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1、个 人 酒 会 操 作 手 册XX营管中心二00九年十二月目 录总 纲1第一部分 会前准备3一、个人酒会宣导3二、会场布置3三、物料准备3四、参会人员座位安排4五、邀约并进行客户筛选4六、邀访流程及相关话术5第二部分 会中流程6一、酒会流程图6二、会中流程详细说明6第三部分 会后总结9第四部分 注意事项10附件一个人酒会邀约话术11附件二 个人酒会流程与主持词14附件三产说会主持人操作手册20附件四领导致辞稿24附件五客户代表致辞稿25附件六员工获奖稿27附件七精英提供的资料29附件八酒会前期安排表30附件九人员分工表32附件十物品清单33附件十一会后追踪话术34总 纲为了更好的服务TOP龙城
2、会员，营造良好的绩优氛围，恰逢司庆、国庆双庆来临之际，公司特开展了针对员工表彰和客户服务的一系列活动。个人酒会正是公司表彰顶尖优秀员工、服务回馈新老客户的重要方式。此次，XX营管中心携手江南新华营业区经过精心策划，成功为二位优秀的TOP龙城会员徐静和李琼共同举办了个人小型酒会。本次酒会旨在实现以下目的：1、帮助TOP龙城人员感谢客户，获得业绩平台的提升，获得转介绍的机会；2、寻找出适合XX城区队伍的个人酒会运作方式，寻找合适的流程、方式、氛围、成本等等，并通过示范效应进行推广；3、最终将个人酒会这一形式变为XX队伍喜欢并熟练运用的一种展业方式，帮助队伍留存、绩优、晋升，使得龙城队伍占比提升到营
3、销规律中常见的20%的比例。参会客户：选择中高端客户，人数控制在20人左右，尽管有公司和同事的帮助和支持，但客户过多往往会因照顾不周顾此失彼；新老客户结合，便于新老客户之间的相互影响，扩大个人专场效果；召开时间一般在下午18时左右为佳（以便有更多的交流时间），地点可选在茶楼、清吧、酒店包厢。举办形式：以感恩回馈为基调，以亲切交流式为形式，以客户为出发点，不与以往雷同，具有鲜明的个性特色。讲解内容：介绍公司最新发展成果、分红状况、投资渠道以及盈利情况，介绍现有投资理财方式，阐述保障对于人生的意义。举办人致词内容：感恩客户，以从事保险事业为荣，决心为客户提供更优质的服务等。客户代表发言内容：认同保
4、险，注重保险保障，对举办人的高度认可和由衷赞誉。个人酒会的氛围：温馨、亲切、知遇、感恩个人酒会是营销员集中、正规地与客户加强交流和沟通的极好方式。会议开始，通过对营销员从业时间、个人品德和荣誉的宣讲、描述，树立起举办人在与会客户心目中的最佳形象，为个人酒会的成功举办埋下伏笔，再精细的运作会中各项流程，最后就不难达到个人酒会的成功效果。第一部分 会前准备一、 个人酒会宣导个人酒会的宣导应以主管和绩优为突破口，积极树立个人典范，帮助业务员梳理客户名单，选择从业经历较为丰富、客户资源较为优越的业务伙伴进行包装，打造“神奇个人酒会，当月赶超十万”的品牌，以此吸引业务员参与。二、 会场布置会场布置尽量营
5、造轻松、和谐的气氛。具体如下：1.场内座位设置。公司员工、老客户与准客户坐序。2.投影仪摆放桌设置。投影仪摆放桌设置在首席之前，同时要确保会场内所有客户的清晰易见。3.门口欢迎牌、横幅、场内易拉宝摆放。4.签到处、资料摆放及礼品台布置。签到处设置在进门处。礼品台设置在会场侧前方，三、 物料准备个人酒会应作高雅定位，因此在物料准备上不可落入俗套。细则如下：1.与酒店协调准备红酒、饮料及餐前水果拼盘。2.相关物品的搬运、摆放小礼品等。3.整理客户宣传资料，宣传资料应包装成袋（含公司介绍、福家彩页、新华客服报、促成白纸、预签单、铅笔、获奖员工介绍页面等）。四、 参会人员座位安排人数不宜过多，一般情况
6、下准备2-3桌，每桌邀请准客户5-6位，老客户与工作人员分别安排2-3人，每桌10人左右。这样比较有利于对全局氛围的掌控。个人酒会开始前需事先安排好所有参会人员坐序，在准客户左右分别安排一名老客户、一名业务员。在老客户的挑选上要尽量选择有一定社会地位的客户参与，准客户的挑选上要以曾经拜访过的客户为目标，参会同事要做到打通部、组限制，集合公司最优秀的销售精英，另请一名公司领导参与。五、 邀约并进行客户筛选（1）客户必须进行层次筛选，因这种精品酒会，成本较高，所以客户消费能力不得低于5000元。业务员前期邀约时就应进行摸底和选择；（这种模式推广后，大型产说会则面向中低端客户，或者接触不久的客户；个
7、人小型酒会则面向优质客户。）（2）主要客户群体确定为有加保能力和加保意向的老客户，经过几次接触有购买意向的新客户；但为了确保质量，不能硬拉客户凑数，整个参会客户数量在25人左右为宜；（3）邀约采用一段式邀约与二段式邀约相结合的方式：一段式邀约针对技能较强的老业务员，有较大把握个人邀约成功；二段式邀约则新老皆宜，对于新业务员是帮助其提高邀约成功率，对于老业务员是帮助其抬高档次与身价。二段式邀请建议提前三天开始进行，时间太长容易失约，太短又过于仓促。六、 邀访流程及相关话术1.一段式邀请：直接上门递送请柬2.二段式邀请：先电话邀请后递送请柬配套话术：详见附件1.第二部分 会中流程一、 酒会流程图（
8、可根据具体情况做相应调整）二、 会中流程详细说明（1）VCR及音乐播放：参会人员未到齐前可播放前期制作的VCR及音乐，达到渲染气氛的效果。（2）主持人开场：待人员基本到齐，主持人开始介绍主人公的背景、经历并请领导致辞。（3）颁奖与获奖致辞：领导为业务员授予荣誉证书和鲜花。会场播放感谢你、一路上有你等音乐背景，主持人用画外音进行介绍与烘托。颁奖结束后业务员开始发表获奖感言，其中要注意情绪的培养，做到情真意切。发表感言时背景音乐不要停止，要轻柔，营造“随风潜入夜”的意境。发表中多用“感谢感谢感谢”此类排比句（含生动的理赔服务案例）来打动客户。最后发表获奖感言的业务员一定要导向自己对公司的深刻感恩，
9、用相关语言表达对公司和行业的崇敬，引导客户了解新华、了解理财、了解保险的兴趣。用向在座所有嘉宾敬上一杯酒的方式结束自己的获奖感言，敬酒的过程要显得神圣，烘托自己内心的真情。（4）主持人串词：对主讲人进行高调包装，主讲人上台时为了让嘉宾瞬时对他产生不一样的感觉，此时全体公司内勤、外勤甚至包括领导都要起立鼓掌，让客户们立刻感觉这个人上台时的璀璨夺目，这样先声夺人的目的就达到了！主持人此环节就为将主讲包装推出。（5）讲师介绍产品：主讲人一上台首先是自我介绍，介绍自己越出色越好。通过对投影片的讲解（讲解中有可能有配套音乐播放，事先要和音响师做好沟通），让客户明白理财重要、保险重要！当客户了解到好处并明
10、确自己的需求方向后，业务员后期促成难度会大大降低。（6）在主讲人结束后，主持人应再次进行重要串词，适当回顾主讲人的讲解内容，表达对主讲人的感谢，然后邀请领导上台并递上酒杯，由领导宣布整个酒会正式开始。领导向全体嘉宾敬酒、下场。（7）餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。（8）主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。从第一个签单客户开始（其实前期已经准备了这样的客户），主持人就要适时
11、的调动现场氛围，有意无意的对前面主讲人的一些重点内容进行重复（比如保险理念、产品特征等）。因为人数不多，那么在不冲突的前提下让大单客户都上台发言，对每一个签单客户进行简短采访（即大单客户上台发言，不大的单以采访为主）。礼仪应及时配合对每个签单客户递上奖品和鲜花。（9）小礼品发放：酒会尾声时，主持人为所有到会人员发放准备好的小礼品。（10）会议结束送客：会议结束后应亲自将客户送出酒店，并再次感谢客户的参加。所有工作人员再次回到会场。细节提示：整个酒会音乐师应随时准备，而且音乐必须与台上发言者保持默契的配合，这对音乐师提出了较高的要求。准备尽可能多的音乐，懂得适时煽情是酒会成功的重要环节！第三部分
12、 会后总结一.会议结束后召集所有工作人员做会后总结，总结出会议中的成败得失，并且整理改正意见，编写到操作手册中。重点是由协助促成的销售高手一一点出会中客户特点，并找出促成点。二.针对现场签约的客户的实际年龄等情况，梳理客户信息，便于下次拜访。三.业务员汇报各个客户的投保意向，及相关拒绝处理，了解客户未签约的真实原因，共同讨论解决并记录，为后续回访促成创造机会。四.安排追踪流程，两天内对到场的所有准客户进行回访签单，避免流失。第四部分 注意事项一、尽可能不带小孩入场，如有例外，需安排女性业务员带领小孩活动，避免影响促成动作。二、尽可能邀约到夫妻二人共同参加，有利于当场签单。三、个人酒会型产说会在
13、城市市场中适合在晚餐时举行，在农村市场适合在午餐时举行。附件一个人酒会邀约话术（注意在邀约时就进行铺垫）A、针对团队中非直接表彰人员：xxx先生，您好，我是上次拜访过您的xxx。9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。我是公司的优秀员工，我所在的团队也是公司最为出色团队之一，公司特别为我们举办了一场小型酒会。这次酒会一方面是为了表彰，更重要的是感谢一直关注、支持我们的客户朋友们。公司希望能通过这样的方式来表达我们的心意，而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最
14、新的人生理财资讯。我非常希望您届时能来参加我们的庆功酒会，一同分享这份喜悦，相信您的到场一定会让我们的酒会蓬荜生辉！我这次来就是专门为您送上这份邀请函的。谢谢您的支持！B、针对团队中直接受表彰人员：您好，我是新华保险的XXX，您最近工作还顺利吗？是这样的，9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。我是公司的优秀员工，受到了公司的表彰。公司特别为我和我的客户举办了一场个人酒会。这次酒会一方面是为了表彰，更重要的是感谢一直关注、支持我们的客户朋友们。公司希望能通过这样的方式来表达我们的心意，而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX
15、现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。您作为我的VIP尊贵客户，我非常希望您能来见证我光荣的这一时刻，同时我也愿意与您分享我的这份喜悦，希望您届时能到现场来支持一下我的工作，到时候我们的领导也会在场，希望您多帮我美言几句哦！C、电话邀约人员甲：您好，我是新华保险VIP客户服务中心专员XXX，不好意思，我将仅占用您二分钟的时间。是这样的，9月份是我们公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客户服务月。您的理财顾问XXX为了感谢您一直以来的关注和支持，特别在我们公司的精品小型酒会上为您预订到了难得的席位。在酒会上，您可以放松心情，作为XXX的朋友一样
16、分享一下他和他所在团队的成长历程；您也能通过这样的方式来感受到XXX对您那份真挚的谢意。为了让您不虚此行，酒会中我们还会有非常精彩的理财讲座，公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。您看我们是明天上午为您送请帖好呢还是明天下午为您送请帖好呢？理财顾问XXX：哎呀，XXX先生/女士，您最近好吗？我是新华保险的XXX啊。（如彼此较熟悉，打招呼就不必如此生硬，还可以更灵活亲近些）是这样的，昨天我们公司的VIP客户服务专员已经跟您打过电话了吧，今天我是专程来为您送请帖过来的。这次的酒会席位太难订了，总共就20个
17、名额，我真是非常希望您能抽空去坐坐！这次酒会我就是想感谢您一直以来的关注和支持，希望能通过这样的方式来表达我的一点心意；而且酒会中还会有非常精彩的理财讲座。公司重金聘请了湖北省理财规划师协会副秘书长XXX现场讲授，相信成功的您也愿意到这样的酒会上去结识更多的朋友，了解最新的人生理财资讯。那就这样说定了啊，回头您可一定得来，我准时恭候您的大驾光临啦！电话确认人员乙：您好，我是新华保险VIP客户服务中心专员XXX，不好意思，我将仅占用您二分钟的时间。是这样的，昨天您的理财顾问XXX专程向您送达了我们公司精品小型酒会的邀请函，您收到了吗？（客户确定收到）我们的酒会将于今天XX时候开始，希望您能准时出
18、席，我们将恭候您的大驾光临！请问您是否会开车来呢？如果您自己开车来，我将提前为您预留停车位。（这个话其实只是为了确定客户来与不来，而不在乎客户是以什么方式赴会）好的，谢谢您的支持，再见！特别提示：话术不可生搬硬套、照本宣科，只要表达出核心意思，并且不生硬能让客户接受即可。下划线部分属于关键部分，有必要进行适当强调；但不可像背书一样，应根据情况或明言、或暗示。另外，有时老客户加保不止一次，当对同一老客户使用同一方法时，需要适当更新话术（更换理由）。附件二 个人酒会流程与主持词一、开场前1、会前入场：酒会暖场片的循环播放，灯光中等。2、入场后，继续播放暖场片，确保每个人都完整的看过一遍；每桌配齐水
19、果点心，酒杯斟半杯红酒备用。3、开场： 派工作人员停止暖场片，主持人画外音提示酒会即将开始。同时将主机电脑音频线切换至音控电脑上。当正式开始播放会议流程片时，音控人员马上播放上台音乐1，全场灯光亮；礼仪整场酒会均保持立于会场一侧；投影出现倒计时；计时完毕，主持人登场。4、本段主持词：尊敬的各位领导，各位来宾，亲爱的各位新华精英们：大家晚上好！我是新华保险湖北分公司的杨崎。这里是新华保险湖北分公司功勋员工表彰的特别酒会，首先请允许我对大家的到来表示最热烈的欢迎！欢迎你们！下面我将荣幸介绍出席本次盛典的领导及嘉宾。他们是： 湖北省理财规划师协会副秘书长 张雄先生 新华保险湖北分公司副总经理 陈皓女
20、士 包装一个有分量的客户代表 欢迎你们！下面我宣布：新华保险湖北分公司嘉年华表彰庆典现在开始!二、陈皓总致词1、本段主持词：湖北新华从默默沉寂到璀璨怒放,无数的员工和客户共同见证了我们励精图治、划破长空的每一个时刻。激情2009，湖北新华翻开新的篇章。这既是公司、团队的不懈努力，也离不开许许多多和在座各位嘉宾一样关心、支持我们的客户朋友们！下面，让我们用热烈的掌声有请湖北新华副总经理陈皓女士为本次酒会致词。掌声有请。2、礼仪1引导，音控人员播放上台音乐2。3、陈总致辞结束，掌声响起时礼仪1献花并引导陈总下。三、颁奖环节1、本段主持词：感谢陈总！我们相信，湖北新华将继续前行，孜孜以求，再创新的奇
21、迹。在飞速发展的2009年，在湖北新华的大家庭里涌现出了这样一批杰出的人物，他们用辛勤的汗水浇灌出我们今天丰硕的果实，他们用实际行动书写着爱与荣耀！激动人心的时刻终于到来，下面进入我们的颁奖环节。我宣布：徐静、李琼二位员工，2009年你们用自己的努力书写了属于你们的光辉与梦想；你们引领卓越，走出了不平凡的道路。因为你们的出色表现，因为你们的热情奉献，现经新华保险湖北分公司总经理室一致评议通过，授予你们“新华保险湖北分公司2009年度功勋员工”的荣誉称号！请各位来宾不要吝惜你们热情的掌声，向我们的功勋员工徐静、李琼表示你们最热烈的祝贺吧！下面再次有请陈浩总为徐静、李琼颁奖！2、礼仪1引导陈总上，礼仪2引导徐静、李琼上，音控人员播放上台音乐3（音乐持续至颁奖结束）。3、礼仪1递送奖状，礼仪2递送献花。4、视会场环境允许，指派工作人员鸣礼炮2响。5、礼仪1引导陈总下。
