海通地产培训讲义.doc

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1、l 置业顾问的定位1、公司形象的代表房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁。笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的形象，增加客户对公司的信心，拉进双方的距离2、经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。3、客户置业顾问购房涉及到很多专业知识，如地段的考察。同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每一个环节都包含了

2、许多专业的细致的方面。反此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汗变成一个半懂不懂的购房者并非易事4、投资理财的专家 置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为：首先相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度，服务质量、推销成效、直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是置业顾问成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信

3、自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。5、客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买6、将客户意见向公司反馈的媒体置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。7、市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集、归纳。分析、与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与市场发展水平的把握，对周边楼盘与竞争对手优势及市场活动的动向，对消

4、费者购买观念的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。l 置业顾问的服务对象置业顾问对客户的服务1、传递公司的信息置业顾问使发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解信息的重要媒体。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购房喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效解决。平心而论，在你推销的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的置业顾问，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常明白地把真正适合的房子推荐给她，并且包括推荐给客户最恰当的付款方

5、式的能力，因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说辞和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。5、回答客户提出的疑问销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种各样与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，顾问向我们提问，是期望我们为其服务，理应坦诚相对，做到有问必答，尽量满

6、足顾客的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。6、向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程，消费者须具备以下环节的专业知识。在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。7、让客户相信购买此楼是明智的选择建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。第三节、置业顾问对公司的服务1、公司文化的传播

7、者置业顾问作为公司形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。2、市场信息的提供者居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商科通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。3、客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商：同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。l 售楼人员职业道德与礼仪规范所谓礼仪规范，就是一言一行、一举一

8、动都要有一定的尺度、一定的分寸，最终为客户创造一个“宾客如归”的感觉，并达到售楼形象和售楼效果的“双赢”。一、仪态1、 所有必须以站立姿势工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方，挺胸收腹）。2、 所有以坐势工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。3、 工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等。4、 双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放：不抓痒、挖耳、抠鼻孔；不得敲桌子或敲击、玩弄其他物品。5、 走要快，但不要跑，不得二人搭脖、挽手而行，与客人

9、相遇应靠边而走，不得从二人中间穿行；与客户同时进出门（如电梯门），应让客户先行。请人让路要讲对不起，不得横冲直撞、粗俗无礼。6、 不得用手指或笔杆指客人和为人指示方向。二、仪表7、 身体、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。8、 每天要刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食物，以保证口腔清洁。9、 头发要常洗、整齐、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度，男员工不得化妆，不准烫发，头发不得有头屑。10、 置业顾问（女）上班要化妆，但不得浓妆艳抹。11、 不得佩戴任何饰物，不得戴耳环、戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲涂色。12、 必须佩戴工号牌，统一佩在左胸处，不得任其歪歪扭扭

10、。13、 不得当众整理个人衣物，不得将任何物件夹在腋下。三、表情14、 微笑，是售楼人员最起码应有的表情。15、 面对客户应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有同情的表情，做到精神振奋、情绪饱满、不卑不亢。16、 和客户交谈时应眼望对方，频频点头称是。17、 不得哼歌曲、吹口哨，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢碰物品，发出不必要声响，咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。18、 上班期间不得抽烟、吃东西、读报刊杂志。19、 客户与你讲话时应全神贯注、用心倾听、不得东张西望，心不在焉。20、 在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌、眨眼

11、。21、 售楼人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如有其他客户走近，应立即示意，以表示自己已注意到他的来临，不得无所表示，等客户先开口。四、言谈22、 声调要自然、清晰、柔和、亲切、不要装腔作势，音量不要过高，亦不要过低，以免客户听不清楚。不要急功近利地推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象。23、 不准讲粗话或使用蔑视和侮辱性的语言。24、 三人以上对话，要用相互都懂的语言。25、 不得模仿他人的语言和语调谈话。26、 不讲过分的玩笑。27、 说话要讲艺术，多用敬语，注意“请”、“谢”字不离口。28、 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。29、 要注意称呼客户姓氏，未知姓氏之前，要称呼

12、“先生”、“女士”或“老师”。30、 指第三者时不能讲“他”，应称“那位先生”或“那位老师”。31、 无论从客户手上接任何物品，都要讲“谢谢”。32、 客户说“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应。33、 客户来时要问好，注意讲“欢迎您的光临”；客户走时，注意讲“祝您愉快”、“欢迎下次光临”。34、 任何时候不准讲“喂”或说“不知道”；可将“不知道”改为“我去帮您问一下”。35、 暂时离开面对的客户，要讲“请稍侯”；如离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等啦”，不得一言不发就开始服务。36、 当为客户完成一项服务后，应主动询问是否还有其他问题需要解释或帮助。37、 谈及其他楼盘时，千万不

13、能诋毁它们。五、服装38、 男性类别 要点头发 每日整理，在一个时期内保持一种发型，并梳整洁；西装 工作装；衬衣 注重领子、袖子口清洁，并烫慰平整；领带 中性色彩，不要太花或太暗；鞋 无论质地如何，一定擦亮；袜 不要穿白袜；手 干净，指甲无泥污。39、 女性类别 要点头发 每日整理，盘头，并保持整洁；西装 工作装；衬衣 注重领子袖子口清洁，并烫慰平整；首饰 不可太多；鞋 无论质地如何，一定要擦亮；袜 不要穿白袜；手 干净，指甲无泥污。六、电话40、 所有来电，务必在三响之内接答。41、 接电须先问好，并报单位，“您好，XXX”。42、 通话时，话筒一头应置于唇下约5公分处，中途若需与他人交谈，

14、应用另一只手捂着话筒。43、 要作好记录，通话的要点要问清，然后向对方复述一遍。44、 对方挂断之后，方为通话完毕，不得先于对方挂线。45、 在岗位上，不得经常打私人电话，传私人电话，家人或朋友有事来电，应从速结束通话，他人接听，需代为传达。46、 电话接听时间控制在3分钟左右。l 房地产销售人员基本素质要求一、 售楼人员的基本业务知识销售是一门综合学问，这是众所周知的，而房地产销售涉及的知识较之其他产品销售更深、更广，其根本区别在于房地产购买行为是理性占主导，这就是要求销售人员除了掌握正常的营销技巧外还要是对建筑、金融、城经济等专业知识有相关程度的了解。只是当购房客户对你产生信任后才会接受你

15、的劝解，因此销售过程就能取信于人，这就要求售楼人员需要掌握心理学、行为学、城市经济学、建筑、金融等综合知识，这些综合知识体现的销售技巧就是：观察技巧、语言技巧和身体语言技巧。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的，有担心交通的，也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人信任你，就先要解除他的心理负担。因此，观察就是销售的第一技巧，善于观察首先要善于倾听，只有等顾客把心里话说完你才能了解他的顾虑，所谓技巧决不只体现在流利程序，而在乎你是否说了顾客想听的话。当客户担心这能否如期完工的时候，向他解说这楼盘的实用率多么的高就是金余；说空话也不能体现语言技巧，豪华装修就是一句话，购房者并不知道豪华装修

16、的真实含义，也不耐烦去参观，因此，说到装修就应该实实在在地将装修用料一一罗列出来。优秀的销售人员不仅要知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他们的心理承受能力、行为习惯；他们最关心什么，最担心什么，甚至连他们爱看什么报纸，喜欢什么消费，爱和什么人交往等都要有所了解，记住：“永远不能挫伤他们的自尊心”。二、 正确的肢体语言身体语言是人类表达内心情感不可少的部分，要一个人全身一动不动在那里讲话谁都会难受，当一个情绪激动时也只有身体语言才能表达他的内心感受。a) 迷人的眼睛b) 灵巧的双手c) 泄密者双脚d) 姿势的对立与统一e) 请注意自我的信号三、 沟通技巧a) 握手握手可以说是你与客户之间的

17、第一个，也可能是最后一个或唯一的身体接触，你握手应向对方表达出你的热情、亲切、力量和坚定，但千万不要太用力-这是礼节，并不是角斗，而且在握手时要注意与对方保持眼睛的交流-密切注视对方。b) 语言在向顾客问候时，他将听到你的声音，悦耳的讲话和全神贯注的谈话会增加你的成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔，毕竟，声音是交流中的重要内容。而如果是在电话销售中，声音更是至关重要，因为客户看不到你，将只凭声音而推断你这个人，以及你的信誉，你与客户交谈的声音应该温暖而友好，要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温和有礼。而且，改变声音并不容易，但放小音量却十分简单，你要语气、语调、语言流畅上多下功夫

18、，这里我们提供一个简单易行的办法，使你的声音更加吸引人。1）不要说话过快或过慢；快很难消化；慢对性急的客户很难沟通。2）语气语调不要一成不变；3）不要过于高声或过于轻柔。同时说话时情绪饱满也是很重要的，假如你自己说话时都显得没有热情，客户又怎能动心？所以必须要确保用语得当并使客户理解。如果措辞有误，那就会给人留下印象，措辞有误不仅导致误解的产生，也会使客户对你的素质和才能表示怀疑。这里还有一些注意的要点：* 运用易理解的词语，一定保证语言的通俗易懂，用专业术语来使客户生畏是愚蠢之举，用“您”而不是“我”，以用户的身份来谈话，而不是自己。* 要简洁，一定要切中要点，不要发漫无边际的乱说。* 不得

19、重复，如果已经讲清了某一点，就继续下去，客户可不想翻来覆去地听那些陈词滥调。* 富于创造性。不要使用别人经常讲的话或例子，寻找新的、不同寻常的词来表达自己的思想。l 接待客户流程1、 迎接客户（1） 主动迎上，向客户亲切问好；（2） 递送名片，适当作自我介绍。2、 综述小区周边环境（1） 利用位置图，简单介绍地理位置；不单纯是楼盘在什么地方，而是在一个城市规划位置，从发展的角度的位置。（2） 利用位置图，简单介绍周边环境。3、 综述小区内环境（1） 阐述本项目适合居住的内部环境，如封闭式小区管理、楼间绿化、安静等。（2） 向客户推介项目的潜在卖点，如楼盘品质、工程质量、开发商信誉好、物业管理等

20、。（3） 在讲解中渗透了解客户的资料，如职业、家庭人口、购房主要目的、喜好等，有针对性的强调项目优势，让客户对于本楼盘产生鲜明的印象，使本项目在客户心目中形成较高的定位。4、 请客户入座（1） 领客户坐下，为客户倒水；（2） 拿取楼书、户型图、价目表等资料给客户。5、 综述房型面积为客户计算其目标户型的价格，包括一次性付款和按揭付款的方式。6、 体会客户要求，与客户深层次交谈（1） 为客户分析不同付款方式的利弊，站在客户的角度，向客户提供建议合理的付款方式；（2） 说明按揭手续、入住费用等，详细讲解按揭办理手续；（3） 同时，和客户进行较为广泛的交流沟通，掌握更多的信息。7、 领客户参观小区（

21、途中了解客户基本情况）（1） 介绍房间面积、朝向等基本资料；（2） 与客户探讨装修，吸引客户的新意见，对现有装修作出评价；（3） 把客户作为房间主人的身份，同其讨论将来希望装修的形式。8、 促使客户下定金（1） 向客户说明当前的销售进度，制造房号紧张的气氛，促其下决定；（2） 有针对性的强调客户关注的本项目的优势，让客户一下产生强烈的购买欲望，而忽略了其他的不利因素；（3） 带客户选取房号，并在客户需要的范围内主动引导其购买本期重点推出的单位；（4） 在客户最后提出价格问题时，引见销售经理，由销售经理作出最终决定；（5） 在客户对本项目不放心时，提供本楼盘的法律保障，让客户安心下定金。9、 成

22、单手续（1） 领取预定单并仔细填写，确定客户所定房号、交纳预定金额、折扣以及下一次交款的时间等；（2） 填写完毕检查无误后交给客户检查，并让客户签字；（3） 将预定单交给销售经理签字，请销售经理确认房号尚未售出、折扣、客户下一次交款的期限合理，如销售经理签字后预定单存在错误，责任由销售经理承担。10、客户离开（4） 对下定金客户再次明确其下次交纳款项时间，嘱咐其保存好收据及预定单；（5） 对未下定金客户，欢迎其下次再来，并带亲戚朋友来参观；（6） 请客户登记较详细的资料，请客户介绍朋友参观、购买本项目；（7） 有礼貌的送客户离开。10、 打扫谈判桌卫生 12、登记房地产基础知识简介一、房地产基

23、础知识房地产，是房产地产的总称，地产具有一定独立性，而房产是依附于地产存在的，主要分为土地和建筑物。1、“五证”国有土地使用证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、建设规划用地许可证、商品房预售许可证。2、“二书”住宅质量保证书、住宅使用说明书3、国有土地使用证是指合法建筑的重要法规文件，它主要载明所有者的名称、土地性质、使用年限、四至（四边到达的位置）及面积。4、规划许可证：是指合法建筑的重要法规文件，它主要载明建筑物的面积、宽度、高度、长度、密度、容积率、绿化覆盖率、日照系数、居住人数及建筑内容的排列等内容。5、开工许可证是指政府有关部门准许开工建设的政策文件。6、竣工报告是指建设、施

24、工部门根据建筑物竣工时实际情况所呈的报告书。该报告及竣工图是确认建筑实际情况的主要依据。7、房产证是房屋竣工验收后，在开始计划、土地证、规划许可证、开工许可证、竣工报告、竣工图等资料齐全情况下，由房管部门核发的合法拥有房产的最主要的证明资料。它载明了房屋所有者的名称、房屋面积、间数、幢数、层数、邻里姓名及交纳契税情况。8、建设工程质量认定证书建设工程质量安全监督检查站（质监站）是政府专门负责建设工程质量把关的部门，比较内行与权威，由它负责对新建商品房进行验收。桉宇经验收合格后，将由质监站来颁发建设工程质量认定证书。按照国家规定，建设工程质量分两个等级。即“优良”和“合格”。不合格不发质量认定书

25、。9、 开发商应当在房地交付使用时，向受让人提供住宅质量保证书和住宅使用说明书。10、 房地产权初始登记指对未经登记机关确认其房地产权利，邻取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。鉴定合同当日起30日内，买房人须到房产所在房管局登记，逾期交纳滞纳金0.25元/。二、关于项目开发1、 房价组成（一个变量与四个不变量），包括：（1） 变量：即地价：（2） 不变量：包括土建（700，1200），大配套、小配套，税费。2、 价格判定（1） 不以均价为基础；（2） 开盘壹层价格即建筑成本（掌握）3、 开始项目程序征地 土地变性 立项 申报 取证 建设 销售l 规 划 基 础 知

26、识 简 介（一）土地1、 土地使用权是指使用国有土地所享有的权利，主要是指建筑内容及使用年限。目前我国规定：1）居住用地70年；2）工业用地50年；3）科技、教育、文化、卫生、商业、体育用地50年；4）旅游、娱乐用地40年；5）综合用地50年；2、 土地出让金是指征用国家土地，有偿使用一定年限（40-70年），一次性买断国有土地使用权的资金。只有交纳了足额土建出让金的土地及房产，才可有效转让。3、 有偿出让划拔与有偿出让的区别为，在规划范围内属划拔，在范围内以外属有偿出让。例如原规划为厂房区，但却转入别家建作民房住宅区，此为有偿出让。一般有偿出让的年限为40-70年。（二）土地规划1、建筑密度

27、：建筑水平投影面积与规划用地面积之比。2、容积率：建筑面积与规划用地面积之比 。3、绿化率：集中绿地面积与规划用地面积之比。4、绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积与规划用地面积之比。5、楼间距：楼与楼之间的距离。冬至日，满窗日照时间达到1小时为衡量楼间距的标准。长江以南一般为1.23：1；长江以北一般为1.26：1。6、日照系数：指某一建筑物A与北邻建筑物B之间的距离与A的高度之比。7、容积率、楼间距、绿化率的关系：容积率越大，绿化率越小，楼间距越大。8、三通一平：指水通、路通、电通，一平是指场地平整。三通一平是开工具备的基本条件。9、七通一平：指上、下水通、排污通、路通、电

28、讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。l 建 筑 基 础 知 识 简 介1、住宅建筑的类型分为多层和高层：（1） 多层：是指7层以下（含7层）的住宅及其它建筑物。（2） 高层：8层以上带电梯的建筑。2、 多层与高层的比较多层：（1） 优点A、 工期较短，竣工期一般为一年。B、 通常采用砖混结构，此种结构设计比较成熟，建材可就地生产，可大量工业化、标准化生产；C、 人口密度小、安静；（2） 不足：A、 底层及顶层居住条件不理想，底层住户的安全性、采光性差，下水道易堵塞，顶层的隔热性、防水性差、上下不便。B、 由于设计和建筑工艺已定型，使得多层住宅在结构上、建材选择上、空间布局上难以创新。高层：（

29、1） 优点：A、 节约土地；B、 一般采用框架结构，此种结构有平面布置灵活及容易获得空间的特点；C、 对于住在高层的住户而言，一方面以欣赏到壮观的景色，另一方面的高层噪音也相对弱一些。（2） 不足：A、 造价较高，比多层住宅要额外配置电梯、高压水泵，增加公共走道和门窗；B、 上下不便（遇停电及检修时），安全性差（防水设施尚不甚完善）；C、 对所在地的工程地质基础及市政配套设施要求较高；D、 多幢点式高层住宅在一起，会产生不规则的高空风，影响居民区的生态环境质量。3、 商品房建筑结构分类（1） 框架结构（2） 砖混结构4、 现浇即现场浇灌水泥。5、 跃式住宅跃式住宅的上下两层安全分隔，它是一套住

30、宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间等。6、 复式住宅复式住宅的上下两层侧在同一空间内，即从下层室内可看见上层的场面、栏杆或走廊等部分。7、 错层住宅是指一户房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台等处于几个高度不同的平面。8、 公寓式住宅公寓式住宅最早是舶来品，早期大城市的公寓式公寓都是高层大楼，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房等，主要供当时中等收入的高级职员、政府公务员居住；还有一部分附设于旅馆酒店之内，供一些常来常往的中外客商及其家眷租用。这些住宅室内空间大，可以通过内装修来增

31、强使用功能。近些年来，我国各城市中所建的公寓式住宅，在设计上作了较大改善，以适合我国国情。9、 空心楼板（混凝土预置楼板）即预置板，又称预置空心楼板，一般为长度2.73.6m，较为常的为3.3 m，宽度为0.91.5 m。10、 加砌混凝土砌块由粉煤灰制成，具有隔音、隔热保温及降低成本的特点。主要功能为外墙隔断填充。11、0地基地处理完毕后，又还原为地面的水平线。12、1.2，2.4，3.7，5.0墙1.2墙：即单砖墙，主要在起厕所、隔橱用于隔断作用。2.4墙：主要用于室内承重。3.7墙：用于开间外檐承重、隔断。5.0墙：在外沿起承重及抗震作用。11、 总建筑面积水平面上所有建筑面积总和，含公

32、建。12、 单元建筑面积单元建筑面积= （单元总建筑面积套内建筑面积/单元总建筑面积）+1套内建筑面积13、 套内面积（即套内建筑面积）即轴线面积（不含分摊）14、 使用面积即内墙面积15、 建筑面积套内面积与分摊面积之比。18、得房率使用面积与建筑面积之比。19、使用率套内面积与建筑面积之比。20、层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。21、净高是指下层地板面或楼板上表面到相邻上层楼板下面表之间的垂直距离。22、层高与净高的关系可以用公式“净高=层高楼板厚度”来表示，即层高与楼板厚度的差叫净高。23、开间（面宽）住宅的宽度是指一间房屋内一面

33、墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。24、进深住宅的长度或进深，在建筑学中是指一独立的房屋或一幢居住建筑内外从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。25、抗震系数地表层达到抗震7度，地中层达到抗震8度。26、建筑程序（1） 地基处理：框架（打桩）（2） 地上建筑：以模板现场浇铸，加砌混凝土砌块填充。（3） 主体封顶（4） 外檐装饰（5） 配套安装（6） 竣工验收（交付使用）l 接听电话流程接听电话的目的1留姓名 2留电话 3获知电话 4约客户上门A：置业顾问 B：客户A:您好：B:你好,你们的房子在哪?A:我们座落在 。 先生,您咨询房子是吗?请问你贵姓？B:我姓王.你们那

34、多少钱一平方米?A:王先生,我们现在起价X元/平方米.您是怎么知道我们这的?B:看的广告.你们那有80平方的吗?A:王先生,我们这X平方米都有A:王大哥,是这样的,房子价格是根据不同的位置,不同的楼层是不同的,在电话里很难说清楚的.这样子,我想邀请您到我们售楼部来看一下,这里资料比较齐全.您看您下午有时间吗?B:不用,下午没时间.A:王大哥,买不买没关系的,过来多了解一些房产信息对您买房一定会有帮助的.买房是件大事,货比三家不会吃亏的嘛!您知道我们售楼部的地址吗?B:知道,我有时间就过去看看.A:那明天上午呢?您如果白天忙,可以晚上过来,我们晚上办公到8点,您可以吃完晚饭后带家人一起过来看看.

35、B:等抽时间吧.A:好的,我们房子卖的挺快的,您抓紧时间,随时欢迎光临!您的联系方式是B:不用了,我联系你就行.A:是这样大,王大哥,我们随时会进行一系列的优惠活动,这样我好及时通知您.B:我的电话是 A: 好的,这是您的手机吗?B: 好的A: 好的,咱们再联系,再见.接听电话的重点姓名电话搜集客户情况邀约一 注意事项1 亲切、热情（传递微笑）2语速一定要快，以引导客户（避免被客户引导）3顽强（要电话的过程，要求、要求、再要求）4时间控制在1分钟左右（最长不超过3分钟）不宜过长，客户了解的越少，上门的可能性就越大（适度拉关系、赞美、调侃）l 谈客的十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、摸底（深层次

36、摸底）四、推荐户型五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看）六、初次逼定七、三板斧八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签合同一 开 场 白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心。A：善于捕捉客户身上的闪光点。目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次摸底，职业、薪金喜好。B：逢人减岁，遇物增钱（重点）例：老人喜年轻，女士喜虚荣。C：因人而易，因地质移：语言要得当。2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方

37、式3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感例：您今天才来，我们这里买的很好唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。二沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，所谓第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍：A：大坏境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电器暖、可视对讲外观用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便以后做铺垫。三摸底（深层摸底） 客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好 例：资金实力、面积、投资多少、付款能

38、力、产权问题、谁买房、为何买房（投资还是换环境）切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。四推荐户型 无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可。 1、原则：A根据客户的需求；B资金实力为准；C销控表为准 总分总，户型的特点，明显突出提出最好的户型，寻找户型特点，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性，2、动静明确、功能分明、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美所表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换优点。3、推荐准，摸底准、帮客户定位。A原则只选一

39、套。B除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。C吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定例：客户看好东户，别的客户挺看好的（告诉客户）其实XX西户也挺不错的。五看房1、期房A指点江山：周边设施与市政发展规划，在次加深印象，扬长避短B最快的速度介绍留下印象能与图形与沙盘联系到一起，引导站在房子最精看的位置介绍，可以多停留，并且要站在阳光充足的地方介绍。C回来途中，拉关系，避免谈房子，不要给客户压力，尽量放松防备给客户回味或让客户觉得你很亲切。2、期房：A一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。B实在

40、要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全，例：感差、用语言形容。C快看、快回六初次逼定A、算价格：纸、笔、计算器；纸上写明：名称、号码、单价、面积1、计算器：指法快、并要一一向客户展示，并且步步逼定：首付没问题吧！月供没问题吧都没问题，我们就把它定下来吧！2、要用最长期限，来算贷款，以减少客户还款压力和心理压力如：要求用短期（可提出可以提前还款）。3、假如算利息，可试达檫边球，（将来钱不值钱了，贬值了）用“缩放法”，“缩”压力“放”利益，算起来比较麻烦，去银行算好了。A运用肯定会有利息，向朋友借也得搭个人情，况且现在买房都办贷款，虽然不缺钱去银行贷款是国家给的福利政策。“公认的趋势”B

41、对您来说，钱不是问题，只是一个周转的问题，（放大手头资金）用于其它安排。C这是很正常的99%的人都是贷款买房，现在银行利率低，很合适。D买房贷款利率跟别的利率比是最低的（汽车、商业、装修）。4、 80年代万元户了不起，现在10万钱都不算什么，而房子是不断增值的，可以给您带来双重回报A房子可以出租租金可以回报（十年租金一套房），前六七年回本，后面净赚。B可以转让获取差价（低开高走）C货币的不断贬值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。1房子本身有升值、保值、值与不值的问题。2试探客户的诚意，找出问题。3房子的接受程度，逼出客户的诚意看好就定下来。七三板斧 在将“三板斧”的时应随时用笔在纸上写

42、、画，讲起来条理清晰，并且随时让客户看，让客户有一种明确感。A升值保值：（为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定）。1：几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。2通过一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。（1） 房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：盖少、建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值最根本的一点。高质性，商品中最贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。（2） 房价上涨

43、速度与供求的幅度有关：A城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到60%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。B人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。老龄化以每年4%的速度在递增。C现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积我为20多平方米，而西方国家达4050平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。D公房上市，取消福利分房：银行给予贷款制，使人们不必存钱买房；银行利率下调，刺激消费，利息抵制不了通货膨胀。推动房地产业的“二手

44、市场事业的发展，一部分人“以小换大，以旧换新，并推动”一手市场“随着生活观念的改变，年轻人、老年人生活变的自由、私密性，开放独立独立，家庭成员的分化，扩大房地产需求。E投资：经济的发展，老百姓的投资意识变强，相对银行利率的下调、股市低迷，外汇的贬值，使得老百姓投资转变观念，推动房产需求“WTO”很多外资企业租房、买房。同时增加了需求。F银行实行存钱实名制，使得灰色收入流入房地产，同时说明对房地产产业的看好。3买房是个保障即是对经济，有又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。“二奶”论，靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子4地段论：市政配套、居民生

45、活习惯、地理环境。B入市良机（晚买不如在买，买了就有眼光）启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。1大环境（国家）国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：（1）房地产是唯一同时具备消费和投资双重功能的行业而且是一带百的行业。（2）取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；（3） 公房上市，以小换大，以就换新。（4） 存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。（5） 农业人口城市化，扩大城市住宅的需求（6） 银行利率下调，鼓励老百姓消费（7） 公务员工资连续上调，达三年一翻，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。（8） 银行贷款支持，更多的人买的起房子2国人意识的转变“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。C价格合理买我们的房子是最合适1