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1、#开发区驻点招商工作的实践与思考招商引资工作是开发区一切工作的生命线，驻点招商是招商引资的最重要的方式方法之一。自2006年#开发区围绕上海、深圳、北京等地开展驻点招商活动以来，紧紧围绕开发区主导产业定位，立足区位、交通、生态等要素优势，加强宣传推介，广泛联络客商，两年来三个驻点招商局共拜访重要客商1200多人次，邀请客商300余人次来开发区考察洽谈，跟踪洽谈的投资项目信息达到150多个，通过驻点招商共签约了阿里巴巴、盛博科技、国微电子等近20个优质项目，深度洽谈了腾讯科技、施耐德电气等意向项目30多个，驻点招商工作已经成为开发区招商信息的主要储备源。驻点招商是开发区下一步快速发展的潜力所在、
2、希望所在。一、驻点招商的主要做法回顾两年来的驻点招商实践，我们认为，抓好驻点招商工作的关键是要做好三个层面工作：一是组织有方地开展驻点工作。首先确定重点招商区域。在明确开发区主导产业方向的前提下，圈定全国三大产业的重点布局区域，经过反复比较，开发区确定了上海、北京、深圳等3个区域为重点驻点招商对象，通过务实的市场调研和科学的市场分析，准确锁定了招商目标，为确保驻点招商成效创造了条件，客观上避免了驻点招商的盲目性。其次要统一招商政策。每次开展驻点工作前，开发区招商各局认真汇总相关产业发展政策，做好周边地区招商优惠政策和先进地区的产业转移信息的收集、整理工作，根据开发区实际制定开发区招商引资政策体
3、系，避免了驻点招商过程中的对外政策口径不一致的问题。再次要树立良好招商形象。在每次招商局外派驻点招商时，开发区管委会都会集中对驻点人员进行短期集训，集中时间以务虚会、讨论会和模拟招商的形式开展招商政策、主导产业知识、投资环境等业务知识进行专题培训，修订开发区的宣传册、幻灯宣传片，策划出一批内容详尽、个性化的包装宣传材料，统一开发区对外宣传形象。最重要的是加强驻点招商信息管理。各招商小组每天进行项目信息汇总，每周向管委会汇报项目信息和进展情况，根据项目跟踪洽谈进展程度情况细分ABC类项目，片组负责人定期汇总分析项目信息，确保每个有效项目信息得到及时跟踪和推进。二是统筹协调地架构招商脉络。招商人员
4、进入一个陌生的环境开展工作，如何迅速打开工作局面、架构“商脉”网络？这是横亘在驻点招商人员面前的第一难题。分区划片明确重点是基本方法。开发区驻点招商工作人员一般在先行通过网络媒体、文献资料深入了解当地的社会、经济发展状况和重点产业分布情况的基础上，明确重点拜访企业和单位的名录后才着手布点工作，同时根据招商人员的个性和特质再分区划片明确跟踪的重点产业或重点项目，提高项目信息跟踪的有效性。主动出击上门招商是重要途径。可以说，招商人员是架通开发区与长三角、珠三角地区和环渤海湾的直通桥梁，管委会要求招商人员不能满足于电话联络，要极力开展“面对面、心贴心”式的招商，充分发扬开发建设初期“千山万水、千言万
5、语、千辛万苦、千方百计”的“四千四万”精神，使项目在先期洽谈时即实现与投资环境的“零距离”接触，才能充分发挥驻点招商的“桥头堡”作用。领导跟进加大推进力度是关键步骤。实践证明，招商工作人员取得重要项目信息后，分管领导和主要领导积极介入项目洽谈，是推进项目洽谈成功的关键步骤，因为这样一方面可以提高谈判级别、增加谈判的诚意，另一方面可以增强双方信任，在一些关键性问题上缩短洽谈周期，给客商树立高效、务实的招商形象。三是积极有效地宣传推介开发区。在具体推介内容上，开发区招商各局依据不同客商群体的需求，充分发掘开发区的交通、区位、生态环境、优惠政策等优势资源或者相对成熟的产业环境、专项项目、园区载体进行
6、推介。在推介方法上，利用各类中介组织推介开发区。开发区驻点招商小分队在驻点招商过程中特别注重在加强与当地工商联、各类行业协会、省市驻当地办事处、国外投资事务所办事处等部门的联系上下实功，充分借力他们的信息辐射广、需求反映比较集中的优势，扩散了很多有价值的项目信息源。向专业组织和专业人才推介开发区。各驻点招商小分队十分注重各类专业协会、专业人才的接触，与行业高端人才保持密切联系，掌握行业技术趋势和发展动向，主动创造机会参加相关产业对接会、技术推广会等专业会议，推介开发区投资环境，以人才为中介发掘优质项目信息源。在专业推介会上推介开发区。驻点期间有针对性地参加了当地的重要招商引资推介会，通过点对点
7、的招商渠道进行开发区投资环境推介，或者集中组织开发区专题招商环境推介会，有针对性地邀请对开发区有投资意向的客商进行集中推介，并安排来开发区进行投资考察，真正发挥驻点招商的“触角、桥梁、纽带”作用。二、驻点招商的几点启示两年来的驻点招商实践，是开发区工委管委会“走出去”的重要战略部署，为开发区在更高平台上克服当前金融危机的不利影响积累了宝贵经验，对我们进一步做好招商工作也颇有启示。1、领导重视是关键。开发区主要领导对驻点招商给予的高度关注和重视是我们驻点招商工作取得成绩的关键性因素。主要领导出席招商工作会议频率最高，每次听取招商工作汇报都将驻点招商的工作汇报作为重要内容，是推动驻点招商工作不断创
8、新进取的重要动力。在开发区各类大型会议上，主要领导带头研究总结地区产业发展态势，共同分析应对在驻点招商工作中遇到的困难和问题，部署和明确驻点招商的任务和要求，为推进驻点招商工作提供了直接推动力。具体驻点招商过程中，管委会在招商目标、人员选配、经费保障上优先做到“三落实”，主要领导先后多次到驻点招商地区，靠前指挥招商、参与项目洽谈、跟踪推进成果，确保了驻点招商工作成效得到及时转化。2、优秀队伍是保证。开发区始终将打造优秀的招商团队作为做好招商工作的核心位置。以“请进来”方式不断加强招商人员业务培训，借助开发区“周末讲堂”学习平台邀请政策制定者、专家学者来开发区为招商工作人员解剖宏观经济形势和政策
9、、区域产业发展政策和产业发展趋势，切实提高招商人员的基本理论素质，开阔他们的招商视野；以“送出去”的方式提高招商人员实践本领，一方面送出去培训，积极支持招商人员参加各类专业招商讲座和业务学习，另一方面将年轻的招商人员送到区政府招商一线和驻点招商一线进行“帮带式”培养，在招商实战中提高年青干部的招商引资的本领，积累招商实战经验。同时，开发区工委管委会注重在驻点招商一线发现人才、培养党员、锻炼干部，打造了一支“能招商、善招商、招大商”的干部队伍。3、激励考核是动力。为充分调动每个招商人员的工作积极性，开发区专门研究制定了强化招商的考核奖惩办法。开发区根据全年招商目标任务进行分解，对每个招商员工实行
10、量化考核，形成人人肩上有指标的压力共担局面。在工委绩效考核文件中明确规定，年终考核结果与福利待遇及各项评比直接挂钩。同时，出台开发区招商引资奖励办法，按照奖优罚劣、奖勤罚懒的原则，对完成目标成绩突出的部门和个人，在年终考核上拉开奖励档次；对连续两年不能完成招商任务的，进行换岗或待岗处理，突出优胜劣汰的考核激励机制有效地刺激了每个招商人员的神经，激发了招大商、引强资的积极性。4、环境建设是载体。招商引资，考验的不仅是嘴皮子功夫，更是对开发区园区整体环境的考验。在硬环境建设上，开发区已先后投入35亿元，完善了园区“七通一平”的基础设施,开工建设了连接河西的两条通道，园区生态环境建设取得显著成绩，吸
11、引了以十四所、苏宁电器、宏图三胞为代表的电子信息产业，以红太阳、明发为代表的现代物流业产业，同时极力打造了#创业园、总部经济园等高品质招商载体，已经成为吸引客商的重要战略资源。在软环境建设上，开发区确立了“以服务对象为本”的工作理念，落实了领导干部服务企业、服务项目的联系点制度，个性化、差别化服务已经成为开发区服务的特质。开发区的环境优势受到入区企业高度认同，也为以商招商、以商荐商创造了条件，阿里巴巴、大族激光等优质项目的引进与洽谈就是开发区以商引商的典型案例。三、关于深化驻点招商成效的几点建议驻点招商工作成效体现在外，基本功却在内。面临严峻的经济危机形势，深化驻点招商成效，是#开发区实现“保
12、增长、促转型”目标的重要办法。一是在大项目、外资项目和优质项目上求突破。紧盯三大产业，加强对危机环境下相关跨国公司的投资动态研究和跟踪，根据目前已经初步排出了一批重点跟踪推进的世界500强及跨国公司名录，争取尽快建立联络渠道，带动信息沟通和项目洽谈，及时掌握投资动向。科学包装外资大项目，密切跟踪目前国家重点鼓励外商投资高科技产业、现代服务业的契机，依据我们的产业特色和资源优势，深入开展调查研究，重点包装一批符合开发区产业方向的大项目，尤其是生产性服务业和服务外包项目，切实增强对外商的吸引力。紧盯科技领域创新，重点加强与国内大学、研究所的联系，突出加强与相关产业科技人才的联系，主动跟进优秀人才的
13、研究项目，加强与行业领军人物的信息沟通，加大“招才引智”力度，发掘新兴投资市场，推动“政产学研金”在园区合作升级，推动各类尖端实验室、标准化研究所等一批优质项目、创新型项目在园区落户。二是在拓展驻点招商领域上求突破。把吸引行业龙头企业投资作为首要突破口。重点包装园区区位环境和产业环境，引进与区内产业关联度紧、配套性强、技术先进的项目，着力引进为先进制造业基地配套、为中心城市生产生活配套的生产性服务业，力争在服务业外资项目引进上取得更大进展。把强化对台招商作为重要策略。充分利用对台关系缓和，所处两岸直航城市的优势，制定对台招商的周密方案，扩大对台湾的电子产业、现代服务业等重点领域的招商，加快引进
14、产业链项目，包括原材料采购、供应行业以及物流、商贸等领域的相关配套企业，尽快形成“龙头带配套、配套引龙头”的良性发展格局，实现台资零的突破。把香港地区作为驻点招商的战略首选。充分利用香港地区集聚了众多的跨国公司、世界500强企业及其分支机构的特点，发掘广州驻点招商条件成熟的优势，加强与港台商会、协会和中介组织的联系，积极聘请更多的商会或行业协会的会长、跨国公司驻中国的高层管理人员、首席代表等关键人物，担任开发区的招商顾问，发挥其带动效应。三是在打造专业招商队伍上求突破。适应今后一段时期招引科技含量高、环保集约型、带动能力强的先进制造业和生产性服务业项目的需要，包括高端咨询服务、金融、保险等服务
15、业项目发展的需要，开发区亟需打造一支高素质、高层次的专业招商队伍。一方面要提升现有招商人员的素质，通过加强专业知识、招商技巧、实战能力、政策法规、合同知识等培训，加大现有招商专业人才的培养力度，拓展招商人员知识面，提高招商人员的专业素养；另一方面要选聘优秀人才进入招商队伍，可采取公开选拔、招考、招聘的方式，为招商队伍输送新鲜血液，重点加强外向型人才的引进和培养，打造特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的“三特”招商人才队伍。四是在载体环境建设上求突破。资源环境是基础，载体打造是核心。要突出抓好招商载体建设，重点推进#创业园、金三帆科技创业园的外部环境和服务环境建设，深入做好总部经济园和创意产业园
16、的概念性规划，明确功能定位和重点产业分布，加强专业园区的宣传，切实提高招商针对性。要继续加强园区基础设施建设，着重抓好园区的资源整合，加快完善园区水、电、气的配套，加大道路、绿化等基础设施建设力度，形成支撑上大项目、优质项目的系统环境，尽快完成对河西新城的对接工程，打造与主城区融为一体的现实区位优势，提升园区对优质项目和优质生产要素的吸纳能力。要加强投资软环境建设，针对经济危机对行业的影响，加大对重点行业和企业的扶持，进一步完善和出台更加有利于促进投资的招商引资优惠政策，建立健全“一站式”服务工作机制，切实落实办事承诺制、首问负责制、服务对象评议制、限时办结制、投诉受理制等制度体系，进一步简化审批事项，提高办事效率尽心竭力为企业服务，合力营造亲商、安商、富商的浓厚氛围。
