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1、合众XX人寿总公司培训部编制 二 五年二五年十月目 录 第一部分 新人成功销售训练系统介绍一、培训目的二、培训目标三、培训特点四、培训操作方式第二部分 新人成功销售训练操作标准一、特别提示二、培训过程三、参训学员受训要求第一部分 新人成功销售训练系统介绍1. 通过强化销售技能、学习增员知识，使学员掌握合格的正式业务员应当具备的专业知识。2. 进一步强调业务员职责与职业操守，提高业务员的职业道德水准。3. 使见习业务员明确转正之后的个人发展目标。4. 激励将转正的业务员尽快转正。1. 使尚未达到转正条件的业务员在一个月之内转正。2. 转正班结束后次月，增员活动率达到20%（增员活动率=有增员的学
2、员/转正班全体学员）。此处增员是指被增员人参加新人班。3. 转正班结束后一个月内，通过转介绍或调查问卷收集名单的方式，积累20个准客户。1. 本阶段的培训为试用业务员转正培训，采用半封闭方式，在公司培训教室里集中培训。2. 公司处于创业初期，需要大量的新生力量带动业务和队伍的发展，对于即将转正和新转正的业务员要格外注重对他们未来发展的规划。3. 由于学员并非全部由转正业务员组成，在培训班的操作过程中，尤其授课讲师在操作的过程中要注意授课对象的不同，防止出现伤害尚未转正人员的言词和行为。4. 培训方式采用高密度的课堂分享、思考、动笔练习、适当演练等，让参训的学员真正从培训中领悟出转正真好、晋升真
3、好、发展真好的道理，并能产生意愿，落实到行动计划中。5. 寓教于乐，通过各种活动的开展，逐渐提升学员的参与度，营造和谐氛围，建立团队的认同感和归属感；6. 班主任和助教以及主管、推荐人要对新人特别地关心与关注。主管、推荐人每天要对新员工的学习情况加以追踪。二、培训目标三、培训特点一、培训目的四、培训操作方式1. 培训时间安排 培训时间为三天，采用半封闭式，采用公司的培训教室。2. 实施单位 由培训部执行实施。第二部分 新人成功销售训练操作标准 教务准备1. 培训班开班计划与签报会同营销部共同拟订培训计划，预定开办日期并签报审批。2. 培训教室的选定与布置选择在公司的教室内培训，必须提前确定教室
4、的使用时间。在教室布置方面，注意突出训练的特点，其它同前期培训班。3. 参训学员资格的确认 根据培训计划情况，提前请营销部人管把符合培训条件的人员清单列出，达到开办人数标准即可开班。4. 培训通知的签发，参训学员名册的制作5. .班务、教务等资料的准备教学准备1. 班主任的确定班主任由培训部选派，负责整个培训过程的管理。2. 讲师的选择专业销售课程的讲师要选择理念正确、经验丰富、业绩良好的主管或绩优人员担任；3. 发表人选定第二天早会发表人要选择从业理念正确、心态积极、业绩优异的业务员。发表内容以如何做好业绩为主。第三天的早会发表人要选择首次刚晋升为主任，工作努力的新主任。发表内容以增员为主题
5、。4. 训前宣导会训前宣导会的效果，对达成整个培训目标非常重要。因此，开班前3天，由培训部召集召开，班主任、训练讲师等相关人员参加，再次强调培训班的目标和要求、各门课程的授课重点、各部门、各岗位人员的具体职责，及需要协调的其它事项。特别提示 本阶段培训学员资料使用颜色为蓝色（比30天销售实务训练的颜色深一些）。事 前事 中1. 培训纪律因为是半封闭的培训班，对于考勤、请假、课堂纪律的控制都需要班主任认真细致，做好每一个环节的记录，严谨的纪律是保证培训班取得好的效果的前提。2. 开、结训1）开训开训和班务活动，流程与其它培训班同。分公司举办的第一期班，开训领导最好是总经理室成员，以后可请营销部或
6、培训部负责人开训。2）结训结训的流程和要求与其它的培训班略同，只是因为是转正班，需要给学员树立对未来的强烈自信心，因此如果能请到总经理室的领导结训是最好的。结训应制作同学录，让每一个受训的学员感受到培训班的温馨、人情，让每一期培训班的学员保持紧密地联系，形成比、学、赶、帮、超的良好局面。3. 班主任应每天就学员受训期间的表现与其主管沟通，共同管理好培训班，让培训班发挥最大的效用。4. 班主任每天对全天课程进行回顾，使学员对所学课程有个系统的了解，明了课程设计的相互关系。5. 通过各种活动调动学员的激情和热情。第一天08：00-08：30 播放欢迎音乐、开训前准备（领导座椅、领导桌牌确认、学员的
7、组织）、开训领导的接待。08：00 学员报到。收成长旅程08：30-09：10 班务活动09：10-09：40 开训09：50-12：00 上课12：00 班主任感谢授课老师，如果下午上课前的活动时间是让学员自行安排应提前安排；提醒下午上课时间、课程内容、应带物品。13：20 助教提前打开教室，播放投影片和音乐及其它准备工作。13：30-13：45 团队活动。班主任要亲自组织，选择能激发学员主动性的活动，带领学员做活动。13：45-18：00 上课。课前介绍讲师、课后感谢讲师。18：00 班主任感谢授课讲师。回顾一天学习内容、点评一天的学习情况、安排第二天的早会、布置课后作业、提示第二天上课时
8、间及课程内容等晚上 联系第二天早会优秀业务员和授课讲师，再一次确定时间和行程。一、特别提示1. 本期培训班学员资料使用颜色为蓝色，培训通知中第一页致学员信和温馨卡为粉红色。2. 因为是半封闭培训，因此是否提供午餐由各机构根据实际情况自行确定。3. 事先取得授课讲师，包括经验分享的优秀业务员和刚晋升的业务主任的简历。4. 按照公司下发投影片要求，规范讲师授课内容。提前三天收集讲师备课讲义。5. 班主任要为每天准备课间、下午团队活动时间及每天课程结束前的活动。并亲自组织，带领学员共同参与。活动选择要寓教于乐，可以是游戏、手语舞等多种形式。建议第一天以激发学员主动性的活动为主，例如九宫图；第二在以表
9、现学员的表达能力、逻辑思维能力的活动为主，例如采访；第三天以显示团队力量胜过个人的活动为主，例如脑力风暴和猜拳发展团队。6. 提前发放培训通知书的时候要提醒学员带好成长旅程7. 每天早晨和下午上课前，助教须提前20分钟播放滚动投影和音乐，所有课间休息时间均须播放滚动投影和音乐。8. 每次课前助教须提前一分钟播放上课音乐，学员听到上课音乐后应立即归位，站立鼓掌直至上课音乐停止。9. 每个讲师走上讲台和走下讲台均需有音乐伴奏。讲师走上讲台后音乐最好持续2030秒钟。10. 每天早晨和下午上课前，学员应提前5分钟进入教室。11. 助教必须提前一天与授课讲师联系，再一次提醒授课时间及内容。12. 每次
10、课前助教应为讲师准备饮用水。13. 班主任应在课前为讲师做介绍，课后做课程总结，并感谢讲师。二、操作过程事 后第二天08：10 助教提前进入教室，播放投影片和音乐及其它准备工作。08：30-09：00 早会。要安排时间检查前一天晚上的作业完成情况。班主任介绍主讲的优秀业务员。09：00-12：00 上课。课前介绍讲师、课后感谢讲师。12：00 班主任感谢授课老师，如果下午上课前的活动时间是让学员自行安排应提前安排；提醒下午上课时间、课程内容、应带物品。13：20 助教提前打开教室，播放投影片和音乐及其它准备工作。13：30-13：45 团队活动。班主任要亲自组织，要选择表现学员的表达能力、逻辑
11、思维能力的活动，带领学员做活动。13：45-18：00 上课。课前介绍讲师、课后感谢讲师。18：00 班主任感谢授课讲师。回顾一天学习内容、点评一天的学习情况、安排第二天的早会、布置课后作业、提示第二天上课时间及课程内容等。晚上 联系第二天早会刚晋升主管和授课讲师，再一次确定时间和行程第三天08：10 助教提前进入教室，播放投影片和音乐及其它准备工作。08：30-09：00 早会。班主任介绍主讲的业务主任。09：00-12：00 上课。课前介绍讲师、课后感谢讲师。课间 组织讲师和助教填写成长旅程、结业证书，安排结训典礼分工、流程及需要的辅助工具。12：00 班主任感谢授课老师，如果下午上课前的
12、活动时间是让学员自行安排应提前安排；提醒下午上课时间、课程内容、应带物品。13：20 助教提前打开教室，播放投影片和音乐及其它准备工作。13：30-13：45 团队活动。班主任要亲自组织，要选择显示团队力量胜过个人的活动，带领学员做活动。13：45-16：00 上课。课前介绍讲师、课后感谢讲师。课间 联系结训领导时间及行程，接待领导16：10-17：00 测验时间。培训班结训之前，根据本期培训班的课程内容，准备一套试卷，题型由选择题、简答题组成，并提前准备好答案和答题纸。培训成绩在结训之后要反馈回分公司营销部，并在培训部备案。17：10-18：00 结训典礼。学员主管参加典礼，接学员回部门。1
13、8：00 恭送结训领导。班主任带领全体讲师致感谢词并祝福全体学员。三、学员受训要求事 前与主管或推荐人沟通，充分了解训练的要求、目的和方式，做好培训前的各项准备。事 中1、 遵守培训班的各项纪律，认真学习和执行各项训练，出现问题及时和讲师、主管沟通解决；2、 认真领悟学习内容，每天撰写学习心得。事 后1、 总结训练成果，执行训前计划，达成目标；2、 学以致用，建立正确的工作习惯，树立明确的发展目标，并不断实践，争取更高目标的达成。班主任总结班主任就整个培训班的过程管理、培训效果等总结。培训资料的整理与归档班主任整理培训班电子和实物档案，交与培训部档案管理员归档。训后效果追踪培训部业务员训练室人员、营销服务部训练专员定期追踪未转正学员的转正情况和业绩表现以及增员情况。
