金融营销学课件讲义[知之金融学习网][1]1.doc

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1、金融 营 销 学 金融营销是市场营销的一个分支学科，遵循营销的通用原理是其主要特点，这门课讲授的主要原则是由一般营销原理过度到金融营销原理。第一章、绪论一、营销学的研究内容1市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。2市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（product）、

2、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。3市场营销学主要对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。4市场营销理论于世纪初诞生在美国。其产生背景是：(1)市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。(2)工业生产急剧发展：卖方市场开始向买方市场转

3、化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。(3)分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。(4)传统理论面临挑战：整个19世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必然有效的论断已经过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。二、金融营销学的研究对象和内容P1P4三、市场营销

4、的定义人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营销活动之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。人们通常用产品和服务这两个词来区分实体物品和无形物品。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于使用它们来满足我们的欲望。市场营销者

5、的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。否则，将导致企业“市场营销近视”，即在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。所谓效用是指产品满足人们欲望的能力。效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。第一种方式是自行生产；第二种方式是强制取得；第三种方式是乞讨；第四种方式是交换。所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，

6、从别人那里取得所需物的行为。交换的发生，必须具备五个条件：(1)至少有两方。(2)每一方都有被对方认为有价值的东西。(3)每一方都能沟通信息和传送物品。(4)每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。(5)每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包括三个可以量度的实质内容：(1)至少有两个有价值的事物。(2)买卖双方所同意的条件。(3)协议时间和地点。其他相关内涵见书上P7金融营销金融营销的含义和特征书上P9金融营销观的演进营销观是在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。常见分类三种，即生产观念、推销

7、观念、顾客导向观念市场与社会营销观。(1)自我导向营销观（生产观念）书上P13生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。生产观念是在卖方市场条件下产生的。产品观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品。企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把

8、注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见。()推销观念。书上P13推销观念（或称销售观念）是为许多企业所采取的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。() 顾客导向观念（包括市场营销观念、大市场营销观念和顾客让渡价值观念）市场营销观念书上P14-15是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。市场

9、营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。大市场营销观念。是对市场营销观念的修改和补充书上P16顾客让渡价值观念书上P17-19菲利普科特勒提出了“顾客让渡价值”的新概念，是对市场营销理论的最新发展。“顾客让渡价值”的含义指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一

10、产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一，是增加顾客购买的总价值。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之二，是降低顾客购买的总成本。在现代市场经济条件下，企业树立“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。(1)“顾客让渡价值”的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响。(2)不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。(3)

11、企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取“顾客让渡价值”最大化策略。（四）市场与社会营销观（生态营销、社会营销、关系营销、整合营销）书上P19-22以商业银行为例，看西方国家金融营销的五个阶段：第一阶段：萌芽阶段。在西方发达国家，市场营销在商业银行初期并不被重视。“主管贷款的银行高级职员，面无笑容地把借款人安排在大写字台前比自己低得多的凳子上，居高临下，该人正努力诉说着他借款的理由，冰冷的银行大楼则宛如希腊神殿”。直到20世纪50年代，美国有些银行开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的业务如存款上采用广告和促销手段。随后，许多银行被迫仿效，从而开始了商业银

12、行的“广告和促销”阶段。第二阶段：“友好服务”阶段。到了20世纪60年代，一些银行发现自己靠广告和促销带来的优势很快因为同行的仿效而抵消，同时还感到吸引一批顾客并不难，难的是要使他们成为忠诚的顾客。因此，这些银行开始推行微笑服务，装饰门面，拆去柜台前的栏杆，给人创造一种温暖、友好的氛围。这些吸引客户的措施又很快为同行觉察，银行界因此而兴起了友好服务培训和装饰改进的热潮，整个银行业的服务水平有了很大的提高。第三阶段：“金融创新”阶段。20世纪70年代的西方商业银行已面临买方市场，许多银行开始意识到自己所经营的业务本质上是满足顾客不断变化和发展的金融需求。于是，许多银行纷纷通过创新，推出新的有价值

13、的服务，如信用卡服务、福费廷、货币互换等等，以吸引更多的顾客的“眼球”。第四阶段：“金融服务定位”阶段。进入20世纪80年代，由于每家银行都注意广告、促销、微笑服务和产品创新，大家都处在同一水平上。而现实中，一家银行不可能向顾客提供所需的全部金融服务，因此，每家银行都在选择，寻找自己能发挥特殊优势的位子。有的定位于商人银行，业务上偏重于保守的投资银行服务，以大公司为主要服务对象；有的偏重于个人业务方面，努力提供一揽子的个人金融服务银行在市场定位中得到了更大的发展。第五阶段：现代金融企业营销阶段。20世纪90年代后，金融营销已进入一个“营销分析、计划、控制”的时期，金融企业在注意广告、促销、友好

14、服务、创新和定位的基础上，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，必须加强对金融营销环境的调研和分析，制定本企业的战略目标和经营策略，制定长期和短期的营销计划，以谋求创立和保持金融企业与目标客户之间互利的交换，达到本企业的目标。第二章、金融市场分析及调研一、市场的内涵(P22-24)市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。销售者构成行业，购买者构成市场。市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是：市场人口购买力购买欲望构成市场的这三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规

15、模和容量。所以，市场是上述三个因素的统一。市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。二、金融市场的定义、特点及构成P26-33 根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。(1)

16、负需求。指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销，将负需求转变为正需求。(2)无需求。指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。(3)潜伏需求。指相当一部分消费者对某物有强烈的要求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需

17、求。(4)下降需求。指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场营销，使老产品开始新的生命周期，并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。(5)不规则需求。不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销，使物品或服务的市场供给与需求在时间上协调一致。(6)充分需求。指某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。这是企业最理想的一种需求状况。市场营销管理的任务是维持市场营销，千方百计维持目

18、前需求水平。(7)过量需求。过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低市场营销。需要强调的是，降低市场营销并不是杜绝需求，而是降低需求水平。(8)有害需求。指市场对某些有害物品或服务的需求。对于有害需求，市场营销管理的任务是反市场营销。降低市场营销与反市场营销的区别在于：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。三、金融市场调研的概念、功能及程序P33-37第三章、金融市场营销环境分析营销环境概述（一）企业市场营销环境包括微观环境和宏观环境。微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括

19、企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量代表企业不可控制的变量。微观环境包括(1)企业。企业本身包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。(2)市场营销渠道企业。市场营销渠道企业包括：供应商；商人中间商；代理中间商；辅助商。(3)市场。市场营销学是根据购买者及其购买目的进行市场划分的。包括：消费者市场；生产者市场；中间商市场；政府市场；国际市场。(4)竞争者。竞争者包括：愿望竞争者；

20、一般竞争者；产品形式竞争者；品牌竞争者。(5)公众。公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括：金融公众；媒体公众；政府公众；市民行动公众；地方公众；一般群众；企业内部公众。常见宏观环境变量分析主要以人口环境、经济、环境污染、技术法律、文化为主。人口主要动向有：(1)世界人口迅速增长。(2)发达国家的人口出生率下降，儿童减少。(3)许多国家人口趋于老龄化。(4)许多国家的家庭在变化。(5)西方国家非家庭住户也在迅速增加。美国非家庭住户有三种：单身成年人住户；两人同居者住户；集体住户。(6)许多国家的人口流动性大。许多国家的人口流动都具有两个主要特点：人口从农村流向城市；

21、人口从城市流向郊区。 (7)有些国家的人口由多民族构成。进行经济环境分析时，要着重分析以下主要经济因素： (1)消费者收入的变化。消费者收入包括消费者个人工资、红利、租金、退休金、馈赠等收入。消费者的购买力来自消费者收入，所以消费者收入是影响社会购买力、市场规模大小以及消费者支出多少和支出模式的一个重要因素。 (2)消费者支出模式的变化。消费者支出模式主要受消费者收入的影响。随着消费者收入的变化，消费者支出模式就会发生相应的变化。这个问题涉及到“恩格尔定律”。恩格尔定律的表述一般如下：随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降；随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占

22、家庭收入的比重大体不变；随着家庭收入的增加，用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入的比重就会上升。消费者支出模式还受以下两个因素影响：家庭生命周期的阶段；消费者家庭所在地点。 (3)消费者储蓄和信贷情况的变化。储蓄来源于消费者的货币收入，其最终目的还是为了消费。所谓消费者信贷，就是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。消费者信贷主要有四种：短期赊销；购买住宅，分期付款；购买昂贵的消费品，分期付款；信用卡信贷。5企业的自然环境（或物质环境）的发展变化也会给企业造成一些环境威胁和市场机会，这个方面的主要动向是： (1)某些自然资源短缺或即将短缺。地球上的自然资源有三大类：取之不尽、用之不竭的

23、资源，如空气、水等；有限但可以更新的资源，如森林、粮食等；有限又不能更新的资源，如石油和煤等矿物。环境污染日益严重。 许多国家对自然资源管理的干预日益加强。环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的绿色市场营销观念，正成为本世纪年代和世纪市场营销的新主流。绿色市场营销观念要求企业在开展市场营销活动的同时，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响。这就是强调企业在进行市场营销活动时，要努力把经济效益与环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐，不断改善人类的生存环境。技术环境要了解技术环境的发展变化对企业市场营销的影响，以便及时采取适当的对策。 新技术是一种“创造性的毁灭力量”。新技术革命有利于

24、企业改善经营管理。新技术革命会影响零售商业结构和消费者购物习惯。政治和法律环境是那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律、政府机构的压力集团。与企业市场营销有关的经济立法。群众利益团体发展情况。群众利益团体是一种压力集团，主要是：保护消费者利益的群众团体、保护环境的群众利益团体等。人类的某种社会生活，久而久之，必然会形成某种特定的文化，包括一定的态度和看法、价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等。文化是影响人们欲望和行为的一个很重要的因素。企业的最高管理层作出市场营销决策时必须研究这种文化动向。 (1)国际市场营销决策必须了解和考虑各国的文化差异。不同国家的人们各有不同的态度或看法、风俗习

25、惯。 (2)市场营销决策还要着重调查研究亚文化群的动向。每一种社会或文化内部都包含若干亚文化群，如青少年、知识分子等。这些不同的人群也是消费者群。由于他们各有不同的生活经验和环境，又有一些不同的信念、价值观念、风俗习惯、兴趣等，因而他们各有不同的欲望和行为。 (3)图腾文化与市场营销禁忌。图腾文化是民族文化的主要源头，它渗入市场营销工作的全过程，往往决定着市场营销活动的成败。图腾文化影响着一个社会的方方面面，包括影响工商企业的行为并构成企业文化的基础。（二）金融市场宏观、微观环境分分析P41-48市场机会和威胁分析环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。所谓环境威胁

26、，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。所谓市场营销机会，是指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。任何企业都面临着若干环境威胁和市场机会。企业最高管理层可以用“环境威胁矩阵图”和“市场机会矩阵图”来加以分析、评价。可能会出现四种不同的结果：理想业务，即高机会和低威胁的业务。冒险业务，即高机会和高威胁的业务。 成熟业务，即低机会和低威胁的业务。困难业务，即低机会和高威胁的业务。企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：反抗，即试

27、图限制或扭转不利因素的发展；减轻，即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性；转移，即决定转移到其他赢利更多的行业或市场。营销战略集中市场营销。集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。 (1)企业资源。如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营销。 (2)产品同质性。对于同质产品或需求上共性较大

28、的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异市场营销或集中市场营销。(3)市场同质性。同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。(4)产品生命周期阶段。处在介绍期或成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。(5)竞争对手的战略。一般来说，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别，反其道而行之。企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品

29、培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合是现代市场营销理论

30、中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。“大市场营销”（Megamarketing）。除了市场营销组合的“4Ps”之外，再加上两个“”，即“权利”（Power）与“公共关系”（Public Relations），成为“6Ps”。这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。金融市场购买行为分析金融市场是指所有为了个人消费而购买金融物品或服务的个人和家庭所构成的市场。金融消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。一、影响消费者购买行为的主要因素。(1)文化因素。文化、亚文化和社会

31、阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。P(2)社会因素。消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面： 参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。 由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。 参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。P(3)个人因素。消费者购买决策也受其个人特性

32、的影响，特别是受其年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。P(4)心理因素。消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。P二、购买决策P市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤：(1)参与购买的角色。人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。(2)购买行为类型。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：习惯性购买行为；寻求多样化购买行为；化解不协调购买行为；复杂购买行为。(3)购买决策过程。在复杂购买行为

33、中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： 产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。 属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 品牌信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。组织市场购买行为P（一）组织市场的类型组织市场是由各种组织机构形成的对企业产

34、品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即产业市场、转卖者市场和政府市场。(1)产业市场。它又叫生产者市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。(2)转卖者市场。它是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人或组织。(3)政府市场。它是指那些执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。组织市场的（二）组织市场的特点：(1)产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大。(2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区。(3)产业市场的需求是引伸需求。产业购买者对产业用品的需求，归根到底

35、是从消费者对消费品的需求引伸出来的。(4)产业市场的需求是缺乏弹性的需求。在产业市场上，产业购买者对产业用品和劳务的需求受价格变动的影响不大。(5)产业市场的需求是波动的需求。(6)专业人员购买。(7)直接购买。(8)互惠。(9)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。租赁形式有七种：(1)卖而后租。即一个公司为了取得资金，将厂房、土地、设备等卖给租赁公司（包括银行所属的和独立的租赁公司），同时和租赁公司签定租赁合同，继续使用。(2)服务性租赁。(3)金融租赁。(4)综合租赁。(5)杠杆租赁。(6)供货者租赁。(7)卖主租赁。组织市场购买决策过程所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位

36、，市场营销学称之为采购中心。企业采购中心通常包括五种成员：(1)使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。(2)影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。(3)采购者，即在企业中有组织采购工作的正式职权的人员。(4)决定者，即在企业中有批准购买产品权利的人。(5)信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流通到决定者、使用者的人员。8产业购买者不是只作单一的购买决策，而是要作一系列的购买决策。(1)直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。(2)修正重购，即企业的采购经理为了更好地完成采购工

37、作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。(3)新购，即企业第一次采购某种产业用品。（三）影响购买决策因素：(1)环境因素，即一个企业外部周围环境的因素；(2)组织因素，即企业本身的因素；(3)人际因素；(4)个人因素。（四）组织市场购买过程购买过程的阶段多少，也取决于产业购买者购买情况的复杂程度。在直接重购这种最简单的购买情况下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多。产业买者购买过程要经过八个阶段：(1)认识需要。认识需要是由两种刺激引起的：内部刺激；外部刺激。(2)确定需要。确定所需品种

38、的特征和数量。(3)说明需要。(4)物色供应商。(5)征求建议。(6)选择供应商。(7)选择订货程序。企业的采购中心最后选定供应商以后，采购经理开订货单给选定的供应 商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。“一揽子合同”又叫“无库存采购计划”。(8)检查合同履行情况。第五章金融资本运营战略一、资本运营的内容P方法P二、资本运营的含义和战略P三、银行资产证券化的概念及结构P四、银行资产证券化的适用范围及运作程序P第六章金融企业形象战略企业形象识别系统（Corporate Identity System, CIS）是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统（特别是视觉传达设计），传

39、达给企业周围的关系或团体，并促使其对企业产生一致的认同与价值观。它的构成因素由以下三个方面组成：MI（Mind Identity）经营理念识别，BI（Behavior Identity）经营活动识别，VI（Visual Identity）整体视觉识别。企业形象识别系统对于树立企业形象，创立名牌，搞好品牌定位具有重要意义。第七章 金融关系营销管理第八章 金融企业竞争战略第九章商业银行战略创新一、商业银行战略的演进二、商业银行网络化网上银行是商业银行通过互联网或其它公用信息网，为客户提供金融服务的自助式虚拟银行。它是金融创新的产物，建立在计算机网络与通讯技术的基础上，与传统银行相比，具有无纸化、瞬

40、时性、方便快捷等特征。从国际上来看，自1995年美国安全第一网上银行（SFNB）作为全球首家网上银行成立以来，短短数年，全球1000多家大银行便有700多家设立了互联网网址。2002年，发达国家网上银行业务比重达到15，据预计，2005年这一比重将达到30。除了美国在线银行数量迅速扩张，在欧洲，也已有90以上的银行能为客户提供网上银行服务。网上银行与计算机网络技术、通讯技术的发展同步，与市场对金融服务更快捷、更个性化的需求相适应，在全球范围内兴起、发展十分迅速。在我国，率先推出网上银行业务的是1998年招商银行的“一卡通”，此后，中国银行、工商银行、建设银行、交通银行、光大银行也纷纷推出网上银

41、行业务。我国电子商务，尤其是B2B模式电子商务交易量有限，使得网上银行缺乏盈利基础。2003年初，花旗银行获人行批准，对公司和个人同时提供网上银行服务。工商银行网站获得了2002年度“全球最佳银行网站”的荣誉，且2003年12月推出“金融家”个人网上银行业务，2004年1月个人网上银行业务的交易金额达275亿元；香港恒生银行也从2004年1月起在深圳、上海、广州、福州等分行推出个人网上银行服务。在国内，网上银行由一个崭新的事务到逐渐为更多客户所接受，成为各家银行重要的金融创新手段。三、中国商业银行的战略创新国际化战略、多元化战略、客户财富化战略第十章金融市场营销战略一、战略模式二、金融市场细分

42、案例：零点调查通过类比分析世界500强中的美国花旗集团、日本的瑞穗金融集团和中国工商银行三家企业2004年4月1013日网站的特征，发现三家金融集团网站首页内容倾向和差异十分明显。针对这一现象，零点公司认为，商业银行无论采用什么方式开展营销，网上、网下的“市场细分”、“目标定位”是共同点，首要的问题是了解现有顾客和潜在顾客的需求，然后采取一定的措施满足用户的需求。目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。市场细分的利益：首

43、先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；其次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。消费者市场细分的依据： (1)地理细分 (2)人口细分 (3)心理细分 (4)行为细分市场细分的有效标志。市场细分的有效标志主要有：(1)可测量性，即各子市场的购买力能够被测量；(2)可进入性， 即企业有能力进入所选定的子市场；(3)可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。三、金融营销目标市场的选择和定位目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。确定目标市场涵盖战略时，有三种选择： (1)无差异市场营

44、销。指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。(2)差异市场营销。差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过分地细化，而导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。(3)集中市场营销。集中市场营销是指企业集中所有

45、力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。定位企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。四、金融市场营销组合公司为了满足这个目标顾客群的

46、需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即4Ps产品、价格、地点和促销。 “大市场营销”除了市场营销组合的“4Ps”之外，再加上两个“”，即“权利”（Power）与“公共关系”（Public Relations），成为“6Ps”。这就是说，要运用政治力量和公共关系。之后变成、第十一章金融产品策略一、金融产品及策略概述产品定义与分类产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括

47、实物、服务、场所、组织、思想、主意等。现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。(1)核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。(2)有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。(3)附加产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。产品分类便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四类。(1)便利品，指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只化最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。(2)选购品，指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。(3)特殊品，指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多化时间和精力去购买的消费品。(4)非渴求物品，指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。金融产品定义、分类P产品的等级有七个：(1)需要集。它是指构成产品集之基础的核心需要。(2)产品集。它是指能满足某种核心需要的所有产品类别组成的集合。(3)产品类别。它是