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1、招商银行私人银行业务发展策略第2章招商银行私人银行业务现状分析21招商银行私人银行目标客户概况私人银行在西方已发展了数百年，而在中国内地，还是近几年的事情，尽管面临诸多的挑战，但国内私人银行业务长势喜人。30年的经济高速腾飞，社会经济各方面都取得了辉煌的成绩，根据财富积累来源的不同，地域的不同，私人银行的客户特性也有所不同。私人银行业务是众多金融业务的综合体，在充分自由的市场竞争中，国内的私人银行业务须迎合客户特征，最大的满足客户需求。211私人银行发展的客户基础目前，中国正值历史上罕见的发展时期，国内生产总值从2006年的216万亿增加到471万亿(见图21)，5年内完成翻番；城乡居民人民币
2、储蓄存款年度余额由2006年的117万亿增加到218万亿(见图22)，5年内差不多翻番。改革开放30年，中国经济的高速腾飞带来了国家的日新月异以及居民财富的快速增加，巨大的财富市场为私人银行业务的发展提供了无限机会与空间。伴随着国家“十二五”的开局，党的“十八大报告指出：“到2020年居民收入与国民生产总值(GDP)翻番”，确立了全面建成小康社会的目标，对于20102020这十年中国的发展以及财富管理市场，以商业银行为代表的金融机构有了更深的期待。中国可投资资产回在百万元以上人数的16年均增幅及跃居世界第二的国民经济总量，已经从客观上给国内发展私人银行提供了财富管理的大盘基础。从最初的创业到巨
3、额财富的积累，高净值人士的保值增值欲望不断增强，理财的市场需求也迅速扩容，消费和投资的概念也在现代社会物质极度充裕的背景下酝酿形成，个人财富管理乃至更高层次的私人银行业务需求也在这短短几年内迅速膨胀，中国私人理财需求开始“井喷”。根据中央财经大学中国银行业研究中心汇总权威数据而组建的高净值人群测算模型，在过去五年，全国个人可投资资产总体规模从2006年的361万亿元增长到了2010年底的867万亿，增长幅度为1399，复合年均增长率为245。(参阅图23)212财富的地域分布特征2011年5月31日，波士顿战略咨询公司(Boston Consulting Group)在纽约发布报告指出，中国1
4、0最富有的成年人占据414的财富，这一比例在德国是44，英国是56，法国是61，美国则高达698，瑞士更高达713。中国经济经历高速发展过程中，财富的雪球效应日趋明显，体现为社会财富向人群集22招商银行私人银行业务发展概况私人银行业务具有资本消耗低、财务成本可控、价值客户提升显著等特点，被誉为“财富管理皇冠上的明珠”，近年来成为同业在国内竞相开拓的新蓝海。2007年8月6日，在招行总行领导的正确决策下，正式推出私人银行服务，成为国内最早开办私人银行业务的银行之一。经过五年多的布局和建设，目前已在全国家25个大中城市建立了27家私人银行中心，已基本覆盖了全国主要经济区域。在为客户提供专业的财富管
5、理的基础上，招商银行进一步完善了礼遇遍布全球的多项增值服务项目，让高端客户充分体验到“因您而变”的私人银行服务。221招商银行私人银行业务规模简介自成立以来，招行私人银行坚持专业水平与盈利能力同步提升的策略，经过四年的业务探索和稳步发展，招行私人银行业务逐步迎来了利润快速提升的新阶段。根据招行总行计划财务部管理会计对其私人银行业务全成本口径的收入分析最新结果，招行私人银行业务2011年上半年实现净利润344亿元，持卡私人银行客户上半年创造营业净收入634亿元，预计年底净利润将突破7亿元，盈利水平较去年大幅提升。经过五年耕耘，私人银行业务实现了“专业品质”与“盈利能力”的同步快速发展。截止201
6、 1年6月末，招行私人银行客户数已达到14577户，较成立初期时的达标客户增加了11 l 70户，增幅为328；管理总资产达到3151亿元，管理户均资产2000多万元人民币，私人银行客群和管理总资产连续四年保持了35以上的高速增长。专业的投资顾问服务、开放的产品平台和完善的服务体系获得了同业、客户、市场的一致肯定，招行私人银行先后荣获欧洲货币、亚洲货币、金融时报、财资等权威媒体评选的“中国最佳私人银行”大奖，奠定了在国内同业的领先地位。222招商银行私人银行人才队伍发展情况招行私人银行5年多来，坚持“助您家业常青，是我们的份内事”的服务理念，近年业务取得了良好的发展，服务团队的专业能力也不断提
7、升。优秀的客户经理与专家投资顾问组成的“1+N”服务团队遵循严谨的“螺旋提升四步工作法”，为高资产客户提供专业的投资建议，在中国的银行业取得了良好的声誉。招行总行有一整套完整的私人银行客户经理入职培训、投资顾问工作方法的初阶和进阶培训、投资顾问跟班培训等培训体系，私人银行有效地打造了一支“内秀气质、外练武功”的高级客户经理和投资顾问团队。在全行的私人银行客户经理中，取得金融理财师(AFP)资格的占75，取得注册金融理财师(CFP)资格的占比35。他们具备较强的财富管理专业能力，很好地掌握了与客户沟通的能力，逐步得到了高端客户和专业机构的认可。223招商银行私人银行的机构组织形式目前，中资商业银
8、行在发展私人银行业务组织架构的设计方面，一般为两种模式，一种是事业部制模式，一种是地域式管理模式，事业部制式管理模式，是将私人银行独立设立为总行下的一个豁门，他能独立的进行产品研发和对外提供服务，具有市场营销、运营管理、内控审计、风险控制、计划财务、信息技术、行政后勤、监察保卫等完善的内部组织体系，因为有独立的管理权根，这种模式具有独产的战略发展规划、人员培养、市场开拓、独立核算的职责。地域式管理模式为在原有商业银行的体系架构内，成立私人银行部中前台销售中心，共享原商业银行的中后台资源招商银行就属于地域式管理模式的代表，招行在“大零售”管理体制下，在总行成立二级部门私人银行部，隶属于“大零售”
9、的零售银行部，下设产品管理室、投资顾问与市场研究室、业务支持室、营销管理室，定位为全行私人银行业务的管理机构，负责全行私人银行业务经营管理制度的制定和完善，承担私人银行业务的营销推动、产品研发推广和业务管理职责。各分行设立前台销售服务中心(私人银行中心)，该部是分行零售银行部下辖二级部门，定位为分行私人银行业务的管理机构，承担分行私人银行业务的营销推动、产品研发推广和业务管理职责。各分行私人银行中心直接向当地分行主管行长进行实线汇报，同时接受总行私人银行部的条线管理与业务支持。招商银行选择地域式管理模式，是基于客户资源共享考虑的，私人银行客户来来源于各支行网点，达到一定规模后，由分行私人银行中
10、心进行集中管理，它通过私人银行部门派专家去帮着支行一起把客户服务好，把利润做大，业绩两边都有，利润分成实行支行与中心双算。在前期探索中，由于仅仅是将高端客户进行集中式管理，这种模式取得理想的效果。但随着私人银行业务向更专业化方向发展，关于招商银行私人银行组织架构变革的呼声也越来越高。在后续的章节我将会对组织架梅的变革进行详细的分析。23招商银行私人银行业务竞争SWOT分析招商银行成立25年，是我国境内第一家由企业法人执股的股份制商业银行，拥有完善的产权制度和公司治理结构，组织架构清晰，分工明确。从发展初期就引进了较为前沿的管理理念及先进科学技术，相比同业而言形成了较为明显的优势，同时也暴露规模
11、不足、专业经验提升与业务快速发展难以相匹配的劣势，本节主要研究国内商业银行在大力发展私人银行这项新兴业务的关键时刻，招商银行应如何充分发挥自身优势，消除外部威胁，克服内在劣势与不足，从而把握好市场机会取得又快又好的发展。231招商银行私人银行业务的竞争优势2004年，招行在国内同业中率先实施经营战略调整，加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务，逐步形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色。当前，招行正迈入新的战略发展阶段。为有效应对来自内外部经营环境的各种变化，持续增强竞争优势，招行将在深入推进经营战略调整的基础上，全面实施以降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可
12、控为主要目标的二次转型，着力推进经营方式向内涵集约型转变，真正走上集约化经营的道路。在多年实践运营中，招行拥有了一支高素质的专家型管理团队，招行这些年来的飞速发展离不开管理团队的精心打造。先进的管理观念和管理方式带来了先进的风险管理水平、业务拓展能力与先进的科技水平。在产品营销上，招行较早引入现代市场营销理念，全面实施市场营销管理，以市场为导向、以客户为中心营销管理模式。(1)招行具有较好的品牌优势品牌优势是指招商银行在金融行业的品牌影响力优势，由于拥有先进的集中系统和以客户为中心的管理理念，招商银行的“一卡通”最早实现了全国通存通兑，并逐步增添了电子银行、银证通、银基通、自助缴费等多种功能。
13、与之相应，招行也树立起服务方便、技术先进、灵活新锐的市场形象，成为向四大国有银行看齐的股份制商业银行。2002年开始发行信用卡的招商银行，借助“一卡通”所完成的优质客户沉淀，实现了快速的发展，在不断挖掘高价值客户的同时，用自动还款、外币人民币还款、“联名卡”、等多种便利服务和营销手段保持了竞争优势。至今，招商银行信用卡业务无论从持卡量、使用量、消费贷款额都有着广阔、持续的增长空同，已具备明显的领先优势。另外，信用卡业务不仅为招行带来了大量的利息收入以及中间业务收入，更为重要的是它对招行的品牌贡献巨大，每一张信甩卡葳虹民扭商银行救一个移动广告，其优质服务和易甩性所带来的良好口碑将是非常好盼品牌营
14、销。招商银行的经营有自己的特色，奉行“人才立行、科技兴行”的战略，立足于市场和客户需求，利用国际互联网发展的契机，充分发挥全行统一电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术的金融产品与服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、招商银行信用卡、“财富账户”等知名金融品牌，奠定了国内金融科技领先型银行盼地位。并因此连续数年蝉联世界权威金融媒体亚洲银行家评选的“中国最佳零售银行”、“中国网上银行业务成就奖”，以及“最受尊敬的雇主企业”等多项荣誉。(2)招行具有优质的客群优势零售存款比例大幅超越同类银行，虽低于四大国有银行，但客户层次明显高于前者，优质的零售客户基础既为在招行提供了低成本的
15、资金来源，更为未来零售业务竞争提供了客户保障。银行业中两类银行在零售银行业务中具备优势，第一类是拥有网点优势的银行，由于零售业务客户多、分布广的特点，网点众多的四大国有银行在这方面具备了先天优势。而股份制商业银行除交通银行网点相对较多以外，其他的均与国有银行相差甚远，这也是股份制商业银行零售存款比例一般都低于20，有些甚至在1O以下的根本原因；第二类是拥有品牌优势的银行，与批发业务的企业客户相比，零售业务的个人客户在不同银行间的选择成本和转换成本是非常低，因而要成为他们的首选并保持其持续的忠诚度，品牌的作用就显得尤为重要，这其实和普通商品零售市场的情况是一致的。招商银行正是通过不断的产品创新和
16、一直坚持的优势服务，使招商银行在零售业务品牌的建立上已经领先了一步，这也是招行能够脱颖而出，零售存款比例接近40，超越同类银行20个百分点，接近四大国有银行的重要原因，而单点储蓄存款更是达到56亿，是工商银行的近3倍。对未来零售业务竞争更加有利的是，招行的零售客户具有比国有银行更高端化(年轻化、白领化、高收入)的特点，这些客户在投资理财、消费信贷、刷卡消费、私人银行等银行零售业务主要是收入点上贡献率会更高，随着零售银行业务从单一储蓄模式向上述多方位转型的过程中，招行的竞争优势将更加明显。(3)招行理财产品线具有相对优势2007年伴随证券市场的活跃，各银行投资理财、证券基金代理托管业务都实现了大
17、幅增长，很多银行增长速度甚至超越招商银行，但由于大部分股份制商行起点较低，绝对数额与招行差距依然很大，同时随着证券市场的变化，高增长也会往往伴随高回落，从已披露的招行08中期报告可以看出，08上半年代理业务手续费收入比去年同期下降33，绝对数额916亿仅为去年全年的三分之一，我们认为08年的回落将是全行业的，(值得一提的是兴业银行，代理业务手续费08年上半年实现收入407亿，不仅没有下降，反而实现157的大幅增长，接近07年全年收入47亿元，并且拉近了与招行的差距，由07年不到招行的六分之一到08上半年接近招行的二分之一)。当然，招行的回落也只是暂时的，理财业务在国内还有着很大的发展空间，我国
18、理财客户人数比例仍然很低，而香港仅恒生一家银行就服务30以上的香港市民。同时国际成熟银行理财业务收入占营业收入比重大多在20以上(恒生银行07年占比为24，汇丰银行07年占比244，06年为428)，而在国内即使相对领先的招商银行在07年理财收入增长三倍的情况下，理财代理业务收入占营业收入比重也仅为73。我们认为用绝对数额对比国内股份制商业银行的理财代理收入更有价值，因为从网点数和资产规模看同类银行与招行差距并不是很大(大多都在一倍以内)，而理财代理托管业务收入则是大多数同类银行的5倍以上，领先优势非常明显。(4)招行有较为领先科技优势网上银行在国内同业处于领先地位，在未来竞争中将发挥巨大作用
19、。网上银行是伴随着信息科技的发展而诞生的一种银行新的服务模式，他虽然不能大幅创造银行新的收入点和利润点，但他将改变银行的经营模式甚至竞争格局。随着信息技术的进一步发展和人们信息素质的提高，网上银行代替柜台交易的比例将大幅持续提升，银行对人力的需求将持续下降，营运管理费用会逐步改善，从而提升银行利润率。同时银行的网点优势将会相对淡化，更多的交易和消费将通过网上完成，银行的经营模式会有很大的改变，网点少韵劣势在一定意义上可能在未来转化为优势。因此，建立网上银行优势的企业，将会在未来竞争中受益最大。与四大国有银行相比，网点少的绝对劣势一直制约着以招商银行为代表的股份制商业银行零售业务的发展。近年来，
20、各银行都在大力建设和发展网上银行，从目前的结果看，拥有绝对客户优势的工商银行在网上银行客户数，交易量等更项指标均排名第一。但招商银行凭借高端客户资源优势和一卡通，信用卡的网上功能，以及更先一步的建设和发展，其一网通已经形成了一定的品牌知名度，并且在网上银行使用量绝对数字上超过其他三大国有银行，全行业排名第二。从网上银行开户数上看，招行与四大国有银行相比还存在较大差距，招行截止2007年底个人网上银行累计开户390万户，是工行累计开户3900万户的十分之一，建行年报虽未提供网上银行开户数，而包含电话银行、手机银行和网上银行在内的电子银行累计客户达7000万户，远高于招行。但从有效客户，即客户实际
21、网上银行使用量上看，招行优势明显。232招商银行私人银行业务的竞争劣势(1)网点少，支行资源不能满足高端客户个性化需求随着零售业务爵迅速发展，银行对于物理网点的依赖越来越大。在规模发展方面相比，四大国有银行及交通银行有其他银行不可比拟的优势，招商银行的差距明显，规模晦不足将在客户群盼有效扩大、公司业务与零售业务的交叉联动方面制约零售业务的发展；而与其它股份制银行相比，零售业务的规模并没有很明显的优势，很容易被竞争对手超越。招商银行为代表的股份制商业银行，前几年一直注重银行网点的单产，避免机构人员的膨胀，但零售业务的开展需要物理网点的支撑，必须适度增加机构设置。近年来，许多国际性大银行在前些年撤
22、并机构的情况下，开始加大机构建设的投入，而外资银行零售业务的覆盖范围与中资股份制银行基本一致，这也加大了以招商银行为代表的股份制银行的竞争压力。(2)财富管理专业性不足，专业性有待提高招商银行定调大力发展零售银行业务已有五年多时间，开展了以金花财富管理为代表的专业零售业务，积累了一定的财富管理经验，但与国际上有先进管理经验的私人银行相比，还存在较大的差距。而面对高端客户群的金融服务，传统的存贷业务支持己不能满足要求，私人财富管理、投资规划、税务筹划、教育及退休、遗产传承、增值服务等需要专业的金融人才支持，而人才的培养需要一定的时间。同时，近年来各股份制商业规模化发展，银行间激烈的人才争夺造成部
23、分人才的流失。国有银行有巨大的人才资源储备，而外资银行在待遇等方面具有吸引人才的法码，人才的不足已成为了制约以招商银行为代表的股份制商业银行发展零售业务的重要因素。(3)新产品开发难，设计和改进时间长，产品同质化严重与同样开办私人银行的中信银行相比，我们在产品设计能力还有较大的提升空间。由于私人银行与传统零售银行VIP服务一个重要区别在于“产品与客户需求的因果关系不同”，传零售银行服务是先有标准化设计的产品，进而将其销售给适合的客户群体，而私人银行则要求能够根据客户个性化的需求专门定向的进行产品研发，以适合于私人银行某部分或某个客户的需要。向高端客户单纯的拉存款只会造成客户资源的不断流失，招行
24、必须进一步加快财富管理业务发展，重点研究开发私钻客户的理财产品，加大产品创新力度，开发定向增发基金、地产融资类产品、股票质押融资信托计划等新产品，不断满足私人银行客户资产配置和多样化投资需求。当然，存在的这些问题已受到招行领导层的重视，正在着手研究一系列的流程与方法来提高产品开发周期与质量。233招商银行私人银行业务的机会(1)国内高净值客户数量加速增长据瑞士宝盛对亚洲财富市场的调研，2010年至2015年期间，预计整个亚洲高净值人士的净财富增长将从5万亿美元增长至16万亿美元；全亚洲的高净值人士规模会由现在的110万人增长到280万人。其中，中国的高净值人士预计将从2010年的50万人增长到
25、2015年的140万人。此类人群的财富平均值约为500万夹兀。中国可投资资产在百万元以上人数的16年均增幅及跃居世界第二的国民经济总量，已经从客观上给国内发展私人银行提供了财富管理的大盘基础。从最初的创业到巨额财富的积累，高净值人士的保值增值欲望不断增强，理财的市场需求也迅速扩容，消费和投资的概念也在现代社会物质极度充裕的背景下酝酿形成，个人财富管理乃至更高层次的私人银行业务需求也在这短短几年内迅速膨胀，中国私人理财需求开始“井喷”。(2)外资银行私人银行的水土不服给中资私人银行发展带来了机遇2007年以来，外资银行虽然自在中国的各项业务正在稳步发展，但在许多具体业务中还有相当的政策壁垒，特别
26、是2008年国际金融危机以来，国际金融市场疲软和不确定性，部分商端客户在国际市场投资活动中损失惨重，外资私人银行及国际投行声誉受损，给国内的私人银行发展提供了条件。(3)金融风暴的影响，财理风险突显，客户对理财顾问的依赖逐步增强2008年以来，国际国内资本市场大幅缩水，在这场金融大风暴中，高端客户对投资多元化、国际化带来的风险有了更深的认识。日前，胡润研究院公布的(2012雅居乐海南清水湾胡润百富榜显示，中国企业家今年的平均财富比去年下跌了85；前1000名上榜企业家中，有469人的财富缩水，其中37人的财富下跌50以上。如何在取得投资受益的同时有效的控制与规避风险，他们需要专业建议，对私人银
27、行投资顾问的依赖也表现得更为强烈。(4)互联网高速发展，客户对网银的依赖不断加强招商银行行长马蔚华提出了“水泥+鼠标”的业务发展模式，即在优化网点布局、创造网上银行优势的基础上，打造了互联网时代新的优势，如今移动互联网来势汹汹，极有可能在未来一段时间内赶超甚至超越传统互联网，这对银行的创新能力乃至管理能力也提出了更高要求。作为通过科技兴行的股份制商业银行，招商银行需要再次敏锐地把握移动互联网的发展机遇。234招商银行私人银行业务的威胁(1)中资银行不惜血本抢夺私人银行客户，竞争日趋激烈。在中国私人银行业务领域，我们的对手无论是外资银行还是国内银行，都各有各的优势，这对我们来说都是不小的挑战与压
28、力，比如外资行在全球资源整合能力以及私人银行运作经验上就有许多值得我们学习与借鉴，而国内银行中，中国银行的增值服务、中信银行的产品设计等领域，也体现出他们在资源整合能力方面的优势，而这些都将构成我们发展的障碍与威胁。(2)商业银行运行模式的局限，无法发挥私人银行在投行业务方面的优势随着经济全球化快速发展，中国本土化鲶私人银行服务目前已初具雏形。但在当前中国金融市场分业经营的模式下，咿资银行不能跨领域进行产品的设计与开发，所以各银行产品难以立体化，业务产品单一、结构不合理，还停留在“交易型服务”层面，尚未建立为高端客户提供全方位金融服务的“一揽子”产品体系，和零售银行并无有效区别。而私人银行业务
29、涉及的领域广泛，不仅仅限于传统的零售银行业务，还包括结构性产品、保险规划、税务规划、财产信托等，现在中资私人银行业务中涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务都还未起步。(3)外资银行私人银行在华业务的开展带来了极大的威胁。私人银行业务起源于西方的瑞士，在国外经历了几百年的历史，时至今日，已经形成了比较完善的产品体系和服务体系。20世纪80年代，随着信用环境的不断完善以及经营理念的转变，西方发达国家的商业银行逐步将它们的经营发展策略转向私人银行业务领域，在组织机构建设、产品研发、人才培养等方面倾注了大量的人力、财力、物力。90年代以后，随着各国经济的稳步增长，私人银行业务在商业银行
30、的比重更是与日俱增，并已成为它们的主要赢利性业务。据统计，全球私人银行业2005年共管理着约6万亿美元的资产，分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心，其中有16家金融机构管理的收费资产在1 000亿美元以上。中国加入WTO后，这些有成熟经验的外资私人银行逐步将业务延伸到中国，给中资私人银行业务的开展带来极大的威胁。235招商银行私人银行业务SWOT分析结论私人银行业务已经在国内慢慢掀开了神秘的面纱，通过几年来的摸索，招商银行在政策、产品、服务体系方面取得了一些经验，私人银行业务已逐渐走上正轨。根据前面我们对招商银行私人银行业务优势(Strength)、劣势(Weakn
31、ess)、机会(Opportunity)及威胁(Threat)的分析，对招商银行发展私人银行业务的内部条件因素及外部环境因素有了大致的了解，为了便于更为直观分析，整理出如下表格(表41)：从表41很直观的可以看出，招商银行发展私人银行业务面临的机会大于威胁，招商银行发展私人银行业务的优势大于劣势。招商银行私人银行业务发展SO(优势机会)策略：SO战略是一种发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略，即可以利用自己的内部优势去抓住和利用外部趋势与事件所提供的机会。招商银行近年来在零售业务发展上取得优良的成绩，集中了大量的优质客户资源，招商银行应在此基础上提升专业化服务能力，发扬科技领先的优势，丰富
32、产品种类为客户提供更为全面的一揽子金融服务，增强客户的认同及黏度，利用私人银行平台寻找新的利润增长点。招商银行私人银行业务发展WO(劣势机会)策略：WO战略的目标是通过利用外部机会来弥补内部弱点，适用于这一战略的基本情况是：存在一些外部机会，但企业有一些内部的弱点妨碍着它利用这些外部机会。招商银行是后起的股份制商业银行，成立至今不过25年，与国有四大行相比，网点数量、人员素质、公司规模、新产品研发能力都存在着一定的差距，在国内个人财富快速增长、客户财富差异化日趋明显的机会面前，招行应发挥科技领先的优势，增强电子服务渠道建设，以弥补在营业网点布局方面的不足；同时加强人才队伍建设力度，特别在高端客
33、户财富管理、投资顾问方面需加强培训，建设一支专业能力强的产品研发队伍，打造一个务实高效的服务团队。在规模及网点不足的情况下做到精致经营，维持及拓展高贡献度的客群。招商银行私人银行业务发展ST(优势威胁)策略：ST战略是利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响。在金融竞争白热化的今天，招商银行私人银行业务来自外资私人银行及同业竞争的威胁，同时中国国内严格的监管体系也是构成了对银行新产品研发的挑战。为了确保私人银行业务的顺利开展，招商银行应成立专门小组，研究同业产品和服务上的新发展，在全行范围内及时沟通，利用创新优势，不断深入对投行业务的认识，争取在政策许可的范围内有所突破。招商银行私人银行业务发
34、展WT(劣势威胁)策略：WT战略是一种旨在减少内部弱点同时回避外部环境威胁的防御性技术。招商银行的规模正处于国内商业银行的第二阶梯领先地位，即小于国内四大行及交通银行，超越了部分股份制商业银行及城商行，随着外部竞争加剧，对于服务于高端客群的私人银行业务而言，其劣势与疆点也更容易暴露，外部威胁对他的冲击也更为敏感，高层管理人员需加强政策支持，变劣势为优势，消除威胁。第3章招商银行私人银行业务的发展目标与定位31招商银行发展私人银行业务的宏观战略意义商业银行是国家重点监控金融企业，一直以来利率价格的制定受央行的控制，所有的银行实行同一套价格系统，商业银行在经营过程中，在风险得到良好控制的前提下，一
35、般能取得较好的收益率，但在近年来，特别是WTO对金融行业逐步放开以来，商业银行受到了前所未有的挑战，具体表现如下：311招商银行面临的政治环境私人银行为客户提供差异化、个性化的综合金融服务，在执行这种差异化与个性化的服务过程中还面临着一些问题，制约了私人银行业务在中国内地的发展。(1)金融分业经营限制1 995年，中华人民共和国商业银行法、中国人民银行法和保险法相继颁布实施，标志着我国金融体制分业经营的格局确立。我国金融业的分业限制有效的控制了业内风险，但很大重度上限制了金融业的交叉发展与相互促进，也限制了金融业理财市场的拓展空间，银行、保险、证券三大市场割裂，各自为自己的客户提供理财服务。客
36、户资金仅在这三大体系中循环，不能利用其它的两大市场产生增值服务。同时，理财机构不能进行代客理财服务，私人银行业的主体功能不能较好的发挥，银行不能涉足保险、证券、基金业务，商业银行横向扩展的空间受到了严格的限制。(2)外汇管制限制私人银行客户一个重要的特征是资产的全球配置，中国执行较为严格的外汇管理政策，这导致在进行财富管理过程中受到相当制约，外汇管理要求每年每人仅能兑换5万美元的等价外币，很明显这对于私人银行客户资产在全球的运作是一个巨大的制度瓶颈。尽管近年国家执行了QDII政策，但规模与操作上的难度也难以满足这种快速增长的需求。(3)利率市场化挤压了银行的利润空间利差是国内传统商业银行的获取
37、利润最基本的方式，1996年，我国开始了利率市场化的进程，经过16年的发展，我国累计放开、归并或取消本、外币利率管理种类达100多种。2012年6月8日，央行下调了金融机构人民币存贷款基准利率，首次提及存贷款利率区间上下限概念，这次降息是白2004年10月人行放宽金融机构贷款利率浮动区间后，对利率市场化政策的又一重大举措，存款利率浮动区间上下限的调整，赋予了银行更大的定价权，体现出利率市场化改革迈出了关键性一步，意为利率市场化的前奏。利率市场化后，各商业银行利率由于监管的放宽，利率价格的自主性更强，增加了价格竞争机制，客户的议价能力会有所提高，对银行的负面影响较为突出。312招商银行面临的经济
38、环境金融行业与全球经济发展息息相关，错综复杂的经济环境造成了商业银行在运营过程中管理难、决策难，主要体现在在以下方面：(1)全球经济下滑导致银行经营风险加大近年来“美国次贷危机”引发的金融风暴席卷全球，随后“欧洲债务危机”在欧洲各国迅速蔓延，国际经济环境一时变幻莫测，很多发达经济体相继陷入了滞涨或衰退期。“百年不遇的金融海啸，给2009年打上历史性的标记”(241。在这场危机中中国虽然没有受到直接的影响，但是中国经济还是出现了较为严重的下滑，中国经济三驾马车“消费”、“出口”、“投资”中的两项受阻，主要表现在：一是外贸出口急剧下降，引发了中国很多中小企业的倒闭潮、温州等中小企业主的跑路潮；二是
39、星际粪本市场。疲软，导致中国资本市场交投不活跃，中国A股由2008年的6400多点下降封l甜9点(当然有蓠期涨幅过高的原因，大大损害了中国投资者的信心。三是中国消费者的消费指数没有明显提高，国内需求受到制约。在后金融危机时期，中国政府也加速了对经济增长方式的转变和结构调整，经济高速飞转的车轮趋于平缓。2012年，中国GDP也由原来两位数增长也逐渐下降到8左右，由于经济的减速，银行的规模效应得到了约束，利润空间有明显的下降。(2)国内经济结构调整带来新的压力国内经济在高速发展的同时带来了几方面的问题：一是产业发展不平衡，二是产业结构不合理，三是全球性的货币贬值带来的输入性通货膨胀。这三方面的问题
40、导致了国内较为严厉的宏观调控，如，目前的房地产调控导致一些优质房贷客源的流失，产业结构调整过程中企业经营风险转嫁而来的信用风险，输入性通胀带来的利率风险等，这些都给商业银行的管理与决策带来了困难。313招商银行面临的社会环境银行是社会的间接融资中介，暂时不用资金的客户将“闲置资金”以存款的方式存入银行，有资金需求的客户再从银行贷款，银行通过这两者所提供的利息差价取得利润，完成间接融资中介的功能。“金融脱媒”是指在金融管制的情况下，随着资本市场在中国的快速发展，人们的理财意识逐步增强，使得以证券市场为代表的直接融资需求日趋活跃，而传统银行的媒介作用趋于萎缩，资金供给绕开商业银行这个传统媒介，直接
41、输送到需求方和融资者手里，造成资金的体外循环，银行中介地位逐渐下降。近几年来，“金融脱媒”之势尤为迅猛，在社会融资总量中，直接融资比重逐年上升，银行信贷间接融资占比明显下降，银行的传统市场空间受到了明显的挤压。314招商银行面临的科技环境科技环境也是影响商业银行经营的重要因素之一，除了间接融资功能外，银行的另一个功能是社会支付中介，随着电子商务高速发展，非金融支付机构在互联网支付中迅速崛起，IT公司也在逐渐占领银行的支付领域。据银行业协会发布的(201l中国信用卡产业发展蓝皮书披露：“截至2011年，已有101家非金融机构取得支付机构业务许可资质；同年，在信用卡互联网支付市场中，非金融支付机构
42、共收单清算203万亿元，占全年社会消费品零售总额的112，支付交易规模连续五年增幅保持1 00。201 1年我国国内互联网支付用户规模达167亿人，较上年增长216，互联网支付用户已占总体互联网用户规模的33。随着网络购物等被越来越多消费者接受，非金融支付机构的市场占比将持续提升”。金融专家也同时看封：互联网的高速发展，不仅是渠道的拓展，支付手段的创新，与之相伴的更是一个新兴的客户群体的发展壮大，由电子商务发展而来的支付机构，手中握有“客户”这个最大的“资本”或是资源，把触角向其他金融领域延伸都仅仅只是一个时间问题。随着网民中有一定收入和投资能力的群体与银行理财业务目标人群的交集越来越大，届时
43、，同样具有理财能力的支付机构，有着互联网方便快捷的渠道优势，将给银行带来较大的冲击。315发展私人银行业务是招商银行转型的重要举措企业是外部大系统中的子系统，其活动必然受外部环境因素的影响。按PEST分析思路，我们从商业银行所处的政治(Politics)、经济(Economic)、社会(Society)、科技(Technology)四个要素审视了商业银行面临的困局。正如招商银行马蔚华行长所说：“现在企业和个人的需求正在发生前所未有的变化，我们过去那种单纯的信贷业务已经远远无法适应了”271。这说明了我国商业银行必需随这种需求变化而调整自己的战略，图31就较为明确的表达了这种转型思路。从图31中
44、可以看出，国内商业银行面临着全球经济减速、金融监管的加深、利率市场化、金融脱媒、技术脱媒等系列冲击，节约运营成本、寻找新的利润增长点、提高定价能力、强化风险控制、维持与扩大客群、增加表外收入成了各家商业银行摆在面前的目题。纵观全球金融机梅盼经营，在金融风景的洗礼下，各行各业都受到了不同重度的打击，但国际私人银行业务相对而言受危机盼影响并不大，全世界90以上的私人银行在危机中仍仓旷造了利润，这主要归集于私人银行是专业化、综合化的运营体系。私人银行客户的资产贯穿于股票、债券、信托、房地产、贵金属、艺术品等领域，在专业的理财规划师与投资顾问的运作下，它们合理的资产配置与高度的流动性保障，有效的降低了
45、客户资产风险，在应对危机时，巨额资产的急速流动增加了私人银行业务的中间业务收入来源。另外，私人银行业务具有低资本消耗的特点，在金融监管日益加强的形式下，特别是巴塞尔新资本协议和美国“多德佛兰克法案”出台后国际金融监管的深刻变化，存款准备金、拔备金等严重的消耗了商业银行的资产，而私人银行业务除了贷款业务外，还有诸多的金融业务种类，较少的资本消耗或零资本消耗大大的节约了私人银行成本，同时也能取得丰厚的表外利润，如私募股权、信托融资等。其次，愈演愈烈的脱媒现象使得资金脱离货币市场，商业银行必须开通通往资本市场的大门，而私人银行业务则是打开这扇大门的排头兵。如与券商、基金、保险等合作开发理财产品，与国
46、际金融平台合作组成跨国投融资平台等。再有，私人银行业务提供基于客户风险喜好的定制服务，私人银行可充分利用高收益高风险的投资工具来满足客户需求，如对冲基金、信用衍生工具、结构性金融产品等。所以，大力发展私人银行业务是各商业银行面对当前宏观环境进行转型的重要举措，它对商业银行专业化、差异化、综合化、国际化转型中具有重要的意义，充份验证了了招商银行在当前进行“二次转型”过程中大力发展私人银行业务的必要性，高端客户专属服务将是银行业未来高速发展的利润中心，招商银行必须抓住机遇，抢占这块蛋糕。招商银行行长马蔚华曾说过：“一定得快人一步，多想想三年以后的事”【2引，这是招行人为什么喜欢将危机感时时悬在头上的原因，也是作者再次对招商银行私人银行战略深入进行分析的来由。32招商银行私人银行业务行业竞争态势分析根据各地区市场发展成熟度的不同，私人银行的发展可以分为产品推动、咨询推动和财富管理三个阶段。由于中国私人银行刚刚起步，所以业内普遍认为中国市场仍处于以产品推动发展的阶段。与2007年刚刚起步相比，当前的中国私人银行业竞
