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1、卷烟营销科上半年工作总结上半年，营销科坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，以培育知名品牌、提升结构为重点，全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程”，严格规范经营，夯实工作基础管理，有力地推动了*工作健康平稳发展。一、工作回顾今年以来，营销科在局（分公司）党委的坚强领导下，在各兄弟单位（部门）的大力帮助下，发扬“敢于亮剑，乘势而上；敢为人先，跨越发展”的*“双敢”精神，解放思想，大胆创新，各项工作取得了平稳较快发展。销售卷烟*箱，完成计划的*%，。主要做了以下几个方面的工作：（一）狠抓规范建设，为卷烟经营提供强力保障
2、从“高压线”、“生命线”的高度，切实提高对严格规范的认识。一是加强对全体营销人员的培训学习，做到真学真懂，做到入心入脑。多次举办卷烟规范自律培训，进一步强化营销人员的自律意识，提高规范自律的自觉性和主动性。二是高度重视规范工作，日常加强从制度上、源头上、关键环节上找突破口，梳理易发生不规范经营的各个环节，高度关注敏感牌号销售趋势，对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程控制，坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。三是对“高价位”和过度包装卷烟进行自查工作，将告知函和零售户承诺书进行张贴，完善高价位卷烟零售户购销台账，确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装
3、卷烟的存在。四是为进一步明确责任，提高意识，同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。五是开展卷烟规范自查自纠活动，对全部卷烟进行细致分析，确定了9个卷烟牌号，从全县范围内逐户进行自查，确保不留死角，真实有效。（二）大力实施零售户致富工程，进一步提升零售户盈利水平一是加强终端建设。落实“525125”终端规划，按照分类终端建设要求，已建成2个示范店，5个精品店，19个标准店，19个简装店；选择不同的区域，投资9.8万元建设了24个品牌示范店，并制作品牌文化展板；投资1.02万元，建设了靓丽社区一个；按照功能终端建设要求，发展了112个功能终端。同时以致富工程为载体开展了“卷烟商品生动化陈列”活动，
4、开辟特色品牌专柜，强化品牌上柜、陈列，进一步提升零售户陈列水平和店面形象。目前正在*规划建设品牌培育示范店，进一步拓宽品牌培育空间，引领市场消费。二是对困难户进行帮扶。2012年春节前，对辖区51名困难零售户进行“送温暖”活动；4月份，在全县筛选了94个困难零售户和5个助学户，组织开展“送春风、递真情”活动，并制定了针对性帮扶措施，计划于9月初开展一次助学活动；建立了领导成员对困难户定点包靠机制，每名领导成员帮扶3个零售户，定期进行走访，及时了解零售户帮扶情况和经营改善情况；建立了“绿叶”帮扶基金，号召广大干部职工开展“慈善一日捐”，已为6户困难零售户送去资金帮扶；局（分公司）还成立了7个绿叶
5、志愿服务队，在麦收季节帮助了24户困难零售户收割小麦，利用周末时间帮助零售户收拾店面、整理卷烟。通过帮扶，使困难零售户尽快走上致富道路，也进一步密切客我关系。三是规范零售商协会建设工作。对前期成立的互助小组重新进行了梳理，对会员职责做了进一步明确，利用协会的“组织、协调、自律”职能，推进网上订货、电子结算、规范经营等工作的有序开展。同时，进一步丰富互助小组的活动，组织开展了24次，525人的品牌示范店的观摩学习、优秀经验介绍等活动。截至目前，全县成立了*个互助小组，发展会员1872名，占零售户总数的50%以上。（三）强化品牌培育，优化销售结构，进一步推进品牌培育工程在全县范围内实施“卷烟品牌培
6、育工程”。在品牌培育过程中，构建起清晰地“领导服务基层、一线服务客户、全员服务品牌、多方实现共赢”的品牌培育新格局。一是激活力。2012年1月份召开了2011年度品牌培育星级零售户表彰大会，对在品牌培育方面有突出贡献的30名星级零售户进行了重点表彰，同时宣布了2012年度品牌培育星级零售户评选办法。二是定主次。利用市场调研、客户拜访等途径，按照市局（公司）周期销售策略，结合自身品牌培育的实际情况，周期确定重点培育牌号培育主次，增强品牌培育的针对性和计划性。三是挖潜力。利用上门指导、“站柜”服务等个性化服务策略，为客户提供一对一的服务“套餐”，提高零售户推介品牌、引导消费的能力。四是造氛围。结合
7、知名品牌示范推广工程创新项目的开展，选择不同区域打造了50个统一外观标识、统一卷烟货柜、统一卷烟陈列标准的零售终端形象店及2条知名品牌形象街、2个中心店，统一制作张贴知名品牌文化宣传栏，发挥了终端形象店的示范带动作用，营造良好的品牌培育的氛围。（四）实施“三线制”管理模式和领导包片制度，逐步推进营销工作上水平根据市局（公司）方案要求，实行“局长（经理）指挥线路、管理干部师范线路、营销团队责任线路”的“三线制”管理模式，明确了各级人员责任内容，有效地提高了工作效率和工作质量。积极开展“基础工作提升年”活动，努力创建“学习型”、“能力型”营销团队，各团队按照创建标准建设一条团队责任线路，充分发挥团
8、队人员的集体智慧，融入各团队在致富工程、品牌培育工程、生动化卷烟陈列、终端形象提升、重点品牌上柜提升等活动的特色、亮点，并于*月底组织相关人员进行观摩评比，达到示范带动，相互学习，相互借鉴，共同提升的目的，以点带面，以面拉动整体，进一步提升营销基础工作水平。县局（分公司）党委根据莒南实际，专门成立了领导干部包片制度，除烟叶分管领导外，其他领导全部实行包片；专卖部门科室负责人和营销科科长、副科长也全部实行包片制，特别是将*个营销团队与专卖管理所一一对应，管理所市管员与客户经理进行线路对应，专销有效结合，形成合力，有力地推动了莒南营销工作的前进。二、卷烟营销工作中存在的问题一是品牌培育能力有待进一
9、步提高。在重点品牌培育上，重上柜轻动销，培育效果不好；零售户过度依赖畅销紧俏卷烟，替代品牌培育存在一定困难；在品类结构布局上也存在不合理性，一二类卷烟比重和低焦油品牌比重较低，三类低端向三类高端上移任重道远，鲁产卷烟结构提升存在瓶颈。二是特色市场有待进一步挖掘。目前看，莒南红白事市场用烟量少，用烟结构低，已经与当前的经济发展水平严重不符，也在一定程度上制约了莒南卷烟销量、结构的提升；天马岛风景区、省政府旧址等蓬勃发展的旅游风景区、临港经济产业区招商项目的落地，为我们带来巨大的消费商机，有待于进一步加大对潜力市场的开发力度。三是零售户致富工程系统性、实效性和创新性还不强。零售商协会会员覆盖率虽已
10、达到50%，但在互助小组活动的开展上还需进一步完善；零售终端建设工作有待在硬件建设和功能发挥上有待于进一步系统化和规范化。四是工作创新性还有待于进一步增强。随着现代营销的进一步深入，传统的营销模式已经相对落后，工作创新性不强，仅仅停留在表面上，还不能完全跟上前进的脚步，疲于应付，没有深入下去。三、总体目标及思路2012年营销工作目标定位：。2012年营销总体工作思路是：坚持“稳增销量、快提结构、扩大销量、增强效益”指导思想，大力转方式、调结构、上水平，深入实施零售户致富、品牌培育两大工程，推进精细化管理、提升工作基础质量，开拓创新经营思路。以“提升一二类、优化三类、压缩四五类”为目标，加快“5
11、32”、“461”知名成长步伐，全面构建面向“工、商、零、消”四位一体的现代营销格局，持续打造不可替代的卷烟营销网络，为企业长远发展奠定坚实的基础。四、工作措施2012年是“十二五”规划的关键之年，也是推进“卷烟上水平“承上启下”的一年。要紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，突出“1+5”工作目标任务，自觉践行“两个至上”，努力做到“三个始终”，牢固树立“五种意识”，进一步提高规范化操作水平，夯实营销基础工作。（一） 坚定决心，确保上半年乃至全年任务目标完成待添加的隐藏文字内容26月份是上半年的结束月，6月份的任务完成与否直接关系到上半年任务目标的完成情况，甚至关系到全年任务目标的完成。
12、目前摆在面前最大的困难是销量和重点品牌，结构的矛盾可以暂时得到缓解，面对困难，我们一定要多想办法，而不是畏难发愁，历史的经验告诉我们，只要坚定信心，勇往直前，我们就一定能够完成任务。针对上半年任务目标我们在全体营销人员中开展了“大干三十天，冲刺上半年”活动，下一步还要将这项活动开展好，进一步提高营销人员的斗志，努力完成上半年任务目标，确保时间过半，任务过大半。（二）实施品牌培育工程，推动知名品牌上水平全面实施品牌培育工程，进一步加强品牌管理，发挥高端品牌引领作用，全力培育知名重点品牌。按照“提升一二类、优化三类、稳定四五类” 的品类布局思路，继续深入优化品类布局，努力实现“全年一二类卷烟比重达
13、到13.44%以上”的目标。深入开展品牌培育“建功立业”活动，持续加大培育力度，重点在高端销售、100元/条以上销售、低焦油销售等方面做文章。要加强消费引导，继续以风俗市场、场所市场和阶层市场等特类市场为突破口，引导市场消费潮流，按照风俗市场营销方案要求，努力做好卷烟消费。一是全体干部员工在风俗用烟上要多用烟，用知名品牌烟，还要在社会上广造舆论，引领广大消费者在用烟消费上提升一个档次。二是做好做活婚庆市场，婚庆用烟是莒南卷烟消费提升的重要潜力点，全县年内力争促成150对新人婚庆用烟档次提升，城镇婚庆用烟促成对数比例不得低于60%，积极引导婚庆市场结构的梯次性上移，确保婚庆市场开发取得实效。三是
14、结合专卖网格化管理，销售税金分配到乡镇的有利契机，尝试在全县各社区成立红白理事会，在卷烟供应方面优先满足，推荐适应本地风俗的品牌，力争消费主流上移1-2个档次，进一步引导风俗市场消费。四是努力做好软硬件提升，将两大工程相结合。提升硬件服务水平，努力打造靓丽终端，进一步激发消费欲望，拓宽品牌培育空间，目前正在临港开发区建造品牌培育示范店，7月份召开全县重点零售户品牌培育表彰大会，进一步激发广大零售户品牌培育的热情。（三）深入推进零售户致富工程，不断提升客户盈利水平一是积极开展“百、千、万”活动，采取有效、有力的措施，将终端建设工作持续推进，常抓不懈。充分利用7家示范店，92家提升店，920家受惠
15、店的建设，加强卷烟陈列标准化，强化零售终端的管理水平，提高零售户的培育品牌和引导消费的能力，增强零售户的盈利水平。二是加强零售户培训，分类别、分重点开展，还要在零售户内部中挖掘潜力，培养内训师，进行自我培训，全年零售户培训面要达到市局（公司）要求的40%以上，使培训内容转换成为客户实际店面经营能力，不断提升经营技能。还要健全客户服务体系，提升一线营销人员的服务客户能力和指导客户水平，切实为零售户提供“智力支持”。三是丰富协会活动。每月由分管领导牵头、职能科室筹备，组织开展一次互助小组组长或会员代表活动，年底开展“优秀互助小组”、“优秀会员”评选活动，并进行隆重地表彰。四是进一步完善“绿叶基金”
16、运作机制，拓宽资金来源渠道，定期组织人员开展“爱心一日捐”活动，深入开展“123”扶贫助学活动，继续为困难客户提供立体式帮扶，计划于9月初开展一次助学活动，充分体现出莒南烟草负责任、重品行、讲诚信的良好企业形象。五是为零售户提供硬件支持，为进一步提高网上订货水平，县局（分公司）将多余的电脑无偿捐赠给开展网上订货而无力购买电脑的零售户，帮助他们开展网上订货；对一些有发展潜力，生活比较困难的零售户，给他们配备柜台货架，进行店面装修，逐步提高零售户生活水平。（四）加强营销队伍建设，不断提高客户服务水平全面提升客户服务质量，把优质服务客户、建立良好客我关系放在核心位置，努力让客户做到“烟好卖、货好订、
17、能挣钱、长流水、不断线”。每月开展一次 “135”工作法示范演练、工作法讲坛活动，进一步提高“135”工作法运行质量。创新培训方式，全面做好岗前培训、日常培训和职业鉴定培训，开展各种形式的营销考试和岗位练兵，全方位、多角度提升营销人员素质和能力，确保全年营销人员培训不少于120个学时，年内营销人员持证率达到80%以上。（五）强化网络建设工作，进一步推进现代营销不断完善网络功能、提升网络运行质量是网建工作的重点。一线人员要合理做好信息系统数据的采集工作，及时了解把握市场动态，科学调控零售户库存，保持良好的市场秩序和市场状态。巩固提升好PC网上订货工作质量，提高网上订货户品牌培育和网络营销活动的参
18、与率，确保年度网上订货率保持在90%以上，网上订货成功率达到95%以上，网上营销活动参与率在80%以上；进一步加强与金融部门合作，加强新办证户、农村偏远客户宣传引导，使电子结算率与电子结算成功率上半年达到97%，全年达到98%。（六）强化考核的导向作用，进一步激发广大营销人员的工作积极性。在切实执行年度考核办法的基础上，每月根据工作实际和侧重点，设立客户经理末尾淘汰制度，制定月度营销管理政策和客户经理月度考核标准，进一步细化营销工作指标，将各项任务层层分解，落实到岗，分配到人，使人人肩上有担挑。局（分公司）采取“素质+业绩”的方式加强对营销人员考核，坚持过程与结果并重，对业绩完成好、服务客户优的团队和个人进行奖励，总体上向营销倾斜，向一线工作人员倾斜，进一步激发广大营销人员的工作积极性。
