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1、 第一部分案例分析【案例1】2005年10月25日，甲征得其母的书面同意，为其投保了以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险期限为10年，并指定甲子乙为受益人。保险合同签订后，乙于2006年10月25日病亡。2007年6月25日甲母与甲争吵。争吵过程中，甲故意用棍棒击打其母，导致其母伤残。次日甲母自缢身亡。甲父已于五年前病故。甲以其是受益人为由要求保险公司给付保险金。（1） 案中的保险合同是否有效？为什么？答：案例中的保险合同有效。因为根据保险法第五十六条规定“以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额的，合同无效”即签订这种合同必须经被保险人书面同意，合同才有效。案例中甲
2、征得其母的书面同意，为其母亲投保此险，显然此保险合同有效。（2） 本案保险公司是否应当承担给付保险金的义务？为什么？答：保险公司不应该承担给付保险金的责任。因为根据保险法第六十五条规定：“投保人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的，保险人不承担给付保险金的责任。投保人已交足二年以上保险费的，保险人应当按照合同约定向其他享有权利的受益人退还保险单现金价值。”案例中作为投保人和受益人的甲在保险期间故意用棍棒打伤其母致残，显然按照上述规定保险公司不应当承担给付保险金的责任。【案例2】某企业投保企业财产综合险，保险金额80万元，保险有效期间从1999年1月1日至12月31日，若：（1） 企业于
3、2月12日发生火灾，损失金额40万元，保险事故发生时的实际价值为100万元，则保险公司应赔偿多少？为什么？答：保险公司应赔偿金额40万*80万100万32万元因为我国保险法第四十条规定：“保险标的的保险价值可以由投保人和保险人约定并在合同中载明，也可按照保险事故发生时保险标的的实际价值确定，保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。”故本案得出了32万元的赔偿结论。（2） 12月18日因发生地震而造成财产损失60万元，保险事故发生时的实际价值为100万元，则保险公司应赔偿多少？为什么？答：赔偿0元。因为企业投保的是企业财产保险综合险，该险种的除外
4、责任之一是：地震造成的一切损失，故保险公司不赔偿。（3） 12月18日下暴雨，仓库进水而造成存货损失70万元，保险事故发生时的企业财产实际价值为70万元，则保险公司应赔偿多少？为什么？答：保险公司赔偿70万元。因为暴雨为企业财产综合险的保险责任，另外根据财产保险损失补偿原则，公司损失70万元与当时实际财产价值相等，故正好赔偿70万元。【案例3】甲车主将其所有的车辆向A保险公司投保了保险金额为20万元的车辆损失险，乙车主将其所有的车辆向B保险公司投保了赔偿限额为50万元的第三者责任险。后中保险期间造成交通事故，导致甲车财产损失18万元和货物损失2万元；乙车辆损失15万元和货物损失5万元。经交通管
5、理部门裁定，甲车主负主要责任,为60%；乙车主负次要责任，为40%，按照保险公司免赔规定：负主要责任免赔15%，负次要责任免赔5%，则：（1） A保险公司应赔偿多少？答：因为甲车主向A保险公司投保的是车辆损失险，根据案例中的损失情况，A公司赔偿金额18万60%（1-15%）91800元（2） B保险公司应赔偿多少？答：因为乙车主向B保险公司投保的是第三者责任险，根据损失情况可知，B保险公司赔偿金额（18万+2万）40%（1-5%）=76000元。【案例4】张某2000年12月18日向一保险公司投保了保险期间为1年的家庭财产保险，其保险金额为40万元，2001年2月28日张某家因意外发生火灾，火
6、灾发生时，张的家庭财产实际价值为50万元。若按第一危险赔偿方式。则：（1） 财产损失10万时，保险公司应赔偿多少？为什么？答：张某投保家庭财产保险，按第一危险赔偿方式履约，只要在保险期内发生保险事故造成的损失额度在保险金额范围内即可赔偿。因此保险公司赔偿金额10万元。（2） 财产损失45万元时，保险公司又应赔偿多少？为什么？答：同理，当家庭财产损失45万元时，按第一危险赔偿方式，保险公司应赔偿的金额40万元。因为财产损失45万元大于保险金额40万元，多出的5万元为第二危险责任份额，保险公司不予赔偿。第二部分寿险营销方案一 产品介绍产品名称国寿鸿瑞两全保险发行公司中国人寿 主附险类型主险 保险类
7、别两全保险 适用人群凡出生30日以上65周岁以下、身体健康的人，均可作为被保险人参加本保险。 缴费方式趸交、年交和月交三种。 缴费期限五年、十年和二十年三种，投保人可选择其中一种作为保险期间，但保险期满时被保险人的年龄不得超过七十周岁。 保险期限长期保险 产品特色该产品是一种分红型人寿保险，为您提供死亡风险保障，满期时可以获得丰厚的满期保险金。同时，该产品为您提供可观的周年红利，让您分享保险公司的职业化投资和专业化经营成果。 保险责任在本合同有效期间内，保险公司负以下保险责任：一、被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日，公司按下列规定给付满期保险金，本合同终止。趸交保险费的，满期保险金=基本
8、保险金额。分期交付保险费的，满期保险金=基本保险金额5。 二、被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故，公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故，公司按下列规定给付身故保险金，本合同终止。 1、趸交保险费的，身故保险金=基本保险金额。 2、分期交付保险费的，在第一至第四个保单年度期间身故，身故保险金=基本保险金额身故时的保单年度数； 3、在第五个保单年度以及以后保单年度身故，身故保险金=基本保险金额5。 二、产品营销方案(一)营销前端1.分析寿险市场供需当前众多寿险公司推出了琳琅满目的寿险产品，主要以此帮助客户分散其面
9、临的生命、身体、意外以及投资风险。国寿鸿瑞是两全保险，即客户若购买此险既能获得保障又能获得储蓄收益，尤其是在当前金融危机背景下，证券、股市及其他投资市2.握客户心理大部分寿险客户往往存在这样的心理：既能有保障又能有收益，而且很多客户更倾向于投资收益。国寿鸿瑞两全保险兼顾了客户这两方面的需求，很好地把握了客户的心理需要。3.加大宣传让目标客户了解该产品，进而正确定位市场国寿鸿瑞两全保险具有很强的营销可行性，所以公司通过媒体如电视、报纸、网络等形式加大宣传可寻觅众多目标客户，也可通过人员推销方式宣传产品进而接触目标客户。最终将目标市场确定为：由众多资金充裕，有保障和投资双重需求的人群组成的市场。(
10、二)营销中端1营销指导策略采用集中性市场竞争策略和注重人员推销及公共关系的促销策略，即针对资金充裕，能支付较高保费而且既有保障又有储蓄投资需求的客户市场，同时在售前广告宣传的基础上销售产品时应该加强营销售人员面对面的推销宣传和公共关系的影响宣传，以上二种策略统一运作。2营销中具体的方式和手段第一，营销业务员和保险代理人员推销，主要方式有：陌生拜访、关系法、转介绍等。采用此法应有熟练的业务技能和技巧：首先销售人员应专业知识扎实，行业技能精通；其次营销人员形象稳重，衣着得体，举止文雅大方，态度可亲可敬；再次营销人员要把握拜访时机，避免在客户繁忙、心情烦闷时访问客户；最后营销人员应善于辞令既实事求是
11、又始终把握谈话主题，同时尽量避免与客户的话题冲突。第二，通过召开产品推介会的方式销售国寿鸿瑞两全保险。实行到会有奖的方式以吸引更多客户从而发现目标客户。第三，公司积极参加公益活动，宣传自身形象，从而为该险种开拓销售空间。3达成交易，签订保单合同双方必须以最大诚信原则为基础，签订保险合同，明确双方的权利和义务。相关营销人员应认真协助投保人完成签单，并向其讲明主要条款内容如免除责款、合同生效条件等。4营销中的困难和应对的方法问题：国寿鸿瑞两全保险的保险保障和储蓄性很强，所以保费较高。因此在销售中客户购买时往往犹豫不决。方法：向客分析产品的特色和优势，帮助客户认真分析其面临的风险及需要的保障，使客户
12、明白该险种对他是适宜的。问题：陌生拜访常常被客户拒绝。方法：加强业务学习，注重自身修养，多为客户利益着想，努力与客户拉距离。（3）售后服务国寿鸿瑞两全保险是长期保险，保险公司售后服务部门应努力做好售后服务与保障工作保持与客户的融洽关系，具体工作如下：1.访客户，了解客户的风险状况，调查他们对产品的满意度。2.提醒客户缴费，确保保险合同的连续性。3.假日及客户生日登门拜访，给予客户精美的小礼物，进一步拉近与客户的关系。4.重理赔工作，要及时、正确、客观、快速的完成每次保险金给付工作。第三部分小论文摘要：我国是一个农业大国，农业既是国民经济的基础，又是典型的风险产业。同时我国又是一个自然灾害频发的
13、国家，水灾、旱灾、台风、低温冰冻、雨雪等灾害每年都给农业生产带来严重损害，所以发展农业保险对于稳定农村经济，保障农业生产发挥着重要作用。我国农业保险作为财产保险的有机组成部分，作为一个特殊的政策性险种，总体上为我国农业生产建设提供了较高，较全的保障。然而当前农业保险还很不成熟，在农业风险管理、农业保险法规政策、农业保险营销、金融环境及农业风险保障技术等方面还存在一些问题。我们只有在发展中解决好农业保险的突出问题，才能描绘出我国未来现代、科技、生态、和谐的农业前景。关键词：农业保险、农业风险、农业营销、农业供需、逆选择、机制瓶颈1 农业保险的概述1.1农业保险的定义农业保险是为农业生产者在从事种
14、植业和养殖业生产过程中遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失提供保障的一种保险。1.2农业保险的分类及主要险种农业保险按种类不同分为种植业保险和养殖业保险；按危险性质分为自然灾害保险、病害损失保险、疾病死亡保险和意外事故损失险；按保险责任范围不同可分为基本责任险、综合险和一切险。我国开办的农业保险主要有：养殖业如生猪保险、养鸡保险、养鸭保险、奶牛保险等；种植业如水稻、蔬菜、林木、小麦、烟草、水果保险等。1.3农业保险的特点1.3.1风险单位很大，风险很难分散农业保险以种植业和养殖业这样的高风险产业为主要承保对象，农业保险的一个风险单位往往涉及到几个乡镇或地区，特别是洪涝灾害或是干旱的影响范围更
15、加广泛。按照大数法则的要求，被保险人的保险标的数目要足够大，才能分散风险。但是农业风险单位过大，会使其在一个乡镇、市或更大范围的空间内都难以得到有效分散。1.3.2农业保险经营的高风险与高成本农业保险具有高风险一方面与各地区不同的地理、气候等自然条件有关，另一方面与当地的经济与技术发展水平，如治理病虫害的技术及风险事故的防范装备等也有关。一旦保险事故发生，财产损失都相当大，赔付率也是居高不下，而且农业在空间上有很大的分散性，农业劳动与生产资料利用有明显的季节性，这就加大了风险区划与确定保险费的工作量，进而导致农业保险成本高成本。1.3.3农业保险存在特殊的技术障碍各地的农业实践不同，自然灾害的
16、性质与发生频率也有差异，造成了合理的保险责任难以确定。即使在一定的区域农业灾害损失的年际差别也很大，而纯费率要以长期平均损率为基础，由于地区和年际差异使得资料不足与缺失，导致保险费率难以拟定。此外，农业保险的保险标的是有生命的动植物，其价格在不断的变化，很难估算预期利益与损失程度，所以又难以定损理赔。2.我国农业保险发展中存在的问题2.1农业保险的法律制度缺失农业保险法律制度的缺失严重影响了农业保险的规范化，制度化发展。各国农业发展的历程表明，农业保险法律是农业保险发展的制度保证。我国从1982恢复办理国内保险业以来，农业保险经历了20多年的发展但至今仍没有专门的农业保险法律或相关的农业保险实
17、施条例，这是造成农业保险发展困境的最根本的制度原因。2.2国家财政和税收政策支持力度不够农业保险的补贴属于世贸组织规则允许的“绿箱政策”许多发达国家都将业保险作为一项支持农业的政策工具。政府通过财政补贴，减免税收抢救无效措施支持农业保险的发展间接实施当地农业、农户的政策扶持与利益保护。如美国对农业保险的平均补贴达到保费的50%左右，我国目前除免除征收种、养两业的营业税外，对农业保险没有其他的财政和税收支持政策，特别是没有直接的保费补贴，如果保险公司完全按照市场价格制定保险费率，农民支付不起；如果按照农民可以接受的价格制定保险费率，保险公司赔不起，农业保险发展陷入两难。2.3我国农业保险的供需失
18、衡农业保险的供给主体不足。2003年以前我国只有中国人民保险公司和中华联合财产保险公司经营农业保险业务，后成立了安华、安信、安盟、阳光等几家专业性农保公司。但是由于受逆选择、道德风险、风险核保难及理赔技术复杂等因素影响农业保险公司业务开展困难重重，这极大限制了农业保险的发展与推广。农业保险业务不断缩小，农业风险覆盖面狭小，资料显示，目前我国粮食作物的承保比重只有0.01%、棉花0.02%、奶牛3%、生猪1.8%水产养殖2.7%。这与发达国家差距较大，如加拿大承保农作物面积占面积的65%。然而我国却存在着巨大的农业保险需求空间，目前我国每年约有0.3亿公顷农作物受灾约占全国农作物总面积的40%，
19、其在粮食主产区农户面临的风险更大对农业保险需求也更大。这样就导致了我国农业保险的供需失衡。2.4农民风险意识淡薄，逆选择问题较突出发达国家农业保险从建立到农业保险制度的完善花了将近半世纪的“孕育”过程。而我国恰恰少了这样一过程，以至于现在大部分农户没有多少风险防范意识，对农业保险理解不透，认识不足，甚至有人认为农业保险是变相收费。另外农民收入水平较低，农民即便投保农险，总想多得风险补偿，往往导致农险的逆选择问题。2.5勘赔定损难，赔付标准低成为农业保险的技术障碍目前专业性强的仲裁机构较少，农业风险事故发生后损失难以确定，保险公司与农户就赔偿金额难以达成一致易出现理赔纠纷。同时目前农险理赔标准较
20、低。再则由于定损清算工作量大，赔付到户时间长，这些技术性问题对农民的投保积极性产生了相当的负面影响，并在很大程度上阻碍了这项工作的开展。3.解决我国农业保险存在的问题的对策3.1建立健全农业保险的法律制度，为农业保险发展提供制度保证。我国可对农业法、保险法中有关农业保险的内容进行修订，并尽快出台农业保险法或农业保险管理条例为农业保险发展提供完善的制度保障。用法律的形式明确农业保险中政府、保险人、投保人、中介人、被保险人的权利和义务，完善农险营销中承保、核保、理赔以及推广销售的技术保障体系。3.2建立对农业保险的财政和税收支持对农民的农险保费进行直接补助，在国家财力允许的范围内将补助的范围限定在
21、关系国计民生的农产品如水稻、小麦、大豆、油菜、花生、生猪等的保费补贴上，额度定在保费的50%为宜。对商业性的农业保险公司给予税收优惠政策，建议免除种、养两业以外的保险公司的营业税、印花税；企业所得税先征后退，返还的税额计入公司大灾准备金，实行专户管理，用于提高农业保险公司的偿付能力。另外国家要建立农业巨灾风险专项基金用于支付巨大自然灾害的损失补偿，如今年初我国南方大范围的雨雪冰冻及低温灾害造成农作物大面积的损害，经济损失严重，对此我们可以通过巨灾基金来减小损失。3.3发展农业保险的再保险体系经营农业保险的商业性的保险公司面对农业的非系统性风险，需要独自承受高额的经营成本，遇到巨大灾害进往往无力
22、回天。开展农业再保险，国家政策农业保险公司为商业农业保险公司提供再保险，而互助制农业保险组织可以在基层建立。再保险的类型分为比例再保险和非比例再保险（超额再保险和复合再保险），其类型的选择主要是依据当地的具体情况、地理条件、保险公司经营绩效，诚信度和偿付能力划定。3.4增加农民收入，提高农户农业风险意识支持“三农”，发展现代农业，千方百计增加农民发收入，提高农户农险保费支付能力，这也是农业保险业务拓展的基础。同时大力宣传我国农业保险的政策、方针、和措施，支持和鼓励农民参加农业保险，使广大农户能够充分认识所面临的生产风险和农业保险的保障意义。4.我国农业保险的前景展望4.1我国农业发展的环境与特
23、点将促使生产者加大对农业保险的需求 我国地理环境复杂多样,自南至北气候条件差异明显,这就决定了我国农业生产面临着复杂的自然环境风险.同时我国的农耕人口占全国人口的58%,而且农耕生产多以分散经营为主.一旦发生自然灾害,风险事故波及面广泛而分散,农户抵御风险的能力还较低.2008年我国农业粮食总产量达10570亿斤创历史新高,粮食总产量连续5年增加.但2008年初我国南方部分地区遭遇的低温冰雪灾害以及汶川大地震也给农业生产造成了巨大损失.所以未来我国的农业生产从国家到农户必将更加注重对农业风险的防范和对风险损失的补偿,从而增强对农业保险的需求.4.2现代农业要有现代农民 ,现代农民要有现代农业风
24、险意识 现代化农业保险制度必将成为现代化农业的重要组成部分,中央政府高度重视我国的农业现代化,不仅要使农业生产现代化,而且要健全现代农业保险保障体系.同时随着农民人均收入逐年增加 ,农户自身科学文化素质的逐步提高,这些都会增强广大农业生产者的风险意识,进而会更加自觉地参与到共建我国现代化农业保险保障体系这一巨大工程中来.总之,农业是我国的基础产业,农业保险是我国保险体系的重要组成.改革开放30年来我国农业生产和农业保险都取得长足发展和进步,尤其近几年我国农业产值连续增加,农业保险事业也不断完善.虽然我国现代化农业生产还将面临许多风险和挑战,在推广和健全农业保险保险体系过程中也存在诸多困难并需亟待解决,但是我们有坚强的党中央,有优越的社会主义制度,有一流的农业科研队伍,有先进的农业生产者,有日臻完善的农业保险体系,因此我国农业和农业保险事业必将不断胜利前进.
