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1、担保项目调查及风险控制基于我们的经验融资担保集团有限公司融资担保集团有限公司简况融资担保集团有限公司（以下简称“担保”）是工业和信息化委员会批准成立的内资金规模最大的信用担保公司，由公路航空旅游投资集团公司独家发起设立的国有法人机构。于2012年2月注册成立，注册资本为7亿元人民币。集团公司旗下拥有融资担保集团金昌有限公司、兰州市公航旅小额贷款股份有限公司、公航旅文化传媒有限公司、北京金城高新创投投资管理有限公司等4家控（参）股公司及天水分公司、酒泉分公司、庆阳分公司等3家经营性分支机构。担保恪守“诚信、稳健、创新、高效”的经营理念，“专业、合作、务实、卓越”的企业精神。与国家开发银行中国建设
2、银行、农业银行、中国银行、招商银行等14家达成战略合作伙伴，担保杠杆倍数均在8倍以上。截至2013年9月末，累计为地方中小企业提供担保25亿元。累计支持企业400多户，在保余额18亿元，2012年度获得“省长金融奖”，被中国建设银行分行评为AA+级信用。担保业务产品简介省融资担保集团定位：为缺乏银行等金融机构认可的足值担保品的中小企业融资增信。省融资担保集团优势：1、全省货币资金最雄厚的担保公司，银行单笔担保额度可达到6000万元；2、不收取任何客户保证金；3、担保费率为2-3%，低于全省平均水平，综合融资成本全省最低；4、配套全省利率最低、规模最大的小额贷款公司，多层次满足客户长中短期资金需
3、求。产品创新方面的做法：1、设立专门的产品创新岗位，作为职能岗位与业务条线直接对接；2、业务条线根据区域和行业经营特点，提出产品创新课题，产品创新岗与业务条线深入市场调查提出产品方案；3、产品方案提交公司评审委员会讨论，若讨论通过，则将方案交由法律合规岗进行法律相关文件起草；4、公司将产品方案和相关操作和法律要求以文件形式印发至各部门执行。讲座提纲一、担保行业现状与优秀担保机构经验分享二、担保业务流程三、担保项目调查四、担保项目风险控制五、案例分析前 言1、信用担保机构的本质是以自身信用拓展业务并赚取报酬的机构，即通过承担一定的信用风险，提升被担保客户的信用等级，从而获得风险报酬。担保机构在与
4、银行合作过程中，充当了风险管理人和信用提升人的双重角色。（商业性担保机构存在的悖论）2、近年来，在国家有关政策的推动下，国内信用担保行业快速发展，现有各类担保机构近万多家，涉及融资担保、商业交易担保、税收担保、司法担保等30多个业务品种，对降低银行信贷风险与商业交易风险、扶持中小企业发展等发挥了重要作用，但面临的风险也越来越大。（担保行业身份认同问题）3、担保机构面临的主要风险是客户信用风险（包括行业风险、经营风险、市场风险、技术风险、投资风险、道德风险等）和内部操作风险。因此，有效识别和防范被担保客户的信用风险，规范业务操作、完善内部风控体系是担保机构的主要工作内容，也是持续担保能力的基础。
5、（主要是道德风险）一、担保行业现状与优秀担保机构经验分享1.1 担保行业现状截至2012年末，全国融资性担保行业共有法人机构8590家，与融资性担保机构开展业务合作的银行业金融机构总计15414家，融资性担保贷款余额14596亿元。截止2012年末，注册资本10亿元以上的担保再担保机构已达35家；注册资本1亿元以上的担保再担保机构共计2196家。全国优秀担保机构国有：广东省融资再担保有限公司深圳市中小企业信用融资担保集团有限公司北京首创投资担保有限责任公司 安徽省信用担保集团有限公司吉林省信用担保有限公司民营和外资：广东银达担保投资集团有限公司 富登投资信用担保有限公司1.2 富登担保考察经验
6、分享从业务发展、渠道建设、组织架构、企业文化等主要情况，并对内部管理制度、风险防范措施、银担合作渠道、业务品种及创新等进行简要介绍富登企业文化1、“说、写、做合一”。给客户说了就要写下来、写下来就要做；做了也要写下来，写了也要给客户说出来。 2、送东风的理念。富登的每一张名片都印有“送东风”的字样。据富登首席战略官薛总介绍，富登推崇“万事俱备只欠东风”的企业，介于“雪中送炭”和“锦上添花”之间。具体条件：申请企业在行业内和区域内具有比较优势，在市场上具有一定的口碑，应该在某些方面较竞争对手有一定优势，有持续发展能力，成长性好。这实际上和我司的受理条件基本一致。公益事业。富登资助了南京当地的部分
7、智障孩子，将智障孩子称呼为“喜憨儿”。通过对公益事业的支持来提高企业自身的宣传。 3、 社会责任。2012年还在河西种植了沙棘树。资金部分来源于富登员工，除了其自身出资外，同时在征得企业同意，将其在富登会员俱乐部的积分兑换成资金。4、 公司理念：做一个不一样的担保，选择一条人迹罕至的路，结果将是大大不同。富登基本组织框架图1 富登担保组织架构富登设首席执行官。首席执行官下设财务部、人力资源部、首席战略官、首席风险官等后台部门和江苏大区、华北大区、东南大区、西南大区四个业务大区。每个大区下设金融中心和风险中枢。其中风险中枢由总部委派，受大区总经理和首席风险官双重管理。首席风险官下设资产保全部、保
8、后管理部、反欺诈部、贸易核查部（核查企业的上下游合同）、法律合规部等部门。信贷工厂系统 1、信贷工厂的概念 信贷工厂实质是富登整个业务处理流程和系统。富登把担保业务的营销、受理、调查、审批、合同的制定、抵押登记、放款、保后、解保等各个环节全部置于系统之中，分解成每一个工序，每道工序采用SOP(即标准化作业流程)，由不同的专业人员来完成，各个岗位互相独立，各司其责，实现了整个作业流程的电子化、无纸化，富登人形象的称为“信贷工厂”。2、信贷工厂业务及风险控制全流程 受理环节。客户经理首先通过对企业提问的方式（问题是根据不同行业和企业类型预先从手机APP系统中导出，并设定录音及GPS定位功能），完成
9、对企业的预评级，与该类型企业预定受理标准对比，研究客户能否达到受理条件。 调查环节。项目经理助理要将项目经理收集的所有企业资料扫描录入系统，项目经理、风险经理和风险中枢人员根据电子格式资料分析企业财务和经营状况还原出企业真实的财务报表，计算出各财务指标供决策和评审用途，并根据富登按照各行业设计的SOP模型确定客户评级。 风险控制环节。由后台风险中枢内反欺诈部和贸易核查部共完成。反欺诈部是由具有公安背景的人员来担任，运用刑侦手段来达到对企业调查的目的，负责通过各渠道对企业、法人、自然人进行负面信息调查，核实证照、合同、签章等资料的真实性。贸易核查部由专业财务核查人员组成，负责企业财务审查、银行流
10、水审查和抵质押物审查，并对客户经理所还原真实财务数据进行复核。上述各环节齐头并进，类似于电路图上的“并联”方式，也达到了批量化作业目的。在流程化作业过程中，各岗位在完成核查工作后在系统中签署审查意见，期间如果发现重大风险，均可终止项目进程。审批环节。富登不实行评审会评审制度，审批官决策实质是对客户经理财务数据还原、评级结果及风险中枢各部门的审核工作结果进行审核及决策。审批官按照审批权限进行审批，审批官配置在分公司、区域经营中心和总部三个层级。就是通过电脑大屏所显示的财务指标来完成审批的，再由审批官来决策对企业担保、担保额度或者不担保。此外，在受理阶段，如遇有争议的企业，评审委可在此阶段介入，决
11、定该企业是否进入下一个流程。 在审批官决策担保以后，由法律事务部出具适合于所担保企业所在区域及适用银行的制式合同，与企业和银行签订合同后，再由专门办理抵押登记的人员办理抵押登记。 富登最早设有专职保后检查人员，但此种方式使得与同一家企业接触的人员偏多，重复工作且企业从保密角度上配合性较差，所以目前保后工作实际上主要由项目经理来完成的，保后专员岗职能调整为对保后质量的监督和管理方面。3、信贷工厂的优势。 （1）信贷工厂的操作模式较好的防范了道德风险； （2）信贷工厂的各道工序由系统来完成，非常有效的控制了操作风险；（3）在组织机构较为庞大的情形下，可以实现信息和资料共享，降低运营成本，并联模式可
12、提高整体效率。富登担保管理软件系统富登与软件公司合作共同开发担保软件，现有软件系统共分为九大模块：1、客户管理系统2、客户审批系统3、额度管理系统4、影像系统：审批官根据此系统完成审批5、保后系统6、定价审批系统7、员工调查定位系统：定位员工实地调查过程8、合同系统：由于不同银行的合同版本是不同的，而且同一银行不同地区的合同版本也不尽相同，并且在办理抵押时房管部门和土管部门对合同的要求也不同，所以富登合同版本多达3万种版本合同系统由公司的法律合规部来管理，在审批官审批完毕后，法律合规部合同专员会根据办理抵押所在地区、贷款银行等相配套的合同，由专门的人员和企业、银行签订合同。合同全部为制式合同，
13、除了需要签字盖章的部分空白以外，合同的其余部分一律不允许手工填写。9、办公自动化系统。富登产品与定价1、富登目前的主营业务收入为担保收入；2、担保费率是由对企业的预评级来定价的。具体的定价模型是根据各评级企业概率意义上的违约率和损失来收取相应担保费用来覆盖损失和设定预期利润。主要评价指标有销售收入、总融资成本、净利润率、运营资金回报率、周转率指标、息税前利润等。据我们推测，富登担保费率应该在1.5%-4%之间。富登绩效考核思想1、富登绩效考核指标由20%定性指标和80%的定量指标组成；2、定性指标由上级领导打分完成；3、定量指标主要由客户数量、担保金额、担保费率、代偿率、新保量、续保率、增保率
14、等。 中层领导以上人员定量工资构成比例是：50%的业绩考核工资+50%的风险考核工资 后台人员定量工资构成比例是：40%的基本工资+60%的业绩考核工资 前台人员定量工资构成比利时：30%的基本工资+70%的业绩考核工资 为了降低员工流失率，富登也将员工的一部分薪资留到年底再予发放。富登其他实务1、由于富登在业界的强势地位，可以与银行议价和修改银行保证合同条款。富登担保与部分银行协商由其担保将企业贷款利率控制在基准利率上浮2030%之间（江苏地区的中小企业银行贷款利率平均上浮30%左右），尤其中行的利率可以控制在上浮10%，这当然与其控股股东富登金融控股公司与中行之间的股权关系有关。此外富登基
15、本不向银行缴纳保证金，并且交通银行将富登担保的客户视同抵押担保客户。2、富登目前的代偿率0.818%。按照其目前担保余额70-80亿元计算大约在5700万元-6500万元之间；按照其平均担保额度550万元（最大担保额度3000万元）计算，其代偿企业户数大约在10户-12户之间。3、富登一般不接受不能办理抵押登记的抵押物。抵押物放大倍数最大可达到240%。抵押物放大倍数是根据企业资金需求、预评级、抵押物情况和审批情况来决定的。预评级将企业分为A、B、C、D等四个级别，其抵押物放大倍数最大分别可达到：240%、210%、180%、150%。4、对于接受的企业设备和存货作为抵押物的，富登必须在企业设
16、备现场、生产现场和仓库安装摄像头（车辆安装GPS定位系统控制车辆活动半径），并且在分公司和总部设有岗位全天候跟踪监控，来达到控制风险的目的。富登项目从受理到审批的平均时间为15天（不含办理抵押登记的时间）。5、鼓励企业法定代表人（或实际控制人）购买人身意外贷款商业保险。富登首席执行官程耀辉和业务联盟部负责人康继强都就此事给我们举例做了介绍，曾给南京某企业担保贷款1200万元，劝说该企业法定代表人购买贷款商业保险，前不久该企业法定代表人车祸意外身故，保险公司理赔1200万元，避免了公司代偿风险。此事在南京也引起了一定反响，目前富登所担保的企业购买此险的企业比例在20%左右。6、在信贷工厂系统中，
17、每个人根据其职务和岗位的不同，有不同的操作权限。例如，项目经理只可操作客户管理系统，不能对其他系统进行操作。7、富登信贷工厂每道工序都有相应的操作标准，只需要拿着标准去和受理企业进行比对。8、目前富登客户以银行推荐和自行营销各占50%，自行营销主要通过开发区管委会和其他形式的对接。9、富登的代偿是主动的。当保后专员发现企业指标值达到公司的代偿指标值时，会主动提请向银行代偿。然后和企业谈判，来决定退出担保或者补充抵押物。经我们分析其主要目的是：（1）提高其在业界的信用度。（2）提前介入企业，减少代偿损失。保后管理对企业有4个衡量标准：（1）正常；（2）维持；（3）预警；（4）退出。10、富登实行
18、会员卡制度。将有融资担保意向、已经发生担保业务的企业纳入富登会员俱乐部给予一定积分，富登会员可分四个级别： （1）注册会员：想要了解富登的企业。 （2）体验会员：与富登客户经理见面并提供相关企业数据完成企业健康诊断。 （3）评级会员：提供担保申请所必须的资料并完成评级。 （4）担保会员：经富登担保过的企业。会员积分可享受担保费折让、礼品兑换、富登主办的企业家培训讲堂等优惠活动。11、富登员工的补充以应届大学毕业生为主。12、富登系统的各个模块是可修改的，且在修改后可完成与原系统中其他未修改模块的镶嵌对接，灵活性很高。13、富登有专门的评估合作机构。富登远期理想寻求全国范围内的合作者，将担保行业
19、团结起来，推广富登企业理念、信贷工厂模式，使富登成为担保行业标准模式的制定者，将合作伙伴加上“富登”的烙印。1.3、担保行业未来发展趋势从行业宏观角度分析，担保行业现在正是机遇与挑战并存的时期，那些具有战略眼光并有优秀经营和风险控制能力的担保公司未来将在全国和区域范围内与其他金融机构一道在直接和间接融资体系中发挥不可或缺的作用。担保行业未来发展将主要呈现以下几点趋势。1、随着融资性担保公司管理暂行办法（正在上升成条例）的实施，各地担保管理细则的出台，“异化”类担保公司将逐步得到清理（本身也是一种市场化行为），担保行业将逐步实现规范化运作。2、担保行业集中度将逐步提高，担保费率将有大幅提高的空间
20、或者国家财政将会大幅提高补贴的份额。3、银保风险分担机制、保证金制度、担保贷款利率定价机制等方面将随着市场化运作和政府监管机构的推动得到改革和完善。4、大型担保公司将迎来一个迅速发展的机遇，成为行业龙头和区域内信用担保领军企业，但初步判断融资性担保黄金期仅仅只有5-10年（民营银行、跨区域经营、银行竞争激烈会进一步压缩担保公司生存空间）。5、围绕担保主业拓展小额贷款、村镇银行、典当、直投、资产管理和融资咨询业务是未来担保盈利模式转变主流方向之一。二、担保业务流程2.1、流程控制、分段操作重点讲述风险经理和项目经理同步进入尽职调查的流程，以及公司风险经理角色定位。尊重流程是对风险控制和合规的最大
21、保障，也是对客户与银行最有效的服务方式。2.2、评审分离、相互制衡、逐级评审、分权决策项目受理按照公司受理条件（包括经营年限、资产负债率、贷款额度占营业收入比例、最低反担保要求等）进行初步筛选。项目调查及初步审查由业务部门委派项目经理、风险部委派风险经理组成，按规定的考察重点与方法调查，出具调查报告，风险经理提出担保风险点、风险控制措施建议与担保额度建议。项目审批分级审批，双人会签制（500万元以下）和会议评审制（500万元以上）；由评审委员会成员在听取项目小组和机构审核意见的基础上，集体评审，采取2/3通过制，各自出具独立意见。总经理对所有项目有一票否决权。担保签约经审批人审批的项目，由风险
22、管理部负责审查各种担保合同、反担保合同的签约，并办理有关抵（质）押手续，向银行出具保函。保后跟踪根据项目风险高低、额度大小、期限长短确定保后跟踪频率，由风险经理牵头负责跟踪。解除责任客户按时偿还到期债务后，银行出具解除担保责任通知。（关注银行向银行出具的最高额保证合同，授信项下的银承担保的责任解除情形；我们的经验）2.3、保后监控、分类管理、风险分散、风险补偿风险分散合理担保结构（行业分布、品种分布、额度分布、期限分布、风险分布等）；外部同业分保、再担保，与银行实行风险分担比例 。（我们的规定及做法；上海融真）风险防范核心抵押品，动产与不动产抵押（房屋建筑、机器设备、流动库存）；权利质押（股权
23、、经营权、收费权等）；保证金（按担保额的一定比例）；第三方反担保；法人和主要负责人承担无限连带责任；家属承担无限连带责任；制定分期还款计划等。（我们的经验）风险补偿按收入的50%提取担保责任准备金，按年末担保余额的1%提取风险赔偿准备金，按税后利润的一定比例提取一般风险准备金；政府、股东按担保额或注册资本的一定比例给予一定的风险补偿。（担保公司盈利模式探讨）三、担保项目调查和评价3.1、融资担保客户调查与评价基本思路我们从来没有放松过对现有现金流和未来预期现金流的考察，尤其是企业应收账款回收情况及再融资能力，当然这也与企业主体资质和总体可抵押财产密切相关。其次，严格控制单一客户融资额度，不做“
24、大债主、大股东”。3.2、融资担保客户调查与评价基本要素对于小企业和小额度项目，我们一直以非财务因素和反担保为考察的重点；对于中型以上企业和大额度项目，财务真实性和财务状况是考察的重点。3.3、担保客户调查-目标、原则、方法平凉一家小贷公担保申请的案例（多面佐证的好处；额度控制或否决，客户事后感谢）3.4、担保客户调查-所需资料概况资料法人营业执照、组织机构代码证、税务登记证、开户许可证、贷款卡；注册资本验资报告，公司章程等；特殊行业经营资质或许可证书；（永登一家石灰石矿企业的案例）环保排污许可证，房产、土地使用权属证明；经营发展简史及重大历史变革材料；内部组织机构及下属机构概况资料；主要管理
25、制度及经营考核管理办法；年度工作总结报告；改制工作方案及有关批准文件；近年来所获荣誉证书；（我们只考虑有含金量的荣誉）主要股东和关联企业的概况资料；母公司及政府部门的支持与限制性政策文件。经营资料经营发展规划，所属行业、主营业务发展变化资料；主要购销合同，重大项目投资合作协议等；主要在建项目和计划投资项目可研报告、项目批文、土地证明、环保批文，项目产品市场及预期效益。（可行性报告都是可行的，重点需要自己判断，尤其是关于投资、融资和市场前景的判断）财务资料近三年财务报表和本年度最新财务报表及财务报表附注；获得的银行授信资料及银行借款合同、抵押合同，银行征信报告；（陇西一家药材企业的案例；庆阳一家
26、番茄加工企业的案例）对外提供担保、资产抵押等或有负债情况，法律诉讼或其他重大经济纠纷情况。（中国法院网、地方法院网，百度）行业资料国家和地方对所属行业的产业政策、产业指导目录、行业发展规划、年度统计公报、政府工作报告等；国家及地方政府对所属行业的支持与限制性政策等；当地经济发展状况，主要经济指标，支柱产业特点等；所属行业近年发展概况、景气性， 行业地位与竞争力，销售收入及利润，研究行业进入障碍，行业内竞争程度、竞争焦点、竞争对手，与上下游行业的关联度，行业发展前景等。 （可以针对区域和行业特点设计相关产品，形成产品方案，业务条线批量复制）3.5、担保客户调查-现场察看工作现场：重点察看从投料到
27、产出的全过程，以及土地占用、环境治理、作业环境、工作秩序、精神面貌、劳动热情等。一是简要了解生产能力、生产特点、产品种类、单位产量、原料消耗、正常损耗、工艺流程、质量控制、生产技术与生产装置等内容；二是了解环保设施、技术工艺与生产装备是否符合国家及地方产业政策；三是简要了解考核制度、职工待遇、人员素质、操作技能、岗位培训等内容；四是找出影响客户持续生产经营的重要环节与关键点。（重点关注现场景气度、突击检查生产真实性、调阅生产原始记录与出入库记录，一个房地产企业、一个饮料加工企业、一个棉纺企业的案例）固定资产：重点察看其位置、面积、新旧程度、使用情况等。一是了解固定资产的产权属性；二是与固定资产
28、账面值及折旧等进行简要对比；三是对生产设备的技术水平进行现场询问，并与其他人员介绍的情况进行对比。（了解固定资产的产权属性，归属公司还是个人，有些还是租赁经营，尤其是质押股权的情形；一个粮油企业虚增资产的案例）在建项目：重点察看地理位置、形象进度、现场秩序、管理水平，重点了解项目内容、工程进度、投资情况、配套设施、技术问题、设备问题、投产时间、经济效益、未来经营与投资计划等，并与账面在建工程和有关未来预测数据进行简要对比。（一个矿业企业和一个水电站的案例）生产库存：重点察看库存构成，库存数量与质量，特别关注产成品的出货情况，了解库存管理，进货、出货的程序与管理，库存与生产安排的关系等，并与财务
29、报表的历年存货数据和当前数据进行简要对比。（关注库存结构、库存产品生产日期和保存年限，一个皮业企业和一个橄榄油生产企业的案例）3.6、担保客户调查-内部调查（1）客户概况（了解客户概貌，理清深入调查的重点与切入点）成立时间，股东及注册资本的变化过程（重要股东变更）；目前注册资本、股东构成、出资形式（货币资金），现主要股东背景等情况。经营发展简史及主营业务的变迁过程。（原始资本积累过程；一个水泥企业项目贷款的案例）法定经营范围，主营业务，主导产品（是否过度多元化，庆阳农产品加工企业的现状），生产能力或经营规模。内部组织机构，下属机构及出资比例，对外投资及参股情况。（民营企业公司治理结构是否稳定）
30、（2）行业状况（掌握行业基本特征、发展趋势及对企业未来经营的影响）所属行业基本特征（发展周期、发展速度、发展重点，企业数量、生产规模，成本结构，竞争焦点、竞争程度，主要问题）。（钢铁、煤炭、水泥、房地产、石油、天然气等行业）所属行业在地区经济发展中的地位与作用（是否为主导产业，占地区主要经济指标的比重）。（水泥、房地产、中药材等行业）所属行业对其他行业的依赖程度与关联关系。国家及地方政府对所属行业（或其上下游关联行业）的支持与限制性政策（规模、装备、工艺、能耗、环保、安全、土地等）。（一个铝加工企业的融资困境）（3）基础素质（了解客户的从业条件、核心竞争力、抗风险能力及发展潜力）经营基础：重点
31、调查客户的经营历史，经营周期；土地使用（工业园区招商引资类企业），经营资质（流通类和药品类），环保达标（制造类企业），安全许可及有关资质认证（矿产类企业）；生产能力，产品品种，能力配套，产品链条，营销网络，市场区域；占地面积、建筑面积、主要固定资产及权属特征等。技术素质：重点调查客户的主要生产装备及先进水平，生产工艺及先进水平，产品技术、生命周期；技术开发、技术替代、技术储备；研发能力，研发投入，研发成果等情况。（担保与创投的区别；重点关注过于先进的生产技术及设备是否能够带来盈利）人员状况：重点调查客户管理层的素质（年龄、学历、职称、工作简历，行业经验，开拓能力，社会背景，荣誉记录与不良记录）
32、；员工素质（人数、来源、年龄、学历、职称、技能、培训），职工社保，劳动合同。（职业化团队管理还是家族管理，一个中药贸易及加工企业）外部环境：重点调查客户的外部经营环境（交通、资源、水源、能源等）以及政策环境（来自政府部门、控股股东的支持与限制性政策）。（政府政策支持要分两面看，尤其是行业性支持企业受国家产业政策变化影响较大；酒泉地区的新能源配套设备及上下游企业整体的困境；一个养牛企业的困境）（4）管理水平（了解客户产权制度，内部资源配置及运用，管理方式能否适应生产经营及市场竞争，存在的风险与漏洞）（根据企业规模和融资额度，考察重点不同）股权结构：重点调查客户股权构成、股权集中度，产权的真实性与
33、合法性情况，股东控制情况及对企业的影响等。（一个变性淀粉生产企业和油品加工企业）公司治理：重点调查客户的“四权”(股东会所有权、董事会决策权、管理层经营权、监事会监督权)分立、监督与制约情况；责权利平衡机制情况；民主议事、科学决策的规则与程序等。（家族企业需要考察继承人的经营素质）管理体制：重点调查客户生产、管理部门设置，主要职能划分，生产经营组织方式，对参控股企业的管理模式及实际运行效果等。制度建设：重点调查客户主要管理制度（包括生产、供销、安全、质量、人事、财务、投资、担保）的建立与执行情况。经营机制：重点调查客户内部经营考核、风险防范、激励约束机制的建立与运行效果等情况。（员工侧面了解企
34、业情况）（5）经营状况（了解客户的盈利模式及稳定性，印证财务信息。对生产型企业要关注“产、供、销”环节；对商贸型企业要关注“购、销、存”环节）生产环节（生产环节考察应突击检查，核实各项内容；关注小型生产制造型企业的整体风险；一个棉纺企业和铝加工企业的案例）关注产品的一般性与差异性，生产的连续性、技术的易损性、灾难的易损性及劳动关系等。生产环节与固定资产、在建工程、存货、收入、成本、利润等财务科目相对应。生产经营的周期性、季节性特点及受周期性变化的影响情况。近年来主营业务、生产能力的变化情况及变化原因；生产经营的连续性、稳定性情况及原因；目前生产能力、产能利用率情况、产能配套情况等。近年来产品结
35、构、产品种类、产品产量、产品性能的变化情况及变化原因。目前产品种类、产品名称、主导产品、产品产能等。生产组织安排（如日生产班次、单班产量、月生产计划，以产定销，以销定产，按产能生产）方式等。主导产品的成本构成（工、机、料，能耗）及成本控制措施等。产品的生产工艺、技术含量、技术标准、质量管理及具体措施等。采购环节（生产型、贸易型企业和农业类企业案例）客户资金的主要出口，关注采购定价能力、原材料的可获得性及采购的稳定性。采购环节与存货、应付、预付、成本、利润等财务科目对应。原材料采购品种、采购原则及采购计划的执行情况等。主要原材料及构成比例，原材料采购区域、采购渠道（厂家直供，中间商供）、采购方式
36、（批量，零购）、采购周期、周期采购量等。主要供应商所在行业基本情况，选择供应商的原则；目前主要供应商及供货能力；对主要供应商的依赖程度与议价能力等。原材料采购价格、定价原则、成本控制、质量控制、结算方式（现款、预付、赊购、开票比例）、库存原则等。近年来主要原材料市场供求量、供求关系与价格变化（频度、幅度）情况及对生产经营产生的影响。原材料采购保证生产需求的措施，应对原材料短缺、价格上涨与供应中断的主要措施，可替代的原材料及市场供求情况等。 销售环节（模式网络、利润点、结算、应收账款；碳素行业和钢铁类企业、建筑施工类企业案例；一个橄榄油生产企业的案例）客户收入的主要来源，关注产品的市场竞争度、产
37、品销售集中度及产品销售渠道等。销售环节与收入、利润、应收、预收等财务科目相对应。产品销售计划与生产组织安排的执行情况，产品销售区域、市场供求关系以及市场竞争、市场占有率等情况。销售网络、销售队伍、销售渠道（直接用户，中间商）、销售方式（直销，分销，代理，批发，零售）、市场开发、促销手段、对分销商及代理商的管理方式与控制措施等。选择客户的原则及客户分类，近年来产品销售量及产销率，主要产品客户及销售量，客户的稳定性及对主要客户的依赖程度等。销售价格政策（价格制定，销售折扣），销售结算方式（现款、预收、赊销、开票比例），库存原则等。近年来产品市场需求与价格变动（频度、幅度）情况及对生产经营产生的影响
38、，应对市场竞争及价格变化的主要措施等。主要销售合同履约及货款回笼情况，保证货款回笼和控制应收账款风险的主要措施等。（6）建设项目（关注项目建设的合法性、经济的合理性、技术的可行性。建设项目与固定资产、在建工程等财务科目相对应）（一个水泥企业和天然气企业的案例）建设项目立项报告、可研报告、可研批复及经营资质、环保批复、土地征用等批文。项目建设内容，投资概算及投资构成、资金来源（自筹、贷款、其他来源等）。建设资金到位情况，建设资金缺口及解决途径。建设项目产品方案及设计生产能力；项目建设的配套条件（包括融资渠道、原材料供应、产品销售、技术保障、其他有关保障条件等）。项目产品市场需求与主要客户；预期经
39、济效益及实现条件等。项目建设周期及施工进度安排，项目投产时间等。（7）关联交易（民营企业将所有关联企业作为一个整体来考察）调查客户与股东、股东投资的其他企业的资金往来、业务往来情况，重点关注客户是否存在成本转嫁、利润转移、抽逃资本、资金占用、逃废债务、规避税费等情况。（8）发展潜力调查客户近期经营发展战略、经营发展计划、投资项目与筹资计划、经营计划目标，重点关注客户实现经营目标的前提与条件，影响实现经营目标的主要障碍等情况。3.7、担保客户调查-财务调查（1）报表质量查验客户提供财务报表的年度范围，报表的审计情况；合并报表的范围，各年度汇总表的一致性。查验报表编制是否符合企业会计准则及国家相关
40、规定；财务报表各附表、附注以及财务情况说明书的编制是否齐全；资料来源是否可靠；报表内容是否完整；各科目数据是否正确；对发现的差错和不平衡现象应查明原因，找出源头。通过对报表勾稽关系的审查，进一步验证报表的正确性，研究客户资金运动的联系和趋势。调查客户的会计政策（收入确认方法、折旧方法、存货减值准备、应收账款坏账准备、摊销年限等）；财务政策（股权、债权融资政策，利润分配政策，财务风险控制政策，对外担保政策等）。民营企业报表现状。企业财务状况核实应根据担保额度、抵质押物覆盖程度和财务规范性等实际情况区别对待。小额度重反担保；大额度既重财务又重反担保；财务不真实和不确定的情况，报告不填写；通过抽查凭
41、证、明细账等核实报表整体的可靠性；根据企业类型不同，关注重点科目大额变动；营业收入、负债和整体现金流状况核实是必要条件；应初步根据现场调查和分析，结合报表判断是否盈利。（2）资产情况重点关注客户近年的资产变化情况，主要变动科目及变动原因，目前资产结构与质量等，摸清客户的资产“家底”。应收（预付）账款：调查形成原因、往来客户、账龄分布等，对大额应收（预付）款项，通过与销售收入、销售合同、销售政策、销售发票、电话与传真询证或函证等方式对比核实，关注是否存在虚增收入、隐瞒收入、转移收入、虚增资产等情况。其他应收款：调查形成原因、应收客户、账龄分布等，关注大额款项是否存在股东长期占用或抽逃注册资金等情
42、况。（某航空公司下属企业财务报表情形）存货：调查存货构成、形成原因、存货期限等，通过实地察看和索取存货盘点表等方式核实存货数量及价值，关注是否有虚增存货、超期贬值、残损、滞销、腐败变质等情况。固定资产及折旧：调查固定资产构成、构建时间、入账形态、入帐价值、利用形态，折旧提取范围、提取方法、提取比例等折旧政策。通过实地察看、索取房产证、土地证、购建发票、评估报告、与固定资产价值对比等方式核实固定资产的价值及累计折旧，关注是否有闲置、报废、淘汰类资产，是否有账外资产、增值资产，是否存在不提、少提折旧等情况。在建工程：调查开工时间、建设内容、投资情况、资金来源、使用情况等，关注是否为烂尾工程、虚增资
43、产或已使用但未转入固定资产等情况。（必要时现场核实在建工程实际投入情况）长期投资：调查投资性质、投资时间、投资对象、投资收益等。通过索取投资协议等方式核实其真实性，关注是否存在对股东的反向投资抽资，或虚列投资、虚增资产等情况。（结合关联企业情况一同考察）无形资产及摊销：调查项目内容、入帐时间、入帐价值等。通过索取相关证明、评估报告等核实其真实性，关注权属证明是否在有效期内及摊销提取情况等。（尤其关注矿业企业情形）（3）负债情况重点关注客户近年的负债变动情况，主要变动科目及变动原因，目前负债结构等，摸清企业的资金“来源”。短期借款（应付票据）：调查债权人、额度、期限、利率、担保方式、保证金及来源
44、等，通过查询信贷记录、借款合同、担保合同、银行对账单、财务费用、函证等方式核实，关注是否有欠息、逾期借款或未入账负债等情况。应付账款：调查债权人、额度、期限及形成原因等，通过查验购货合同、结算方式、存货、银行对账单、银行日记账、询证等方式核实，关注是否有虚增资产、隐瞒负债等情况。预收账款：调查债权人、额度、期限及形成原因等，通过与产品市场、销售合同、银行对账单、银行日记账等方式核实，关注是否有隐瞒收入、虚增资产等情况。（多数中小企业预收账款的额度和可能性较小）其他应付款：调查债权人、额度、期限及形成原因等，通过银行对账单、银行日记账、询证等方式核实，关注是否有虚列成本及未入账负债等情况。（关注
45、隐形借款和股东借款；一个水泥企业的案例）长期负债：调查负债性质、债权人、额度、期限、担保方式等，通过查询信贷记录、借款合同、财务费用、询证等方式核实，关注是否有短贷长用、历史逾期借款、股东投入等情况。（结合短期借款与我司新增担保融资，分析未来还款压力；一个铝业企业的案例）（4）权益情况重点关注客户近年的权益变动情况，主要变动科目及变动原因，目前权益结构等，摸清企业权益的“真实性”。实收资本：调查股权结构、出资形式、出资时间、实际出资等，通过股东会决议、出资协议、银行对账单、验资报告、评估报告等核实，关注无形资产出资比例以及实物资产、无形资产评估增值导致的权益虚增、虚假出资等。资本公积：调查形成
46、原因，通过评估报告、股东会决议、有关协议等核实，关注资本公积是否为评估虚增或为股东投入、股本溢价、接受捐赠等。（关注民营企业报表此项内容）盈余公积：调查形成原因，通过经营能力、税后利润、股东会决议、公司章程、财务制度等核实，关注是否为虚增权益。未分配利润：调查形成原因，通过经营能力、税后利润、利润分配政策等核实，关注是否为虚增权益。（关注民营企业报表此项内容）（5）或有负债情况重点调查客户目前对外担保、抵押、质押、诉讼等或有负债情况，调查被担保单位、债权人（抵质押权人、抵质押物）、担保额度、担保期限、担保风险、担保性质等情况，通过信贷记录、担保（抵质押）合同、判决书等方式核实，关注代偿风险。（关注联保情形；抵押物借与他人抵押融资或借他人抵押物融资情形，往往是主体资质和抵押物协作共享从银行融资，然后分配使用，尤其是房地产类银行行业禁入类企业）（6）损益情况重点关注客户近年收入、成本、利润的变动情况及变动原因，摸清客户如何“挣钱”。主营业务收入：调查客户近年来收入来源、收入构成及变化情况、变化原因等，通过查看销售合同、银行对账单、纳税申报表、销售税票以及与生产能力、实际产量、销售数量、产 品价格、应收帐款、存货等对比方式验证，关注是否有虚增收入或账外收入等情况。（主营业务收入核实
