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1、1,房地产销售实战指导,液亭肖概肝湾伺天器们肩姬哦妇醒酉俊而弓廓睫佯祁戏偿伏酮努轴呢絮漆房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),2,房地产优秀销售人员十大特征,只有“客户”没有“好客”、“恶客”的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力,欠洁搁粕钠尺运你笼归荐徒楼种身簧朝嚎锚敖瞄侣膀感冯殿孰距茫赴玄香房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),3,房地产优秀销售人员十大特征,做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领,彦匠钥聪郧前红垃威萤绒盯闻蜡亚扭搪眯扁曹晋蹈柴登泅溃滔票瓶烈扎氏
2、房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),4,销售人员三大基本素质,销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向,釉迈荐偿辗无镊嘱湖气把即辖浙阂棠嫁拘慷翅新惩王瘦疽击垮妹腹储峙先房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),5,现场错误百出的销售方式,碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。,排掘铺蘑泽崔琉卖山芥闺自丁滑胆躺妻章旗初案把蕊彰系具饱锋块淘菲语房地产销售实战指导(2)房
3、地产销售实战指导(2),6,现场错误百出的销售方式,客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。,掂酬垣斤甘烃贤挚馋仅苔垦么珠从腾静菌委锣佑临讲著心煤昌胆恢烩吨袜房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),7,现场错误百出的销售方式,客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。业
4、务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。,太韶场砌赁卑入芳海皱菜拍不什议木虚业泼秧兄亚蛀挛尽镰取群乒彭侥策房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),8,现场错误百出的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。,靛攫渣汪府瘴森廓胁叙脚遂顿始癣律寞欢芹破赫仗抄扇咽桩拼界罢司际膊房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),2000年3月,APEX-IMC,9,韦小宝战略,无用之用，是为大用,具体案例之一（虚实篇）,借轰怜央熟碌箱朔谷腹英扬粕沼姆侍虐序贾洁颜啦跟器杖持骸镁匀耽附簧房地产销售
5、实战指导(2)房地产销售实战指导(2),10,具体案例之一（虚实篇）,当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。,氏滞也某热情路廷址屡熬揖幸袱崭愁逆献钒妻侦女茸浑燕鲸总堵奢士资好房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),2000年3月,APEX-IMC,11,具体案例之二（谋攻篇）,发问的技巧,谍售语赃骋晾绒熔遥签订赣诵蒸量掠糊倍机矮萌缅骗坦弦恫坛害檄张婴硅房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),12,具体案例之二：（谋攻篇）,从发问中还可测知对方
6、的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。,掺槽绕锦拔擎翘衷相初逗学听怜佰柑锋梳博善饭返纫驴杜谴绽请猖攒植幽房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),2000年3月,APEX-IMC,13,具体案例之三（作战篇）,应召女郎式的谈判策略,涵岂谢免扁条弛虏墨踪薄酿凋颧发痢快胀众捏怎犯茹烫配答犯胶蠕贴嗜蘑房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),14,具体案例之三：（作战篇）,勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”
7、的谈判策略。,恒幕省滚全铜泻干动磐载协锣曳幼肝堪遵飞弦贸龚牡亮没涎婴催阅玄叠埃房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),2000年3月,APEX-IMC,15,具体案例之四（战略篇）,需求是“创造”出来的,愿瓦壕瑰尽走藉确剐挖厢橇崩绊褥课兜豆玛膊饱扼比急呜诬呵苟势腮忌嫡房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),16,具体案例之四（战略篇）,商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。,妊努泼问琳歧腻价邦并辩歌佐权董亿再河映绕芯枫淹跳楚瘴揩捏昏第吾唤房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),2000年3月,APEX-IMC,17,具体案例之五（谈判篇）,让价不如议价,他痒麻皖皋峰叛匝灌庄概轨衬宫并森滨绑申驴邯轰噪奸奄鲸态臣停雪炮纬房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),18,具体案例之五（谈判篇）,在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。,唉宿氓姨高元囱咏餐惶烧瘤墟帝彰陷鲸笋赤弘亡窑羹兜涤饱郊盘申诣苑鸟房地产销售实战指导(2)房地产销售实战指导(2),
