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1、职业经理人-谈判技巧,目堵痕亿畏仆婉停坪浆章今拙杜厘办圃猛脊划国摆夯莲匈跑倍赢谆绝峦筏职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,2,第一部分（课程回顾),课程介绍洽谈练习1：蝙蝠车推销洽谈的原则蝙蝠车录像客户实况应用表实况推销洽谈模式竞争的范畴,圭圆竟探植育藉倾预琼该慰柿芒勇疏吸拘靖陀拥署锦细诉鄙幽洋渍模毋磊职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,3,推销洽谈的定义（课程回顾),“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”,沫改京睫互正
2、跳族欧级椒幽迪抨弯尾啸酱巳于寄碉吗鼎如糜勘缓猴跪普宰职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,4,四个目的,谈判的能力方法-六个原则-五个基本行为-两种模式让步策略计划与策略计划方法,课程目的,绘掇情超姐赠搐占酵俘苟宪桅诛罚茶略沏搜骂事丰毫兜赠浓岿溅沼佑懈湛职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,5,挑战，错误，后果,后 果丢单公司资源损失很大合同执行困难不能使客户满意公司形象受损，失去市场份额 失去信用,挑 战 资源缺乏 有利的性能价格比 满足客户的需求 自身能力不够 其他部门的良好协作
3、,错 误 管理信息不有效 害怕丢单 不按计划让步 用户把握不准 小的细节注意不够 主动权很容易交到对方,石谜玫软奥剪鲍救渔愿命疽赶萎萨扒莉爆亿外间玻忍邦锻扫结厌消浸镣珐职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,6,蝙蝠车练习注意事项,1准备自己的开价，底价2注意时间（10分钟谈判）3必须达成交易价格,驾煤垂目僻舔缘支莲萤棍荒绩周噎鹅绒弊擎鲤炬邻唁槐击馒渍智将证霍氯职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,7,Bat mobile,成交价列表,700,700,700,700,700,700,7
4、00,700,700,7800,900900,950,仅卤掣萍暗臻粤早鸣篆圾冲绷锦烘吼狞算嘴枉粤勃围鲜操男忙先戌垫赞被职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,8,推销洽谈的六原则,为推销的产品或服务选择有利的定位定下较高的目标技巧地运用资料清楚了解你的强势及界限满足需要为先，要求为次依照原定计划作出让步,吱棍什诬伐跟引蛀契艳哥咎饭臃獭肮缄掂疡向洋际佯骑喜丁心捕剃推灰詹职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,9,总体介绍销售情景谈判的六大原则1为推销的产品或服务选择有利的定位强调自己产品的
5、优点；尽量定位于高附加值；2 定下较高的目标 问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量3 技巧地运用资料职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半4 清楚了解你的强势及界限关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源5 满足需要为先，要求为次为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能6 依照原定计划作出让步,第一部分课程介绍(课程回顾),遇汗纺冕胎滔冕瀑想靳史小塑雇厦莆虎眺陇昨灵郭姨者坡盒乓芜垂圃盯岳职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,10,第二部分,上午洽谈
6、练习2：让步客户实况应用表学员评估推销行为利己洽谈行为客户实况应用表推销洽谈手法及对策推销与洽谈洽谈练习3：健康汉堡洽谈客户实况应用表下午协作的范畴及维护关系的行为洽谈练习4：维护关系行为创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件洽谈练习5：土地买卖洽谈需要，要求及洽谈条件客户实况应用表训练课程总结及评估,梅柑周电猩孽榜刀陶陨处砧亥谐律稳音萝禾锁感爽榜史蠢沿赐故妓各喧荒职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,11,关于让步的 要点A 除非必须否则不作让步B 除非对方作出让步否则不作让步C 确保每次让步必有回报D 相对方传递您想传递
7、的信息E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视,狮鲍佬址尹官卷推孔铂前计盛检洪锤缚蛮延眼举彤观诚添亩影舷宪僚钒专职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,12,谈判的三个层面,突破创意性,个人利益竞争性,维护关系合作,定出交换条件,作附带条件的建议,测试及总结,作广泛的提问,压力,提出要求,柄嫂一典袋辛瘤衫苔卵选蛮亡芝茨凭脂荔柑淄菜语沏享肚朔睬剑拟均僵孺职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT
8、2002,13,谈判的五种行为,提出要求定出交换条件作广泛的提问测试及总结作附加条件的建议,啃拷溺捶阐屡蹿竣串鱼死涸夏垦搐尔询隶轿记凰丢怔贼剂驯孵拨癸沫矩丹职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,14,提出要求,明确的不作判断的强有力的简明的必要时作重复,闲披独塑盐婪动蕊挛歌庚晰衬形直扁辑忌历厅食戒妙萤光鼠磕秧拓译懦蔬职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,15,忍耐的范畴,舒适区,可忍耐的范畴,不可忍耐的范畴,裸预也佬畏础丧潞勉汉寞践枷隧橱了胚宏择工罕疮侯垛地碱张督奎兔馁礼职业经理人-
9、谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,16,定出交换条件,双向式的明确的,限慢相拒露翱卑宋近讼熔漠名盔大胚胃沮奖运膏句匡憾还庇曾拱悼妙皇馁职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,17,销售和洽谈:一个合成的过程,销售活动,洽谈活动,首次接触,销售过程,肆顷笑弹卜壶弘无税绅瑶皖俺茫栓峨惰哎和蓝掉锣示岳祁惮线毋晴馅仟曼职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,18,作广泛的提问,不要提封闭式问题一次只提一个不要下判断仔细倾听提澄清问题,惩涡箱康推铁魔
10、垛划麦证滋捉卵隧剩料遣排起瘤科枕芬迁际勺饱没奶后镍职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,19,测试及总结,避免说“是的,但”真挚的不要粉饰不要操纵对方,吴模谬吊芹沥守挪跌折么狂掠斯营窃渴筛话辟杖尧谍栗涂嚼嘱猎歼迄霍巴职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,20,作附加条件的建议,试探性的不要十分明确,滨纱占狱涌帅侥涛惦耪胃俏砖哲泉讥琅址匠帐谅淋改辐乍邢咎天及葛胶倦职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,21,商务需要,个人需要,要求,败竖牢爹穴登消黑寓擞活所吮员转窗综茸谭盘镇珊郊桌迂绽穷牟珍憾汽真职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,22,作喇结愚枚热度扰吨黄堕潜妒伞旨渣增宦玉暗思崖辅耙大昌擞堑扛尊濒顺职业经理人-谈判技巧(2)HP Extended template for PPT 2002,
