房地产经纪概论.doc

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1、房地产经纪概论一、题型：1、单选题30分2、多选题20分（10题）3、案例2题/15分（包括多选、单选、简答1个）4、论述题：1、现代服务业P26-30 2、职业道德P45-49二、各章重点（必须结合书本）P1经纪是商品经济发展到一定阶段而出现的促进商品交易的中介服务活动。经纪是经济活动中的一种中介服务活动，具体是指自然人、法人和其他经济组织通过居间、代理、行纪等服务方式，促成委托人与他人的交易，并向委托人收取佣金的经济活动。 经纪服务最主要的方式有居间、代理、行纪三种。 行纪主要有以下两个特征：一是经委托人同意，或双方事先约定，经纪人可以以低于（或高于）委托人指定的价格买进（或卖出），并因此

2、增加报酬；二是除非委托人不同意，对具体市场定价的商品，经纪人自己可以作为买受人或出卖人。行纪与自营很相似，它是依据委托人的委托而进行活动。经纪人在行纪业务中可以介入买卖，不应因介入买卖而改变中介本质。P2按经纪活动服务市场不同，可将经纪分为：房地产经纪、保险经纪、证券经纪、期货经纪、演艺经纪、体育经纪人、农产品经纪等。 房地产经纪是为促成委托人与他人的房地产交易而进行的中介服务活动。房地产经纪是一种专业服务。 房地产经纪的主要方式是：居间、代理和拍卖。 房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员根据委托人的委托，为促成委托人与第三方进行房地产交易，提供的居间或代理等专业服务，并收取佣金等服务

3、费用的经济活动。P3中介机构是指依法通过专业知识和技术服务，向委托人提供公证性、代理性、信息技术服务性等中介服务的机构。P4（多选题）佣金是经纪收入的基本来源。其性质是劳动收入、经营收入和风险收入的综合体，是对经纪人开展经纪活动所付出的劳动时间、花费的资金和承担的风险。 佣金可分为法定佣金和自由佣金两种。法定佣金具有强制力；自由佣金一经确定并写入经纪合同后，便具有法律效力。 佣金是经纪人在完成经纪服务后取得的报酬，其支付时间由经纪人与委托人自行约定。经纪人可以在签订经纪合同时预收部分佣金和费用。信息费是卖出信息商品的销售收入，无论信息以何种介质为载体，也无论信息有何种用途，只要所售出的信息在质

4、量上符合信息买卖双方事先达成的协议所规定的标准，即可收取信息费。西方的经纪人（Brokers）实际上就是一个代理人经纪活动不仅包含代理活动还包含居间活动。P6关于经纪、行纪、经销以及包销之间的区别 表1-1 （请看书）经纪、行纪、经销几个概念的区别委托人同、等概念同交易标的之间关系报酬的形式同交易主体之间的关系经纪不占有交易标的佣金以交易标的所有者的名义进行活动经销占有交易标的差价以自己的名义进行活动行纪不占有交易标的差价以自己的名义进行活动，但行为受到一定的限制行纪的特殊形式（包销）不占有交易标的佣金+差价 以交易标的所有者的名义进行活动，行为受到一定限制P6房地产经纪按服务方式分类，主要分

5、为房地产居间与房地产代理两大类。 房地产交易的特点：类型众多 手续繁杂 涉及面广 房地产居间包括：买卖居间 租赁居间 抵押居间 投资居间 新建商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要类型。P7房地产市场分为一、二、三级市场，一级市场即土地市场，二级市场即新建商品房市场，三级市场即存量房市场。P8房地产买卖经纪包括新建商品房销售代理、存量房买卖居间和代理，是目前我国房地产经纪活动的主要类型，并主要集中于住宅房地产市场。 经纪的特性主要表现为三个方面：活动主体的专业性 活动地位的中介性 活动内容的服务性P9房地产经纪的特性：活动范围的地域性 活动后果的社会性 P10房地产经纪的必要性：房地产的特殊

6、性决定房地产经纪必不可少房地产交易的复杂性决定房地产经纪必不可少房地产信息不对称性决定房地产经纪必不可少P13我国房地产经纪活动的兴起可以追溯到唐宋时期；专事田宅交易经纪人被人称为“庄宅牙人”；元代大量存在从事房屋买卖说合的中介，他们被称为“房牙”。这一称谓一直沿用到清代。P17 2001年12月，原人事部、原建设部联合颁发了房地产经纪人员职业资格制度暂行规定；2002年7月，原人事部、原建设部联合举办了首次全国房地产经纪人执业资格认定考试。P18 2004年7月，经批准，中国房地产估价师学会更名为中国房地产估价师与房地产经纪人学会。P23房地产作为一个单独的大类，在98个大类中排列在第72类

7、，即第K类。 （考）P26（重点）现代服务业（论述题）（请看书P26-30，自己概括）P32国际上通行的做法是根据可从事的房地产经纪业务范围的不同，设立房地产经纪人员职业资格的两级认证制度。美国把房地产经纪人员分为房地产经纪人和房地产销售员，香港地区的房地产经纪人员分为地产代理（个人）和营业员，台湾地区把房地产经纪人员分为经纪人和经纪营业员。我国把房地产经纪人员职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格两种。P33取得房地产经纪人执业资格是担任房地产经纪机构关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件。 取得房地产经纪人协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。 房地产经纪人

8、执业资格的一个注册有效期为3年。（考试是二选一）P35房地产经纪人员的权利与义务（一）房地产经纪人员到的权利1 房地产经纪人享有以下权利：依法发起设立房地产经纪机构。加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位。指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务。经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件。要求委托人提供与交易有关的资料。有权拒绝执行委托人发出的违法指令。执行房地产经纪业务并后的合理报酬。2.房地产经纪人协理享有以下权利：加入房地产经纪机构协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬。（二）房地产经纪人员的义务1.遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德。2.不得同时受聘于两个或两个以上

9、房地产经纪机构执行业务。3.向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务。4.为委托人保守个人隐私及商业秘密。5.接受职业继续教育，不断提高业务水平。6.不得进行不正当竞争。7.接受国务院住房和城乡建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查。P36房地产经纪人员的心理素质：1、自知、自信2、乐观、开朗3、积极、主动4、坚韧、奋进P39知识结构的核心是房地产经纪专业知识；房地产经纪人员的文化修养和心理素质。P40房地产经纪人员的职业技能（一）、收集信息的技能一般信息收集技能，包括对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索的能力。根据特定业务需要，准确把握信息

10、收集的内容、重点、渠道，并灵活运用各种信息收集方法和渠道，快速有效地收集到针对性信息。（二）市场分析的技能市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。（三）人际沟通的技能（四）供需搭配的技能实质也就是要使供求双方在某一宗（或数宗）房源上达成一致。（五）议价谈判的技能 议价谈判中，最为重要的是两点：一是要将坚持原则与适当让步有机结合，二是要将把控主动权与营造良好的谈判氛围有机结合。（六）促成交易的技能 交易达成，是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提。P45据史书记载，我国原始社会时就已出现了猎手的职业道德“敖敖尔” （考）P45（重点）房地产经纪人员职业道德（论述题）（请看书P45-49，

11、自己概括）P51房地产经纪机构是房地产经纪业运行的基本载体，是开展房地产经纪业务的基本法律主体，也是大多数房地产经纪人员从事房地产经纪活动所必须依附的经济实体。 房地产经纪机构（包括分支机构），是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案，从事房地产经纪活动的中介服务机构。P52房地产经纪机构设立的条件符合：合同法、合伙企业法、个人独资企业法P53房地产经纪机构在领取工商营业执照后的30日内，领取备案证明。P53房地产经纪机构的权利1. 享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金及其他服务费用。2. 按照国家有关规定制订各项

12、规章制度，并以此约束在本机构中注册经纪人员的执业行为。3. 有权在委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务时，中止经纪服务。4. 由于委托人的原因，造成房地产机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出赔偿要求。5. 有权向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议。6. 法律、法规和规章规定的其他权利。P54一、不同企业性质的房地产经纪机构（一）公司制房地产经纪机构 有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。股份有限公司是指其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承

13、担责任。（二) 合伙制房地产经纪机构 合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资。合伙人也可以用劳务出资；合伙人原则上以个人财产对合伙机构承担无限连带责任。（三）个人独资房地产经纪机构 是依照个人独资企业法（四）房地产经纪机构设立的分支机构 分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。独立核算，首先以自己的财产对外承担责任，财产不足以对外清偿到期债务时，由设立该分支机构的房地产经纪机构对其债务承担清偿责任；股份有限公司和有限公司以其全部财产承担有限责任，合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。二、不同业务类型的房地产经纪机构（一）存量房经纪业务为主的房地产经纪机构

14、（二）新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构提供新建商品房销售、租赁代理服务。（三）策划、顾问业务为主的房地产经纪机构 房地产投资项目可行性分析、房地产营销方案策划等咨询服务业务。（四）综合性房地产经纪机构（五）其他房地产经纪机构P58房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型。 单店模式和多店模式中的“店”并不是指“门店”，而是指作为经纪机构经营活动的具体组织单元，它可以是经纪机构下属的分支机构（以门店或非门店的形式），也可以是独立的房地产经纪公司。P59房地产经纪机构经营模式的类型（5个模式）1. 无店铺经营模式主要由房地产经纪人员乃至房地产经纪机构的高层管理人员走出自

15、己的企业，直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务。是否采取这种经营模式，受多方面因素的影响：客户类型是一个重要的影响因素；所在地的社会经济特征也是一个关键的影响因素；2 单店经营模式3 连锁经营模式连锁经营还有效地克服了零售企业由于店址固定、顾客分散造成的单店规模小、经营成本高等缺点，使企业可通过统一的信息管理、统一的标准管理、统一的广告宣传形成规模效益。在连锁经营模式中，房地产经纪机构与直接从事经营活动的组织之间的关系有两种。一种是隶属关系，这种连锁经营可称为直营连锁经营；另一种是契约合作关系，这种连锁经营通常被称为特许加盟连锁经营。特许加盟连锁经营是将连锁经营与特许经营相结合的一种经营模

16、式。特许经营具有4个共同特点（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。权利所有者授权其他人使用上述权利。在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。受许人需要支付权利使用费和其他费用。4.混合经营模式5.网上联盟经营模式P62直营连锁与特许经营连锁的差异 表3-2 （请看书）项目直营连锁特许连锁连锁经营组织与房地产经纪机构的关系资产隶属关系契约合作关系连锁经营组织的资金投资加盟者投资连锁经营组织的经营权非完全独立完全独立房地产经纪机构对连锁经营组织的管理行政管理合同约束与沟通督导房地产经纪机构对连锁经营组织的经济关系收入、支出统一核算各自独立核算，连锁经营

17、组织按特许经营合同向房地产经纪支付加盟费P63特许加盟连锁经营模式对特许人的管理水平、知识产权保护的制度环境、社会诚信氛围的有很高的要求。P65房地产经纪机构的组织结构形式房地产经纪机构的组织结构是指其内部部门设置及其相互关系的基本模式。1. 直线一参谋制组织结构形式这种结构形式的职能部门和人员一般是按管理业务的性质，分别从事专业化管理。2. 分部制组织结构形式需要采用分部制或事业部制形式。3. 矩阵制组织结构形式采用这种形式时由职能机构派出事业部或项目组的人员。4. 网络制组织结构形式网络制是一种最新的组织形式。公司总部只保留精干的机构，而将原有的一些基本职能，如市场营销、生产、研发开发等，

18、都分包出去，由自己的附属企业和其他独立企业去完成。商业职能的核心组织虚拟组织。P69房地产经纪机构的部门设置（一） 业务部门1.公司总部的业务部门2.连锁店（办事处）（二） 支持部门1.交易管理部2.评估部3.网络信息部4研究拓展部5.办证部（三） 客服部门（四） 基础部门基础部门主要是指一些常设部门，如行政部、人事部、财务部等。P71岗位设置的原则 “因事设岗、因岗设人”工作丰富化P75门店选址的原则1. 保证充足的客源和房源2. 保证良好的展示型3. 保证顺畅的交通和可达性4. 确保可持续性经营P76区域调查1. 房源状况2. 客源状况对客流量的分析包括多方面的因素：客流类型。门店的客流通

19、常分为三种类型，即自身的客流、分享客流、派生客流。客流的目的、速度和滞留时间竞争因素周边环境3. 竞争对手4. 竞争对手经营效益P82售楼处，在房地产经纪业内又常被称之为“案场”。售楼处的基本功能是展示商品房项目的信息、提供商品房销售的场所。P83售楼处选址必须注意的事项：1. 可视性2.通达性3.空间容纳性4.便捷性5.安全性6.减少浪费P87企业的概念：房地产经纪机构的企业管理水平不仅直接影响到其自身的运作效率，制约着企业的发展，同时还影响到整个房地产经纪业的运行质量和服务水平。P91房地产经纪机构战略管理的内容：1 明确使命2.经营环境分析3.目标设立4.业务领域选择5.经营模式选择6.

20、战略控制P93房地产经纪机构战略管理的意义1. 强化员工使命感，责任感，树立企业未来发展的信心2. 为房地产经纪机构的长远发展奠定基础3. 优化房地产经纪机构的资源配置4. 实现房地产经纪机构的全动态管理 房地产经纪机构的战略选择(一) 房地产经纪机构的经营战略选择1. 低成本战略2. 聚焦战略3. 一体化成长战略一体化成长战略有三种类型：一是后向一体化，二是前向一体化，三是水平一体化4. 多样化战略(1) 横向多样化横向多样化有三种类型：一是市场开发型，二是产品开发型，三是产品、市场开发型（2）多向多样化 多向多样化包括多种类型：一是技术关系多样化，二是市场营销关系的多样化，三是资源多样化，

21、四是复合多样化P95房地产经纪机构扩张战略的选择1. 跨地域市场扩张战略2.跨专业市场扩张战略3.跨行业扩张战略4.综合性扩张战略 （考）P101房地产经纪机构品牌管理的主要内容是品牌建立和品牌维护。房地产经纪机构品牌管理的特点主要体现在以下几个方面：一是品牌管理的目标是提升客户价值，造就忠诚客户和终身客户；二是品牌建立以客户对企业服务的感知价值为核心；三是品牌维护主要通过影响客户价值感知的途径，利用交互过程中的良好的态度、快捷灵活的服务、合理的价格以及建立良好的客户关系来实现。房地产经纪机构品牌的建立1. 制定企业的品牌战略品牌的战略目标包括：品牌愿景、品牌定位、品牌结构 品牌定位的三个原则

22、：“可信”、“稳定”、“量力而行” 企业的品牌结构由三个层次构成：第一层次：企业品牌。第二层次：事业品牌： 第三层次：产品品牌 2、建立品牌的识别系统，并进行品牌传播。P102 房地产经纪机构的品牌维护，是指企业针对外部环境的变化对品牌造成的影响所进行的维护品牌形象，保持品牌的市场地位和品牌价值的一系列活动的统称。 品牌管理应侧重两个方面：1、扩大企业品牌的影响力。2、强化客户的归属感和品牌忠诚。P103客户关系管理是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，通过对相关业务流程的重新设计及相关工作流程的重新组合，以完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户个性化的需要，提高客户满意度和忠诚

23、度，从而保证客户终生价值和企业利润“双赢”策略的实现。客户关系管理功能主要表现在营销方式、销售管理、客户服务支持管理、以及客户分析等四个方面的提高和改进。P105 二、房地产经纪机构的客户关系管理（一）留住客户 4个方面 1、提供个性化服务 2、正确处理投诉 3、建立长久的合作关系 4、与客户积极沟通（二）争取新客户。 1、鼓励客户推荐 2、给新客户提供附加服务。P107 房地产经纪机构经营管理的首要任务就是选择恰当的经营模式。其经营模式的选择包括组织结构的选择，企业规模的确定以及规模化经营方式选择。P110业务流程改造的基本原则是：1、插手的人越少越好。 2、越简单越好。P119房地产经纪机

24、构人力资源管理的特征。1、人本性。 2、合法性 3、双赢性与互惠性 4、战略性与全面性。（考）P121房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系主要体现在以下4个方面： 1、执业关系 2、法律责任关系 3、经济关系 4、雇佣关系P122在我国房地产经纪机构中薪酬的支付方式大体分为3种方式：1、 固定薪金制 2、佣金制 3、混合制 房地产经纪机构的激励机制1、 目标激励 2、情感激励 3、尊重激励 4、参与激励 P124风险是指导致损失产生的不确定性 企业风险类型：1.总体风险 总体风险包括政策风险和市场风险 2.个别风险 个别风险包括经营风险、财务风险、决策风险 3.意外风险P125房地产经纪机

25、构风险的构成（8点）1、信息欠缺引起的风险 2、操作不规范引起的风险 3、 承诺不当引起的风险 4、资金监管不当引起的风险 5、产权纠纷引起的风险 6、经纪业务对外合作的风险7、房地产经纪人员的道德风险 8、客户道德风险P127房地产经纪机构的风险规避，主要以预防为主，其措施和方法包括以下几个方面：1、 加强对房地产经纪人教育和培养2、 完善企业自身的制度建设和日常管理3、 建立有效的风险识别和警示系统（考）P144 房地产经纪基本业务可以分为房地产居间业务、房地产代理业务、房地产拍卖业务。 房地产指示居间行为包括交易的数量、交易行情、交易方式等，使委托人能够选择符合自己交易目的的房地产。 房

26、地产媒介居间行为是为委托人提供订约媒介的服务。 房地产居间服务是向双方收取佣金，这实质上就形成了由交易双方分担佣金的情形，房地产居间受到个人客户青睐的一个主要原因。P145房地产代理业务可分为卖方代理和买方代理（比较重要）卖方代理是房地产经纪业最主要的代理业务，有三种主要类型： 1、新建商品房销售代理 2、房屋出租代理 3、存量房出售代理P147新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售与租赁代理；业务的特点是客户相对强势，房源批量化，业务运作成本较高。 存量房市场上的房地产经纪业务涉及面更广，类型更为丰富。涉及存量房买卖、租赁，既有采用居间方式进行的，也有采用代理方式进行的。P148长期以来

27、，房地产经纪机构在以上两类业务上大多采取专攻一项的方式，即要么主要经营新建商品房经纪业务，要么主要经营存量房经纪业务。 根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，可以将房地产经纪业务分为房地产转让经纪业务。房地产租赁经纪业务和房地产抵押经纪业务。 房地产买卖经纪业务事关交易双方的重大财产安全问题，特别需要房地产经纪机构在开展这类业务时切实保障交易安全，要特别注重对交易标的房地产产权的查验以及对交易资金的安全保障。 房地产租赁主要包括：新建商品房的期权预租、新建商品房现房出租、存量房屋的出租和转租。P149存量房经纪业务基本流程（一）客户开拓（比较重要）商圈经营的目的是使企业的业务组织扎根于具体

28、的区域，精耕服务，提升为客户服务的水准，建立企业品牌形象；使业务人员确实了解各自所在商圈内的各种重要资讯及房源行情，确保企业委托房源的来源，保证企业市场占有率的稳定与增长；使全体业务员以各所在商圈的客户为主要服务对象，缩短标的成交时间，降低人力与物力的浪费，以实现门店式经营的最高经济效益。(二)客户接待与业务洽谈 1房地产经纪人员的客户意识 主要有三个方面：平等化意识 珍惜常客 体察客户的希望 2.把握卖主与房主 重点把握以下几点：资格甄别 真实意愿 需求内涵 判断决策人 尊重和利用顾问3.把握买主与租客4.业务洽谈要求：业务洽谈的首要环节使倾听客户的陈述 要向客户告知自己及房地产经纪机构的姓

29、名、名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项。要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本等关键事项与客户协商，达成委托意向。（三）物业查验：1、现场查验 2、产权调查(单选题)从中介服务的角度来说，产权调查是保证产权真实性、准确性的主要手段，是房屋交易前必不可少的环节。 在核验产权时需要注意下列问题： 物业权属的类别与范围 产权的完整 产权的登记 房地产其他权利设定情况 产权的纠纷（四）签订房地产经纪合同（五）信息收集与传播 主要应收集三方面信息：标的物业信息、与标的物业相关的市场信息和委托方信息。（六）引领买方（承租方）看房（七）协助交易达成 房地产经纪人在这

30、一环节中的主要工作是：1、 协调交易价格 2、促成交易（八）产权过户与登记（九）物业交接（十）佣金结算（十一）售后服务 售后服务的内容可包括三个方面：第一是延伸服务，第二是改进服务，第三是跟踪服务P165房地产登记信息包括房地产原始登记凭证和房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息。 房地产买方需要房地产经纪机构为其查询房屋权属登记机关对其拟购买房屋的权利的记载信息。P169（非常重要）个人住房抵押贷款所涉及的房地产登记，以房地产设定抵押的登记，申请人申请房地产抵押登记一般应当向登记机构提交下列文件：房地产登记申请书（原件） 当事人身份证明（原件及复印件） 房地产权证（原件）抵押担保的主债权合同（

31、原件） 抵押合同（原件）P171物权法关于预告登记的规定。债权人已经支付一半以上价款或者债务人书面同意预告登记的，登记机构应当进行预告登记。 预告登记后，债务人未经债权人同意，不得处分该不动产。P172房地产抵押贷款的种类：房地产开发贷款和个人住房贷款 （非常重要）购房抵押贷款的贷款金额上限一般为所购房价的70%，一般采取分期偿还的方式，贷款期限一般为530年。 个人住房贷款主要有公积金贷款和商业贷款两种基本形式。 贷款方案主要由以下要素组成：1、贷款成数2、贷款金额3、贷款期限 如个人住房贷款期限最长为30年。4、偿还比率 又称收入还贷比，是指借款人分期偿还额占其同期收入的比率。目前大多数银

32、行都对个人住房抵押贷款规定了最高偿还比率，一般是50%；根据国际经验，月还款额一般不应超过家庭总收入的30%。（非常重要） 5、贷款偿还方式 我国个人住房贷款的偿还方式主要有等额本息还款法或等额本金还款法两种归还贷款本息的方式。P174贷款审批 贷款审查从以下几个方面：1、 个人的信用2、 抵押物的价值 按评估价与实际交易价两者中较低值的70%或80%3、 贷款的条件P175贷款合同包括贷款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款。 签订贷款合同的要点： 必须是借款人及共有产权人亲自在借款抵押合同上签字。 抵押价值和借款的数额需要区分出来，还款的期限应填写清楚，但必须告知借款人实际还

33、款期限以贷款实际发放日期作为起算日期。 还贷的方式一般由借款客户自己选择，房地产经纪人应向借款人介绍等额本金和等额本息两种还贷方式的区别；介绍公积金冲抵贷款本金和利息的两种方法，为贷款客户提供参考意见。 逾期还款的违约责任。由于贷款的还贷时间较长，若因借款人一时疏忽而逾期还款，其违约责任的追究意依据借款合同约定处理，还会在个人资信征询系统上留下记录。 提前还贷的条件和程序。贷款期限的变更是借款人经常碰到的事情，特别是在借款一年或半年内需要提前归还贷款，必须依据合同的约定，需要引起借款人的重视。P176 房地产投资所涉及的领域有：土地开发、旧城改造、房屋建设、房地产经营、置业等。 房地产投资具有

34、投资成本高、风险大、回收期长、所需专业知识广的特点。P176 房地产经纪人员从事的房地产投资咨询业务主要有两种：1、 房地产开发投资咨询 2、房地产置业投资咨询P178 影响物业未来产租能力的因素主要有：1、房产功效 2、区位优势P179 房地产细分市场供求分析 无论是房地产开发投资咨询还是房地产置业投资咨询，最基础的内容是进行房地产细分市场的供求分析。 房地产细分市场供求分析的基础步骤如下： 第一步，投资标的房地产的产品分析 第二步，确定细分市场 第三步，预测需求量 第四步，预测供给量 第五步，分析需求与供给的相对关系P183（非常重要）房地产交易中最敏感、关键的因素就是价格。P189 （重

35、要）可行性租金分析 在一定的市场条件下，租赁经营的费用支出常常是相对刚性的，因此是否能获得合理利润主要取决于实际能获得的租金收入。但租金水平是受租赁市场的供求关系影响而变化的，只有当租金达到能保证投资者获得合理利润的水平时，投资者才会愿意进行投资。P194 房地产法律咨询服务的方式主要有三种：1、个案解答2、商业文书审查3、房地产全程法律服务P195房地产权利1、 土地所有权和使用权2、 房屋所有权房屋所有权即房屋产权，包含占有、使用、收益、处分四项权能。（非常重要）房屋产权是一种绝对权，即权利人不需要他人积极行为的协助就可以直接行使自己的权利。房屋产权也是一种对世权，即权利主体是特定的而义务

36、主体是不特定的，可以是所有人以外的任何人。房屋产权具有排他性，并且同一物上同时只能有一个所有权存在。房屋共有权是两个或两个以上主体对同一房屋享有所有权，分为按份共有和共同共有两种拥有方式。按份共有是对房屋所有权划分一定比例份额，各主体对各自所持份额享有所有权；共同共有是所有共有人对同一房屋享有共同的平等的权利，房屋所有权不划分为一定比例。房屋区分所有权是指在整体的房屋建筑中有不同的所有者，该房屋建筑可由所有权人专有部分和共有部分两部分组成，就某一个所有权人而言，对其专有部分所有权（即专有权）和共有部分的共有权的总和和构成该所有权人对该宗房地产的所有权。其中专有权具有决定性作用，取得了专有权部分

37、也就取得了共有权部分，当专有权处分时，共有权及成员权也随之处分。房屋所有权的取得分为原始取得和继受取得两种。3、 相邻权正确处理截水、排水、通行、通风、采光等方面的相邻关系。P196房地产交易1、 房地产买卖房地产买卖须经过登记，房屋所有权和土地使用权才发生转移。房屋所有权人在出卖租赁房屋时，一般应提前3个月通知承租人。我国立法上对房地产买卖的主、客体条件作了限制性规定：只有房屋所有权人才有权出卖房屋，非所有权人在没有取得房屋所有权人授权的情况下不得出卖他人房屋。房屋权属应当清楚并有合法产权证件。凡是经过改建、扩建的房屋，所有权人应当在房地产行政管理部门办妥变更登记手续之后方能投入市场交易。对

38、于已经出租的房屋，如果出售必须提前3个月通知承租人，承租人在同等条件下有优先购买权。共有房地产如果出租或出售必须提交共有人同意或委托出卖的证明，在同等条件下共有人有优先购买权。对于享受补贴或以优惠价格购买、建造的房屋，在不满有关政策规定期限时如要出售，只能按原价或交易评估出售给原补贴单位或房地产主管部门。对于继承、赠与、分家析产所得的房屋，必须有公证机关或人民法院的法律文书证明方能投入市场交易。具有以下情况的房地产，不得投入市场进行买卖： 产权未经确认或存在产权纠纷的； 未经有关主管部门批准擅自违章自建、扩建的； 司法机关的行政机关依法裁定、决定查封或以其他形式限制房地产权利的； 国家依法收回

39、土地使用权的； 共有房地产未经其他共有人书面同意的； 未依法领取权属证书的。优先权是指在相同的价款、支付方式、期限等同等条件下优于他人购买的权利。享有房地产优先购买权的人有：房地产共有人 房屋承租人 房屋所有劝人出卖=已出租的房屋应提前3个月通知承租人。 合同被撤销后因合同取得的财产应当返还给对方。2.、房屋租赁 房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。房屋租赁是一种要式行为，出租人和承租人一般应当签订书面合同，房屋租赁当事人应在租赁合同签订后30日内到房地产管理部门登记备案。 租赁期限在6个月以上的房屋租赁合同应该采用书面形式。 房屋租赁期

40、限不得超过20年。 房屋转租必须符合下列条件： 承租人在租赁期限内，必须征得出租人同意，出租人可以从转租中获得收益，承租人与出租人之间的租赁合同继续有效，第三人对租赁房屋造成损失的，承租人应当赔偿损失； 应当订立转租合同，可以是三方当事人共同签订，也可以在出租人的同意下由承租人与转承租人双方签订； 转租合同的终止日期不得超过原租赁合同规定的终止日期，但出租人与转租人双方有约定的除外； 转租合同生效后，转租人享有并承担原租赁合同规定的承租人的权利和义务，并应当履行原租赁合同规定的承租人的义务，但出租人与转租双方另有约定的除外； 转租期间原租赁合同变更、解除或终止，转租合同也随之变更、解除、终止。

41、P199 房地产交易保障服务一、房屋质量保证 二、履约保证P202房地产经纪合同的主要特征：(一)、房地产经纪合同属于劳务合同（二）、房地产经纪合同是双务合同（三）、房地产经纪合同是有偿合同（四）、房地产经纪合同一般为书面形式的合同（五）、房地产经纪合同是从合同P204房地产经纪合同条款的种类：1、 根据合同条款所起的作用，合同条款可以分为主要条款和普通条款；2、 根据合同条款的内容，合同条款可以分为实体条款和程序条款；3、 根据合同条款的表现形式，合同条款可以分为明示条款和默示条款；4、 根据合同条款的责任内容，合同条款可以分为有责条款和免责条款。P207房地产代理合同与房地产居间合同是房地

42、产经纪合同两种最基本的形式。房地产代理合同的特征： 房地产代理合同属于委托代理合同 房地产代理合同属于商事代理合同P208房地产经纪人在代理合同中的义务： 按照指示处理事务的义务 亲自处理事务的义务 向被代理人报告处理事务情况的义务 处理事务的收益和所得交付被代理人的义务P210房地产居间合同的特征：居间合同是以介绍委托人与第三人订立合同为目的P210房地产居间合同中的义务： 如实报告的义务 尽力提供居间服务的义务 保守秘密的义务P211 买卖是权利转让行为，租赁是债权经营行为，买卖与租赁是房地产交易的主要行为。P214（非常重要）房地产经纪合同纠纷一、 缔约过失造成的纠纷这类纠纷的产生，有两

43、方面的原因： 房地产经纪人的失信、失职 经纪合同当事人的观念和法律意识不足二、 合同不规范造成的纠纷(一)、房地产交易行为与经纪行为混淆 （二）、居间行为与代理行为混淆（三）、经纪合同的权利义务不等 （四）、经纪合同的主要条款欠款（五）、服务标准与收取佣金标准存在差异P219 房地产经纪信息通常包括四个方面的信息：房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息。 房地产信息的基本要素主要有语言要素、内容要素和载体要素三个方面。P220 房地产经纪信息的特征：共享性 多维性 积累性 时效性 增值性 复杂性P223 房地产经纪信息管理的原则(一) 、重视房地产经纪信息的系统性(二) 、加强

44、房地产经纪信息的目的性(三) 、提高房地产经纪信息的时效性(四) 、实现房地产经纪信息的共享性P227 房地产经纪信息管理系统设计的原则(一) 、网络化原则 （二）、共享原则 （三）、协同原则P228 房地产经纪信息计算机管理系统的主要类型1、 数据管理系统 2、流程控制系统 3、辅助决策系统P233 MLS系统的含义：MLS其含义是多重上市服务，是房地产经纪行业共享信息、协调销售、共享佣金的服务系统。 MLS系统的主要功能包括三个方面：一是系统成员间建立有序联系以及传播上市房源信息的工具，使其能够更好地为客户、顾客和公众服务；二是受托经纪人（代售经纪人）补偿协作销售经纪人，与其共同分享佣金的手段；三是通过信息的收集和传播，使其系统成员能够利用相关信息对物业进行价格和其他方面的评估，是房地