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1、 目录一、前言二、个人简历三、如何成为一名合格的课长1.人员管理的认识2.商品管理的认识3.设备管理的认识4.报表阅读5.广陵店蔬果课经营数据的分析四、总结与展望前言随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，卖场越来越受到大众的青睐。而超市琳琅满目的商品吸引了众多的消费者前来购物。如今，来卖场购物已经成了许多人生活中的一部分。作为一名零售业者，就必须提供给顾客优质便宜的商品和贴心的服务。在市场经济的今天，零售业的竞争愈来愈激烈。大润发作为后来者，凭借着新鲜便宜舒适便利和热情周到服务，让更多的消费者信赖大润发。大润发在中国的业绩蒸蒸日上。2009年大润发以404亿元的销售额首次超越家乐福，成为
2、我国最大的外资超市企业。大润发的门店数比家乐福少，但销售额要比家乐福高很多。大润发如此成功离不开大润发人的辛勤的汗水和广大顾客的支持。从设立第一家分店到目前，大润发的足迹遍布大江南北，深受全国各地消费者的喜爱。未来大润发还要走出国门，走向世界，成为国际一流的零售业者。 一、人员管理的认识1、排班作为一名课级主管，应该合理运用每位员工，在排班时需考虑到以下因素：国家法定假日、年节的人力合理安排；周末来客数较多时合理安排；换挡、盘点时人力的合理分配；还休工时，确保每个员工每周工时在40小时左右。除了以上因素外还要综合考虑员工的性格，工作能力，身体状况等情况。合理利用人力，充分发挥每个员工的特长，提
3、高工作积极性。提高员工工作效率，就意味着节约成本。2、工作安排：(1)早班同仁：早晨6：00-7：30进行陈列区域与作业区的清洁，设备检查，排面陈列维护，货架卡异动检查、POP检查。7：30-7：50补货工具撤场完成，通道清空，打开辅助光源，补齐排面并整理；8：00做好礼貌用语迎接来宾10：30库存区整理，卖场排面维护，做好商品的面销工作11:00-13:00安排员工、导购分批用餐14：00整理排面并清洁，做好二次开店工作与晚班同仁做好交接班方可下班；（2）晚班同仁：下午14：00补足排面；17：00-19：00 员工、导购分批用餐21：00对一些商品的打折出清；操作间冷库整理；22：00卫生
4、清洁，设备的一级保养，做好设备一级保养表；商品报废，孤儿回收与处理，冷藏库及库存商品检查，晚班未尽事宜交接本留言。3、员工培训在员工的管理方面，培训和沟通是尤为重要的，通过拟定好的培训计划对每个员工进行每周、每月的培训，宣导企业文化，了解顾客需求并使顾客满意的理念，让其知道自己所在的岗位的重要性及课员工作职掌的了解，加强面销知识和技巧的培训，对系统要求的认识，对卫生标准到排面的陈列标准和库存合理标准等名方面认识清楚，通过不断的培训来不断提高自身及员工的素质，使其养成良好的工作习惯。导购是我们的兄弟姐妹。作为一名课长，在善待我们导购的同时，也要要求他们像员工一样学习本公司的企业文化和系统的一些基
5、本知识，加强培训，多学习。善待我们的员工、导购等于善侍了我们自己，真正做到以人为本。4、奖惩建立奖惩制度，以表扬为主，鼓励员工，激发员工的工作积极性。对待员工与导购做到公平、公正、公开，做到公平清楚，一视同仁。 另外和员工要加强沟通，关心照顾员工使其快乐的工作，通过沟通可以知道员工在想什么，有没有工作上困难、甚至生活上的困难，如果有尽可能帮其解决。二、商品管理的认识 商品是卖场的灵魂，是我们创造业绩的基础。商品是我们工作中最为重要的组成部分之一。目前广陵店蔬果课商品品项数共448，其中直营品项数270，专柜品项数178.从商品的进、销、存等环节对商品进行控管，保证品质的优良，然后再销售给我们的
6、顾客，通过合理的陈列以及诱人的卖相，让顾客具购买欲望，来达到我们增长业绩、毛利的目的，主管要充分了解本课的主打品项，业绩来源品项，高毛利品项及各个品项的占比，每日进行分析，为制定合理的商品生产计划和商品订货提供依据。1、订货蔬果课的订货主要包括蔬菜、水果、生鲜包材、南北干货、包装酱菜。订单是创造业绩和毛利的开始。合理的订货要综合考虑天气，节假日，实际库存量，预销量，来客数，送货行程，供应商准备天数及季节性等因素。档期促销商品享受前七后八的采购订货优惠，利用好可以有效降低成本，提升毛利。2、收货 收货是对商品品质进行控管最关键的一步。作为一名课级主管需亲自或指定资深课员按照规范收货，拒收劣质商品
7、，把好品的品质关。水果蔬菜收货时除了按规定扣重外，还要开箱查验其品质，根茎类无虫咬、发霉、发芽。叶菜类无明显浸水、腐烂。花果类成熟度与加工度良好。菌菇类干燥适度。加工菜类无发芽、斑点、发霉包装完整。苹果类柑橘类无菌斑、果型均匀、色和。瓜果类无烂裂瓜、表皮光亮、纹路清晰。另外通过对不同品项的试吃可以保证进货的质量。南北干货、酱菜收货时要检查商品保质期，保质期且不得超过3/1。3、销售 商品销售陈列须饱满，有量感，品项丰富，蔬菜水果新鲜卖相优良。陈列时要遵循先进先出，批进批出的原则。对于不能隔夜且新鲜度下降的商品在晚间要加大出清力度，在打烊前做彻底出清。如果出清不完，剩余商品做报废处理。做好面销，
8、通过叫卖试吃的方法去吸引顾客与顾客沟通，了解顾客的需求。对于一些新品，跨区域非常见商品，季节性商品可通过试吃来提高销量。通过现场与顾客面多面的交流，让顾客了解商品的知识、食用方法、口味等。激发顾客购买欲望。准确的市调，了解市场行情是保持本店商品竞争力的重要手段，市调固定每周两次，以了解竞争对手的品项、价格、品质、陈列方式等信息。紧跟市场走向，丰富品项，保持对顾客的吸引力。通过对商品结构、卖场商品的陈列、现场的服务、促销的力度和商品的价格等方面来提高本课渗透率。4、库存区管理 蔬果课后仓分为干货仓库和冷藏库。叶菜存放在冷藏库时，需使用潮湿的报纸或湿布覆盖，避免水分流失。绝大部分的进口水果应该在冷
9、藏条件下储存与销售（少数品种如芒果、香蕉、榴莲除外）。香蕉类商品勿与苹果类商品混放，以免相互催熟。存放时做到先进先出，批进批出且按中分类摆放。做到进得去，出得来，看得见，拿得着。在交接班的时候我们都要对冷藏库进行清理，及时发现品质不好的商品，及时处理，减少不必要的损耗。5、损耗的控制 商品的损耗可从进、收、销、存四个方面进行控制。首先从订货入手，订货时应考虑到第二天天气、节假日等结合实际库存做出准确订货，避免造成库存过高或缺货;另外，收货时按照公司规定的收货标准收货，对品质不良予以拒收;销售过程中排面补货注意先进先出，批进批出，水果补货时轻拿轻放，定时翻堆。对于品质不良的及时挑出做出清或报废；
10、商品存放应根据其不同特性进行温度保存，控制冷藏库温度在3-8，定时整理。三、设备管理的认识蔬果课的主要设备有：促销桶、木质栈板、塑料栈板、磅秤机、铝钉机、包装机、液压托板车、蔬菜喷雾架、补货车、POP器材、蔬菜伸缩架、冷藏库和操作间等。这些设备是我们生产必不可少的工具，所以我们平时都是指定给专人维护、保养的，以确保设备的正常动作，使我们的工作能够正常动作。课长应与维修部门加强联系，经常沟通，定期对设备进行维护保养。如发生设备故障，由当班课长填写维修单，请维修及时予以修理。另外，我们还制定了保养清洁计划：1、设备建档专人负责；2、设备的常规保养和清洁计划；3、有故障及时通知维修，严禁带病工作；4
11、、定期整理一次后仓重架、冷冻库区域；5、陈列设备、冷冻、冷藏库注意每日5个时段的温度记录，冷冻、冷藏库在每个盘点日前一天进行深度清洁和货物整理。四、报表阅读阅读报表是每一个课长每天必做之事，阅读时，可根据每一份不同的报表知道本课的业绩、毛利、占比、库存金额、天数（H108）六大异常报表的阅读（S806负库存、S807负毛利、S809滞销商品商品明细、S811进入删除商品明细、S170可能缺货商品明细）。蔬果课需接触到的报表主要有:（1） 订货管理报表1、 S152日配订单订货报表每日列印，根据目测库存量、每日销量、天气、来客数等因素下单。 2、 SD154生鲜包材订货报表每周一列印，分店订购量
12、=建议量-目测库存量。3、 S146促销商品计划报表，了解下一档促销商品，制定促销计划，控制前七后八，利用采购期囤货。4、 S133促销商品销售趋势分析报表，了解促销品项的销售情况，及时下单，检讨促销品陈列的合理性，及时调整。5、 S151 依据OPL行程、参考DMS、MOC对正常商品及时下单，控制好库存量。（2） 异常情况处理报表1、 S806了解负库存原因，盘点后一次性库调。2、 S807了解负毛利的原因，杜绝恶意变价。（3） 价格异动报表S147货架卡查验单，了解每日价格异动，及时更换POP、R/C，避免价差。（4） 业绩报表1、 H108本月至今业绩，了解本月至今业绩，毛利率、客单价、
13、S.N值，本月至今达成率，年度达成率，库存金额/天数，六大异常，损耗状况，及各方面数据。2、 H505-1本日至今销存，了解各分类业绩占比，毛利状况，合理调整商品必须组合，寻找业绩增长点。五.广陵店蔬果课经营数据分析广陵店蔬果课3月份平均业绩为6.53万，部门占比平均为41.6%。本月至今进步率为9.81%，从业绩和进步率可看出，广陵点蔬果课业绩表现较好，为了进一步提升销售业绩，可适当增加高毛利品项商品的销售，引导顾客中高档商品的销售方向，提升卖场档次。通过负毛利商品来吸引顾客消费，增加人气。图表 1 广陵店3月份大分类业绩占比月份/分类100101102103104105108120.227
14、.79.91.617.920.42.3226.428.620.22.66.513.22.431840.518.63.64.214.80.2416.44122.13.33.713.30.2515.541.5233.13.313.40.2617.140.7213.13.9140.2719.534.321.53.93.217.50.2820.63024.45.23.715.90.3919.235.919.93.65.315.40.81018.137.418.33.65.716.30.51117.435.318.43.86.318.20.51216.234.216.12.98.421.70.5图表 3
15、 广陵店2011年大分类业绩占比从上表可以看出蔬果课国产水果业绩占比最高，全年平均业绩占比为35.6%。高峰期出现在3月份到6月份，此时正值国产水果大量上市的季节。低谷出现在9月份和一二月份。国产水果主要属于中低端客层，价格低廉品质好，适合普通大众消费群体。其中苹果类和季节性水果销售量占比最多，但柑橘柚类和瓜类占比很少，可根据季节变化和市场行情适当增加排面量或加大促销来增加业绩。蔬菜平均占比为20.2%，全年波动性不大其中根茎类、花果类和品牌蔬菜占比较多。进口水果平均占比为19.4%，其中全年一月份业绩占比最少。3月份东南亚水果占比为63.5%，下月可继续主推此类品项，下月加大苹果类、猕猴桃、
16、柑橘柚类的宣传，可以推出相关试吃，通过品尝让顾客更加深入了解产品，来激发顾客购买欲望，从而增加销量。酱菜、包装南北货陈列于货架上，可通过量感饱满陈列以及每一档期的促销，来提升业绩。礼盒销售额最高出现在1、2月份，可抓住时机备足库存，防止出现断货带来的损耗。蔬果课SN值约为410，商品的品项较丰富，可根据销售情况和客层做出灵活调整，来满足顾客需求。损耗占比为-0.27%，可以看出该店蔬果课损耗控制的比较好，做好订货、收货、品质管理、库存管理等其他方面工作，降低损耗。本月蔬果课平均客单为18.8元，可以下几个方面来进一步提升客单：了解市场行情和顾客需求，增加新产品；商品陈列时要饱满，有量感，激发顾
17、客购买欲望;通过试吃活动，提高销售额；重视季节性商品销售，抢先上市做陈列。本月至今来客数为347300，渗透率为27.54%。要继续保持并增加本课渗透率首先要保证商品的品质优良。第二要不断调整商品品项，不断推出新产品。每周的市调要做好，及时调整价格，确保我们的价格具有竞争力，做到天天低价。另外还要做好顾客服务，对顾客保持微笑，使用礼貌用语，主动和顾客打招呼，解答顾客疑问。不硬性推销，给顾客足够的购物自由。要让每一位进入蔬果课购物的顾客都能感受到我们的亲切周到的服务。 总结与展望 通过前一阶段的课员学习和现在的课级学习，渐渐由一名新手变成一名老手了。培训是一个持续的过程，通过培训使我具备了最基本
18、的专业知识，对于刚入系统的我深感肩上的重担，或许在某方面我做的还不够好，我会在以后的学习中去尽力弥补，使自己做的更好，一切都来自于实践，理论起到的是指导作用。仅仅知道如何去做那还是不够的，我们要在实践中去检验，在实际的工作中去学会如何去发现问题，去分析问题，从而根本上去解决问题，避免以后有类似的问题再次发生。课级阶段的学习即将告一段落，总共三个多月的学习培训既提升了我的工作技能也锻炼了我的身体意志，已经有同仁开始做出不同的选择，但我的奋斗目标和前进方向并未改变，在这样一个不断变化提升的平台里每天都能学到新的东西，努力就会有收获，坚持再坚持，希望通过自己的努力通过课级阶段的检核，再去迎接后面新的学习机会，新的挑战！
