状元课堂教育网运作手册.doc

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1、状元课堂运作手册序目：一、远程教育的发展状况二、多媒体课件制作流程与研发三、项目介绍四、学习三步骤五、与互联网提供商、电信部门等合作六、直销途径七、市场拓展（附案例）八、销售手册九、销售手册之活动篇一、远程教育的发展状况通常认为，远程教育已经历三代；第一代是函授教育；第二代是广播电视教育；第三代的基本特征是利用计算机网络和多媒体技术，在数字信号环境下进行教学活动，被称为“现代远程教育”.现代远程教育的突出特点是：真正不受空间和时间的限制；受教育对象扩展到全社会；让更丰富的教学资源供受教育者选用；教学形式由原来的以教为主变为以学为主。以计算机网络、多媒体技术实现资源的优化配置和综合利用，是现代远

2、程教育发展的必然趋势。国际：据世界联合组织的研究表明，从1995年到2000年，全世界远程教育市场规模增长速度为每年45%。全世界有7000万人通过网络方式进行学习。国内：中小学信息技术教育现状北京教育提出要率先进入信息化时代，事实上不止在北京，在全国都掀起了一场热办教育网站、网上学习的风潮。有一项统计表明，在全国几千家网站中，教育网站占据了14强，更有数字表示，教育网站是目前不依靠风险投资而能自己养活自己的网站。教育网站、网上学习似乎成了网络中的一枝独秀。现代远程教育市场潜力很大，前景广阔，主要表现在以下几个方面： 随前信息化时代的来临，越来越多的人们渴望接受再教育，教育的投资占中等月收入家

3、庭的15%。但目前在18到24岁年龄段中，仅有2.5%的人有机会接受教育，远远满足不了社会的需求。随着近两年网民数量的增加，远程教育具有强劲的发展势头。 教育作为一个产业将成为中国互联网的新热点。在对中国网民的调查中，更多的网民认为现代远程教育是未来最有希望的网上事二、 多媒体课件制作流程与研发1. 课件制作流程状元课堂课件制作严格而科学，流程：教学分析设计教师选题学习者分析稿件编写素材制作课件开发评价和修改发布应用升级更新1) 教学分析设计：老师根据教学目标和学习对象的特点，合理地选择和组织教学媒体和教学方法，形成优化的教学系统结构。依照教学目标，分析教学中的问题和需求，确定解决问题有效的步

4、骤。选择相应的教学策略和教学资源，确定教学知识点的排列顺序，根据教学媒体设计适当的教学环境，安排教学信息与反馈呈现的内容及方式，以及人机交互的方式等，做好教学设计工作2) 教师选题：教师在教学分析的基础上做选题工作，要选择那些学生难以理解、教师不易讲解清楚的重点和难点问题，特别是要选择那些能充分发挥图像和动画效果的、不宜用语言和板书表达的内容，对于那些课堂上较易讲解的内容就完全没必要采用多媒体课件的方式。3) 学习者分析：选完题材后，制作人员根据学习者分析是多媒体课件内容，分析学习者的目的是了解学习者的学习准备情况及其学习风格，这样，对教育者来说可以做到因材施教，对学生来说成为一个有准备的学习

5、者。4) 稿件编写：根据分析的结果来编写稿件，编写稿件是由课件制作人员和老师共同完成的。稿本设计是根据教学内容特点与系统设计的要求，对每个教学单元的内容和安排以及各单元之间的逻辑关系进行设计，设计出具体的表现形式，写出讲解的文稿，要显示的文体，所使用的图形表格、图片、动画视频等。5) 素材制作：素材设计是为了表达学习内容所需要的各种素材或各种媒体，如文本、图像、声音、动画、视频和虚拟现实等。为避免为媒体表现而设计媒体的现象，努力做到为内容表现而设计媒体，一般选择使用图像、声音、动画、活动视频等各种媒体时，要采用表达学习内容、突出学习主题，体现主题思想的媒体。6) 课件开发：素材准备好后，用多媒

6、作制作软件把各种素材按照稿本的要求组合起来，形成一个有机的整体。由专人对相关内容进行检查，发现稿本的某些设计不太理想，再进行相应地修改稿本，反复地修改、调试，以使课件符合教学的要求。7) 评价和修改：在课件制作过程中，再不断地对课件进行评价和修改，主要从两个方面进行学习资源的评价。形成性评价，用于在课件开发的过程中实施的评价，目的在于改进课件的设计，使之更加符合教学的需要，便于提高质量和性能；总结性评价，是在课件开发结束以后进行的评价，目的是对课件的性能、效果等做出定性、定量的描述，确认课件的有效性和价值，为课件更新提供改进意见，并总结课件制作经验。在课件制作过程，会根据评价结果合理地进行修改

7、，以进一步提高课件质量和效果。8) 发布应用：课件制作完成后，用户可以通过我们的课件看到完整的内容。多媒体课件经过多次修改完善后，就可以投入使用学习使用了。9) 升级更新：使用课件后，可能会发现这样或那样的不足，因此，课件投入使用后并不是万事大吉了，还需要不断地收集课件在学习应用中的反馈信息，不断地对课件进行修改、完善与升级，使之更加适合教学的要求，达到实用好用之目的。2. 课件的研发公司课件都是由本公司技术人员采用多媒体课件开发工具研发制作的。正如在课件制作流程中稿件编写中介绍的那样，由教师编写教学内容然后技术人员根据教学内容的特点和老师的建议采用多种多媒体制作形式来实现相关内容。我们对所有

8、制作人员都要求了解教育学、认知心理学、教学设计、美学等方面的基本理论，用这些理论来指导课件设计制作工作。同时做到：在选择使用图像、声音、动画、活动视频等各种媒体时，目的是要表达学习内容、突出学习主题。并非多媒体课件的每一个页面都必须包含图形、图像、动画、声音等所有的媒体元素，能不用则不用，宜简不宜繁。过分繁琐的界面，使用起来也很不方便，过于花哨的界面也容易使学习者分散注意力，界面要力求简洁、突出主题，与主题无关的，或不能为主题服务的素材不要采用，并非各种媒体运用得越多，课件的教学效果就越好。同时要重点体现交互性好的特点，交互性是多媒体课件可以提供图文并茂的、丰富多彩的交互方式，而且可以立即反馈

9、，它能够有效地激发学生的学习兴趣，使学生产生强烈的学习欲望，从而形成学习动机。三、项目介绍：状元课堂多媒体远程教育网，中国远程教育影响力品牌。作为我国中小学远程教育的先驱，凝聚了全国四百多名一线高级、特级教师多年辛勤的结晶，以及众多教育技术专家的参与指导，开发与中小学同步的远程教育课程。提供从幼儿到高三的全程教育，本着以效果为目的、以直观、形象、趣味、娱乐、声、文、像一体的多媒体为手段，给孩子提供一个具有很强针对性的学习、复习、预习、疑难解答的学习工具。好的老师，好的教学方法，激发学生的学习兴趣，循序渐进地学习，是学生提高成绩的关键！也是状元课堂网校帮助学生提高成绩、考上重点学校的核心！已经有

10、数万学员通过状元课堂，提高了学习成绩，考入了理想的学校！四、学习三步骤：l状元课堂资源频道浏览学习: 1) 教材版本全面：人教版（六三制）、人教版（五四制）、人教新课标、北师大版、华东师大版、广东版、山东版、山西版、湘教版、江苏版、浙江版、牛津版英语、外研社版英语、朗文出版社英语、剑桥少儿英语和新概念英语等多种版本，兼收并蓄，适合全国各地用户使用。1、预习-资源平台2、听课-名师面授3、笔记-同步课4、作业-同步课堂5、提问-答疑平台6、复习-资源平台7、考试在线互动练习及考试渠道通过以下几个方面进行搭建：目标客户为电脑零售商、书店、大学的三产、培训学校、家教公司等。可以把所有的经销商聚在一起

11、开招商会，由总代理商可以告诉商家如何运作，让他们在运作市场时伸出两只手，一手抓终端用户，一手抓渠道。1) 书店用户，在书店中间明显处摆放一台电脑，作为演示区，平时要一个会电脑基本操作的人即可。到周末或旺季时，找一个既懂电脑又懂教育的人讲解。捆绑销售，如买一张卡，赠教辅书；2) 培训学校，发展给中小学生进行电脑培训的学校，在电脑里装课件，让用户边操作边感受一下，捆绑销售，买卡赠课时等；3) 家教公司，分为学生和老师两类人，目的都是以挣钱为主，可一个人精力有限，最多可带五个人，其余的用户推荐此产品，或者对所有下属用户做促销，捆绑销售；4) 电脑零售商，利用原有客户，卖过电脑的，已建立了一定的信任关

12、系，而且又具备网络教育的基础，零售商有门市，对外宣传有优势，自带客流量。可对买电脑用户推荐，95%的家庭是为孩子买的，肯定需要学习软件，捆绑销售，买卡电脑打折；此种销售模式对于下级各代理商来说，首先可以充分的利用自己现有的客户资源，在开发客户方面就不会有太大的压力，并且可以很快切入市场，找到适合自己的销售方式，其次，可以利用自身的现有条件，如现成的销售人员，销售场地等，极大程度的降低了运作成本。最重要的是不用脱离现有的公司业务，可以在此基础上进行多元化的发展，彼此促进，从而达到双赢。五、 与互联网提供商、电信部门等合作1) 合作情况 远程教育学习卡是基于有电脑和网络的基础之上的，因为状元课堂新

13、博士的课件是通过网络进行观看。 由于此种原因，如果用户想要看到学习内容，必然需要申请ADSL之类的宽带，那一定就要去电信/网通这样的部门了，所以去电信/网通申请宽带的用户，也是我们的用户。 最直接的一种合作方式，就是获取电信/网通的客户资料，在他们的资料里都一定会详细记录客户的情况，我们就可以根据相关的情况，打电话到客户家里进行电话拜访。 这种合作模式是最直接的一种方法，可以直接获取我们要寻找的客户范围，但是基础条件也要求很高，那就是一定要和电信/网通相关部门有非常好的合作关系。因为客户资料是内部资料，如果关系一般是很难进行合作的。2) 市场宣传 电信/网通部门经常会在一些小区内进行宣传，如在

14、某小区内安置一个小的展台，派一名人员进行最近新开拓业务的宣传，或者是最近新的促销政策。我们可以借助其在小区内的宣传，如在其宣传周围拉一宣传横幅，是树立相关的宣传展板，不用另外加派人手。 用此种方式进行宣传可以减少代理商的成本，因为不用加设人手。如果条件允许，也可以让在小区内进行宣传的电信/网通工作人员帮助代销，给予电信/网通相当的利润。 由于电信/网通在消费者心目中都属于值得信任的单位，所以代理商与其一起进行宣传，会容易让消费者信任。3) 捆绑销售 此种销售模式是把学习卡与电信/网通的产品进行捆绑，电信/网通的产品与学习卡关系最密切的就是宽带，我们可以与其一起进行销售。 所有在电信/网通去申请

15、宽带的客户，都可以折扣价购买一张学习卡，这种销售方式代理商的利润可能会比较低，此种方式的目的是为了在产品首期投入市场时先建立一定范围的客户群体，从而达到以点带面的效果，并且也是一种宣传的方式。所有购买学习卡的用户都可以获赠一定时间段的宽带。比如说买小学的学习卡可以赠送一个季度的ADSL，买初中的学习卡可以赠送半年的ADSL，买高中的学习卡可以赠送一年的ADSL。具体赠送的时间由代理商自行决定。但是这种方式学习卡就一定要按照原价销售了，因为代理商要支付ADSL的成本，所以要计算以后才可以决定是什么样的销售政策。这也要根据代理商处的情况，以及可以从电信/网通处获取的价格来决定。六、直销途径1) 与

16、学校领导或班主任联系，建立长期的合作关系，以家长会模式向学生家长介绍和推荐状元课堂新博士远程教育项目；2) 在学校或社区做课件的现场演示和讲解，发放演示光盘、宣传彩页等宣传品；3) 与房地产或物业公司联系，将智能化小区的优势与远程教育项目相结合进行市场推广；4) 可大量招聘专、兼职推广人员，充分利用其个体关系优势建立客户群体网，迅速发展终端客户；5) 对无上网条件或不想过多投入的客户，开办远程教育培训班，以计时学习的方式收取相应的费用。6) 聘请当地知名教师定期免费做多媒体远程教育的专题讲座；七、市场拓展（ 附案例）1. 前期市场运作基础1) 当地整体教育市场为：小学幼儿到高中三年级，5-18

17、岁的所有孩子的家长，阶段为32-43岁。 该类市场拓展方式： 在代理商学习卡销售组织结构健全的情况下，可通过周期性的组织助教及社区促销活动，并配备电视、报纸、广告等公共媒体宣传共同作用市场。2) 初期市场切入： 首先着手于有效市场，有效市场可以是1-2个中、小学校、1-2个社区、或是自己公司目前所拥有的客户群体，该群体总的家庭数量不低于500。有效市场的标准：公司高层拥有的特殊人际资源，或是便于沟通的群体。针对该群体的考察可按调查问卷进行归纳总。(参考附件“调查问卷”) 市场调查注意事项：调查人员着整装，文明用语。被调查人数量占有效市场人群的10-20%即可。3) 与学生和学生家长洽谈合作应注

18、意事项：目的：学校在校内作产品宣传宣传对象为家长方式：通过向学生赠送学习卡增加教学资源，可以在社区组织学生进行一次网上视听。邀请家长参加！l 跟进：优秀学生赠送适用卡。同时留下家庭联系方式以便一周后咨询人员电话回访。l 学校周边开发分销点或代理商l 管理重点：个人分销点之间不得私自降价。4) 与个人合作误区 宣传对象为学生而不是家长2. 具体市场运作方案 以学校为市场切入点的运作方案宗旨：通过充分利用学校资源优势，最大限度推广状元课堂教育网。方式：捐资助教活动：前提：该类学校为小学、初中、高中基础教育机构，该类学校拥有电教室（机房其主要功能为学校教授学生电脑知识）。该类学校以当地重点知名院校为

19、佳。捐资助教方式：与当地学校联系捐资助教活动，该活动大体分为以下几个环节：1） 确定学校接受状元课堂小学或中学部分的学习卡意向。2） 组织“捐资助教活动仪式”。仪式构成步骤：参加人员：校领导、代理商负责人、学生及家长。校领导致词（略）代理商负责人致词（略）工作人员做状元课堂新博士教育产品的介绍及教学课件演示。主要分为以下三个部分l 状元课堂新博士教育科技有限公司简介（略）l 教学课件演示（略）l 教学课件安装调试（略）学生现场体会结尾：赠送试用卡或者其它小礼品在电教室的室内张贴状元课堂教育网海报，并突现代理商联系方式、地址等相关信息。代理商对于捐资助教活动全过程进行录像纪录，以供日后宣传使用。

20、3） 捐资助教活动概述：状元课堂教育网当地代理商提供该类院校全套学习卡，免费安装到学校的电教室，制作成局域网，以供学生利用学习电脑课程以外的时间学习参阅。4） 优点：有效的规避了学校的一费制政策限制。 最大限度发挥学校老师、名校的良好的教育形象推动代理商的销售。 本校学生对于我公司产品形成长期的循环的“品尝”，有利于终端客户对我公司产品形成良好认识。方式二：代理商亦可向学校直接销售全套学习卡，或是销售全套教学资源。 以店面促销方式为市场切入点店面促销的初期市场运作：l 状元课堂教育产品不降价原则。（新进入当地市场的全新产品，由于终端客户尚未对其产品的性价比形成直观的认识，在此种情况下产品降价会

21、使终端客户怀疑产品的真正价值。并直接减少代理的利润空间，不利于代理商的长期销售）l 促销店面优势产品赠送或捆绑促销原则 电脑公司的捆绑促销宗旨：通过优势产品的良好销售势头带动状元课堂教育产品的销售。前提：处于闹市区或是终端用户客流量较大的店面，或是时段。组织产品促销活动：促销活动准备：店面促销活动场地布置（张贴海报、悬挂横幅、演示电脑音响等）人员准备：店前的彩页发放人员、店内的教育课件演示讲解人员、促销现场的组织调动人员、外派安装调试人员。促销活动前的广告宣传：大多以报纸夹页形式发放到家家户户。学校、社区通过发放促销宣传彩页通知终端用户。 促销活动现场组织 店面促销活动场景布置：宣传用品（海报

22、、条幅、电脑、演示光盘等） 促销活动内容：常规的电脑促销活动（略）。 优点：为电脑附带教育产品有利于代理商促进家庭电脑的销售，从一定程度上抵消家长购买电脑对于学生的无用论的说法。书店的促销活动宗旨：通过优势产品的良好销售势头带动状元课堂教育产品的销售。前提：处于闹市区或是终端用户客流量较大的店面，或是时段。组织产品促销活动：促销活动准备：店面促销活动场地布置（张贴海报、悬挂横幅、演示电脑音响等）人员准备：店前的彩页发放人员、店内的教育课件演示讲解人员、促销现场的组织调动人员、外派安装调试人员。促销活动前的广告宣传：大多以报纸夹页形式发放到家家户户。学校、社区通过发放促销宣传彩业通知终端用户。

23、促销活动现场组织 店面促销活动场景布置：宣传用品（海报、条幅、电脑、演示光盘等） 促销活动内容：常规的产品促销（购卡者赠送热销产品，如游戏点卡等） 名师坐堂：党知名教师或是高考状元讲解先进的学习方法，并作适当的现场学习会诊，用以推动产品销售。（略） 优点：通过权威人士的良好教育形象，为我公司产品奠定良好的教学辅导形象，同时促进产品的销售。成功案例 案例1地点：安徽蚌埠 时间：2007年10月活动名称：示范学校助教仪式及新闻发布会本公司针对蚌埠市当地教育情况，与当地6所学校达成携手共建蚌埠教育新局面的共识，并决定在近期开展“示范学校助教仪式及新闻发布会”。在蚌埠市青少年活动中心租用了场地，约定时

24、间为一周后的周六上午9：0012：00。由于在此时间段，学校的相关负责人比较有时间，并且预留出让双方准备工作的时间。在此前布置场地，张挂宣传条幅，张贴宣传海报，并且制定出主要议程。新闻发布会的主要议程: 会议开始 主持人简单介绍来宾和会议主题 签字及授牌仪式 双方领导 北京状元课堂代表讲话 校长或网校领导 合作学校代表讲话 校长 上级领导讲话 北京状元课堂网校介绍 网校教师来宾包括:各级领导, 新闻媒体, 各校领导, 教师, 学生和家长介绍状元课堂远程教育网，公司现在主要业务是从事基础远程教育，业务对象是全国各地的小学，初中和高中的学生，在学习的模式上是以销售学习卡的形式让学生从我们开发的教育

25、平台上灵活选择观看自己需要的课件内容，以达到培养兴趣、开阔思路、学习进步的目的。我们的内容做到了： 国内极为少见的绿色教学使用模式。保障信息健康、安全、流畅； 丰富的文件内容，视频、音频、flash（动画），生动具体，直观有效；高频率的更新速度。每天更新，一周全部更新。跟随全国统一的教学大纲，做到“与时俱进”；其后介绍当地代理商的一些情况，在放电影中场时间介绍本公司网站：“状元课堂网远程教育网”所传输的信息内容为“普教信息内容”，配合全国统一教学大纲的内容包括，小学、初中、高中的同步教学信息。本网教育信息具有更新快、容量大、形式多样、权威性高等特点，是目前最佳的多媒体教学网。同时在电影院大屏幕

26、上演示教学课卷，并介绍本公司课卷的特点： 阐述状元课堂网远程教育网的六大优势； 同时说明电影放映结束后，将有一个产品订货会。若当时付订金50元的，并在一周之内付全款的用户可享受6折优惠；以后凡凭手中电影票（上有活动当天的日期）购买的，无论何时均可享受8折优惠。 在当天的订货会上，既有60余家庭付了订金，其后的一段时间又陆续有家庭凭电影票购买本公司产品。备注： 电影票提前一周左右发到学生手中，可以给学生和家长对本公司及产品一个思考的时间，与同学之间对互联网远程教育有一个讨论交流的时间。 每位学生带家长前来，考虑到学生在观看了演示会后，产生了购买意愿后，可在家长的帮助下付订金。 凭电影票后期购买，

27、主要考虑到有些家庭当时没有配置电脑或一时无法上宽带网，有购置电脑的打算的，将来可凭电影票享受8折优惠，同时电影票还可送给同学、亲戚或朋友。 案例3时间：2006年2月 地点：安徽师范大学多功能文化厅活动名称：“当代大学生家教活动”安徽*图书公司在2008年7月和本公司签署了安徽*地区代理协议，同时获得该地区代理权。在前期工作开展顺利的情况下，前期市场宣传工作。该公司同当地部分学校存在一定程度的关系，该代理商在安徽师范大学的大礼堂做了两场活动，第一场是关于（大当代学生家教与学习卡），第二场是：当代家庭教育的误区。第一场活动我们主要是配合代理商在当地利用与在校大学生做家教较多的情况来直接面向家庭推

28、广学习卡。在这里面有几个需要注意的问题： 让愿意推广的学生了解公司产品和远程教育的概念； 必须让学生知道他们所卖出一张学习卡能获得的利润远比做家教多； 销售我们的学习卡，不但不会影响他们做家教的业务反而对做家教有促进作用。因为我们的学习卡功能比较全面，能全方位辅导学生学习。我这场活动的目的是为了利用人们的口碑来宣传状元课堂网远程教育学习卡。这场活动，是我们*代理联系了该学院的图书代办处，和学校领导共同合作举办的。在活动快结束的时候，由该学校勤工俭学服务部现场举行做家教推广学习卡的报名活动，结果当场就有一百多名的大学生报了名。第二场活动，我们主题是当代家庭教育误区，为此我们代理请来了该省知名的教

29、育专家周教授来为大家主讲。周教授的讲演分为几个部分： 当代家庭教育的现状； 孩子心理学； 家长在教育孩子的过程中几种错误的方法； 网络对孩子的影响。周教授在讲到这一块的时候，重点讲解现今的网络环境问题： 网络上有太多不利于孩子的信息。 网络游戏对孩子的毒害。 家长给孩子买电脑的初衷。周教授演讲完后，状元课堂网总公司的代表介绍了状元课堂网多媒体远程教学网的特点和对学生学习的帮助，并当场做了产品演示。针对家长提出的问题给予讲解回答，就周教授所提到的网络环境对孩子产生的负面影响结合学习卡特点进行讲解说明： 学习卡是采取离线学习模式，可以更好的避免学生受网络上不良信息的影响。现行社会上其它的学习卡都是

30、采取在线学习模式，在学生自觉性不高没有家长监督的情况下，很有可能浏览不利于身心健康的网站。我们的学习卡可以让家长放心，学生只要每个星期花上8分钟的时间到网站下载下星期的课件就可以了，有问题提问，才需要上网，也只是花几分钟的时间。所以可以这样说，我们的学生学习几乎都是在不与互联网接触的情况下完成的； 著名的塞尔咨询公司做过这样的调查：中国家庭买电脑的用途有90%是给孩子学习的，5%用来抄股，5%是为它用。我们的学习卡是一种既可以让学生学习电脑与互联网的操作知识，又利用网络来进行学习的一种网络产品，还能消除家长对互联网的一种误解，谈网色变。在举行完本次家长学生见面会后，当场就有一百多名家长前来咨询

31、学习卡的购买事宜，本公司在*的代理当场销售了70多张学习卡，当时很多家长都因为带钱不够，只能拿着宣传资料回家，同时和代理表示要来购卡！通过组织这场活动，当场就获得了不错的销售业绩，关键在于当地代理商充分的分析了当地市场的情况，和家庭收入情况，并且针对当前家长对互联网的认识不足进行一一的攻关讲解。八、销售手册1. 自我介绍得体的装束、简明扼要的自我介绍、内容精炼的谈话是展现自身魅力的主要内涵。给客户留下深刻、良好的第一印象是迈向成功的第一步，是在接触客户时必须注意的重要环节。2. 业务技巧如何在最短的时间，比如说“1分钟”内抓住听众，打动听众1) 如何在1分钟内介绍北京状元课堂 状元课堂网多媒体

32、远程教育网是从小学一年级至高中三年级的同步教育，以学习卡的形式体现。状元课堂网的优势（六大优势）。2) 如何在1分钟内介绍北北京状元课堂网教育网学生版内容？ 北京状元课堂网教育网上学习的特色：l “1+20”学习法：一学期帮你提高20分的科学学习方法。先到“名师辅导”跟随名师，学习包括小学一年级到高三的全部课程，然后将学习中的问题通过“答疑中心”提出来，最后到“试题库”检验学习成果，通过这样的循环学习，作到：打好基础，发现问题，制定循序渐进的学习提高计划，。通过科学的学习方法，帮助学生迅速提高学习成绩。l 家长可以参与的学习：l 家长在网上可以帮助学生准备学习资料，辅导学生的学习方法，同时对学

33、生进行心理辅导。3) 如何在1分钟内介绍北京状元课堂网教学资源？l 试题库提供包括北京重点中学及全国30所名校的单元测验及期中期末考试试题，历年中高考试题及北京各区高考模拟试题。l 备课中心帮助教师搜集和整理所需教学资料。l 中高考信息和各学科论文，帮助学科老师开拓视野。l 精品课提供2000余节，使用户如同置身北京知名校园，与名师名校同步。3. 公共关系处理技巧n 家长公关：l 利用学校教师（班主任、学科教师）的说服力。l 家长会l 寻求家长之间的影响力中心l 寻找学生之间的影响力中心l 市场活动n 媒体公关：l 低成本、提高效益，寻求投资回报的最大率。l 不要盲目相信媒体广告，踏实的基础工

34、作才是制胜法宝。l 针对教育产品的特性，软文章的实际效果往往好于硬广告。4. 其他方式朋友介绍有时是一种很有效的方式。n 拜访学校的技巧1）准备工作首先要进行预约，预约的对象一定是有决定权的人，在中学里就是“正副校长，教导主电教负责人等”，最好是直接和校长会谈。会谈的时间安排在上下午上班后半小时到1小时，此时校长已经处理完一些日常事物，有时间听你介绍情况了，避开课间休息时间，以免受到打扰，地点是在校长室，事先要了解会面地点有没有电脑。 其次要有计划，与学校商谈合作事宜一般需要2-3次会谈才能达成有关协议，第一次 重点在于介绍网校和助教活动的情况，第二次重点在于解答学校疑问，并商谈有关合作细节。

35、因此，每一次的目标都各不相同，第一次的目标是达成口头合作意向，第二次目标是签署合作意向书，并制定助教仪式和家长会的详细计划。 2）面谈情况自我介绍是销售的基本功，一项业务能否成交80%取绝于面谈的前5分钟。首先，当你面对校长的时候，不要急于说话，要用很短的时间进行观察，校长的年龄和体貌特征，有一个基本判断，比如一个年长的校长，一般对电脑知识了解不多，在介绍时要避免用太多的电脑术语。观察校长室的环境，注意校长是否有一些特殊爱好，比如喜欢书法绘画，在以后的交流沟通中，有意识的找一些共同话题。观察时要自然，切忌东张西望。其次，介绍身份并交换名片身份是“北京状元课堂网多媒体远程教育咨询代表”，名片要双

36、手递上，目光平视或低于视平线15度。详细内容参考呈现技巧。很多时候，学校老师没有名片，要将对方的联系方式记录下来，以便日后电话联系。再次，在开始谈论正题前，进行“1分钟赞美”，有助于后面的工作。比如你可以说“你们学校校园真漂亮”，“你们的教学楼真先进”等等，校长对学校的一草一木都有感情，听到此种赞美，可以促使关系融洽。3） 克服异议答疑： 在向学校介绍网校的时，学校会提出各种问题，解释这些问题可参考“常见问题解答”。 聆听： 介绍网校时要注意听对方反映，把的问题记下来，多提问题，搞清对方的真实意图。提问： 怎样提问题才有效，一般提出的问题有两种，一种是“封闭性的问题”，可以用“是”或“否”来回

37、答的问题。另一种是“开放性的问题”，不能用“是”或“否”来回答，如“什么样”，“怎么办”等。提问要多问“开放性”的问题。九、销售手册之活动篇1. 家长咨询会2. 小区咨询会合作方：小区居委会、家委会、物业单位3. 老师讲座4. 活动介绍利用形式：中考咨询会、学校家长会、及其它受众聚集场合物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、电视、制服、桌椅方式：l 现场播放北京状元课堂网网校宣传AV片。l 2人夹道分发宣传单，指示咨询台，吸引家长驻足咨询。l 2-3人坐台咨询，详尽介绍北京状元课堂网、网校、学习卡，实施“基本动作”。l 现场销售，九折优惠。l 对于未能现场购买的家长，指明免费送货电话

38、。l 提前4-5天以通知的形式传达给家长，通知应带有回执。一方面确保信息的到达，另一方面正确统计与会人数（参会家长200以上为佳）。l 讲座主题分两部分：第一部分满足家长的强烈需求，提高他们的参与意识；第二部分介绍网校的学习方式，推广学习卡。5. 夏令营/冬令营6. 示范学校挂牌仪式和新闻发布会演讲稿：学生家长会演讲稿为了让更多的孩子有机会得到更好的教育引 言中国几千年的封建文化最重要的一个观点：“万般皆下品，唯有读书高”，可见中国人对教育的重视是始于骨子里的。中国从1978年高考恢复经历了80年代90年代教育发展的过渡期，进入了21世纪教育多元化发展的前进期，21世纪是个信息爆炸的世纪，同时

39、也是市场经济的世纪。“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代早就过去，当代的学生们已经不甘于只学习学校的课本知识。在这个竞争力非常激烈的社会里，越来越多的家长已经开始注意到孩子们学习的紧迫性和重要性，给现在的学生们增加了许多课外的辅导知识，家长们开始不断的给孩子们报不同的学习班，请家庭老师，给孩子提供了培养学习兴趣的机会。众所周知，社会对网络教育越来越关注，有人曾预言：“网络教育未来三年内对社会生活发生的影响，将像电子商务对商业世界的影响一样巨大”。教育改变人的命运，就像电视大学在20多年的远程教育发展史上为数以千万计的国民提供着宝贵的受教育机会一样，网络引发的教育革命、生存变革，势不可挡。一

40、、 公司简介 略二、 产品介绍 略三、 针对家长和学生多媒体远程教育这个概念从2002年正式进入我国，同期网络、电脑开始在我国普及。据统计，在中国个人购买电脑，其中80%为家长给孩子购买，但是电脑的有效利用率极低。1、 有效的将天文、地理、历史及电脑等科技知识归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生掌握学科内知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。通过课程的同步性给学生创造一个复习最好的方式。适时更新使学生能够学到最新的教学资源。2、 状元课堂网远程教育网上学习的特色1+20学习法一学期帮你提高20分的科学学习方法，通过科学的学习方法帮助学生迅速提高学习成绩。1) 到“双基知识”跟随名师，学习

41、包括小学一年级到高三的全部课程，这些课程都是由全国的一些名师亲自讲解，编绘的。2) 然后学生将学习中的问题通过“答疑中心”提出来，我们的签约老师会在两个工作日内为学生解决在课程学习中遇到的问题，直到学生满意为止。3) 最后到“试题库”检验学习成果，通过这样的循环学习，作到：打好基础，发现问题，制定循序渐进的学习提高计划，最终提高学习成绩。 3、 针对家长教育孩子家长可以参与的学习：家长在网上可以帮助学生准备学习资料，辅导学生的学习方法，同时对学生进行心理辅导。A、在“备课参考”中，家长可以看到现在我们大多数家长在教育孩子过程中存在的错误的教育方法以及了解孩子在现在的阶段他们的心理状态，以便我们

42、能更好的与孩子沟通。B、试题库提供包括北京重点中学及全国数十所名校的单元测验及期中期末考试试题，历年中高考试题及北京各区高考模拟试题。C、互动试题栏目通过自己动手动脑在电脑上进行解答，可以让孩子检测自己的学习成果。D、中高考信息，帮助家长了解最新的考试动态。四、 针对学校国家两会精神：2000年教育部发出了关于在中小学普及信息技术教育的通知，确定了中小学信息化的目标和任务。争取尽早在全国90%以上的中小学普遍开设信息技术必修课，实施“校校通”工程，为中小学普及信息技术教育、推进教育信息化建设奠定基础。2005年前，争取在东部地区县以上和中西部地区中等以上城市的中小学都能上网；西部地区及中部边远

43、贫困地区的县和县以下的中学及乡镇中心小学与中国教育卫星宽带网联通。 2010年前，争取使全国90%以上独立建制的中小学都能上网。不具备条件的少数中小学也可配备多媒体教学设备和教育教学资源。国务院关于进一步加强农村教育工作的决定明确提出：在2003年继续试点工作的基础上，争取用五年左右的时间，使农村初中基本具备计算机教室，农村小学基本具备卫星教学收视点；使农村小学教学点具备教学光盘播放设备和成套教学光盘。在中西部农村地区实施农村中小学现代远程教育工程，大力推进信息化的进程，促进农村教育的发展，提高农村地区教育质量，逐步缩小教育的地区差别。1、 对学校而言，网络教室的搭建已经基本完成，但是国家兴建

44、“校校通”程的目的是为了让学生在会运用计算机的基础上可以提高学校的教育水平。学校目前的网络教室，除了平时让学生进行学习计算机基本操作以外，大多闲置，根本无法发挥网络教室的真正用处。因为网络教室只是一个硬件平台的搭建，其上必须要有软件运行，才可以达到国家兴建“校校通”工程的目的。目前，市场上现有的产品中，也只有远程教育可以真正实现这一目标。2、 很多地区的学校目前都在筹办进行“重点学校”“模范学校”等各项荣誉的评比，而远程教育也是评比的条件之一。对学校领导来说，一个学校的建设是否完善，学校规划是否健全，对学校领导或者学校本身而言是至关重要的。3、 学生来到一个学校进行学习，是否能够有一个良好的环

45、境，是一个家长选择让自己的孩子在哪所学校进行学习的一个标准。而每所学校的大环境建设基本相同，那么家长对学校进行评定的标准就是从学校的细节建设方面着手。试想一下，在花费同等的情况下，哪个家长不愿意让自己的孩子进入一个条件更优越，视野更广阔，更现代化的学校呢？而远程教育就可以达到这些，因为我们的目的是让更多的孩子有机会得到更好的教育。五、 针对老师最近，有一项世界新闻是这样报道的：“英国将在今后10年内投资5000万英镑设立一些教师培训中心，旨在提高全国中小学自然科学课程教师的水平，把科学课程上得更吸引人、更富有新意，以激发学生对科学的兴趣。”1、 韩愈曰：“师者传道授业解惑也！” 由此可见古人对

46、老师的评定在于老师是否可以传授道理解决疑惑，这就对老师的水平有要求。目前，我们国家现行对教师的培养力度还很不够，那就需要学校创造条件，给老师提供提高自身教育水平的环境。远程教育就提供了一个这样平台，让老师可以了解到全国各地不现教材的教学的内容，参考到全国各地优秀老师的教育方式，从而开阔了老师的视野，丰富了老师的知识。2、 全国各地目前都在提倡老师的教育方式改革，老师教学打破过去传统的教学模式，采用更先进的教学方式。可是现行的调查结果显示，目前在课堂教学中，教师使用PPT的只有20%，真正在教学中使用网络教学的极少。绝大多数老师极少使用网络教学的根本原因是网络教学设备不完善，从而导致很多老师甚至根本不会用。3、 课堂教学是学校工作的主体，在这个教育教程中，最难的就是提高学生的学习兴趣，增加学生的知识层面，而要想达到这一目的，关键是要优化教学过程，优化教学方法，优化教学手段，从而充分调动学生的积极性、主动性，让学生参与教学活动的全过程，通过认知与情感交流，达到知识、能力、觉悟的同步提高，学会学习，为获得终