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1、中国邮政储蓄银行个人理财业务发展第4章邮储银行个人理财业务发展的现状及特征分析4.1邮储银行个人理财业务发展现状4.1.1邮储银行开展个人理财业务的必要性在当前投资渠道相对狭窄，银行存款利率较低的情况下，商业银行不断创新金融模式，加强理财产品的研发，以更加个性化的理财产品和服务为投资者获得更高的收益。现阶段，中国邮政储蓄银行开展个人理财业务是十分必要的，其必要性主要表现在以下两个方面:一是为提高竞争能力，邮储银行需要金融创新中国邮政储蓄银行经过邮政体质的变革，现已成长为一家国有商业银行，为了稳定原有的老客户，并不断发展新的客户，积累更加优质的客户资源，为客户提供更加全面的服务，邮储银行十分有必
2、要开展个人理财业务。同时，由于邮储银行成立时间较晚，与国内各大商业银行相比，在资金清算等方面还存在着许多劣势，所以为了能够跟其他商业银行看齐，邮储银行迫切需要引入更加全面和多样化的个人理财产品和服务，以能够更好的利用已有的资源，发挥自身的优势，为个人理财业务发展注入新的活力。二是为更好地服务“三农”，完善城乡金融服务功能随着社会经济的不断发展和居民收入的不断增加，客户对理财的需求日益增强，个人理财产品对当地储蓄存款带来的市场冲击逐渐加强，个人理财业务的发展对居民财富的增长等各方面影响是显而易见的。现阶段，存款市场的发展将逐渐转向商业银行为客户提供全方位、个性化的理财服务。随着lyl内各大商业银
3、行理财品牌的不断完善和理财产品的日益丰富，中国邮政储蓄银行势必将面临存款搬家，这样会严重消弱邮储银行的存款来源，必将对服务“三农”经济发展带来负面影响。因此为了避免市场的冲击，以更好的)民务“三农”，完善城乡金融服务，邮储银行同样需要理财。4.1.2邮储银行个人理财业务开展背景中国邮政储蓄始办于1919年，拥有近百年的经营历史，是我国零售金融领域一支重要的骨干力量。为了适应社会经济发展的形式，2007年3月20日，按照国务院邮政储蓄体制改革的总体部署，经中国银监会批准，中国邮政储蓄银行正式成立，成为全国性第五大国有商业银行。根植于百年邮政系统的邮储银行一直秉持“迅速、准确、安全、方便”的服务方
4、针，竭力为社会提供全方位的金融服务，以“邮政储蓄”为代表的业务产品早已凭借其出色便捷的服务优势深入人心，拥有极为广泛的群众基础和影响力。邮储银行长期承担对城乡居民普遍服务的责任，在城乡居民心目中有很高的信誉度，享有“绿色银行”的美誉。目前邮政储蓄银行是全国网点机构最多的银行，邮政储蓄自1986年恢复开办以来，经过20多年的发展，现己在全国建成覆盖城乡网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络。邮政储蓄自1986年恢复开办以来，在个人服务种类上主要是储蓄、国债及汇兑业务，90年代开始推出了保险、代收、绿卡等业务。后来，中国邮政储蓄银行正式挂牌成立，为适应经济和社会发展，提高银行自身竞争力，邮储银行
5、迅速发展各项业务，逐渐开展了小额信贷、二手房贷款、商务贷款、小企业贷款等多项资产业务。2007年12月27日，银监会下发了授权文件，批准中国邮政储蓄银行在全国范围内开办个人理财业务，自此，邮政储蓄具有了销售个人理财产品、提供个人理财综合服务等全面的理财业务资格。2008年1月16日，邮储银行的第一只人民币理财产品“创富1号”公开发行，从此开始，陆续推出了“创富”、“天富”、“财富”三个系列的理财产品。4，1.3邮储银行个人理财业务发展策略由巧储银行的网点在农村乡镇较多，相比其他商业银行有着较大的优势，推出了“送困债一乡”、“送金融知识下乡”的一系列活动，希望能在自身比较有优势的农村市场培养起客
6、户的理财意识。除了城乡客户，1111储银行还不忘发展件，高端客户，自成立银行以来推出了示范网点，通过网点改造、优化流程、提高人员素质等多方面提升对中高端客户的服务。银行理财业务的发展离不开品牌形象的建设，邮储银行十分重视个人理财业务品牌建设，其在业务开办之初便规划好理财品牌推广策略，根据风险和收益的不同，将个人理财产品分为高、中、低三个不同风险程度的产品，在“储汇聚财”这一个人理财业务品牌下，形成了“创富”、“天富”、“财富”三个系列品牌，客户可根据自身风险承受能力的大小自由选择适合自己的理财产品。4.2邮储银行个人理财业务市场定位和理财优势4.2.1邮储银行个人理财业务市场定位激烈的市场竞争
7、为银行个人理财业务找到了更加广阔的发展空间，中国由仔政储蓄银行为了顺应社会发展的需要，就必须要准确进行市场定位，在维护现有客户关系的摹础上，不断挖掘潜在的客户资源，由其专业的理财经理根据客户的需求和现有的财富状况，分析、制定合理可行的理财方案，以实现客户财务自由化。由“储银行个人理财业务的市场定位是为中小客户理财，这一独特市场定位的形成主要基于以下两点考虑:第一， 为中小客户理财是邮储银行建行之初的定位经仔细研究，银监会最终决定将邮储银行定位为面向城乡居民的社区零售银行，邮储银行借助百年邮政历史的根基，不断完善城乡金融服务功能，充分依托邮政网络优势，为城乡社区和农村居民提供基础的金融服务为经营
8、目标。依据国际银行经营惯例，零售银行的三大业务是银行卡、网银和理财，因此选择中小客户进行理财是邮储银行的定位所决定的。第二，中小客户有财可理，并且需要理财改革开放三十多年来，国民经济实现了跨越式发展，居民生活和收入水平均实现了大幅增长，并且随着国家对各项福民政策的一系列变革，使居民在住房、医疗、教育等各方面摆脱了沉重的压力，从而使得居民更加关注自己的财富状况，如何进行合理的理财规划，实现财务的自由、自主和自在成为了现阶段居民追求高质量生活的目标。城乡居民的理财需求以每年30%的高速增长，这要求邮储银行必须细分目标市场、把握现有的机遇，为中小客户提供广阔的理财服务。4，2.2邮储银行中小客户理财
9、的优势邮政储蓄银行提供的基础金融服务己经深入人心，在城乡居民心目中有很高的信誉度，享有“绿色银行”的美誉，其独特的市场定位为理财业务的发展明确了方向。邮储银行的成立，以其雄厚的资金基础和众多的网点成为国内银行业的新生力量。邮储银行定位于依靠遍布城乡的网络优势，服务于群众的零售银行。根据其定位，就决定了面向广大百姓的零售业务，特别是理财业务将成为未来主要发展的业务。邮储银行为中小客户提供理财业务的优势主要有三点:一是网点优势。邮储银行经过不断的发展与进步，现已建成覆盖全国城乡网点，面最广，交易额最多的个人金融服务网络。目前，!妇仔政储蓄银行拥有储蓄网点3.6万个，汇兑网点4.5万个，国际汇款网点
10、2万个，其中有近60%的储蓄网点和近70%的汇兑网点分布在农村地区，成为服务农村居民个人理财业务的主要阵地。二是以客户为中心的企业价值观的传承和认同为理财业务发展扫清思想障碍。员工从客户角度出发提供理财服务，客户认同邮储银行亲近和谐的企业文化，此认同感在小额贷款业务中已得到充分体现。为提升邮政储蓄银行的综合能力，总行确定了大力发展个人理财业务的方针，并制定了3年内分“三步走”的发展规划。2009年是邮政储蓄三年规划的“发展年”，进一步促进业务规划和布局的逐步完善，从业务规模、市场占比等方面提升市场地位，逐步推进个人理财顾问服务模式的发展，才能将业务推向新的发展阶段。三是转型阻力小。邮政储蓄银行
11、自挂牌成立以来，不断健全组织机构，拓展业务品种和发展空间，大力推动向商业银行的全面转型。邮储银行各项组织管理体系、营销体系等正在组织完善中，可以直接建立以客户为中心的营销管理体系，不需要像其他金融机构那样对经营管理模式及机构进行拆分、整合、再造，转型阻力较小。四是能够利用邮政数据，完善业务系统。为了更好的推广个人理财业务，提升对个人的服务能力，邮政储蓄银行不断建设完善业务系统，通过信息平台，开通了网站、短信、对账单等服务渠道，及时向客户公布产品净值、投资情况、变动情况等信息，同时还通过网银、电话银行、电子邮箱等增值服务渠道，丰富和完善服务种类和公告内容，真正做到以客户为中心;此外，邮储银行还利
12、用与邮政的特殊关系，利用邮政的商函数据库中心资料来研究客户资金变动、分布结构、运动规律和资信等级等信息，从而更好的了解客户，服务客户。2009年是邮政储蓄三年规划的“发展年”，邮储银行要想将业务推向新的发展阶段，就必须不断促进业务规划和提升市场地位，进一步完善业务布局和推进个人理财顾问服务。但由于邮储银行起步较晚，个人理财业务产品种类少，与国内其他商业银行相比，无论在规模土还是质量上都存在着一定的差距。因此，为使邮储银行个人理财业务实现突破式发展，理财市场有待定位，理财观念有待宣传，理财原则有待确立，理财人才有待培养。4.3邮储银行个人理财业务案例分析4.3.1邮储银行个人理财业务成功案例中国
13、邮政储蓄银行依托邮政储蓄网络和个人金融客户资源，以客户需求为导向，塑造专业理财团队，统一规划个人理财产品开发，建立标准的理财服务流程，实施规范统一的客户服务标准，打造邮政储蓄个人理财品牌，精心打造各种稳健获益的人民币理则一产品“创富、天富、财富”三大系列产品线，满足了高、中、低不同风险偏好客户的投资理财需求。截至2010年2月底，累计发售人民币理财产品超过1000亿元，各产品基本达到甚至超过预期收益率，获得客户广泛好评，并荣获2008年度“金贝”银行理财成长奖。邮储银行将个人理财业务视为邮政储蓄未来发展的重要业务之一，这说明其经营思路已向客户和市场转变，符合银行发展的规律和要求。邮储银行个人理
14、财业务定位是为广大居民群众提供基础金融理财服务，并与其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持了社会主义新农村建设。在这里我们通过几个案例分析邮储银行个人理财业务发展中的成功之处。案例1:随着资本市场动荡、通胀压力加大，投资者对资金流动性要求更高，因此短期理财产品受到高度关注，特别是灵活性比较高的产品，更是深受客户的喜爱，通过调查，发现目前名字比较响亮的有招行的工商银行的“灵通快线”、招商银行的“日日盈”、另外还有邮储银行的“日日升”产品等，而且就在2011年6月13日，由“储银行新发行了一款财富系列理财产品“鑫鑫向荣”人民币理财产品，产品有相似之处，当然也有许多不同，在这里我们对这两款产品特
15、征进行一定的比较，如下表所示:以上列举的这几款产品，从产品类型方面均为非保本浮动收益型，而且均是人民币理财产品;从认购起点来看，三支产品均以50000元为起点，招行以10000元整数倍递增，邮储银行与工行以1000元递增，在认购门槛上，也比较符合邮储银行服务于中小客户的市场定位;再从年化收益方面来看，可以说随着市场的波动及利息的不断上调，较最早发行时都有了一定的提高，现以招商银行“日日盈”产品收益最高，邮储次之，工行最低;而后期随着市场形势的不断变化，邮储银行继旧日升“理财产品之后，与ZOn年6月13日新开发了一款“鑫鑫向荣”理财产品，该产品最大的特点表现在不同的存续天数有着不同的收益，更能够
16、最大限度的满足客户的需求，而经过前期调研发现，工行、招行等均未推出此种类型的理财产品。通过上面对这几种产品的特征对比，我们不难发现，邮储银行虽然起步较晚，但是在个人理财产品设计上有着很大的进步，能够在不断顺应市场变化的基础上，与同行业展开竞争，为抵御存款搬家的压力，设计更为灵活，更能满足客户需要的理财产品，我觉得作为一家年轻的银行，能有这样的举措，确实是一个不小的成功。案例2:为了更好的推广个人理财业务，提升对个人的服务能力，邮政储蓄银行不断建设完善业务系统，2008年开通了电话银行，其中一个功能区就是针对个人理财业务;建设理财通进行网上基金业务的相关操作;建设网上银行，也将个人理财列为一个单
17、独的模块进行系统的开发，并且合并了理财通的各项功能。2010年6月邮储银行网银正式对外开放，通过网上银行可以进行基金、理财、国债、保险等相关产品的查询、购买、赎回、撤单等交易，减轻了网点柜面压力，同时也提高了客户理财的便利性，大大节省客户的时间，提高了理财效率。此外，邮储银行还利用与邮政的特殊关系，利用邮政的商函数据库中心资料来研究客户资金变动、分布结构、运动规律和资信等级等信息，从而更好的了解客户，服务客户。通过以上案例分析我们可以看到邮储银行在理财业务发展中不断与其他商业银行看齐，在服务中加大投入，完善业务系统，充分做到“以客户为中心”，不断增加理财服务渠道，以更好地满足客户的需求。4.3
18、.2邮储银行个人理财业务失败案例纵观国内各大商业银行的发展史，大力发展理财类业务应该成为邮政金融不得不为而且是应该尽力而为的选择。发展理财业务，已经不仅仅是为了缩短与其他商业银行在此类业务发展上的差距，而且还是关系到今后邮储银行可持续发展的战略问题。但是邮储银行由于起步较晚，现阶段在理财业务方面还不具备同工商银行、建设银行、中国银行、交通银行、农业银行、招商银行等大中型银行竞争的能力，存在着一些不足和失败的地方，下面就结合我实际调研中所获取的信息通过案例的方式列举一下邮储银行在个人理财业务发展中失败的地方。案例1:银行理财业务应该注重客户关系管理，以客户为中心，而邮储银行理财业务模式却比较单一
19、，以邮储银行发行的理则一产品“创富1号”为例，该产品结构是固定的，其投资期限为18个月，年化收益率预期60k一20%，按规定该产品将通0%的资金用于精选基金的投资，另外该产品还规定对于满12个月投资期限的客户可提前终止投资，届时可拿到相应的本金和收益。从产品的设计上我们可以看出:“创富1号”只是从投资期限土对客户有着特殊性，这就显示出邮储银行个人理财产品在设计上同居民个人需求存在着一定的差距，其结果就造成了产品推销的营销模式。通过以_E案例我们能够看到邮储银行理财模式还停留在以产品为中心的阶段，还不能针对对客户个性化的需要提供有针对性的理财方案。案例2:从国有商业银行2010年1一4月发行理财
20、产品的情况来看，交通银行、中国银了了、工商银行、农业银行、建设银行在这四个月期间发行理财产品均保持了较高的增长态势，而邮储银行每月平均发行3支理财产品，与其他国有商业银行相比，差距较大。2()10年l一4月国有商业银行理财产品发行情况如下图所示:财产品，重点打造适合发行地情况的个性化理财产品。案例4:受邮储银行人员紧缺的影响，理财经理往往身兼数职且岗位变动频繁，致使理财经理无法专注于理财业务发展。在这里以邮储银行某一地市分行(二级分行)为例，经过调研了解到在此二级分行中已考取AFP或CIJFP资质的人员共计29人，但在短短两年的时间内有3人己调离了理财经理岗位，且其中一人从事与理财无关的业务，
21、造成资源的严重浪费，而且从事理财经理岗位的人员中兼职现象也非常严重，有的支行并没有专职的理财经理岗位，担当前台柜员、大堂经理等等，理财经理只是个口号而已，甚至有的支行因为理财经理不像高柜柜员那样工作频繁，所以就让理财经理去做些辅助性的杂活，例如打印报表、储蓄业务审核、到后台领送资料等等，人员变动频繁及岗位的兼职，这些决定了邮储银行在客户维护和管理能力方面存在着许多问题，不利于理财业务的发展。案例5:邮储银行在对理财经理考核时，虽然强调要为客户贴身提供全面的理财服务，但是在考核上一直缺少一个统一的考核模式，如邮储银行地市分行至今无最终确立的理财经理考核方案，而且由于人员紧张，业务指标繁多，采用全
22、员营销的模式，所以必然存在全行在考核时就会制定多项的任务指标，如对于邮储银行二级支行而言，也就是银行的网点，在上级行下达各种营销方案时，牵扯到任务指标，一般就会以全员的方式下达，虽然对于理财经理考核侧重客户金融总资产，但是存在对基金、理财、保险等多项业务分别下达考核指标，这样的考核机制对理财人员显然是不公平的，会影响理财业务的正常开展。另外通过调查发现，邮储银行揽储现象非常严重，由于受老邮政观念的影响，银行成立很短的时间内，观念转变缓慢，在业务发展及考核上总是以余额为中心。以邮储银行某二级分行为例，在指标考核中是以储蓄余额为中心，当然对其他各项指标也均有考核，但是却实行余额一票否决制，各行为了
23、完成任务，致使大家一股脑的去揽储，考虑到即使完成其他各项业务指标，但是只要余额计划没有完成，就相当于什么都不行，导致最终可笑的是行里出来政策不让销售理财产品，即使发行新的理财产品，也不让宣传，理财经理见到客户也不敢介绍，怕影响余额计划的完成，营销理念及考核机制的不健全势必会影响到理财业务的健康快速发展。案例6:由体储银行理财业务中控制风险的能力相对较弱。经前期调查发现邮储银行销售理财产品误导率最高，调查显示，有31.570k的用户表示其在银行有过被误导的经历。而误导率排名第一位的银行就是中国邮政储蓄银行(31.94%)。邮储银行工作人员出于考核要求，强行推销不适合客户的产品，或在介绍产品过程中
24、，为了促成客户成交，隐瞒产品的风险，夸大产品收益，且存在混淆产品预期收益与实际收益的概念，误导客户或不能把产品给客户讲清楚，以达到销售产品的目的。可见，邮储银行对风险缺乏有效地识别和检测措施，为了抢占市场优势地位，更注重业务的扩张，而忽视风险的管理。4.4邮储银行个人理财业务存在的问题通过上一节对邮储银行个人理财业务发展中的成功与失败的案例分析进行对比，总结出邮储银行在个人理则一业务发展中存在着以下几点问题:首先，侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够银行理财业务主要有两种模式:第一种是“封闭式”结构，这种结构习惯上以产品为中心，银行根据自身情况先主动设计理财产品，然后将设计出的理财产
25、品销售给客户;第二种是“开放式”结构，这种结构则注重客户关系管理，以客户为中心，把对客户的分析作为涉及金额产品和提供理财服务的前提，产品通常是根据客户的需求和实际情况来“量身定做”的。邮储银行的个人理财业务模式主要是以“封闭式”为主，侧重于推销现有的产品，还不能针对客户个性化的需求提供有针对性的理财方案。真正的理财服务应该是根据客户风险承受能力及理财偏好，对客户现有的财富状况进行分析后，设计出合理的理财方案，以满足客户的需求，之后还要密切跟踪客户的理财过程，针对其中存在的问题及受当前宏观环境的变化等各方面因素的影响，不断完善理财方案，最终实现客户的财务自由。而邮储银行所发行的个人理财产品，仅是
26、对客户就其在银行的金融总资产情况进行划分，没有真正从客户的需求出发，因此这样设计出来的理财产品自然也就缺乏个性，更达不到吸引客户的目的。其次，个人理财产品体系不完善个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财是为了实现客户的生活目标，为客户设计一个贯穿整个生命周期的终身的基础理财规划，而投资理则则是在实现客户生活目标的基础上，将客户资产投资于基金、股票、黄金、期货、不动产等各种金融工具，为其实现客户资产的快速增加，以追求高质量的生活水平。现阶段，邮储银行提供的个人理财服务还仅仅是在原有储蓄的基础上进行了功能的扩展，通过简单的产品设计满足客户对资产的增值需求，还谈不上对客户进行综合理财。
27、就目前而言，邮储银行提供的个人理财产品缺乏智能化，产品结构和功能单一，还不能满足现阶段不同客户的理财需求。第三，缺乏专职理财人员，专业素质匿乏银行开展个人理财业务，目的是为了实现客户财务自由，作为一项综合性的理财服务模式，要求银行从业人员不仅要全面掌握银行的各项业务与营销服务技巧，还要掌握包括基金、股票、保险、税收、不动产等多领域的专业知识。目前邮储银行的理财服务仍然停留在“以产品为核心”，侧重于产品设计和推销。理财经理并不是向客户销售理财产品的媒介，而是根据客户的需求，为其设计完整的理财方案，以实现客户资产的保值、增值，实现客户财务自由化的专业人才。目前邮储银行的理财人员大多从前台柜员中选拔
28、产生，经过简单的相关知识培训就走上工作岗位，专业素质函待提高。专业的理则一人才匿乏，以及理财经理兼职及岗位的频繁变动，势必导致网点内客户资源的维护及管理能力薄弱，不利于更好的了解和服务客户。第四，缺少健全的考核机制及顺畅的营销体系作为银行，应强化支行的市场营销功能向客户提供营销和服务为主，!力区储银行没有完善的营销体系建设，缺乏项目营销，业务发展缺少项目带动，在理财经理队伍建设、考核机制及管理上缺乏一致的流程，过度依赖全员营销模式，面对这种情况，邮储银行一方面要加强个人理财经理等专职营销人员的队伍建设，从行内选拔优秀的从业人员，并对其进行专业化知识培训，通过继续教育等多种模式对其进行更深层次的
29、培养和挖掘，并制定有效的用人管理制度来实现对理财人员的管理，同时通过中国邮政远程教育网开设个人理则一业务远程教育课程，从而进一步强化对个人理财业务的系统性培训，对于某一业务类别的客户，由支行理财经理和分行产品经理等组成专业营销小组。另一方面，通过网点转型，提高大堂经理和前台柜员服务客户的主动性，以更好的了解客户和实现对客户的更深层次挖掘。第五，邮储银行控制风险能力差理财业务涉及产品和交易的多个层面，隐藏着多种形式的潜在风险，如市场风险、流动性风险、利率风险、汇率风险、道德风险等，邮储银行在我国新兴的个人理则一市场上，控制风险的能力相对较差。随着我国商业银行个人理财业务管理暂行办法及商业银行个人
30、理财业务风险管理指引等一系列制度的出台，银行在鼓励业务创新的同时更加强调了风险。风险贯穿在银行个人理财经营的全过程，邮储银行缺乏对风险有效地识别和检测措施，为了抢占市场优势地位，注重业务的扩张，而忽视风险的管理。快速增长的银行个人理财业务对银行业提出了更高的要求，内部道德风险和外部市场风险的控制，以及一旦出现违规现象，风险成为损失的时候，要采取怎样的补救措施，这些都将是邮储银行在个人理财业务发展中需要慎重考虑的问题。一、个人理财业务对于商业银行来讲是一项举足轻重的业务，开办个人理财业务，既满足了市场需求，又为银行自身开拓了新的业务和利润来源，邮政体制改革以后，邮储银行成为一家独立的商业银行，为
31、了提高邮储银行的竞争力，稳定老客户，发展新客户，提供更优质的服务，邮储银行必须要开展个人理财业务。二、邮政储蓄银行借助百年邮政历史的根基，不断完善城乡金融服务功能，充分依托邮政网络优势，以零售业务和中间业务为主，为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务，其个人理财业务的市场定位是为中小客户和城市居民理财。三、目前邮储银行的个人理财业务模式主要是以“封闭式”为主，侧重于推销现有的产品，还不能针对客户个性化的需求提供有针对性的理财方案。国内商业银行个人理财产品存在许多相似之处，中国邮政储蓄银行起步较晚，在个人理财业务发展方面，与国内各大商业银行相比还存在着一定的差距，这就要求邮储银行要不断的进
32、行市场的细分，开发个性化的个人理财产品，为客户提供全方位的理财规划，并继续加强个人理财品牌形象建设。四、理财人才的培育是发展个人理财业务的基础，而对邮储银行理财经理存在的问题，首先要加强理财经理的专岗性，加大培训力度，提高业务知识水平，同时要完善考评机制，调动员工积极性，以实现邮储银行理财业务的快速发展。五、银行个人理财市场存在诸多风险，为了保证个人理财业务健康发展，邮储银行要采取必要的措施进行风险的防范和化解。随着我国国内居民理财意识的不断提高，随着邮储银行金融运行体制的不断健全和金融一市场产品的不断丰富，邮储银行个人理财业务一定会有一个更加健康和广阔的发展空间。5.2.1加强邮储银行个人理
33、财业务品牌建设银行个人理财业务要想在市场中具有竞争力，首先必须要有自己的理财品牌。中国邮政储蓄银行虽然起步较晚，在个人理财业务发展方面取得了一定的进步，但是与国内各大商业银行相比还存在着一定的差距，邮储银行要想在激烈的竞争中获胜，就必须要不断的进行市场的细分，开发个性化的个人理财产品，为客户提供全方位的理财规划，并继续加强个人理财品牌形象建设。优质的个人理财服务除了为客户制定合理的理财规划，帮客户实现资产的保值、增值外，还应该根据实际需求、收入状况等具体情况进行理财方案的设计，以满足客户不同阶段的理财需求。邮储银行在个人理财品牌建设方面应该做到以下几点:一是明确目标市场，设计个性化产品;二是进
34、行有效的品牌形象宣传，为客户提供差异化服务;三是加强个人理财品牌形象的跟踪和反馈，以便及时创新。5.2.2搭建网上理财平台，加强客户服务体系建设网上理则平台是基于网络银行的全功能理财服务平台，其能够摆脱银行营业时间和营业地J点的限制，为更加广阔的客户群体提供便利和快捷的理财服务。现在的网上理财平台不仅能为客户提供存款、结算等传统的基础业务，还可以提供投资理财、理则一咨询等全方位的金融服务。邮政储蓄银行如果能在现有的网络服务的基础_不断增加业务品种，拓宽服务领域，整合各项资源，就能搭建全功能型的网仁理财平台。以客户为基础建立的客户资料库在银行个人理财业务中发挥着越来越重要的作用，客户资料库数据分
35、析系统己经成为个人理财服务的基础，邮储银行应该加强客户服务体系建设，分析和整理客户的信息，及时了解客户的需求，通过对客户进行有效筛选来确定目标客户群体，从而为客户提供全方位、个性化的理财服务，以实现客户的则务自由。5.2.3加快理财人才培育，培养专职的理财经理理则一人刁的培育是发展个人理财业务的基础，银行要发展理财业务，开拓理财市场，就必须要加强理财人才一的专业知识、业务素养、营销技巧等各方面的培训，并且要做到培训的系统化和持续性。对于邮储银行而言，首先要对现有的理财经理实行专岗制，只有实现了理财经理的专职，才能使其专注于理财业务的发展，其次加大对理财经理的培训力度，实现CFP认证。在国外商业
36、银行业，拥有CFP专业人士的数量是衡量银行个人理财服务水平的重要标准，但邮储银行CFP持证者相当缺乏;与此同时，邮储银行还要建立完善的考评机制，形成自上而下统一的考评制度，用于对理财经理业绩的考评和等级的管理，以此来调动理财经理的积极性，全面提高理财经理的综合素质。5.2.4充分认识和化解个人理财业务风险充分认识和化解个人理财业务风险，对于实现客户的财务自由具有一定的现实意义。银行的个人理财经理在为客户制定科学的理财方案时，一定要学会化解实际存在着的各种风险隐患，并指导客户正确地认识风险与收益同向发展的投资规律。但是邮储银行部分理财经理在销售理财产品时往往过分强调产品的收益，而忽视风险的宣传与
37、提示。银行个人理财市场存在诸多风险，主要有市场风险、财务风险、利率风险、流动性风险、经济运行形势风险等，银行要密切与客户的关系，保证个人理财业务持续健康发展，就必须正确看待风险，并采取有力措施防范和化解风险。首先，理财经理在向客户提供理财服务时一定要全面地向客户解读理财协议的各项内容，特别是要告知客户投资理财是有风险的，将理财产品的性质用客户的语言进行详细地说明，让客户全面了解产品特性及存在的风险。其次，风险的产生往往是因为客户购买理财产品时，错误的将购买认为不是做投资导致，客户自身风险承受能力较差，但是在选择理财产品时往往只是看重该产品的收益，而忽视风险的存在，最终导致错误的选择了高收益的理财产品，一旦该产品无法达到原有承诺的收益，风险发生时，客户这时就会认为错误出在银行，所以理财经理在销售理财产品时要根据客户的风险承受能力进行差异化营销。比如可以通过让客户填写一些简单的表格，如“风险承受能力评估表”、“风险承受态度评估表”等，然后根据客户填表的信息，判断客户在风险矩阵中的位置，选择与客户风险承受能力相适应的理财产品。最后，邮储银行要在网点显著位置张贴风险提示通知以尽到对客户的风险提示责任，理财经理在向客户销售时要充分说明业务产品特征，并提示客户认真阅读理财协议书中的风险提示及相关注释，批露投资风险，以保证邮储银行个人理财业务的合规健康发展。
