高级业务员营销培训.ppt

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1、高级业务员 营 销 培训 训练,销？,售？,买？,卖？,领导人卖什么？,营销的原理及关键,人类行为的动机 1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、觉得是可行的,六个永恒不变的问句,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实?5、我为什么要跟你（买）？6、为什么我现在要跟你（买）？,态度与能力的关系,业务员要有一个正确态度态度 好 能力 好 是精品态度 好 能力 不好 半成品态度不好 能力 好 是次品态度不好 能力很好 是毒品,今天你面对SH的态度,工作 职业为别人打工全力应付转移问题交差迟到早退,自己的事业为自己工作全力以赴解决问题做好早到迟退,能力与收入的

2、关系,你的能力圈和收入圈成正比,能力圈大小,收入圈大小,运气,长远的定位-副总 3-5-10年,你的收入不是衡量你能力的唯一标准、但是，是衡量你能力的重要标准。,一、建立一个良好的心态,投资学习的心态 脖子以上的顶头上师-是你升官发财的决策者,二、如何开发客户,1、找出准客户的必备条件：A、对方有需求 B、有购买力 C、有购买决策权2、谁是我们的客户3、他们会在哪里出现4、我的客户在什么时候会买5、为什么的客户不买6、谁与我抢客户,三、不良客户的七种特质,第一种、凡是持否定态度 1、信心是任何购买的关键 2、他认为行动之后会比行动前好的 3、对生活不报肯定的态度第二种、凡是百般挑剔、难以相处的

3、 1、很难向她展示产品、服务和机会 2、不愿了解、一开始就抱怨、讨价还价 3、拿你的产品价格与次品比较去激怒你,三、不良客户的七种特质,第三种、即使成交也是小生意 1、销售的佣金得不偿失 2、被动的局面、感觉挨打第四种、根他做完一单没有后续的机会 1、未来几个月几年再不可能根你买 2、不能引发未来的销售关系第五种、根他做完一单生意他没有产品 见证和推荐的价值1、没有影响力、知名度不受人尊重 2、不给你转介绍客户,三、不良客户的七种特质,第六种、是他的生意做的很不好 1、抱怨的，公司、领导人、生意差、政府、所有人 2、讨价还价、延迟付款、使你花好多时间讨债 3、欠款、东西拿走报了单、就是不钱第七

4、种、客户的地点离你太远 1、长途跋涉、2、效率太低 3、花好多时间,四、黄金客户的七个特质,D一种、对你的产品和服务有迫切的需求（紧急、对细节、价格要求低）1、迫切需求 2、解决问题 3、立即获得好处D二种、产品、服务直接产生成本效益关系（立即在今天以后节省1千、3千、5千、1万）1、直接降成本2、明确可算出3、成本可回收4、轻易决定向你购买5、不多的用时间做评估、决定快,四、黄金客户的七个特质,D三种、对你的产品、服务、行业认可（持肯定的态度）D四种、有给你大订单的可能D五种、对方是影响力的中心 1、被受尊崇 2、有号召和感召力 3、热心的人D六种、对方的财务稳定、付款迅速D七种、住的离你很

5、近,五、面对拒绝的处理方法,1、把拒绝当成十个老师 在拒绝后检讨哪里没有做好2、把每一次拒绝当成客户对我们的“产品”还不够了解 名言：成交是在五次拒绝后乔吉拉得：当顾客跟我说7次不的话，我还要试3次3、最后把拒绝认为他没有福气,休息 十分 钟 下一课 沟通说服技巧,沟通说服技巧,重要性：沟通能力的强弱决定你的生活和生命品质原则：是双赢或多赢目的：把我们的想法、观念、产品、服务、点子让对 方接受效果：让对方感觉良好沟通三要素：文字%语调%肢体动作%,一、沟通的双方,自己 对方 问精、多听 说 问话是销售的关键,二、问话的两种模式,1、开放性的问题 从很多方面回答2、约束性的问题 让他在你要的结果

6、内回答,三、问话的六种作用,问：开始 兴趣 需求 痛苦 快乐 成交,四、问问题的方法与技巧,1、问简单容易回答的问题2、问让对方回答是的问题3、从小的是开始问4、问二选一的问题5、问事先想好答案的问题6、能问的少说 七加一法则；在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。,五、聆听的技巧,1、是一种礼貌 2、建立信赖感3、用心去听 4、态度诚恳5、记笔记 6、重新确认7、停顿3-5 秒 8、不打断不插嘴9、不明白追问 10、不要发出声音11、点头微笑 12、眼注视鼻尖额头13、坐对位置 14、听话是不要组织语言,六、赞美的技巧,赞美要真诚，抓住顾客的闪光点并运用具体、间接、及时的原则1、真诚发直自内

7、心 2、闪光点3、具体 4、间接5、使用第三者 6、及时,赞美的技巧,金典的三句话A、你真的不简单 B、我很欣赏你 C、我很佩服你在团队管理中赞美是一项低成本高回报的方法,七、肯定认同的技巧,肯定认同的话术1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的（意思）感觉4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为了我,回家多演练 提升你的影响力,谢谢大家,解除顾客的反对意见,销售是从拒绝开始、成交从异议开始1、解除反对意见的四种策略2、处理反对意见的两大忌3、抗拒点通常表现的六个方面4、解除抗拒的套路5、“太贵了”的处理方法,一、解除反对意见的四种策略,1、说

8、比较容易还是问 比较容易2、讲故事容易还是讲道理比较容易3、用西洋拳容易还是用太极法容易4、你反对他否定他容易 还是你同意他顺应他容易,二、处理反对意见的两大忌,1、直接指出对方的错误 让人家没面子2、发生争论 让人家生气,三、抗拒点通常表现的六个方面,1、价格问题2、效果、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保障及保障,四、解除抗拒的套路,1、了解对方是不是决策者2、耐心听完顾客提出的抗拒点3、确认抗拒点4、辨别真假抗拒点5、锁定抗拒点6、取得顾客的承诺】7、再次框式8、合理解释解除抗拒点,五、“太贵了”的处理方法,1、多少钱？*先生，价钱是你唯一考虑的问题吗？假如不适合你你也要吗？

9、假如这个不适合你价格便宜你就要吗？你了解这个产品吗？“不了解”。那我们看看这个产品适合不适合 你，假如不适合你就是一块钱 要它也有没有意义啦。、,“太贵了”,2、“太贵了”是口头禅。并不代表他不要。3、“太贵了”是衡量一种未知产品的方法4、多少钱？谈的钱的问题是我们最关心的问题，也是最主要问题，我们把主要的问题留到最后来说。我们先来看看产品适合不适合你。5、以高衬低法；我们找一个比它还贵的产品比较，以高的来衬托我们这个就低了。他立即显示的就比较低了。,“太贵了”,6、*先生请问你为什么觉的“太贵了”？7、塑造产品的价值来源；20条鱼8、以价格贵为荣；一流人用一流的产品9、你的产品好贵呀；*先生

10、你听说过好才贵 贵才好吧。高楼贵还是低楼贵？“高楼贵”，高贵、高贵、高就贵，你听说过贱贵贱贵的？10、大数怕算法；分到 年、月、日里11、是的我们的价钱刚一听觉得很贵，但是为什么临河有这么多的人都在用尚赫水机？,“太贵了”,12、你们的产品太贵了；13、富兰克林法；好处 不好处,“太贵了”,14、你觉得什么价格合适？情况 1 可以成交价 情况 2 勉强成交价 情况 3 不可成交价你说*一定有你*的理由，你的理由是什么？差不多就是有差别，象不等于是。你说是吧。15、是价钱重要还是品质重要？,“太贵了”,16、生产工艺特殊法；日本、英国、美国 专利 独一无二17、价格不等于成本；贵买便宜用,太贵了

11、,18、感觉、觉得后来发现并不贵；我完全了解你的感觉，很多人也包括我第一次看到这个价钱也觉得贵，后来我用了一段时间胃病（便秘、血脂-）好转多了。我妈妈的-也获得了改变。过去我们买桶装水喝平均一天一块钱，今天用水机也是一天一块钱，做饭、洗菜、洗脸、洗澡都能用，后来发现并不贵。,歇一歇 休息十分钟,下一集：如何 激励 和 造梦,如何 激励 和 造梦,我们需要自己和教导我们的团队学习四个方面的知识：,一、如何建立团队的知识和技能，这是我们的基础。,今天的成就来源于选择。团队有规模 大和稳定 自用产生业 绩突出；简单可复制背诵：业务说明、邀约词、启动新人四句话、分享台词、主要突出一个简单可复制,二、如

12、何管理一个团队的技能稳步、快速、可持续性发展。,管理技巧很多：情商、联谊、吃饭、关心 等等、其中一个关键技能：激励,三、系统管理技能团队很稳时学习系统管理的技能,即：建立和组成系统的技能系统的软件：守则、纪律、原则、会议、资料、书、。,四、个人成长,包括销售技巧、主持、会议安排、会后会、分享、成功学、潜能开发等等。1、简单可复制操作技巧。2、教会管理团队技巧。3、系统管理技巧。4、最后是个人成长。下面在团队中，我们最需要掌握的五个技巧。,1、列名单技巧,教他找出十个高概率人群。然后名单分类、分析、,2、邀约技巧：让他100%的邀约成功,3、讲计划技巧：如何一对一讲、小会议、店会议。4、跟进技巧

13、：两天内怎样根进。一个月根进、这都有标准。5、启动技巧：只要以上四步不够，新人进来不动怎办？我们要做启动，也是八步里的第一步树立梦想。让他从满足到不满足现状。给他制定一个很多的目标；让他承诺。承诺的核心就是改变现状。怎么通过训练让他100%相信SH事业是他最好一个改变现状的机会。日常咨询，咨询什么？训练复制、所有问题都在八步里。都做标准八步这样的团队就能迅速扩大。,团队领导人你的一个重要管理技巧就是激励,新人刚干有恐惧，他们需要激励：老人们不积极了，没有动力了，他们需激励，健康积极的团队需要激励。,激励的方法,1、认同和表扬：徽章、精神、物质。2、反差对比：你能、他能、为什么不是我？3、感观刺

14、激：音乐、掌声、鲜花和喝彩。4、拉近感情：吃饭、帮忙。5、负面激励：把脑袋摘下来给你踢球！6、树立梦想：造梦。,造梦的技巧,第一部分：造梦的原理 一、“为什么做”比“怎么做”更重要。我们是前，保险是后。（三国关、张、赵、马、诸葛亮、刘汉朝八百年；西游记）只有那些为什么做的人去领导、管理、只知傻干的人。（让一个人去讲桌1000个XX 给钱100元 强盗把母、儿）没有人做不到的，只是没有找到让他做的理由。,二、梦想的根是痛苦,逃避痛苦、追求快乐 人一生中的行为都离不开这八个字，这是整个人生的精髓。你能不能利用好这八个字？逃避痛苦产生的源动力比寻求快乐产生的动力大得多（4倍）。,三、熬鹰,即：一对一

15、造梦 新人和下级业务员进入一个瓶颈期是你给他造梦的时候了 要求：环境，时间、地点、人员、温度、亮度、,第二部分：造梦的三个阶段,一、预热阶段；谈辉煌、说抱怨问：A、你能不能告诉我，你一生中最辉煌的是哪个阶 段？最成功的是哪件事？。问：B、目前你这种生活状况，你最不满意的是什么？二、利用五个问题给他 树立梦想；A、先讲自己的故事。B、然后非常正经地说：今天我们能不能一起来探讨几个问题？你说的话没有对于错，我只希望你能如实的告诉我。1、2、3、4、5、,1、您不能告诉我，你生命中你最关心的人是-谁？你最害怕她们发生什么事？一旦这种事情提前发生，是什么样的严重后果？你如何办？,2、你这一生到底想要什么？要多少？什么时间要？3、你现在所做的与你想要的之间到底差多大的距离？4、你想过没有能通过什么途径来实现这些目标？算账：你今天的收入（是多少）出路：A 工作、B 一技之长、C 投机、D 投资 5、帮她分析SH的远景 收入、风险、不在职收入、个人成长天下无敌 三、检验成果、树立梦想阶段六个相信。经济独力、时间自由、受人尊重 立即建立梦想档案 休息,知道、学到、悟到、做到、教到、得到,愿每一位领导人成为商界的领袖,谢谢大家,