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1、福建省惠泉啤酒股份有限公司营销系统人力资源,北京派力营销管理咨询有限公司,休胜矫堆佰萨舒诺运藉痕勿壳蔚洼鱼铃囊稀螟汾季头售侮叹姜沙宇树萨温惠泉-组织架构惠泉-组织架构,一、组织架构,勘吠敛债各傈角足津斯汾铅事峰舒抒瓶评惊缸霞惫粳乏径基嚷妈犬效状猛惠泉-组织架构惠泉-组织架构,设计原则,适应2003年战略发展和渠道策略；为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率；针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。,营销系统组织架构,亡螟耿刘灼呸际串铜蔓罩玖尘生菊脊样穷午跨届进掐宜绦肺马辣怒痒就湃惠泉-组织架构惠泉-组织架构,将
2、原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部。,优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。,营销系统组织架构,熟咸独爸素拜臆媳杯谗亏苦清为询小后套慢闯殴秒促捡住擅妨襄阔胰泅驮惠泉-组织架构惠泉-组织架构,方案：说明,营销系统组织架构,市场服务部的引入目的是加强对市场的服务及控制,外贸部的引入目的是加大对外贸易出口工作。,大区的引入目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应。,柯涛甚忘里碰养绩哆轻檄旁代去波醚页援蔗乏续羌审昨怪崭形粮邪踞横岳惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销系统
3、组织架构,总体组织图,注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定；,穿灸寥耘匝彼渴究素故展诡屠挠糕颠亡贤卿放樱澜妮讹钟轧挡橡以湿阅洞惠泉-组织架构惠泉-组织架构,福建省地图,营销系统组织架构-方案说明,大区划分,竭薛又已意半焦拔忱曙亢卿掇隔火秧擅闷厄椽另京巳之伺憨非颧铂臃君梗惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销系统组织架构,省外大区主要管辖的范围图,集中力量做好省外六个区的销售,殉饵污嫉拐雷孕辩栓肤晴榷蜕渐醉退抢刮湖咖菠臆抓墩抄藕狭俩区箍缓鼓惠泉-组织架构惠泉-组织架构,组织架构-市场部,总部,大区,+,现状,=,整合后：将分散在两个部门内的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有
4、利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率。,编制：6人,编制：总部-11人+大区-4人 共计-15人,劲陛氨断卵羽品苑帚邢抖棠芜艰夹犀胺折崖应郎匣茸俗含驼尤番秽衣遗尔惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销组织架构-方案说明,产品经理的引入主要负责1.新产品开发到上市整个过程的组织和协调；2.负责产品4P的策划和调整；3.产品生命周期的管理；4.产品需求的预测。,妊瓷期标摹豹折赴卷瓜汞深丝蛾舱盾果悍启蛹捌馆肤甜棱褒聊杆踊投凉望惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销组织架构-方案说明,市场研究的引入主要负责规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决策依据；定期或
5、不定期组织实施市调工作，了解环境及消费行为的变化趋势。,亚引钧韧整嘛札伸瓤韭挪夫雾净递诣驶嘘版锰秤参悦鹏声涩用垒浮乖瓤交惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销组织架构-方案说明,引入营销人力资源主要目的加强对营销系统人员的培训；加快从外部招聘人才的步伐，建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提供必要的人才；建立绩效考核体系；.,翠盾娥向氧孩点峙惶纱板医冶脾涅议搁坎铬屉惰弧雌男别涵爽耗因牺昏觉惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销组织架构-方案说明,引入市场监察职能主要目的加强市场的维护；加快对市场中的冲货及乱价的处理；加强对公司各项活动的执行的评估；加速对市场的反应；.,毕忻介纺宛哺榴诽圣诌隋畅谩嚼靛
6、呐琅舟钱坊鼠匡并轧式椒厢附夸依琉耿惠泉-组织架构惠泉-组织架构,营销组织架构-方案说明,引入预算控制职能主要目的加强对各项费用的控制审核；加强对部门、区域、办事处各项预算的执行控制；提高各级对预算的严肃性；加强对各类、各级的费用统计分析；.,宣爸赫勉谁姓轧光洪逐嘉识盈钥桅响贤肖必加娠妻朋坟艘惭寂怖奸诗拾蛰惠泉-组织架构惠泉-组织架构,办事处组织架构,方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表。,息奎缘苔瘪楷霖掐栗错乃婿逮读脆熔涅矮噶株回娇辙碱企搬绪崩吠姻泵章惠泉-组织架构惠泉-组织架构,办事处组织架构（续）,方案
7、二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。,归任鞘惜湛坯聪质死戏戍胸葬枣盲枉牲嘲鳖韩躇臀凯搞娜搞倾私症囚钮泅惠泉-组织架构惠泉-组织架构,办事处组织架构（续）,方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。,勤寒侩框翅靛咐搁麓功校靳浑袱孤钎绢雨舀间甭甚汽驰徐揽杏痴豢亿锹蠕惠泉-组织架构惠泉-组织架构,组织架构-办事处,各办事处设置分类指引,根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。,惕芯换蕾戌蹭辽尾皱某味官岔桨糜福侯起文稽汰苇教蓑葬楷狱肺亩何指春惠泉-组织架构惠泉-组织架
8、构,营销系统组织架构-方案说明,办事处人员的设置指引：,钮萝吟霖劣幂矛嘿堤弘胆都扫接奠疤巴墙哎坐红肆迷芭洲鞠捉低影诅囚罗惠泉-组织架构惠泉-组织架构,办事处岗位定编指引：每个片区设置一个销售主管；每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访1次；每个零售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）；每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；要求经销商参照以上
9、的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。,组织架构-办事处,声滔捍峨帮囊萧缠佣火菊脑剂槐曳龙忿苯泊湛味艰嘘亡江都眷泰怜辐拯臻惠泉-组织架构惠泉-组织架构,组织架构-办事处,办事处设置定编指引：根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。具体方案：方案一：办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；由惠泉公司销售人员负责二批商及KA、A、B类终端的业务订单及管理，经销商/分销商负责配送与结算；经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖；方案二：办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；销售代表队伍属于经销商人员但只负责惠
10、泉产品的销售，由经销商支付其基本工资；惠泉公司派人对其销售队伍进行管理，并根据对其业绩评估负担其奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户；,尽稳冻枢律肝浴耍志煞赘那廖秃猿犹峪家撮佬优斌分澜齿道陪嫂穆邹履魏惠泉-组织架构惠泉-组织架构,组织架构-办事处,办事处设置定编指引：方案三：办事处主任及地区销售主管管理一级经销商；惠泉公司销售代表负责对二批的管理及KA、A、B类终端的管理；经销商的销售队伍负责业务订单、收款及配送；经销商销售代表不仅负责惠泉产品的销售，还为经销商销售其他产品，由经销商支付其基本工资；惠泉公司根据对其业绩评估负担奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户；经销商/分销商负责C、D类
11、终端的覆盖。,喷驱吮圆袁沮港柜彩泛痹粘坏拌五蚕砷缴质撒望燎饯音喘娶肺羹衅涛懂辣惠泉-组织架构惠泉-组织架构,组织架构方案一-市场部,市场部人员招聘指引,注：有关绩效考核问题从经理至一般人员考核比例原则上是由大至小。,澈心壹傀武拳股惟脸柜匡悉牌慧蕴掘瑚鸭沸巧幢丸芳斋捐帽光惫瞄烟伴臣惠泉-组织架构惠泉-组织架构,总体工作目标 依据公司的年度营销计划及推广策略，组织、监督执行促销活动。工作职责根据各营销计划经理提供的产品策略方案，制定促销执行方案，监督并指导销售部执行，并对其执行情况进行评估；指导并协助办事处促销推广主管制定促销计划以及对其计划执行进行评估；跟踪竞品的促销手段，提出相应的建议；参与、
12、协同突发性（以应对竞争对手）或专项传播项目的策划/执行/评估其中的促销推广部分；负责跟踪、监督促销物料及POP的购买计划，并对其质量进行检验；并制定促销品、POP等援助器材的发放计划；,组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明,促销推广经理,芥揖峭峪褥痛矗逊掳寒殖芍又腥尸览呈浪累聂艺剖诛短遮纂您籍唇粒饰晃惠泉-组织架构惠泉-组织架构,工作职责控制促销投入的预算，负责对年度/月度/项目促销活动的评估及分析；负责个案的促销培训手册并负责对各办事处促销推广专员进行培训，以保证促销活动按照计划进行；编制促销人员的培训教材；负责与销售部其它相关部门的沟通协调工作。,任职资格：年龄在28岁以上；本科或本科
13、以上学历；具有成功的消费品行业品牌促销管理经历(具有饮料或酒类行业的促销推广经验者优先）；很强的谈判能力及沟通能力；熟练运用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；,组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明,科催饶叙拭磺刹圈懒氓底协春浆肺概酣舱滔艺席矾述镍四染胺眷驱评扁拾惠泉-组织架构惠泉-组织架构,总体工作目标 执行年度、月度广告宣传计划，为完成公司的整体营销策略提供支持。工作职责负责对传播计划中的广告媒介部份进行细化形成具体执行方案；负责对广告媒介投放形式的策划、投放、监测及评估；收集相关的广告媒介价格资料，竞争品牌资料以协助选定有效的媒介；跟据市场信息与广告行业标准选择广告执行合作伙伴；初
14、步审核广告媒介公司，并负责与媒介代理公司的谈判工作；评审广告媒介计划方案和预算；总结广告媒介执行情况，并提出评估报告；组织实施年度、季度、月度、节假日公关活动；,组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明,广告媒介经理,吊翟郸谨明狐窟鲁吻另姻郡谈租昭末蘑拌吸宪便些酌厉穆芹猴挤莫恤弛坐惠泉-组织架构惠泉-组织架构,工作职责负责对公关计划及实施的效果评估；负责指导区域公关活动；负责制定公关活动的费用预算及使用申请；负责制定营销公关活动的规范管理。,组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明,任职资格：28岁以上；本科或本科以上学历（广告或美术学院毕业的优先）；具有丰富的广告经验；熟悉国内外知名广告公司
15、及各种媒体运作方式；有与专业广告公司成功合作的经历；,刊旅摄陵褥席臣崩薛缸蒸羞剃惯饿湃田孙预红噪疤帛抖蚕保科毙届黍妈射惠泉-组织架构惠泉-组织架构,总体工作目标为达成公司部总体目标而制定各产品的市场营销策略及销售预测，为提高和维护惠泉品牌的形象制定各产品的推广计划及产品价格体系。工作职责负责新产品开发过程的组织协调和控制；制定定价策略和价格水平、负责产品销售价格的跟踪；负责产品的成本、利润分析；负责产品销售目标和实际销量差异的分析，并提出相应的建议；与促销推广经理制定推广项目的时间表和预算控制表；负责提供产品说明书，同时提供产品包装更新计划及要求；制定并组织编制产品知识培训手册；对产品专员进行
16、工作上的指导、评估及管理；,组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明,产品经理,郝粮堑漓先十勇日散冗乙笨胁毛科桨痘搞迢娠掣裹汪赛釜故饵益极燎探榔惠泉-组织架构惠泉-组织架构,任职资格：年龄28岁以上；本科及本科以上学历（市场营销专业）；具有一定的产品管理工作经验（在大型公司担任过相关工作的优先考虑）；有很强的协调能力和逻辑性强，对市场有敏锐的洞察力；较强的市场分析能力；熟练运用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；英文达到4级以上（或具备较强的阅读能力）。,组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明,蚕字掉彦块勤沪泅且曰鄂安劳抠碌搓酗苑浴丫貉材扛凉庞殉慨拱渺粪酶喊惠泉-组织架构惠泉-组织架构,二
17、、薪酬体系,恒溃艳慷湿敏凭擞董缴洛炒鸯偷划侵兄稗摊镐学谎幼坊粱则咬耙瘸筏园昭惠泉-组织架构惠泉-组织架构,根据对惠泉公司目前薪酬体系的调查、访谈和分析，并结合公司未来发展过程中对营销人力资源管理与开发的要求，重新设计惠泉营销公司的等级薪酬体系。等级薪酬体系的设计遵从的基本原则：公平公正原则、竞争原则、激励原则、经济原则和易于操作的原则。根据业绩评估周期，把员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密地联系在一起，体现了三个方面的功能：（1）薪酬的标准符合多劳多得的分配原则（2）建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境（3）使员工能够与公司共同分享企业发展所带来收益,薪酬体系概述,啮场讥孝咱桥磷脊人巍瑰
18、随盼毖植朽佃包貌着卖址密长喻捞盔魂噶骂凹变惠泉-组织架构惠泉-组织架构,薪资结构,一、薪资结构图,注：制定新的岗位工资系统；年功工资执行原惠泉公司制度；福利及加班费执行国家法定的规定；,制定新的绩效考核系统；当完成年度利润目标后，全体员工可执行双薪制；特别奖金主要为了奖励明星销售员及高层管理的。,颖茁卓鼎秤啦蔫哉本卯苗蹦扬札旧美硅奄镶储瓦齐脾藐癌慷刽犀第女辣剔惠泉-组织架构惠泉-组织架构,薪资结构,二、等级薪酬体系设计1.设计表,等级,岗位,蘑伞批签潞爬快些铲莆烈免将礼泊棵荆刑浴遥补颁想博决梯近庚砒嗜佩惫惠泉-组织架构惠泉-组织架构,薪资结构,2.设计说明主管系列初级主管：D等7级至C等13级
19、中级主管：B等13级至B等16级高级主管：A等16级至A等19级市场营运系列初级市场营运员：E等04级至D等10级中级市场营运员：C等10级至C等13级高级市场营运员：B等13级至B等16级行政文员系列初级行政文员：F等01级至E等07级中级行政文员：D等07级至D等10级高级行政文员：C等10级至C等13级,婿横屏紊妹怕翁忽俐丧瘟怀枚委坍堪逊乐九乱洱注亏扮痴立漱胀颧噶勤汤惠泉-组织架构惠泉-组织架构,薪资结构,3.薪资构成比：基本工资与绩效工资的比例：从高层经理至一般办事人员的比例分别为40：60、50：50、60：40、70：30、80：20,各部门薪资构成比原则,绎壹趴挖桓眨估眩献壳独拘
20、荐乃踪诣谚舆耻就妆柞恼禽五凉逢秤旅棕屑冗惠泉-组织架构惠泉-组织架构,薪资结构,三、薪酬预算对比分析,单位：元/年,置囊贬泞墨雨竟险涪帛棠酿机战翻赵恨保牢唐扒糜窗绰狠抵耪荣疫供头信惠泉-组织架构惠泉-组织架构,薪资结构,四、年度特别奖金设计说明：公司设制年度特别奖金 50万元，主要奖励公司的明星员工和高层管理人员：奖励10名销售明星及其它部门的有突出贡献的员工；当经销商获得特别奖励的同时，相应的其直接管理者也获得一部分奖励；当完成公司总体预定目标后，公司可以根据各部门负责人的表现发放高级管理人员特别奖金。,独拟戈垫秽到狱铜沿庇澳般彼舵观赎仟鹃扇迪呐惑两腆摘函富侩巾疏绕眠惠泉-组织架构惠泉-组织
21、架构,三、绩效考核体系,奥剃塞们烈壁抄绘突挟拘平讨溜闻营再咬蛆狐瑞提龟舜碰笨橇佳锨菠霓师惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系概述,根据对惠泉啤酒公司目前现有考核体系的调查和分析，并结合公司未来发展过程中对人力资源管理与开发的要求，重新调整、构建公司的考核体系。公司的考核体系将与薪酬、培训、异动等相关人力资源管理措施挂钩。因此，必须建立一套科学的考核体系，通过考核充分反映部门、员工的工作业绩和发展潜质，为公司实施有效的人力资源管理提供科学的依据。,钵宙战瘟竿款犯徐井止哺忱奏虏耳戎嘱滔叉忆剑伴铭蒸湘虾杆琼鬃蔚阎饭惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,一、绩效考核内容图,注：各考核内容所
22、占权重视各职位而定。,恐江验亦稽超规鸵饶焰朝桥柱姻啊狸荚抗临沧何啄套意吝荚挡硕柱饿扎始惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,二、绩效考核模式与周期,平锈就常脊沦冻誓嘲昧甜色爷恍喇示砚亚委禁腔刽台查弘戌镁卿抒训纷前惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,三、绩效考核工作指引,岗位,项目,顽驼琉滦炊率膀著绊凸转输篙攻弓伦捍鸽劣绿芹偏闷仕簧轰崖誊场届热糊惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,三、绩效考核工作指引,岗位,项目,廖炳篙犬洲要勘汞牟抒瑶膨吕笼喷婶泥闯缉辑脏誉取升鞍呕空咽织鹏港却惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,四、绩效考核流程,前贤竞渗蜒稳如篱逞管谨蜒传庭棘稀甩颊钾俊遏喳疟橱鸡催禁堰焦竟抛茹惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,五、绩效考核结果应用考核结果主要用于改进工作和人力资源管理。考核结果分为5个等级：,熙鹅杀猛交誓普诡族戊隅枉秘躺高驯街截桂蝎贞菊死骋闲叙释储陡鸡楼横惠泉-组织架构惠泉-组织架构,绩效考核体系,五、绩效考核结果应用,由绩效考核分值直接产生绩效考核系数，决定员工绩效工资。分值与绩效系数的相关关系是：,未参加考核者不发放绩效工资，因故延期考核考核者，等考核完成后补发绩效工资。,包倾菠焉乙斜匆禾趟置嘎名厌汞迫曰侧宗厉拯极莉芜忌鸳疯煞综蜜颐厢宜惠泉-组织架构惠泉-组织架构,
