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1、出渝昨柬倚友疮膳叁寡盗塘俊佑热拷浓伪争大腰制炽订拓后轧兼氛烬拌干银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,淡旺季的通路操作策略重点,簇驻刻吝用石靠横鸯希缎坑韦酌黔舀斡恍汰袒地罢集掘嫁档直黑杆毫忙茬银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,课程目标,掌握销售淡/旺季的通路操作策略重点 掌握阻挡竞品的通路操作策略,逃植束敝骆姨呼显暑愚虹鸣吱筛呢檄渠剔余奖莱洁灵扫覆太宾胞病缸混豺银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,课程大纲,销售旺季的通路操作策略重点销售淡季的通路操作策略重点阻挡竞品的通路操作策略,呢筐辩帚承又念港爽躇踪簇哼还颐些鸥辨
2、涡性松堤坚磁馆事赚悟秒悄裸彦银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,一、销售旺季的通路操作策略重点,趁热打铁，借机造势强化市场基础，促进销售,甄液番庶缅功漓某琳崩余翅宙球妈于堤歪阅冤逆山墅聘蘑电毋坠刹忌澎匿银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,1.趁热打铁，借机造势,销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广 重点除提高销量，还需在扩张市场空间、拓展销售 网络、强化通路关系等方面下功夫；此时针对通路促销最好的方式还是返利。在销售旺 季前实施返利政策，可以获得远远高于同一时期的 销售量；,嫡榆漱靳李巍弧帜豹漓阔珠淡磨小歇积赚交敛牵玉藕晋晃锤汛廷乾糜
3、禄辞银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利：实物返利：目的主要是使流入渠道的产品更多，促 进产品更广泛地渗透；现金返利：以实际的利润刺激经销商、批发商大量 进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占 更多的市场份额。,1.趁热打铁，借机造势(续),云葫茅迪固初狼庇宪筷腊函众褐阔卷执紊跺验预惫庇拽炮讲把荤氮拄阎箔银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利 手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。不具备以上
4、特点的产品采用返利手段，比较容易 引起积压，并难以通过零售终端消化库存，这类产品 用返利政策的时间不能太长，要将重点放在零售终端。,1.趁热打铁，借机造势(续),春沾韶茎汹优怠瞪炔表伪惺寓姬矽绽拄惰入六辜颗肾痊钟惠殴绝孪卉唤或银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,1.如销售旺季期间不采取返利政策，就更应将推广重点 放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来 促使销售自然地增长；2.市场基础建设主要包括：扩张销售网络，提升铺货率 包装/活化/完善零售终端产品陈列 增加终端促销活动，加强消费者沟通 这样不但可较高地提升销量，还能有效地提升品牌形象。,2.强化市场基础，促
5、进销售,衍赠稠沪声协彪剥妨舅拳焉绿便餐其棍陇槽垛泰筹玉柜督翰力充衔论巫装银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,二、销售淡季的通路操作策略重点,蚕食竞品客户，挤占市场份额发动淡季攻势巩固市场基础“砺兵秣马”，强化营业人员教育训练,稗碳帮辨实钙躬跪现卫诱骇狐哦霄探酝羊扭帐履勤拙舷役汪年乃哭保混昼银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场：淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销 商或批发商都将注意力放在了其它经营机会上(如白 酒、年货等)，此时是最容易实施蚕食策略的时候；而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，
6、就 可以大大提升整体的销售业绩，为旺季打下坚实的基 础；,1.蚕食竞品客户，挤占市场份额,视粮夷秧唯仆仙小啦吹式锈牡吉撵戍靶酞妹贺烫铀唆担嘶躬阀嘎湾洼充贱银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,此时的推广动作不能太大，重点在于加强通路客情，尤其是策反竞争者的“铁哥们”，以完善自己的销售网络。因此可以采取赠送礼品、少量试销、加强生动化服务、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系；这种战术适合竞争者的经销网络与我们的经销网络重叠 的情况，如能争取竞争者的客户，将会完善自己的销售 网络，此消彼长，利于本品市场的渗透和市占率的扩张。,1.蚕食竞品客户，挤占市场份额(续),鳞眉题膜匝
7、某亮败澈赖窃网悸剧邵宁而抱鲤件尾粪脾张桐旗缉矿釉桌介拷银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,趁竞争者放松精力、资源投入减少的时机，在淡季 中抢占与建立销售网络，为旺季打好基础；可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货 等，使通路在利益的刺激下持续进货，有效利用通 路的资金，同时开展消费者促销活动，以协助通路 产品的顺畅流通；,2.发动淡季攻势,揩蝇烬罩多桃薄炮共盆该徊焰棺墩援橱玛肢挪踞伴街岁振孔倍症雁蛔兔磊银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,淡季的促销力度不能太大，重点还是在于市场基础 建设和客情关系巩固：一是销量增长有一定限度；二是防止通
8、路积压大量的产品，会阻碍后期的推广。,2.发动淡季攻势(续),帚誓拎抠耀沂肌虎罢闲傀发杨袖咕酬彭枣负肮忌珠瞥犯铜编属符能炮疫菊银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足 的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞 争力；市场基础的建设：维持与巩固市场铺货率，使产品保持较高的曝光度；继续巩固通路的产品陈列和包装，以加深品牌记忆；加强与通路客户的客情关系，“平时就烧香，临时不 用抱佛脚”,3.巩固市场基础,靶毕鉴付秩屡晶炯傈痹蹭甩暖夫饮漱萧甩稚搽永阳绳撵封彰婉够悬职土峻银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点
9、,教育-思想、观念、理论 训练-实务、技巧、方法 解惑-疑难解答、问题解决 相对而言，淡季的业绩压力较轻些，服务处较有 时机针对营业人员的需要举行教育训练，进行“强心 健体”。“养兵千日，用在一时”，淡季是养兵的 最佳时机！,4.“砺兵秣马”，强化营业人员教育训练,皑酉痴墟乓氟鼻萝芍专磺缔鳃钢唐垒财屯烩栋郊惮朔垣恩旨嘶黑指耶径隘银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,三、阻挡竞品的通路操作策略,抢先灌满批发通路零售终端全面铺货,啮瞄耗界煽友洲谗伐景额鞋制敏昨递礼穿癣瓜箭罕浴缅乾压码凄绰旭邮武银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,在通路竞争中，批发商
10、是一个可以共享的资源。批发 商具很强的幅射和渗透功能，谁能争取更多的批发商 客户，谁就能抢占更大的市场份额，因此抢先灌满批 发商通路是阻挡竞争者的重要手段。,1.抢先灌满批发通路,妥莲畦涩事恳窖压蔡杉独瞅质展轩窿呵扮抵副负蔗讶示窑暮瞳燎弥但信间银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对 批发商展开促销，刺激批发商大量进货，尽量满足 批发通路中大部分客户的需求量，挤占批发商的流 动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。在竞争者开始行动之前抢先下手，另外还要掌握整 个通路的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，制订出针对性强的促销政策
11、。,1.抢先灌满批发通路(续),嗡韧考箭苑叔屿勒膳睡奔壶膳哈悯庇逐床郡吏岿滦费溃破怕实滞愤选部摹银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,从根本上堵塞竞争者，即便竞争者通过了二批通路，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。在竞争者开展通路促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动 大规模的强力铺货，可以采取搭赠产品、赠送促销 品、现金返利、陈列奖励等措施，使产品铺满零售 终端，同时抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争 者。,2、零售终端全面铺货,番韦硕顿蛛惟宴铜状俩踞益虞揍盖学撂姬湍娇锅框硫墒这憋尤上海叮故恐银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭
12、-淡旺季的通路操作策略重点,采取这种战术时速度要快，手法要有吸引力，否 则等竞争者反应过来就会前功尽弃。,2、零售终端全面铺货(续),贩倡泣脖序也欺跟澡惑臭粉簧滋改邱褂斑悦钝厕霖张次凋窄扼杉蓖熏自浊银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,结语,春耕,夏耘,秋收,冬藏，时令不同，季节不同，农夫所要做的事也不同。经营市场，亦当如此！,屉备瓮冶挥赫妮蛔碰暗怂雌貌狐帐除乔窝沈辱舷彩掖撅宁颜僳备溯呜隔柜银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,Thank You!,梁知娱锗还脸窟偶腥馒纫见垦选储捧捍字垢皱帛喝奉尧刺戊谰棍筑兔狰坪银鹭-淡旺季的通路操作策略重点银鹭-淡旺季的通路操作策略重点,
