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1、A证券公司财富管理业务的发展策略4 A证券开展财富管理业务的条件分析A证券2012年的财务报表上看，A证券实现营业收入2567亿元，同比下滑2089；实现净利润1169亿元，同比下滑3862。其中经纪业务收入1359亿元，占比529，同比下降2085。尽管几年前A证券经纪业务就谋求传统通道服务向财富管理业务转型，但从A证券经纪业务收入的下降来看，A证券财富管理业务的发展策略还有待完善。本章对A证券财富管理业务开展的宏观环境、行业环境、内外部条件进行全面地分析，了解A证券开展财富管理业务的必然性以及发展现状。41 A证券开展财富管理业务的宏观环境分析在一个开放性经济系统里，企业的发展必要会受到外
2、部宏观环境的影响和制约。外部宏观环境，可以分为四个核心因素：包括政治因素(P)，经济因素(E)，社会文化因素(S)，和技术因素(T)。如果要对企业所处的宏观环境做出综合性的评价，就要对以上四个核心因素进行PEST分析。这样企业才能正确地执行战略判断和发展业务。411政治环境政治是经济的上层建筑，政治的稳定可以说是社会经济发展的直接影响的方面。我国现行政党制度是中国共产党领导的多党合作、政治协商制度。在经过了60多年之后，这项政治制度得到了考验，并且也使得这项政治制度适合我国国情得到了证明，这个也是中国政治稳定的基础。从十七大之后的五年，是坚持中国特色社会主义建设的五年，是我们承受住各种困难和风
3、险考验，实现全面建设小康社会胜利的五年，各个方面的工作取得了新的成就，为我国全面建设小康社会打下了牢固基础。自改革开放以来，中国各项现代化建设都取得了伟大成就，经济的发展跨上了新台阶，人民群众生活得到了持续改善。工业化、信息化、城镇化和农业的现代化得到进一步发展，经济结构的转型不断加快，科技教育水平进一步提高，劳动力素质得到提高，资金供给充足，基础设施越来越完善，生产要素优势长期存在。我们有信心、有能力保持经济健康持续地发展和社会全面进步。党的十八大在2012年11月召开，这标志着我国政治领导核心的平稳过渡得到了顺利完成。2013年3月全国“两会”顺利地召开，使我国经济的平稳健康地运行和社会稳
4、定从政治上得到了保证。412经济环境随着我国收入消费台阶效应的加速，我国新兴城市化的加速、我国比较优势在产业和区域的转换、我国工业化在梯度转移中的加速等，2013年我国宏观经济将随着换届效应的持续发酵、房地产困局的破解等超越新常态，步入次高速增长期。随着居民收入和人口结构的变化，消费需求有稳中趋升的态势。整个2013年的消费增速有望达到15以上。在国家政策扶持和债券市场融资通道被打通的情况下，公共行业的投资增速相对有保障，确定性较高；由于2013年政府换届和新型城镇化概念的提出，房地产投资也许有超预期的可能。2013年我国出口增速有望实现恢复性增长，大约在510之间。人民币汇率持续升值的概率较
5、小。2013年是贯彻落实党的十八大精神的开局之年，是实施“十二五”规划承前启后的关键一年，是为全面建成小康社会奠定坚实基础的重要一年。我国经济继续在复杂的环境中展现出良好的发展态势。413社会环境中国的富裕人群，在中国经济过去十几年高速发展的背景下大量涌现出来。一个庞大的中产阶层现阶段正在浮现，因此财富管理市场上仍有巨大的增长空间等待挖掘。现阶段，中国百万美元资产家庭的数量在美国和日本之后，排到世界第三位，2013年，中国百万美元资产家庭数量将以年均增幅136的速度达至1J788万户。由此得出，中国高净值群体正在以不可思议的速度扩容。据福布斯私人财富分布模型计算，广东、北京、浙江、上海、江苏、
6、福建、辽宁、河北、四川、山东、湖南，这11个省份的富裕人士占到了全国富裕人士总数的75，是各个财富管理机构主要追逐的市场。在考虑到了直辖市和省份人口基数的不同之后，我们可知地区经济发达程度与高净值人口的集聚有着非常紧密的联系。如图41中所示，我国高净值人士分布中，享有资产在10，000100，000美元的人数比重达到了3180，这个数字高出了全球均值7个基点。伴随着中国财富积累的较快发展，这部分总量在3亿的人口迈入了财富的门槛。财富人群的井喷式增长也扩大了财富管理市场的目标客户。波士顿咨询公司研究得到，20052010年，财富市场25以上的年均复合增长率的快速增长是由这部分财富人口的增长所带动
7、的。世界同期平均增长率仅为134。以上都说明，伴随着改革开放三十多年，经济得到了跨越式发展，大量高净值的富裕阶层已经形成了。414技术环境证券公司业务的发展与转变，离不开信息技术支撑，金融业务发展的历史也是高科技发展和应用的历史。券商的金融科技综合实力，特别是业务需求、业务软件、系统集成和网络技术的水平，决定着券商金融创新的能力，并逐步成为衡量券商竞争实力的标志；可以说，没有信息技术的飞速进步，财富管理等高附加值、综合性产品和服务就得不到广泛应用与发展。总的来说，信息技术从以下几个方面促进了金融业务创新：(1)信息技术的应用极大地降低了券商相关业务的经营成本，提高了经营效率。网上交易的推广，实
8、现了交易无纸化、业务无纸化，简化了业务流程，并且使得证券公司经纪业务的拓展不必再植根于营业部的网点设置。(2)电子商务的加密技术、3G无线网络技术、数据高速传输技术的成熟应用给人们生活带了巨大变化。因为这些技术带来的手机炒股、网络异地资金的结算、无线实时信息数据交换等先进技术也走进了人们的日常生活。(3)信息技术为券商向客户提供个性化服务奠定了基础，证券公司根据信息系统中保存的交易记录，对客户的交易行为进行分析和数据处理，从中发现重要的客户，并细分服务市场，根据不同客户需求制订差异化的产品和服务。415宏观环境综合分析以上对四个核心要素的阐述，我们可以做出宏观环境综合分析，A证券目前正处于良好
9、稳定的政治环境和平稳繁荣的经济环境之中，并且这两者相互促进。中国的富裕人群，在中国经济过去十几年高速发展的背景下大量涌现出来。在科技快速发展的前提下，数据和信息交换更高效、更迅捷。在这些条件奠定的良好的宏观环境基础下，A证券具备开展财富管理业务的宏观环境条件。42 A证券开展财富管理业务的行业环境分析每一家企业都是其所在的行业中的一个子单元，如果企业要开展一项新业务，为了确定此项新业务在行业内是否具有良好的发展前景，企业需要对其所在的行业做一个全面的环境分析。迈克尔波特(Michael Porter)于80年代初提出的五力分析模型，用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境，以此分析一个
10、行业的基本竞争态势。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。本文中我们将运用五力分析模型对A证券开展财富管理业务所在的行业环境进行一个分析。421供应方的议价能力(1)财富管理业务选择的标的产品将更加丰富和全面在目前的体制下，券商的客户只能够在一个账户进行股票、交易所债券、证券投资基金等部分资本市场投资品种的投资，商品与金融期货、保险、商品市场、货币工具等品种还不能在同一个账户中进行交易。因此客户无法享受到券商提供的从全市场的角度对资产的规划和配置的服务。不过，将会有逐渐增多的股票、债券、金融创新品种进入公开市
11、场，在资本市场金融创新改革的不断深化和企业融资规模的不断扩大的背景下，财富管理业务可以提供的产品将来会更加的丰富和全面。(2)证券公司三层次“全产品”浮现目前证券市场上的产品主要分为三个层次，如图43除了提供经纪业务相关的基础服务外，现在部分券商的财富管理业务，还打破了交易通道的限制，提供券商发行的理财产品、银行理财产品、阳光私募等。中信证券、广发证券等部分券商为高净值客户提供为客户捕捉在企业首发(IPO)、再融资以及并购过程中出现的投资机会的相关产品，这些产品明显已经突破了二级市场的范畴。(3)财富管理人才紧缺现阶段，券商财富管理业务还处于摸索阶段，专业投资顾问还处于培养阶段，现有的投资顾问
12、在数量规模上和在知识水平结构上，对于财富管理业务所要达到的要求都还不能完全满足。正因为这方面的人才目前处于紧缺状况，所以财富管理人才的薪酬水平也得到了提升。422需求方议价能力户。(1)高端客户创造了券商大部分利润2013年，中国百万美元资产家庭数量将以年均增幅136的速度达N788万一个庞大的中产阶层现阶段正在浮现，因此财富管理市场上仍有巨大的增长空间等待挖掘。根据“二八”定律，得到以下图44高端客户金字塔，20的高端客户创造了券商80的利润。起了“佣金价格战”，并且已经进入了白热化阶段。而这类高净值客户对券商又具有超强的议价能力。但实际上，佣金费率的高低对这种类型的高净值客户而言，并不敏感
13、，他们更关心的是其资产是否安全和资产的保值增值的水平。他们其实是可以接受收取相应的服务费用或是提高其佣金水平的，如果证券公司能够实现他资产的保值增值，甚至增值幅度超过他们的心理预期的情况下。423潜在进入者的威胁据统计，中国证券业协会共有证券公司类会员111家(截止到2012年底)这些券商和未来新成立的证券公司相互之间就是潜在的竞争对手。目前，大部分的小证券公司还没有具备开展财富管理业务所需要的客户和产品基础，一方面是因为这些券商大部分都是中、低端客户，很少有财富管理业务所针对的巨额财富客户；另一方面是没有齐全的业务牌照，造成没有大量可供选择的财富管理产品。成立时间较早且有自身优势的券商和股东
14、实力雄厚的大型券商才具备开展此项业务的条件。其次，大量优秀的财富管理专业人才一般都会选择就职于大券商，这方面的人才本就稀缺，这种情况下，小型证券公司在该领域人才就更缺乏了。因此，小型证券公司缺乏开展此业务的人才储备。最后，客户选择券商做财富管理，会考虑到该公司品牌效应和市场影响力，而这些，是大部分小券商在短期内难以企及的。424替代品在国内，各大实力银行领先证券公司开展了财富管理业务，并且在开展财富管理业务的金融机构中，银行占据着主体地位。2007年3月，中国银行的一位存款超过100万美元的客户第一次享受到了私人银行服务，这标志着国内银行首次开展私人银行服务。私人银行是财富管理业务在中国市场开
15、展的一个重要的起点。截止到2011年12月，一共有9家中外资银行开展了私人银行业务，一共有160个私人银行网点，分别分布在22个城市，这些网点管理的私人银行客户的资产规模高达35万亿。这两年来，很多中外资私人银行为了更好发展财富管理业务，市场定位发生了改变，从原来作为网点的中后台保障，转变成为一个全方位、开放式的金融服务平台。这个金融服务平台以客户需求为目标，为客户量身定制产品，为高净值人士提供管家式的服务，不再停留在以前以产品销售为核心的模式。这种私人银行服务除了针对客户本人，还会为其家人甚至是企业，提供全生命周期的服务425现有竞争对手的竞争目前各家证券公司在财富管理业务上有着不同的市场定
16、位，并且该业务部门的功能和投资者加入的门槛都有所区别。我国证券行业开展财富管理业务还处于起步阶段。2010年前后才有证券公司最早开展财富管理业务。目前各家券商的财富管理业务定位不同、功能各异、投资者门槛有所区别。总结业内已开展此业务的券商模式，可分为三类：全产业链服务高净值人士、“全产品”架起客户与各业务部门桥梁和打造独立第三方理财超市模式【14】。打造以客户中心的财富管理体系成为必然选择。目前来看，主要是具备一定高净值客户基础和专业人才的大券商或是具有较高知名度的券商开展此项业务。而开展此业务的券商数量，相对国内现有的证券公司数目而言，还是非常有限的。在调查中发现，目前这些发展此业务的券商都
17、还是处于服务本公司的存量高净值客户为主的阶段。因此，现阶段，证券行业内财富管理业务的竞争并不激烈。426行业环境分析结论在使用波特“五力模型”分析后，我们对A证券所在的行业环境得出的结论日疋：(1)各种金融产品的交易所、上市公司和其他金融企业等是A券商财富管理业务的主要提供商。这些金融产品都是属于公共产品，因此，A证券不需要像其他行业企业一样，承担来自供应商的额外费用，而只需要付出比如交易所会费和税负等行业的平均费用。不过，A证券需要提供更高的人力成本来吸引更多的专业人才的加盟。(2)高净值人群财富管理需求强烈，佣金费率的高低对这种类型的高净值客户而言，并不敏感，他们更关心的是资产是否安全，券
18、商的财富管理是否能帮助他们实现资产的保值增值。如果券商的财富管理可以实现他们资产的保值增值，甚至增值幅度还能超过他们的心理预期，他们其实是可以接受收取相应的服务费用或是提高其佣金水平的。(3)因为财富管理业务的门槛较高，很多的小型证券公司并不具备开展财富管理业务的高净值客户资源、专业人才资源和齐全的产品线，所以A证券所承受的来自潜在进入者的压力并不大。(4)目前少数具有一定市场影响力的大型券商开展财富管理业务，整个行业开展此项业务还处于摸索期。目前这些发展此业务的券商都还是处于服务本公司的存量高净值客户为主的阶段，并未像私人银行一样，进行市场拓展，开发新的市场份额和发展增量客户，所以A证券面对
19、己有对手的竞争压力并不大。(5)在国内，各大实力银行领先证券公司开展了财富管理业务，并且在开展财富管理业务的金融机构中，银行占据着主体地位。目前看来，A证券开展财富管理业务的最大竞争对手是银行。通过综合分析行业竞争环境，A证券开展财富管理业务的收入前景较好并且成本可控。A证券尽量避免与银行的正面竞争，并且发挥自身优势，是具备开展此项业务的条件的。43 A证券开展财富管理业务的SWOT分析SWOT分析包括分析企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。因此，SWOT分析实际上是对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括
20、，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁，总结企业的内部环境特征。431开展财富管理业务的优势(1)A证券的大股东背景深厚A证券的大股东是国务院国资委代表国务院履行出资人职责的企业，也是国务院国资委直接管理的国有重要企业之一，注册资本为54亿元，该大股东是一家综合性的大型企业集团，三大核心产业为：交通运输及相关基础设施建设、经营与服务、金融投资与管理、房地产开发与经营等三大核心产业。A证券凭借着其大股东的丰富的社会渠道和业务伙伴，获得了丰富的投资银行项目。A证券也在其大股东的帮助下，获得了大量潜在的高净值客户资源。A证券的大股东雄厚的实力，也有利于A证券树立良好的企业形象，使得高净值客户对A证
21、券的品牌认同度得到增加。(2)具有充足的高净值客户资源依托控股股东雄厚的实力和强大的专业能力，公司在中国内地及香港地区拥有一批稳定优质客户。A证券公司约76的营业部分布在环渤海、长三角及珠三角三大经济区域，因此营业部布局决定了A公司锁定了相对富裕人群。(3)投资研究部门实力不俗A证券研发中心多年来研究实力一直居券商研究机构前列：连续四年新财富最佳分析师评选获得“中国本土最佳研究团队”前四名；几年来，A证券研发中心有数十位研究员入选新财富最佳分析师，在十多个不同行业领域占有明显优势，包括策略、债券、金融工程及衍生品研究、食品饮料、生物医药、电子元器件、旅游、煤炭、机械、电信、钢铁、金融、航运等行
22、业领域。(4)营业网点分布广泛A证券目前一共有90多家网点，这些网点遍及全国各省会城市及中心城市，尤其是在中国经济发达的部分地区密集分布。A证券在这些中心城市长期经营十多年，占据了一定的市场份额，赢得了市场的认可。A证券形成了立足珠三角，营业网点辐射全国的网络布局。432开展财富管理业务的劣势(1)服务平台需进一步优化首先，A证券现阶段开展财富管理业务涉及到的各项业务是由不同部门分别进行设计和营销的。例如，融资融券业务部负责融资融券产品的设计和该业务的推广，研发中心主要为大型机构提供研究报告、资产管理部负责理财产品设计，而咨询类服务产品则由财富管理中心进行设计。从目前的组织机构体系来看，缺乏一
23、个统一的为公司中、高端客户服务的平台，作为各个部门连接的桥梁，作为一个完整的运营体系，使投资顾问前台的营销服务工作与后台专家团队的专业支持紧密地配合起来。其次，目前A证券缺少一套整合的客户财富管理服务平台，这样就造成投资顾问在日常的服务工作中，存在着以下两个问题：客户服务工作的相关数据分散于各个独立的系统，服务人员需要在各个系统间进行切换，造成投资顾问很难全面了解客户的情况。客户数据分析主要处于统计层面，数据分析不够深入，无法全面了解客户情况。因此，需要通过数据模型的深入挖掘，帮助投资顾问用其分析结果来为客户配置产品。(2)客户细分有待发展目前A证券主要是按客户资产规模进行细分和在开展不同业务
24、时，客户进行调查后的风险级别进行的细分，主要问题如下：A证券一开始按客户资产规模的大小将客户分为钻石卡、金卡、银卡等几种类型，随着市场的发展，竞争的加剧，后来A证券己经认识到客户分类的重要性，开始按客户价值分类，根据客户贡献度的大小，提供差别化服务。但目前，A证券客户分类效果并不明显，没有真正了解客户需求，就更无法为客户提供适应其需求的服务了。在开展不同业务时，A证券都根据不同业务设计了不同的客户风险调查表，但这些调查表主要是针对该项业务的客户风险偏好和风险承受能力设计的，因此，调查表所涵盖的客户信息不全面，没有系统性。另一方面，客户做完调查后，有关部门进行的客户信息的分类统计、整理、分析不够
25、，该调查表主要目的是了解客户是否达到了投资该类产品的所要求的分值，而没有进一步细分客户群，并以客户的不同需求来提供相应的服务。(3)产品无法满足客户需求A证券现阶段开展财富管理业务主要是提供两类产品，一类是咨询服务产品，一类是A证券发行的理财产品。 咨询服务类产品设计针对性不强，A证券目前证券咨询服务产品见表41A证券咨询服务产品所涉及的内容还是较为全面的。智尊系列服务是针对中高端客户推出的。但是根据针对中高端客户的调查问卷显示，客户评价并不高，主要是账户分析报告的时效性不强，一般都是客户已经配置完现有股票较长一段时间之后，才会发送分析报告。部分客户称等到报告发送过来，客户可能已经不再持有该股
26、票，并且该服务并没有完全了解不同客户的风险承受能力和预期收益水平，提供的操作配置建议针对性不强。智远理财财富管理计划的系列服务是面向全体客户提供的，不同客户级别享受到的产品又不同。而A证券的客户是按资产量分为银卡、金卡、钻石卡，而A证券的不同营业部，对于资产量划分客户级别的标准不统一，是由营业部自行决定的。客户反馈智远理财的系NN务提供给不同级别客户的产品差异不大，甚至部分客户反映所接收到的信息并不是其所需要的，产品设计的针对性不强。理财产品缺乏一定市场竞争力A证券目前发行的理财产品中包括短期理财产品、保证金产品、债券型产品、货币型产品、股票型产品，不同类型的产品设计得较为全面。但是，仍然面临
27、三个突出问题：一是固定收益类产品和股票型产品的收益与市场同期发行的同类型的银行理财产品和基金相比，收益表现没有竞争力；二是赎回时间规定上，有多款产品是每三个月开放一次，流动性不强。三是A证券所发行的理财产品设计目标客户不明确，不能满足不同客户需求，理财产品缺乏创新，几乎没有核心竞争力。(4)投资顾问服务流程需进一步优化首先，现在A证券的营业部的投资顾问不仅仅是做服务，同时要做营销工作和日常的回访工作，并且不同的营业部，投资顾问的工作安排又会有不同，因此，公司没有形成一个标准、规范的投资顾问服务流程，这样，就很难为财富管理客户提供一个规范的、深层次的投资服务。其次，现阶段，投资顾问的工作具有阶段
28、性和利益性的特点。比如说公司这段时间考核什么就完成什么，最近哪个产品在进行推广，就完成那个产品的销售，往往注重对客户产品的销售，追逐功利性，而没有真正从为客户保值增值的财富管理的本质要求出发。因此，A券商需要一套标准、规范的投资顾问服务流程，在详细了解客户的财务状况和投资需求以及风险偏好的前提下，为客户量身定制一套安全有效的财富管理规划，得出客观的市场判断和公正的投资策略建议。(5)合格的财富管理顾问缺乏近几年金融市场的创新业务、创新品种推出层出不穷，与此同时，具有全牌照业务资格的专业人才就显得弥足珍贵了。新业务的学习和推广需要这些专业人才的支持，若不然，业务的推进速度就会放缓，甚至受到限制。
29、现阶段，A证券投资顾问主要做的工作还是停留在为客户进行荐股或是产品销售的模式，并不能算是真正意义上的“财富顾问”。现阶段A证券有证券投资顾问800人，公司现有客户350万户，按“-j”原则【301，那么公司的中高端客户至少70万户，每个投资顾问分配的服务客户人数均为700900人，从数量上看，以目前的投资顾问数量是很难覆盖到所辖客户的。这其中许多的客户可能都无法进行一次电话拜访，更深次的投资理财服务就更无法涉及了。因此，合格的财富管理顾问，尤其是全牌照的复合人才缺乏是A证券目前不得不面临的一个很大的困难。短期内要使财富管理业务得到发展，这方面的人员储备是必不可少的。433开展财富管理业务面临的
30、机遇(1)高净值财富人群激增，财富管理市场发展空间大据统计，2011年中国高净值人士(可投资资产超过1000万)达至159万人，同比增长了16。与此同时，中国的财富管理市场也取得了令人惊喜的增速。在中国经济结构调整的大背景下，大量的产业资本在推出后，正在寻求新的出路。这将更一步促进中国财富管理市场的高速发展。另一方面，中产阶级及富裕阶层通过金融市场实现保值、增值的意愿很强。据权威调查显示，有70的富裕群体有强烈的专业理财需求，有45的富裕群体愿意为专业的理财服务付费。高净值人士的财富管理需求的增长，为A证券开展财富管理业务提供了丰富的客户来源。(2)信息技术的推动，CRM大力发展如今，信息技术
31、和Internet成为日渐成熟的商业手段和工具，越来越广泛地应用于金融、证券、电力、商业机构等各个行业领域的信息系统构建。在先进的信息技术和管理思想的推动下，客户关系管理(C蹦)系统应运而生，并且，信息技术的快速发展也成为了C蹦发展的加速器。目前国内证券行业竞争激烈，客户关系管理(CRM)系统将成为券商的必然选择。因为客户关系管理(C蹦)系统通过对证券公司业务流程的重组来整合客户信息资源，并在公司的内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供差异化和专业化服务，改进客户价值、满意度、营利能力以及客户忠诚度，保持和吸引更多的客户，有利于券商财富管理业务的开展【2。(3)资本市场环境大幅改善证券公司是
32、所面临的最直接外部经营环境是资本市场。近几年来，资本市场环境出现了大幅改善，党的十八大报告中也把深化金融体制改革，完善金融监管与推动金融创新结合起来，健全现代金融体系，加快发展多层次资本市场放到了重要的位置。加快多层次资本市场建设，证券公司既是建设者也会是受益者。“十二五”规划加快多融资资本市场体系建设，发展债券市场，期货市场，场外市场等等方面都对证券市场提出很重要的机遇。多层次资本市场体系建设将丰富产品种类，完善产品品种结构，同时也会改善证券公司业务模式和盈利模式，这些都为A证券公司开展财富管理业务，促进财富管理产品多样化创造了条件【3引。434开展财富管理业务面临的威胁(1)法规政策限制证
33、券公司如果要发展财富管理业务，在金融体制改革深化的环境下，就面临着需要创新的要求。监管部门主导推动资本市场的金融创新。但监管部门首要考虑的是各种系统性风险，因此，创新业务的推出就较为审慎，且创新审批的周期长，而一旦创新推出后，也会受到监管部门对其运行的严格控制和限制。所以，正是因为这方面的原因，证券公司无法从客户需求出发，设计开发满足客户金融需求的的创新工具和产品。同时，财富管理业务的发展空间也被现有的法规框架在一定程度上制约了【35】。证券公司在开展财富管理业务时，在不影响金融市场健康、长期稳定发展的前提下，想要在激烈的市场竞争中取得主导地位，得到高净值客户的认同，就需要获得最大程度的灵活性
34、和自主性。(2)分业经营让财富管理业务的开展有一定局限性国外私人银行，由于在混业经营的背景下，所以其为客户提供的是“一站式”综合性金融服务。但是在我国，由于是分业经营的监管体制，而这种体制在短期内又很难打破。虽然券商可以通过与银行、保险、信托等金融机构合作开展财富管理业务，但这种合作还是无法改变券商在产品设计和服务规划上遇到的分业经营带来的障碍，因此，目前，券商开展此业务，必须利用自身优势项目。(3)来自各大商业银行的威胁首先，各大商业银行拥有着丰富的富裕客户资源，并且其在政策、资金、人员和品牌等方面都具备强于其他金融机构的优势。商业银行通过发展自身特色的财富管理业务，来维护好本身存量的高净值
35、客户，再向外拓展引进增量高净值客户，从而使中间业务收入得到增加，使市场拓展率和品牌价值得到提升【361。其次，由于目前我国实行分业经营，而银行在金融领域又是处于核心地位，所以其相对其他金融机构占据了更多的优势。这主要体现在，如券商、基金公司、保险公司等机构在开展创新业务时，大部分都需要通过与银行进行合作才能实现，银行利用这方面的优势，很可能会压缩其他金融机构的发展空间。最后，证券公司开展财富管理业务面临的突出问题在于，目前券商客户保证金实施的是第三方存管模式，客户的资金需要通过银行中转，因此，银行可以从源头上掌控客户的金融资产。另一方面，银行自身开展的特色的财富管理业务也已经吸引了高净值客户的
36、资金，这样，高净值客户在券商这边，可以用来做财富管理的资金就会减少，券商开展此业务的空间就受到了制约。43。5 SWOT组合战略基于AJT券财富管理业务的SWOT组合战略【37】，见表42表42证券财富管理业务SWOT组合战略5 A证券财富管理业务的发展策略51市场定位财富管理业务是经纪业务未来发展的方向。A证券发展财富管理业务，一方面是要稳定甚至提高佣金费率，使得其在激烈的经纪业务竞争环境能够从容应对，另一方面，是整合公司内外部资源，逐步改变A证券的盈利模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。综合前面几章的分析，我们提出，A证券财富管理业务的市场定位：将财富管理中心分为总部和营业部层
37、面，并将其挂靠在零售经纪业务部下面，财富管理目标客户主要覆盖公司的中、高端客户(主要为人民币资产在100万以上的客户)，立足经纪业务，在客户关系管理系统的基础上构建财富管理服务平台，搭建客户与各业务部门之间的桥梁，利用各部门的优势资源，为中、高端客户提供适当性、差异化的产品和服务。52具体发展策略521服务平台策略依据美国财富管理业务发展过程中CRM系统的应用的启示，为了更好地服务中高端客户，A公司需要整合财富管理中心、IT中心、研发中心、资产管理部门、理财部门等相关部门的优势资源，基于客户关系管理系统(CrCM)，共同构建财富管理服务平台。有别于以往的服务系统，该平台的特点是为投资顾问提供了
38、客户信息的深度分析和客户的综合价值评价。这个平台将信息集中在一个体系，高效地整合了投资顾问现有的服务渠道，完善了现有的客户服务体系，通过客户数据的深入挖掘功能，使得投资顾问可以为给客户提供差异化的产品和服务【3引。客户资料库与资讯产品库都涵盖在了这个财富管理服务平台中。(1)投资顾问可以借助该平台快速地查询筛选客户资料、将客户进行细化并对客户进行分组管理。(2)投资顾问可以根据平台显示的客户持仓信息，然后利用财富管理服务平台查询该客户持仓的相关研究报告，并将该研究报告向客户进行推送，或是通过该平台了解客户的投资特征，选择适合客户的投资品种，将相关资料给客户进行推送。以上都可以加强与客户的沟通频
39、率，提升客户满意度； (3)该服务平台还可以查询客户生日、新股中签等事项，这样就能使投资顾问的工作效率得到提高，并且帮助投资顾问为客户提供全方位的财富管理服务。(4)投资顾问可以通过该平台与客户进行短信、邮件、电话联系，并且会在该平台进行留痕。根据与客户联系的留痕数据，系统会计算出投资顾问与客户联系的频率，将一些较少联系的客户，用“服务预警客户”的条目罗列出来，提醒投资顾问与客户的沟通频率，预防客户流失。通过财富管理服务平台实现客户的分级，进一步通过建立立体化的服务架构，实现形成多层次的服务体系，并通过数据挖掘技术使得差异化服务和适当性营销得到了保障。(2)对客户进行全面的适当性评估根据美国和
40、加拿大财富管理业务关于有效市场细分和客户分类的发展经验，A证券在根据客户资产规模进行分类后，需要利用数据挖掘就从客户数据的“矿山”中挖掘出客户的需求、愿望和状态，对客户进行全面的适当性评估，从而为客户提供适当的服务和产品。科学而全面的投资者适当性评估不仅有助防范财富管理业务的风险，保护投资者利益，还能够帮助投资顾问对客户进行更准确的定位，了解客户特征，从而为客户提供适当的财富管理的服务和产品。投资者适当性评估应该既有定性分析又要有定量分析，既要考虑客户风险承受能力，也要考虑客户的风险管理能力、投资经验、资产水平、投资者年龄限制、客户身份等因素。评估内容可由三部分组成：客户基本信息、客户交易信息
41、、客户资产信息。在进行评估的同时，实际是对公司现有服务产品的目标客户的筛选过程。客户关系管理系统(CRM)是进行精细化客户细分的重要工具。依托前面所述的基于客户关系管理系统的财富管理服务平台，同时可以挖掘客户配置公司服务产品的潜力。通过从“海量”的客户数据中进行数据挖掘的方式，将公司的产品和服务推荐给适当的客户，增加公司收益，这一功能可以通过决策树模型来实现【391。通过基于客户关系管理系统的财富管理服务平台，在公司服务产品选择目标客户的挖掘算法选择过程中，可根据数据挖掘的目的、现有客户的数据量、项目的时间成本等因素综合考虑，选择了决策树分类模型来完成数据挖掘工作。为了将公司的产品和服务推荐给
42、适当的客户，依据个人投资者客户属性差异，主要分为三类特征数据：A、客户基本信息：性别、开户时间、出生日期、客户风险类型等；B、客户交易信息：佣金水平、周转率、股基权交易量、以往是否购买过股票型基金、以往是否购买过固定收益类产品、是否申购过新股、以往是否购买过券商集合理财产品等；C、客户资产信息：月均资产、日均资产、月均股票市值、日均股票市值、总资产、当前持仓率、最高持仓率；见图53(2)财富管理的资产配置方式在为客户提供财富管理的资产配置时，投资顾问应该做到在风险可控的前提下，实现客户利益的最大化，而不是以投资顾问个人的喜好来为客户配置资产，更不能为了获得更多的手续费来促使客户频繁交易。投资顾
43、问一定要在全面掌握客户的信息后，认真分析，为客户提供有效的投资策略建议。战略性资产配置投资顾问在了解了客户的风险承受能力之后，可以为投资者作出一个系统性的、事前的总体规划，并同时对客户整体资产中，各个不同类型资产配置的权重进行确定。这种规划的目的在于使得客户能够在一个较长的时间段内，获得一个长期稳定的回报。在这一过程中，投资顾问可以根据客户的具体要求的变化来调整各类资产在整个资产当中的比重。战术性资产配置在已经确定客户大类资产比例之后，我们可以研究各大类资产中所包含的各种子投资标的。投资顾问在投资标的池子里，根据客户的实际情况，经过全面详尽的分析后，为客户筛选出投资标的组合。同时这也是个动态的
44、过程，因为如果市场趋势发生改变，或是各种类型的资产预期收益率发生改变，投资顾问设计的投资组合也要根据情况进行适当地调整。现阶段，在符合相关监管部门的规定下，可以进行投资的标的资产主要包括：股票、各种类型的公募基金、阳光私募基金、信托类产品、债券回购、股指期货、商品期货、各类保险、ETF套利等投资品种。(3)财富管理业务收入模式与考评标准与普通通道服务模式相比，财富管理业务的收入来源于优质的服务带来的客户资产的增值收入，如果客户的资产增长能够持续，这部分佣金收入将会比较稳定。具体来说，财富管理业务的收入由以下几个部分组成，可见表53客户满意度提升是开展财富管理业务的核心目标，客户满意度提升，才能
45、带来客户更多的资产。因此，以前以产品为中心的考核模式应该被摒弃。要发展财富管理业务，根据加拿大财富管理业务发展策略的启示，应重点考核以下指标：佣金净收入、新增资产、新增客户。除此之外，还可以对产品和服务的创新以及投资顾问对团队的贡献作为考核指标。随着客户的资产多元化，产品销售收入、佣金收入等指标的权重应当逐步下降。多元化的资产来源保证了稳定收益，投资顾问就可以将注意力聚集到客户满意度这个核心指标上来。(4)加强核心客户的增值服务A证券在向客户提供证券投资服务的基础上，对于公司1000万以上的钻石卡客户，需要提供更丰富、种类更多的增值服务。借鉴加拿大财富管理业务发展经验，A证券除了可以提供税收筹
46、划、保险规划等在内的专业性强的金融咨询产品之外，还可以参考国内外私人银行的服务方式，着重加强以下三方面的增值服务：专属医疗成为首选增值服务高净值人士对物质方面的需求或许已经没有那么看重，健康成为大部分高净值人士关心的问题。因此，专属医疗成为首选增值服务。A证券可以通过公司财富管理中心的平台或投资顾问的人脉帮客户找到一些专业的医师，并让客户享受不用排队、医生有充分时间给客户诊断等这样的优待服务。除了导医服务之外，A证券还可以为客户提供私人健康顾问，这些顾问主要是一些专家医生，客户可就自己的身体状况向健康顾问咨询。带领客户步入高端奢侈领域A证券可以设计一些高端的活动来吸引客户，比如说开展艺术品鉴赏会、音乐会、高尔夫球比赛等等，除了提高高净值客户的服务体验之外，也可以为高净值客户提供一个人际交往、拓展人脉关系的平台，提高高净值客户的忠诚度。其次，A证券还可以帮客户在全球代购奢侈品，包括为客户代购世界顶级的游艇、名车、名
