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1、推销艺术.txt12思念是一首诗，让你在普通的日子里读出韵律来；思念是一阵雨，让你在枯燥的日子里湿润起来；思念是一片阳光，让你的阴郁的日子里明朗起来。概念：1.推销：广义：指推销主动发起者，主要通过信息传递方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。狭义：企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。2.互利互惠原则：就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。3.满足需求原则：是指一切推销策略的运用，旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目
2、的。3.推销三角理论：推销物，企业，推销员者三要素构成支撑推销活动的三条直立支柱，形成推销三角形。指推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的 企业，相信自己。4.推销模式：是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销模式。5.推销三要素：1.推销人员2.推销对象3.推销客体6.准顾客：指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。7.中心开花法：又叫权威介绍法，指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。中心开花法是
3、连锁介绍法的一种推广运用。8.地毯式访问法：也叫全户走访法，指推销人员在不太成熟或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。9.顾客需求审查：就是依据推销产品的使用价值，价格和其他特性对潜在顾客在需求，购买能力，购买行为，决策资格等方面的情况进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。10.顾客购买力评价：指推销人员通过对市场调查的有关资料分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。11.推销接近：是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个
4、重要环节，在实际推销活动中，成功的接近顾客并不一定能够带来成功的交易，但成功的交易却都以成功地接近顾客为先决条件的。推销接近是否成功，直接关系到整个推销工作的成败。12.利益接近法：推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近GK目的的一种方法。13.推销洽谈：指推销人员运用各种方式，方法和手段去说服消费者购买推销品的过程，也是推销者向消费者传递推销信息的过程。14.磋商阶段：也称讨价还价阶段，是指谈判双方为了各自的利益，立场，寻找双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。15.提示法：指推销人员用语言形
5、式直接或间接，积极或消极地提示顾客购买推销品的一种那个方法。16.顾客异议：被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题，意见和看法就是顾客异议。17.产品异议：对推销品的内在素质、外观形态等方面提出不同看法和意见而形成的一种异议。18.询问法：推销人员通过对顾客的异议提出疑问待真正了解内容和原因后再对异议进行处理的一种方法和策略。19.成交：指顾客接受推销人员的推销建议 ，购买推销品的行动过程。20.成交方法：推销人员用来促成顾客作出购买决定，最终达成顾客购买推销品的推销技术与技巧。21.成交后跟踪：是指推销人员在成交后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以便更好地实现推销的行为过程。简答
6、：1.推销员的三个等级：送货员（由公司分派固定客户，按时送货及收款）；推销生（由公司分给若干客户，不需要开拓新客户，业绩平平）；推销家（所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员）2.推销的功能：（1）传递信息：主要有推销产品的一般信息，功能，质量，方法，针对性的说明；推销产品的发展信息，新产品的开发，老产品的改进；推销产品的经营信息，市场供求状况，经营方式，手段。推销人员在传递推销产品信息时，要注意两个问题：有选择的传递信息，针对顾客需求；有选择的使用方式，具体情况。（2）销售产品：是推销的核心功能。（3）提供服务：送货，安装，调试，退换，维修等。（4）反馈信息：顾客
7、信息；市场需求信息；竞争者信息。3.推销的基本原则：1.满足顾客需求原则：就是指一切推销策略的运用旨在满足顾客需求和解决顾客的问题，籍以达到推销的目的2.互惠互利原则：就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。意义：是双方达成交易的基础能增强推销人员的工作信息有利于形成良好的交易气氛有利于推销业务的发展3.推销使用价值原则：就是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体 系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购买产品的目的。意义在于：正确认识产品的使用价值是决定购买的基本因素使用价值是购买后评价的标准产品的使用价值需要推销4
8、.人际关系原则：意义：和谐的人际关系能导致信任和理解和谐的人际关系有利于信息畅通和推销业务的发展5.尊重顾客的原则：指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。意义：消除双方某些不必要的隔阂，建立良好的人际关系可以融洽交易气氛可以得到顾客礼尚往来的回报。4.一个完整的推销活动一般包括哪几个步骤：寻找潜在顾客，顾客资格审查接近前的准备工作、约见、接近面谈处理异议达成交易后续工作5.现代推销观念有何具体的含义：指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。要求推销人员：把顾客及其需求作为推销的出发点向顾客说明及证实所推销的产品能够满足顾客的需要能为
9、顾客带来物质和精神上的享受，使顾客主动接受所推销产品既要虑顾客的需要和利益，也考虑推销人员和企业的利益，还要考了社会的利益，使顾客利益，推销人员以及企业的利益与社会利益向协调统一。主要内容：整体推销观念；服务观念；竞争观念；时效观念6.顾客的心理活动过程可划分为三大阶段过程：认识过程：从认识产品开始的，认识过程主要解决两个问题：认识和明确自己的需求所在；寻找可以满足这种需求的基本途径和方法。包括感觉，知觉，注意，记忆和想象心理活动过程。（认识阶段，知识阶段）思维情感过程：思维是在感知的基础上，对产品本质特征的间接概括的反映。情感是酷哥对某种产品或某个企业的态度的一种反映。（评定阶段，信任阶段）
10、意志过程：指顾客确定目标，并调节其行为，以实现预定目标的心理过程。（决策阶段，行动阶段，体验阶段）7.推销方格理论认为推销人员在进行推销时所关心的主要目标是：1.努力说服顾客，完成销售任务“销售”2.竭力迎合顾客，建立良好人际关系“顾客”。推销心理态度可分为：事不关己（1.1），全不关心顾客导向型（1.9），只关心顾客强力推销型（9.1），只关心推销效果推销技巧型（5.5），即关心推销效果，也关心顾客但只关心顾客购买心理，不考虑顾客实际需要满足需求型（9.9），全级关心，满足顾客需要是他们的中心，辉煌的业绩是他们的目标，是理想的推销家。其中最理想的是：满足需求型8.顾客方格理论认为顾客在购买过
11、程中所关心的主要目标是：对待购买活动本身的态度和对待推销人员的看法与态度。购买心理态度可分为：漠不关心型（1.1）全不关心软心肠型（1.9）对推销人员不关心，对购买不关心防卫型（9.1）对购买关心，对推销人员不关心干练型（5.5）全关心，较自信，决策自己拿，不轻信推销人员寻求答案型（9.9）高度关心两方面，十分理智，不感情用事。最难打交道的是： 最难取得推销效果的是哪一种：漠不关心型。最成熟的顾客又是哪一种：寻求答案型9.埃达(AIDA)模式将推销分为哪几个步骤：1.注意（attention），引起顾客注意2.兴趣（interest）唤起顾客兴趣3.欲望（desire）激起顾客购买欲望4.行动
12、（action）促成购买。一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或转移到其产品上去，使顾客对其推销的产品产生兴趣和购买欲望，促使顾客产生购买行为。10.寻找顾客常用的方法有哪些：1.地毯式访问法：指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍的，逐一的访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。2.连锁式介绍法：就是推销人员请来现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。3.中心开花法：指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。4.广告开拓法：指推销人员利用各种广告媒介寻
13、找顾客的一种方法。5.委托助手法：指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。6.市场咨询法：推销人员利用社会上各种市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的咨询信息来寻找顾客的一种方法。7.资料查询法：推销人员通过查阅各种现有信息资料来寻找顾客的方法。8.个人观察寻找顾客法9.电脑网络寻找顾客法10.其他寻找顾客法：展示寻找和有奖游戏搜集法11.接近顾客的方法主要有哪些：1.产品约见法：推销人员直接利用所推销的产品引起顾客注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方式2.利益接近法：推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的
14、实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。3.问题接近法：推销人员直接向顾客提出有关问题，以引起顾客注意和兴趣达到接近目的的方法。4.介绍接近法：推销人员通过自我介绍或由第三者介绍而接近顾客的方法。5.馈赠接近法：推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，进而接近顾客目的的方法。6.赞美接近法：推销人员利用顾客的求荣心理，通过赞美顾客来达到接近顾客。7.请教接近法：慕名拜访。8.其他接近法：调查接近，讨论接近，好奇接近，聊天接近等。12.接近顾客准备工作包括：收集资料；整理资料；分析目标顾客资料；进行推销预测。原因：有助于推销人员进一步审查顾客资格，有助于推销人员拟定进一步的
15、接近策略，有助于推销人员制定必要的推销面谈计划，有助于推销人员避免或减少推销工作中的失误，有助于推销人员增加信心，积极主动开展推销工作13.推销洽谈的特点：1.谈判双方合作性与冲突性的统一，原则性与伸缩性统一2.对象的广泛性和不确定性3.环境的多样性和复杂性4.语言表达与文字表达的一致性。推销洽谈的方法：提示法（直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法、积极提示法、消极提示法）演示法（产品演示法、行动演示法、文字演示法、其他演示法）；原则：1.满足需求原则：把需求利益放在第一位2.平等自愿原则3.求同存异，妥协互补4.针对性：针对顾客具体需求与购买动机；针对顾客的个性心理特征；针对不同市
16、场供求状况与变异形势5.科学性原则：应遵循基本科学规律6.城市性原则：诚实守信14.简述推销洽谈的五个阶段：1.准备阶段2.开局阶段3.报价阶段4.磋商阶段5.成交阶段哑巴卖刀采用了那种推销洽谈方法：产品展示法 试分析15.推销洽谈的构成要素包括哪些方面：洽谈主体，洽谈客体，议题，时间，地点，行为等16.如何正确对待顾客异议： 1.顾客异议是推销活动中的必然现象。2.顾客异议既是推销障碍，也是成交的前奏与信号。3.认真分析顾客异议产生的根源。4.永不争辩。5.科学的预测顾客异议，不打五准备之仗。 16.简述产品异议的处理对策： 1.现场示范2.亲身体现3.邀请考察4.举证劝诱（人证、物证、例证
17、；文字证据、图片、电子等）5.试用试销，提供担保6.取“长”补“短”7.产品知识教育17.简述价格异议的处理对策：1.科学定价，制定一格个学合理的产品价格处理价格异议的基础，科学定价的因素（1.产品总成本因素2.市场供求因素3.产品的市场需求弹性4.竞争对手及竞争态势 5.企业的市场定位及其也市场经营目标）2.先价值后价格，采用“不问不报价，问价才报价”“时机不成熟，尽量迟报价”3.强调相对价格，推销人员不能单纯的与顾客讨论产品绝对价格的高低，而必须把退小品的价格与价值联系起来，通过与顾客进行共同的计算、比较等，讲解推销的相对价格，使顾客认识到：相对而言，本产品的价格是合理的，是低廉的，是物有
18、所值的。4.缩小标价单位推销人员通过改变推销品的标价单位，将标价单位尽可能的缩小，以减少对顾客的心理冲击 5时间分解法将推销品价格按使用的时间进行分解，这样就使顾客感觉在一个单位时间里花费显得较少 6.增值法 多投资多获利的角度来开到顾客，帮助顾客认清投资该项产品的价值7.酌情让步策略18.顾客的购买意向一般会通过哪几种方式表现出来：成交信号（语言，动作，表情，事态等）19.成交的基本策略有哪些：一、识别成交信号（成交信号顾客的购买意向总会有意无意的通过各种方式流露出来，即所谓的成交信号。语言信号、动作语言、表情信用、事态信号）二、灵活机动，随时促成交易（交易的良好时机：1.重大的推销障碍被有
19、效处理之后2.重要的产品利益被顾客接受之后3.顾客发出各种购买信号时）三、谨慎对待顾客的否定回答（尽管一次性成交的成功率只有10%左右，但他总是期待着通过两次、三次、四次、五、六、七次或更多努力来达成交易）四、充分利用最后的成交机会。五、保留一定的成交余地（1.推销人员不要从一开始就将交易条件全盘托出2.即使某次的推销活动双方不能达成交易，推销人员也要为顾客留有一定的购买余地，以希望日后还有成交的机会）20.成交后跟踪的内容：1.做好成交后的分手工作（成交后的分手；未成交后的分手）2.回收贷款（a.信用调查b.保持适当的收款态度c.正确掌握并灵活运用收款技术）3.售后服务（选货服务；安装服务；包装服务；“三包”服务包修、包换、包退；处理顾客意见，做好善后处理工作）4.与顾客建立良好关系。21.要及时，全额地收回货款，一般需要注意哪几方面：信用调查，保持适当的收款态度，正确掌握并灵活运用收款技术，
