现在3G的市场需求还是很强大的，但是重要的是我们发展3G的时候存在的市场风险和一些困难，但是我们有政府全力的支持，有我们市场，客户对3G业务需求的存在，我们有信心市场有发展空间，我们有很好的发展前景，鲁总介绍了在TD发展方面，中国移动最新的一些发展举措，主要提到了今年调整我们第二期网络的TD覆盖，原来是38个城市，现在增加了200个城市，覆盖面积达到了中国的70%，同时我们在2G网络和3G网络开展了两网融合的工作，使我们的客户能够自由使用我们的TD业务，这些都是我们在网络方面基础的准备，我们在集体的市场策略方面，鲁总提到了我们在促进TD终端方面，我们有2G和3G产品库，对TD
35、的优质的终端产品进行包销的举措，我们还会帮助厂家或者是产业链来进行产品的测试，反馈产品测试的信息，来迅速推动TD产品成熟。最后鲁总也提到了我们中国移动在做3G方面，有我们自己特有的一些优势，最后鲁总号召我们产业链的各方，尤其是在座的终端厂家，大家一起坚定信心，努力做好我们3G的发展。 由于今天时间的关系，一会儿先请徐总介绍我们3G发展的一些具体的市场举措，我们会利用一点时间跟大家进行一个互动的讨论，一些问题大家可以在这里问一下，下面我们欢迎徐达总经理发言。 徐达：各位业内的厂商，代表，非常感谢你们来参加我们的沟通会，也是研讨会。未来中国的移动市场的发展情况，以及中国移动怎么样成立响应政府的号召
36、，推动中国移动3G市场发展，推动市场成熟的总体思路和想法。我利用一点点时间，跟大家做一个简要的介绍，大家对我们的做法有什么要求，任何想法都可以讨论。 刚才鲁总前面也分析了3G到来以后市场的一些情况，虽然市场需求在降低，竞争更加激烈，包括产业界终端竞争也更加激烈，但是TD还是有一定的优势。移动通信在无线通信方面，大家都知道，无线频率就好比有更多的土地才能种植更多的粮食，我们才可以容纳更多的客户，我就举这样一个例子。 我们讲具体的一些举措，刚才鲁总跟大家报告的内容当中也提到了一些具体的内容。我们将采取一些措施，与在座的各位，包括TD手机，业界我们共同来推进3G手机市场的发展。总体目标希望有效促进3
37、G手机产业链的成熟，同时切实提升3G手机质量，鼓励产业链各方加快3G手机的开发，迅速增加手机型号和品种。调动社会各渠道的积极性，迅速扩大3G手机的销售规模。 总体策略，提供3G手机测试服务体系，以3G手机产品库分级分类管理为核心，促进3G手机质量提升，以深度合作为结合点，引导TD手机产业链的成熟完善，迅速扩大3G手机的销售规模。建立产品库，以3G产品为重点进行深度合作，建立手机测试的平台，最大效益运用我们运营商的补贴资源以及营销资源，以及运营商的渠道资源。 2009年，3G产品总体我们也有规划，分为个人市场，家庭市场和企业市场，在座的厂商有很多的产品都可以覆盖，采取的举措，推动以满足互联网需求
38、为核心的宽带互联网手机的发展，围绕用户强烈的互联网体验需求进行3G手机的定制，高速便捷，内容丰富，大容量传输，资费低廉，我们希望手机支持高速数据传输，提供足够存储空间，大屏幕触控操作，支持web浏览，对外观要印制G3标志，对数据传输速率都有一定的要求。 客户的分组以及用户的需求方面，也做了初步的分析，未来在量的发展上同时也是一个核心，高端市场容量有限，推出中低价位产品，提高产品销量，产品规模效应，让产业链良性发展。从这个角度提供中低端价位的产品，满足动感地带用户强烈的互联网需求，这是非常重要的一个方面。 建立分级产品库管理体系，引导产品质量提升，2009年，所有的产品只要通过工信部的入网许可，
39、就可进入大我们的产品库，入库的产品进行各类测试后，分为不同级别进行管理，希望厂家跟我们一起来配合，我们进行合理的分类。不同级别的产品享受不同的营销补贴政策，这是中国移动帮助大家销售。3G产品库管理的要点，与GSM产品联动管理，主要是希望促进3G的发展，如果说能有一定的3G比例，2G这一块进行联动。同时动态跟踪产品质量，滚动更新，我们各省公司在销售末端进行产品质量，软件版本，用户反馈信息通报，第三方监测，了解市场的销售情况，用户使用的情况。 产品库的管理流程，从需求方面需要保密协议，规范发布。研发阶段，产品信息，业务确认，产品开发。测试阶段，功能、性能定制、结构测试。比价，密封报价，联合比价，决
40、策。入库，评级，产品信息，分级信息。退库审查。举措三，搭建3G手机的测试服务体系，助力质量全面提升。围绕产品功能和产品性能两个维度进行测试，及时反馈给手机厂商，芯片厂商，为产品的质量提升提供依据，中国移动投入巨资搭建这个平台，还需要我们继续投资，继续往前发展，建立良好的沟通机制，信息沟通，共同推动产品及产业链的完善。加大对3G产品的完善和宣传，形成正向的舆论导向。从测试的角度由厂商发起，也有CMCC发起，人员一对一接口，定期会议，定期通报，努力提升3G手机的质量。 功能测试，围绕3G手机满足用户日常沟通，资讯获取，信息共享，休闲娱乐等等方面的功能测试，包括本机的功能，通话功能，电话簿，短信，时
41、钟，闹钟，日历，业务功能，浏览，对中国移动的新业务的支持等等。沟通的方式已经建立了专门的沟通网站，只给我们产业界内部沟通使用，大家从需求到得到报告都可以在这个网站上面进行共享。会议是每月月底通过会议形式与手机厂商和芯片厂商进行沟通。建立闭环的测试流程，确保发现的问题能够得到及时的反馈与解决，测试服务流程包括需求发起，测试验证，结果反馈，解决跟踪的环节。 以优质产品或产品线月重点，进行重点合作，2009年以3G产品为重点进行深度定制，适度增加深度定制产品，为市场需求做好产品准备。在深度定制产品范围内，根据市场需求选择深度合作产品，中国移动进行全国统一操盘，具体的流程，时间关系就不细说了。深度定制
42、的需求，一个是待机界面和主菜单，TD手机深度定制突出高速和互联网体验，选择能突出高宽带优势的业务进行定制，强调产品的性能，引导优化手机的基本功能，这个是在产品方面一些举措。 在产品营销方面，讲3G终端营销之前，2G已经做了一些事情，我们合作伙伴对这方面都比较了解，我简要回顾一下。一种是常规的销售模式，针对普通2G定制手机，主要采取第三方合作平台提供资金和物流服务，中国移动渠道销售的销售模式。另外一种模式是全国统一操盘模式，针对2G深度定制的手机，主要采取中国移动向厂家包销，选择国代在中国移动和公开渠道统一销售政策的销售模式。常规定制手机的流程，第三方平台，厂商，中国移动，国代，由省共了的移动合
43、作平台，再把物流和资金流配套，自有的渠道和社会渠道销售给客户。统一操盘的模式有一定的差异，有一点变化，变化在第一个是中国移动和国代以及省公司进行了高度的资源整合，在从中国移动甄选手机厂商，推荐给国代，同时对销售的价格进行比较。举个例子，三星i908的全网操盘，通过深度定制产品，首次实现运营商，手机厂家，销售商和软件商深度的合作，探索出定制手机发展目前的新模式。首次尝试一款手机的全网套盘，将以往单纯的移动自有的捆绑市场与营业厅销售，延伸到社会渠道和社会零售店，形成整体的市场销售能力，对客户形成吸引。采取的方式分渠道，分阶段，分认为，统一的营销策略，统一的管理策略，统一的价格策略，大家可以看到i9
44、08的销售情况非常好。 为迅速扩大TD销售规模，TD手机将实现全渠道覆盖销售，TD手机将采取全渠道的销售方式，将2G的优势更好的平移到3G手机的销售上。这里面具体的积极发挥公开渠道销售积极性，实现TD手机在中国移动渠道和公开渠道的全覆盖销售。运用三码合一技术，实现自有渠道和社会渠道统一营销政策销售。针对TD手机产品库分级分类管理原则，采取不同的销售模式。针对普通TD屋顶织手机，采取第三方合作平台的常规销售模式，针对TD手机产品库中有竞争实力的优秀类产品，主要采取全国统一套盘做营销模式开展销售。从公司内部管理上，将运用KPI考核指标重点引导省公司大力推动TD手机的全面销售，TD手机全部按照实际销
45、量2倍进行核算考核。 借鉴2G，根据TD手机产品库分类管理方式，采取不同的补贴政策和销售激励政策。针对TD手机产品分级管理原则，采取不同的补贴方式，所有那产品管理的TD手机分为优、良、合格三级。省公司重点促销TD手机分为优良级产品。深度合作营销TD手机，部分优秀级，叠加深度合作营销资源与补贴资源，含成本补贴和话费补贴等。根据中国移动定制手机整体补贴政策，2009年中国移动将调用超过100亿以上的成本补贴规模，撬动TD手机的市场销售；同时，针对销售TD手机的零售渠道，中国移动将额外给予一定额度的专项销售酬金，激励零售渠道销售TD手机；中国移动将根据手机厂商各种市场资源配置规模大小，进行各项政策的
46、匹配销售。 对于不褪的渠道形态，采取不同的补贴方式和销售方式，在TD与2G统一资费结构和标准的前提下，针对不同的渠道形态，采用不同的补贴方式，以价差空间补贴方式，解决TD手机价格劣势。比如说2G的市场价是1000块，由于芯片各个方面的研发，可能它要比2G高，同等性能的情况下高出一些成本，这个成本就通过大家共同来测算，我们会补贴价差，让市场能够接受，不影响TD手机的销售。中国移动自有渠道，TD手机销售流程，会后我们还可以更详细的沟通。公开渠道也有合作的流程，这里面需要提出来的是，三码合一的功能，希望大家共同配合实施，不然的话很可能会销售商套用，影响我们的销售效果。在公开渠道的销售方面，TD手机销
47、售各方职责，TD厂商在货源保障，产品宣传，售后服务，机木，等等要做工作。移动公司总部，手机库管理，三码合一卡的实现，话费礼包卡的数据生成，定制手机管理系统的管理。全国代理商，手机销售渠道的选择和管理，组织销售，TD手机数据在定制手机管理系统中的录入等等。省市移动公司，省内自由渠道的参与，社会渠道的监督管理，激励政策的制订，定制手机管理系统的省级管理，社会渠道销售的TD手机进行稽核管理，完成话费礼包客户的送费及相关的客服服务支撑。这是在销售方面的教授。 与手机厂商共同开展合作传播，提升市场影响力。合作传播的目的，通过传播合作，迅速推广3G概念，强化中国移动及合作厂商在手机价值链上的有机关联。利用
48、广告，公关，渠道，促销等平台强强联手，分工协作，形成集中的传播声浪。借助传播资源共享，转播权益互换等方式，合理配置传播资源，凝聚传播合力，促进传播效益最大化。合作方式，广告，合作方权益在广告中相互体现，根据合作级别，体现包括企业LOGO露出，产品形象展示等权益。产品方面，合作方权益在产品中的相互体现，包括产品包装，产品手册，机身和开关机画面等权益。公关，合作方权益在新闻或产品发布会等公关活动。 合作流程，合作各方确定传播目标，配合营销阶段对传播目标的分析，确定阶段性的目标，确认达到传播目标所采取的传播手段并评估整体资源价值，确定合作各方传播分工和费用，明确合作各方权益体现细节。这里举的例子还是
49、中国移动三星i908E的合作，我们集团总部在电视CCTV上投放i908E的广告，公关通过结合全球通品牌，借助客户体验，述评等形式开展公关传播，自由资源通过在全球通怎是专栏做专题。三星公司在电视，或外，杂志和网络上做了非常大量的投入，他们自己的资源方面，专卖店，促销人员的配备。未来TD深度的合作，所有的通道也相对采取类似的这种方式，提升3G产品的影响力，促进销售，这是合作的示意图。 最后跟大家报告一下：第一，希望手机厂商合作的事情，几点建议。希望手机厂商积极参与合作，与中国移动一道共同推动3G手机发展。第二，希望手机厂商加大产品研发度，按照中国移动发布的手机定制规范，加快产品生产周期，尽出推出TD手机的产品，我们中国移动将来都会给大家全面的配合。第三，希望手机厂商加大市场资源投入和推广力度，最大化满足市场需求，
