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1、销售人员个人软装备系统,第一组合模块（认知篇）卓越销售的逻辑与实现路径,“以道御术”即以道义来承载智术，道法术三者兼备才能做出最好的策略,站得高看得远，认识规律,现在的销售,半市场经济,市场不规范、潜规则、投机取巧、修改数据,目录 CONTENTS,第一单元：产品的真相,卓越销售的逻辑与实现路径,产品是能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。,指整体产品提供给购买者的直接利益和效用，包括产品的使用功能、情感作用、给顾客的感受等,指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品
2、的品质、特征、造型、商标和包装等。,指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。,1、产品的定义,产品的三种表现形态,02,03,04,01,保险产品是什么？承诺与服务,保险产品的原材料是什么？知识与精神（科技与人文）,保险是传递大爱精神的科学机制。雪中送炭,“风雨同行，至爱至诚”包含什么人文精神？分享与分担,保险产品是什么？,1994年哈佛大学的赫斯克特等5位学者提出一个客户价值等式：,客户价值,为客户创造的产品效用,获得产品的过程的质量,购买产品的价格,获得产品的成本,2、产品的内涵：客户价值,价值（产品）,物质资源,精神资源,物质价值,精
3、神价值,（原料）资源,管理,管理,知识资源,知识价值,管理,德国管理学家马利克：管理就是资源向着价值的转换,真相一：输入的是资源：物质、知识、精神真相二：输出的是价值：物质利益、精神利益真相三：企业管理的成功，首要地直接地表现为产品的成功！,3、产品的溯源,（设计进去的、互动出来的）,（所有的价值需要体验）,根据人性三论，人具有逐利性、两面性和主体性。但人性中有向善向好的本能力量，弘扬人性优点，抑制人性弱点。而分享是人性中最可宝贵的精神品质。,人的逐利性,人的两面性,人的主体性,4、产品的终极真相：人性,先来看一个事实：奴隶是造不出金字塔的，自由人才能产生伟大的产品！（长城）,443年之后，即
4、2003年，埃及最高文物委员会宣布：通过对吉萨附近600处墓葬的发掘考证，金字塔是由当地具有自由身份的农民和手工业者建造出来的，而非希罗多德在历史一书中所记载的由30万奴隶所建造。,1560年，瑞士钟表匠布克在游览金字塔时，根据自己制造钟表的经历和感受，做出了这个石破天惊的推断：“金字塔的建造者，绝对不会是奴隶，而只能是一批欢快的自由人。”,“金字塔这么浩大的工程，被建造得那么精细，各个环节被衔接得那么天衣无缝，建造者必定是一批怀有虔诚之心的自由人。难以想象，一群有懈怠行为和对抗思想的奴隶，会建造出让金字塔的巨石之间连一片小小的刀片都插不进去！”瑞士钟表业的奠基人和开创者 布克,人性的根本：主
5、体性,主体性，本质上就是精神性，产品即人品主体性成长到什么程度，产品就会到达什么层次人的人格境界，决定产品的质量（中国制造）,人性的根本：主体性,第二单元：销售的本质,卓越销售的逻辑与实现路径,客户价值的再创造（产品价值的深度加工）,客户价值的最终实现（资源最终转化成价值）,企业组织和销售人员 知识迁移的过程,企业组织和销售人员 精神情感传递的过程,1、销售的本质与过程,服务,产品,我们销的是什么？自己,客户买的是什么？感觉,我们售的是什么？观念,我们卖的是什么？价值,2、我们在销售什么？,销售的本质是教育,卓越销售的逻辑与实现路径,第三单元：卓越销售的逻辑,国际21世纪教育委员会向联合国教科
6、文组织递交的报告学习：财富蕴藏其中特别提到：“教育应围绕四种基本学习加以安排，可以说，这四种学习基本概括了将是每个人一生中的知识支柱：学习做事、学习做人、学习相处、学习求知。”,学习做人,学习做事,学习求知,学习相处,销售人员四种基本的学习,想一想：销售是怎样达成的？销售的达成是不是遵循如下的逻辑？,1、销售是一套做事的学问,想一想销售与做人是何关系？成功的销售是不是遵循如下的逻辑？,2、销售是一种做人的境界,想一想持续成功的销售是不是呈现如下的逻辑？,3、销售是一门相处的艺术,想一想做销售与人生是何关系？卓越的销售人生是怎样炼成的？,4、销售是一场人生的修炼,销售是一套做事的学问销售是一种做人的境界销售是一门相处的艺术销售是一场人生的修炼,卓越销售的逻辑和实现路径,第一组合模块（理念篇）结束,客户信任加速三阶六合套路,销售进展步骤,客户价值发展一点三度套路,客户深挖利用,销售人员个人软装备系统两大技能组合模块,
