两全保险（分红型）讲师手册.doc

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1、内部资料，仅供讲师学习使用中邮富富余2号两全保险（分红型）讲师手册课程名称中邮富富余2号-两全保险（分红型）授课方式讲授、研讨、演练授课时间120分钟授课目的通过本课程的学习，使学员掌握富富余2号的形态及卖点，能够用最精炼的语言向客户介绍产品。 课 程 大 纲1、研发背景202、产品解析403、通关演练60授课资料讲师手册、投影片、随堂资料教学用具学员手册、投影仪、手提电脑、彩色笔、黑板等注意事项1、讲师要全情投入；2、注意烘托教室气氛。教案 课程要点备注时间P3P4P2P1P0课程大纲介绍亲爱的各位伙伴，大家好！非常高兴能有这样的机会和大家一起沟通与交流。真诚的交流是从自我介绍开始的，首先请

2、允许我先作一个自我介绍今天我们将一起用两个小时的时间去学习和了解一款非常具有市场竞争力的分红险产品富富余2号。大家现在看到的是这款产品的logo，这是一座黄金塔，体现财富的累积以及“富富有余”的含义，为客户提供人身保障的同时满足财产保值增值的需求。（或者：我们看到图标上最外层是一个黄金三角型，我们都知道三角型代表安全和稳定，寓意着我们的产品为客户提供充足的保障。里面的“富”字寓意着“富富有余”，象征着我们在为客户提供保障的同时还与客户一起分享公司收益。）接下来，大家看到的是我们这款产品的宣传海报，一串串火红的辣椒象征着日子的红红火火，也寄予了我们这款产品的美好含义分红生财图个富。下面我们就一起

3、来学习我们这款产品。透过本次学习我们有两个共同的目标，一是掌握产品的形态及卖点，二是能够用最精炼的语言向客户介绍产品。为了实现这一目标，我们将分三个部分来共同学习。首先我们要了解产品的研发背景，深入理解中邮人寿推出富富余2号产品的目的，以及分红保险产品的相关背景知识。第二部分是产品解析，重点掌握产品的特色、形态及卖点，并且通过案例分析及与富富余1号、绵绵寿1号、同类产品的比较加深对产品的理解。最后是通关演练环节，我们计划用一节课60分钟的时间组织现场演练，通过演练使每一位参训者都能够用最精炼的语言（或者说1分钟讲产品）向客户讲明白产品，为成功销售奠定基础。接下来我们首先了解一下产品的研发背景。

4、从个人学历、从业时间、授课的次数和所获得荣誉等方面做自我介绍，最好做一张幻灯片。首先向学员介绍产品logo的含义。向学员介绍海报的含义。向学员介绍本堂课程的内容及要达到的目的。3P5P9P8P7P6第一部分 研发背景大家都知道分红险是一种理财产品，那么大家是否知道分红险实际上是家庭理财中必不可少的理财产品。李嘉诚曾给理财这样定义，他说：“所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。”所以投资不等于理财，因为他们两个的目标不同。投资的目标是不惜任何代价快速致富，而理财的目标是在规避风险的基础上实现资产的保值增值。为了实现这个目标，理财中有四个非常重要的观念。理财的第一个观念选

5、择比努力更重要。为了实现理财的目标，我们有很多的理财工具可以选择，如果选择正确，会很容易很轻松地实现目标，但如果选择不正确，不但不能够实现目标，还有可能给你的资产带来损失。下面，我们将通过对宏观经济的分析来进一步说明选择比努力更重要。这张是09年CPI同比涨幅图。我们知道08年全球经历了一场金融危机，并引发了全球经济的下滑，为了渡过危机，各国相应出台了多项经济刺激计划。我们国家出台了四万亿的经济刺激计划及十大产业振兴计划，同时，连续降低存贷款利率，并大幅增加银行贷款投放量。这些政策在刺激经济回暖的同时，也为通货膨胀埋下了种子。通过这张图，我们就可以发现，在09年CPI拐点已现，通货膨胀有可能卷

6、土重来。那么通货膨胀的威力究竟有多大呢，举个例子，今天的100万元，在通胀率为3%时，20年后只相当于现在的553700元，在通胀率为5%时，20年后只相当于现在的415500元，在通胀率为8%时，20年后只相当于现在的214500元，换句话说，在通胀率为8%时，20年后相当于损失了近80万元。通胀会带来资产的损失，通缩的危害更大，因为在通货紧缩时，金融资产会大幅贬值，例如08年买股票的人损失都会很大。通胀和通缩都会给家庭资产带来巨大损失，而且我们也无法预测它们何时会发生，那么家庭理财应该怎么办呢？其实，在几千年前的圣经里就已经告诉了我们答案，圣经里说“重要的不是预测暴风雨，而是建造诺亚方舟”

7、。我们知道在电影2012里，拯救人类的诺亚方舟是那几艘大船，那么拯救家庭资产的诺亚方舟又是什么呢？P10事实已经告诉了我们答案。我们看，在08年金融危机的时候，全球股指大幅下挫，基金指数一跌再跌，存款利率四次下调，但与之形成鲜明对比的是，保费收入却逆势上扬。所以，人们已经选出了他们心中的诺亚方舟，那就是保险。事实也确实证明，分红保险无论是在通货膨胀还是在通货紧缩时都独具魅力，成为家庭理财活动中占居重要地位的理财工具。P11那么，又是什么保证了分红险能够保值增值呢，这里有四个关键因素和大家共同分享：首先，是法律保证。我国保险法里明确规定：保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保

8、值增值；保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式；保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例，由保险监督管理机构规定。其次，是产品保证。保险产品是根据科学精密的精算模型设计的，所以从险种设计本身就已经确保了资金的安全。再次，是资质保证。保险公司借助机构专家理财取得个人无法企及的收益。最后，是计息方式保证。分红保险的红利可以采取复利计息、累积生息的方式。借助时间长度的累积使财富呈几何级数增长从而真正做到现有家庭资产在几十年后依然拥有今天相同或更多的货币购买力。本部分通过理财知识的介绍，引出分红保险对于家庭理财的重要性。从宏观经济形势的

9、角度讲述合理选择理财工具的重要性。7P13P12通过刚才的讲解，我想大家心里已经知道怎么选择才是正确，那么，我们接下来看理财的第二个观念分散比集中更重要。这一点应该比较容易理解，因为大家都听过这样一句话，那就是“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”。其实，从家庭理财金字塔的角度也同样可以说明这个道理。金字塔是最稳固的结构，如果我们的家庭资产像理财金字塔这样组合也一定是最稳固、最安全的，我们可以发现，保险位于理财金字塔的底部，是基础，俗话说“基础不牢，地动山摇”。如果这个基础没有打好，将很难保证家庭资产的安全。从分散投资及家庭理财金字塔的角度讲述分红险的重要性2P16P15P17P14理财的第三个观念是

10、法律比感情更重要，我们也是通过两个具体的案例来说明这一点。案例一，张某欠李某100万，张某因交通意外身故，留下银行存款20万，则这笔钱要全部偿还给李某，张某家人无法获得。 因为继承法规定，遗产继承人应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务。案例二，如果张某用这20万全部购买中邮富富余2号，并以张某家人为受益人，则张某家人最高可获得超过100万元保险金，而不用偿还李某。 因为保险法里规定，任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。我们发现，同样的20万元，采用不同的理财方式，对于家人的意义截然不同。我们再来看一个事例。著名笑星赵本山十几年前开始购买保险，年缴150万保费，十二年

11、已累计缴1800万，这一行为，既有效从企业资产中分离出个人资产，又使他有望在未来获得超过一亿的避税资产！ 从法律的角度讲述保险（分红险）的重要意义。4P20P19P18理财的第四个重要观念是，未来比现在更重要。我们都知道人生无常，这个世界上没有谁敢保证自己的明天，人类时刻面临着意外、疾病、灾难. . . 疾病、意外不会因为你是富人而迁就，也不会因为你是穷人就同情。所以，为家庭提供万全的保险保障是每个人应尽的责任！从保险保障的角度讲述保险的重要意义。2P21通过前面的讲解，我们可以看到分红保险对于家庭理财来说是必不可少的。同时，保监会也在09年下发的关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指

12、导意见中指出，保监会将引导行业大力发展风险保障型、长期储蓄型业务。鼓励保险公司加大力度发展风险保障型产品，强化长期储蓄型人身保险产品的长期储蓄功能。中邮人寿响应保监会政策号召，专为现代家庭打造的一款集理财、保障为一体的保险产品，那就是我们今天要讲的中邮富富余2号两全保险（分红型）。引发了学员的共鸣后，向学员隆重推出中邮富富余2号。2P26P27P25P24P23P2222第二部分 产品解析下面，就来介绍一下我们公司的这款分红保险。首先，来看一下这款产品的特色。这款产品有四个特色，分别是：门槛低，舒心保障高，安心覆盖广，放心服务好，贴心门槛低，舒心富富余2号以500元为一份，为客户降低了保费门槛

13、，使客户的资金安排更加灵活，舒心安享保险保障计划。保障高，安心富富余2号针对意外事故和交通意外事故设计的3倍“意外身故、意外全残”保障和5倍“交通意外身故、交通意外全残”保障，可以使客户更安心的工作、生活。覆盖广，放心中邮人寿秉持“服务基层，服务三农”的理念，为客户提供全残保险保障，可以使客户放心享有更广泛的保险服务。覆盖广，贴心 客户可以通过遍布周边的邮政网点享有中邮人寿的便捷服务，服务安排更贴心，服务品质有保障。先向学员介绍此产品的特点，使学员先对我们的产品有一个感性认识。5P28那么，客户如何购买这款产品呢？我们要熟悉它的投保规则：（或者：讲到这，很多朋友都会问我两个问题，一个是到哪去买

14、，另一个是怎么买。这款产品我们在邮政网点和邮政储蓄网点都可以购买到。而且，他的购买方式特别简单，只要按照如下方式进行投保就可以了。）投保年龄：出生满30天至60周岁 保 险 费：每份500元，两份起售 交费方式：趸交（一次性交清），三年交，五年交保险期间：9年 红利领取方式：现金领取、累计生息（两种方式任选）向学员讲解投保规则，使他们知道销售这款产品时的基本要求。3P31P32P30P29这款产品的保险责任有：满期保险金： 保险责任期间届满时，被保险人仍然生存，公司按合同约定的基本保险金额给付“满期保险金”，合同效力终止。身故、全残保险金： 被保险人于保险责任期间开始日或合同复效日（以较迟者为

15、准）起180日内（含第180日）因疾病原因导致身故或全残，公司将无息返还客户已交的保险费，合同效力终止。被保险人于保险责任期间开始日或合同复效日（以较迟者为准）起180日后因疾病原因导致身故或全残，公司将按合同约定的基本保险金额给付“身故、全残保险金”，合同效力终止。（注意强调180天的疾病观察期，多数公司产品的疾病观察期为一年，我公司只有180天，是一大优势。）意外身故、全残保险金： 被保险人在保险责任期间内，因遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起180日内（含第180日）以该事故为直接且单独的原因导致身故或全残，公司将按合同约定的基本保险金额的3倍给付“意外身故、意外全残保险金”，合同效力

16、终止。自事故发生之日起180日内（含第180日）治疗仍未结束的，公司将按被保险人自意外伤害发生日起第180日的身体情况进行鉴定，并据此决定是否给付“意外身故、意外全残保险金”。（注意强调以下内容：以该事故为直接且单独的原因导致身故或全残，3倍给付，以及180天治疗仍未结束的处理。）交通意外身故、全残保险金： 被保险人以乘客身份搭乘合法商业运营的指定公共交通工具期间因遭受意外伤害事故，并自事故发生之日起180日内（含第180日）以该事故为直接且单独的原因导致身故或全残，公司将按本合同约定的基本保险金额的5倍给付“交通意外身故、全残保险金”，本合同效力终止。 自事故发生之日起180日内（含第180

17、日）治疗仍未结束的，我公司将按被保险人自意外伤害发生日起第180日的身体情况进行鉴定，并据此决定是否给付“交通意外身故、全残保险金”。 （注意强调以下内容：以乘客身份搭乘合法商业运营的指定公共交通工具期间，以该事故为直接且单独的原因导致身故或全残，5倍给付，以及180天治疗仍未结束的处理。）P33知道了保险责任，我们还要让客户知道，在什么情况下，公司不承担给付保险金责任。责任免除：因下列情形之一导致被保险人身故或全残的，我公司不承担给付保险金的责任： 1、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； 2、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施； 3、被保险人在本合同生效或者合同效力恢复之日起2

18、年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外； 4、被保险人主动吸食或注射毒品；5、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车； 6、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； 7、核爆炸、核辐射或核污染。P34如果发生了以上情形，公司将如何处理呢？发生上述第1项情形导致被保险人身故或全残的，本合同终止，投保人已交足2年以上（含一次性交清）保险费的，我公司向被保险人或其合法继承人退还保险单的现金价值；发生上述第2项情形导致被保险人身故或全残的，本合同终止，投保人已交足2年以上（含一次性交清）保险费的，我公司向投保人退还保险单的现金价值；发生上述其他情形导致被保险人身故或全残

19、的，本合同终止，我公司向投保人退还保险单的现金价值。重点讲解保险责任，使学员能够理解和记忆。向学员讲明什么情况下是不承担保险金给付责任的，这些情况该如何处理。12P37P39P38P35P36同时，客户购买了此保险，还享有以下保险合同权益：犹豫期退保： 客户收到合同并书面签收日起10日内为犹豫期。在此期间，客户可以无条件解除保险合同。公司将在扣除不超过10元的工本费后无息退还客户所交纳的保险费。 客户在犹豫期内解除合同时，需要填写解除保险合同的通知，提供客户的保险合同及有效身份证件；自客户解除合同的书面通知到达公司之时起，合同解除，公司至此时起不再承担保险责任。 犹豫期后退保： 若客户在犹豫期

20、后解除本合同，需要填写解除保险合同的通知，并提供客户的保险合同及有效身份证件。自客户解除本合同的书面通知到达公司之时起，合同解除，公司自此时起不再承担保险责任。公司在收到解除本合同的通知之日起30日内，向客户退还保险单的现金价值。若客户有保险单质押借款的本息及其他欠款未偿清，则应当同时偿清。客户在犹豫期后解除本合同会有一定损失。 保险单质押借款：保险责任期间内，一次性交清保险费或选择年交保险费且保险费支付2年以上的，经被保险人书面同意，客户可以申请办理保险单质押借款。借款金额不得超过借款时保险单现金价值扣除其他欠款后余额的80%，借款期限最长不超过6个月，借款利率以公司公布的利率为准。减额交清

21、保险： 保险责任期间内，选择年交保险费且保险费支付3年以上，您可以向我公司书面申请并经我公司审核同意后，办理减额交清保险。办理减额交清保险后，保险合同的基本保险金额将会减少，您无需再交纳保险费，合同继续有效。 合同效力的恢复：因办理保险单质押借款而导致保险合同效力中止的，客户可以向公司申请恢复合同的效力。客户与公司经协商达成协议，并偿清保险单质押借款本息后的次日0时起，合同效力恢复。但是，自合同效力中止之日起满2年双方未达成协议的，公司有权解除合同。公司解除合同的，在客户偿清保险单质押借款的本息及其他欠款后，公司向客户退还保险单的现金价值。P40因在宽限期内仍未交纳保险费或因保险费的自动垫交而

22、导致保险合同效力中止的，客户可以向公司申请恢复合同的效力。客户与公司经协商并达成协议，在客户补交保险费的次日0时起，合同效力恢复。但是，自合同效力中止之日起满2年双方未达成协议的，公司有权解除合同。公司解除合同的，按照保险合同的约定退还保险单的现金价值。 P41现金价值：现金价值为保险单所具有的价值，通常体现为解除合同时，由公司退还的那部分金额。保险合同保单年度末的现金价值会在现金价值表中载明。保单年度内的现金价值，客户可以向公司咨询。若基本保险金额发生变更，则现金价值将按变更后的基本保险金额重新计算。 P42保单红利：本保险合同为分红保险合同，在保险责任期间内，客户有权参与公司分红保险业务可

23、分配盈余的分配。保险责任期间，按照国务院保险监督管理机构的有关规定，公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况确定红利的分配方案，红利分配的额度是不确定的。公司会向客户寄送每个会计年度的分红业绩报告，告知客户分红的具体情况。合同效力中止期间，客户不参与红利分配。 客户购买了该保险，还可以享有哪些权益。8P47P46P43下面在让我们看看我们这款产品的保险金额表，这里是让大家了解客户的固定收益。表的左侧这一列是投保人的年龄，分为11个档次；右侧表示在不同的交费方式下，每500元保费所对应的基本保险金额。举个例子，在座的同学今年27岁，如果你买一分这款产品，选择3年期交的方式，那么基本保额是多少？对

24、，通过查表可以得出，基本保险金额为1665元。（可再举例）希望大家能够熟练运用。P44在了解了费率和红利内容的基础上，我们整体看一下富富余2号产品的保险利益。这是一张保险利益演示表，从中我们可以看到针对一个特定的保险人，如表所示：30岁的某女士，选择的3年期交的交费方式，每年交费5000元。通过查表，我们就可以得出这位女士在每一保单年度可以获得的保证利益和非保证利益（按PPT逐列进行讲解）。P45下面，通过一个案例来对加深对这款产品的理解。案例（按照PPT进行讲解）图片图片P48风险提示（按PPT进行讲解）要特别强调这一点，在展业时要给客户讲解清楚，不可误导客户。 向学员讲解保险金额表和保险利

25、益演示表，举例说明，并说明风险提示。5P51P49P50富富余2号与富富余1号相比，实现了产品结构的四个转变：l 交费方式由趸交转变为趸交或期交 l 保险期间由五年转变为九年 l 身故保障由最高两倍转变为最高五倍 l 交费金额由每份1000元转变为每份500元 这些转变积极响应了保险会“调结构”的号召。富富余2号与绵绵寿1号相比，主要要注意以下几点（结合图表说明）：l 属于不同的险种，富富余2号是分红型两全保险，绵绵寿1号是分红型年金保险l 富富余2号每份500元，交费更加灵活l 两款产品都含期交，富富余2号交费期间较短，绵绵寿1号交费期间较长l 保险期间不同，富富余2号属于中长期保险，绵绵寿

26、1号属于长期保险l 保险责任不同这两种产品满足了客户的不同需求，结合富富余1号，使公司的产品结构更加合理。富富余2号与同类产品相比，有以下几点优势和特征：l 门槛低，每份500元，适合各类人群购买，同时，可以使客户更加灵活地配置资产。l 市场上同类产品多为三年交或五年交，富富余2号同时有三年交、五年交和趸交，供客户自由选择。l 保险期间也顺应了市场的主流，由富富余1号的五年转变为九年。l 富富余2号与同类产品相比，最大的优势在于保险保障高，保险覆盖广：一倍疾病身故、全残保障；三倍意外身故、全残保障；五倍交通意外身故、全残保障。（与同类产品的比较，可参考关于银行保险渠道销售的分红保险产品比较分析

27、报告）此部分做为重点，向学员讲解富富余2号与富富余1号、绵绵寿1号的区别，及在销售中三种分红产品的引导。与同类产品对比，突出富富余2号的优势。7P52P55P54P53第三部分 通关演练演练要求（按PPT进行讲解）一分钟讲产品。（发放宣传折页）现在大家手里拿的就是我们这款产品的宣传折页，宣传折页是我们展业的主要工具，大家一定要学会使用，现在让我们通过这张折页再来回忆一下我们刚才讲过的内容：产品特点、投保规则、保险责任、费率表等。 （结合宣传折页进行内容回顾和总结。）前面，我们学习了产品的形态和特点，而我们的目标是要在一分钟内将产品准确地介绍给客户。介绍产品时需要强调以下几点内容：这是什么产品，

28、适合什么人来买，如何交费，保障是什么。下面我们来进行演练。演练规则按顺时针方向报数，1、2、3，然后分组。第一步：分组 。三人一组，一人做业务员，一人做客户，一人做点评员。 第二步：演练， 预计30分钟。分三次演练，第一次能够在五分钟内向客户说明产品，第二次要在三分钟内完成产品说明，第三次能够做到一分钟讲产品。每小组三个人交换角色轮流来讲。第三步：通关发表。每组选取一名代表进行通关发表，如通过则整个小组通关，如不通过则小组重新演练，直至通过为止。特别提醒注意，通过的小组可以下课休息，不通过的小组要求演练，一直到通过才可结束本次课程学习。 （分小组练习）（组织学员进行“一分钟讲产品”发表）学员讲

29、产品发表，每组选1人，要求是在1分钟内讲好产品。(讲师总结)很好，刚才各组学员讲的非常好，但还需要注意以下几点：如职业风险分类的准确判断等。（再次突出产品特点）（也可请学员点评，增加课程互动性）P56回访要求：确认投保人是否购买了该保险产品，投保人是否在投保单上亲笔签名；确认投保人是否知悉犹豫期的起算时间、天数以及犹豫期享有的权利；确认投保人是否知悉保险责任和责任免除；确认投保人是否知悉宣传材料上的利益演示是基于公司精算假设，保单的红利分配是不确定的；确认投保人是否知悉退保可能产生的损失。一分钟讲产品示例一： 中邮人寿是咱们邮政自己的保险公司，为了向广大用户提供更全面的金融服务，我们近期推出了

30、一款9年期两全分红型保险。这款产品适应人群广（30天60周岁），交费方式灵活（趸交、3年交、5年交），交费期间短，保障期间长（长达9年）；而且，交费门槛低，每份才500元，可以使用户的闲散资金最大化使用；同时，提供了更高额更广泛的保障，在身故保障的基础上增加了全残责任，最高可达5倍赔付。在整个保险期间，您还可以享有我公司的红利分配，完全可以满足您保障、理财等人生不同阶段的各层次需求。一分钟讲产品示例二：您购买了我们这款富富余2号，可以说脚下有保证的固定收益，头顶有高额的保险保障（一倍疾病身故、全残保障，三倍意外身故、全残保障，五倍交通意外身故、全残保障。），左手有滚滚而来的按复利累计升息的红利，右手有随取随用的保单借款，上下左右全面地保证您的利益。前面的学习，已经使学员对产品有一个基本的了解，熟悉了产品的特点、投保规则和保险责任，以及费率表的使用。通过宣传折页的讲解，使学员再次熟悉投保规则、保险责任、产品特点和费率表。讲师巡场并做监督，发现问题，统一解决。先请各组学员轮流上台发表，讲师要注意控制时间。讲师点评学员的讲解及不足，特别提醒学员需要注意的要点。保监会对于分红险的回访有着明确的规定，这既是客户服务部回访的主要内容，也是我们销售中要注意的要点。55P57谢谢。总结课程，对大家表示感谢，并再次激励大家。5