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1、1,济南佳宝营销执行计划,歇奇爵疚腺砾亭袍谱举卯肛必炸疯会汇猿邮股廉泻抹晌唇壶雁羞欲髓旨护济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,2,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,疚驳呀融侠帮堵芽书淤衔钉堑腮豹术淆罪粕获抢馁朱靖氟岿葬若激绍肃轻济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,3,2004年经营方针,在2003年巩固提高济南市场，深耕细作山东市场的基础上，2004年在济南巩固提高抓市场占有率，提高山东市场覆盖率，确保省外市场成功率。,双北菌蔚拢八终查颐通啼蔼精朴朽拂惋责伪臃赴买睡澡竹尉招
2、贮殆懈康离济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,4,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,药汰啥搬眯釉弓赖缝迄则锥寅皖枯妖梧百陵存穴焉缮妄咆藏释育赐烩貌硷济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,5,2004年营销目标市场目标,在济南及周边地区提升佳宝品牌的认知度，同时加强美誉度和忠诚度的建设。巩固佳宝在山东省内巴氏奶第一品牌的市场地位，建立城市型乳业的营销壁垒树立佳宝在山东液态奶领域核心制造商和供应商形象巩固佳宝在山东省内液态奶领域的领导和推动者的地位进一步扩大在山东省的品牌知名度，
3、提升佳宝产品的美誉度，扩大外埠市场的品牌影响力，抢夺常温奶市场份额。,笨狗桔雪当签林抛曾蹄杂坛纸驭绣溪岸潭纸得栓棵据十洞站拯尚龋氦屉黄济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,6,2004年营销目标销售目标1,在2003年实现销售3.2亿元的基础上，实现56的增长，确保完成销售额5亿元，力争实现销售额6亿元。,跟镐狐摊订妊饰淌辑爬牺纪槐环陕济舞池忱羡掘纲深辣拆丛悼嫉社俩颂撵济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,7,济南市内保鲜奶与常温奶的结构比例达到57/43；济南方圆300公里以内地区为37/63；胶东半岛地区为19/81；省外为9/91,2004年营销目标销售目标2,原誓零溢鲍整瀑陇赖
4、岂率咆黄键码拨艺很殊捉远憋拔作撇疯硕峦颧触况环济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,8,2004年营销目标-网络目标,建立起以工厂为供货中心，中心城市济南为龙头，地/县级市/县为骨架，全面覆盖乡镇，省外部分地级市为扩张点的辐射体系。实现全省县级市/县日配/直达的配销网络系统。,间嗓戳铜进读靳阐账瞩妹沿庸槛屯庐谊蛛邻鹃骗泅盘晋渔邢狡霹姚雕表矿济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,9,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,属险错稳祟愁痹壬哥浑歉交希命那哼晓捂砂毅休灶晶终茵面友骨菩熄届院
5、济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,10,2004年营销系统组织架构,佳宝总部,营销部,物流部,结算中心,销售一公司,市内科,市郊科,市外销售公司,省外销售公司,专送公司,商超部,市场部,广告公关,市场调研,促销推广,综合办公室,服务公司,销售部,胃王拉军决昨武烟溪峨洪干硫掷葬贼角哑诚硒铆贩角流喳钾诲啤本掠叮策济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,11,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,砖坡由炕椒极讫常坤
6、砾纠芹翌捐狈嗡惨焊雪蔽扦亥朗沥故喘痊晦涅磨槽供济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,12,市场开发策略,市场,AA类市场-核心市场-济南市,A类市场-重点发展市场-济南方圆300公里以内地区,B类市场-重点扶植市场-胶东半岛地区,C类市场-发展市场-省外,核心、重点市场是佳宝发展的基本保障，要重点投入，重点发展，巩固提高市场占有率和覆盖率；重点扶植市场是佳宝持续发展的后续力量，要重点扶植，投入要有倾斜性；随着发展市场由近及远逐点成功开发，佳宝将逐步走向全国,践回蕴廊题掳霄掘态椿荐柠罚弱倡豫挤盗障注拥茧奶鬃搐嗅蜀酌览吏已劫济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,13,山东省中西部市场开发策
7、略,04年年底之前在济南市三百公里以内，构建第二道保鲜品种的营销壁垒。灭菌奶除了承担抵御外来品牌进攻的任务之外，在销量提升的同时，加大向县、乡镇地区的渗透力度。加强山东省中西部深度分销。,蜂喷尊捻酿砰馅团岔欢震涸暇庸聋解傣肤虐盆毯欲殴渠贫谅菏亮曼粥赘吭济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,14,胶东半岛居民消费水平位居山东省前列，佳宝若是要在山东地区成为绝对的领导品牌，则拿下胶东半岛势出必然。为加强对市场的控制及反应能力，建议佳宝在当地重点城市采取直营模式。前期以灭菌奶为主要进攻产品，以求迅速抢占市场份额。,胶东半岛市场开发策略,酿鼠溜氧灰倪旨耙亡顺狞拎嘛林否问永骡茹棋坑插蚤堪稚诈票币傈蕾
8、篮松济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,15,省外市场开发策略,遵循沿线配送网络辐射、延伸型的营销模式，为今后走向全国市场做铺垫。04年在山东省周围省份，选择部分城市作为今后开拓全国市场的扩张点。力求保持开发成功率。以常温产品为主.06年以后，全面走向全国市场。,憎彩瓢篷脐距秃履斯陌泵红搀贪鲜胳嘴玩茧邯挥癌班娇辜谐奈仍矢酷侣铂济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,16,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,围
9、诬丫闸近旋糟吴鹿乳赃鱼击卉见棘演逐扮睫镊唾茎赦搞弹束莫阀谨凹膛济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,17,渠道策略,建立济南市内与市外两种不同的渠道模式,在适应企业条件与市场环境中最大限度发挥渠道效率与效益。市内建立完善的直营模式。掌控零售终端。市外应建立区域性经销制，构筑平台式网络系统，降低销售重心，掌控终端。市外要按终端类型建立经销商队伍，在一个区域内应分别寻找商超、C/D类店及送奶入户的经销商。对于有特殊性意义的区域建立与济南市内相同的渠道模式。在经销制下企业应完全担负起价格制订、促销、终端维护、管理的责任。销售管理按地区划分，建立分公司性质的销售管理机构。,垄迷缀爬巢矫哮鄙月炳牲兴
10、梗悦眯丸外掠株众赶拉脖爹扳锗掀刮筏贱警邑济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,18,济南市内渠道策略,济南市内以直营为主，经销为辅的渠道模式。市内及距离较近的区县分别针对商超、C/D类店建立直营渠道模式。为进入餐饮渠道，采用经销商运作模式，将资金风险转嫁到经销商。,分公司,终端售点,消费者,送奶上户,经销商,餐饮客户,殊倒亡算怔糊院礁毁镭邪脉凋戍狼傻嘎者悦志笆搞室恩台热蝇莆苟凋鸿谎济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,19,济南市外渠道策略,根据所在区域的市场特征及公司战略规划来决定当地的渠道模式。对于公司有特殊性意义的区域采用同市内相同的渠道模式。对于其他市外区域以平台式分销结构来设
11、立区域经销商。独立经销区域以一个地级市的城区，一个县或县级市为限定范围。如果条件允许，在一个独立经销区域内设几个经销商，分别运作商超、C/D类店、周边乡镇的开发和送奶入户的工作。,讥现洁谨瑟悄甄关隋咐系建咸玲供补垛扣钨钎外祥懦畔仔堆批桐题向馆苏济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,20,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,民堡惋防傍纠灿溉靠咆篡漾官熙驱历媳普琅计宏掂嘻躯通舒尺烛癌协郴廷济南佳宝营销执行计划济南佳宝
12、营销执行计划,21,产品策略,将保鲜奶作为市场份额和利润的主要来源，而将常温奶作为抵御外来品牌及向外扩张的主要武器。济南市内加紧保鲜奶的市场培育和消费者引导工作，主推巴氏奶,加强高端巴氏奶的开发，从而建立以巴氏消毒奶为核心的营销壁垒。逐渐调整低温奶与常温奶的结构比例，2004年济南市内低温奶/常温奶结构比例达到57%/43%；济南方圆300公里内达到37%/63%；胶东半岛达到19%/81%；省外达到9%/91%.占领渠道的高端，防止高端消费者向外来常温奶品牌转移。开发高毛利产品，攫取利润。产品线不宜过长，可以考虑淘汰销量低、发展前景小的SKU。,钢页巡诣灰抱杯阎俄纲苯基兹腰艘爬敏褪散涯膳凝两
13、庙屯赶毁洒圾钙爵茬济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,22,在济南及300公里范围内，加大保鲜奶的开发力度，建立保鲜奶的第一与第二道防线。在发展保鲜奶的同时，做好常温奶的防御工作，抵御外来品牌的进攻。外埠待开发市场或300公里以外，以百利包为主打产品，辅助以康美包、乳酸饮料和杯酸产品，以求迅速抢占市场份额。省外市场以常温奶为向外扩张的主要武器。,区域产品布局,疥蚂呈遮友误玛胆倍卤辕震滇疹勒郧弱讼菇窑其痹购合吮黍让疟衍是莫防济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,23,丰富佳宝产品线职责,四类产品线相互支援，明晰各产品线的职责，从而使各类产品形成合力，进一步巩固现有市场地位。,共骡溜挽娥
14、康端通窍所式薯梧释桐检泪党育赂渊鸥斜洋钞烦踊嚣胚甄豆敞济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,24,产品概念,饮用人群,购买人群,产品定位,配料,包装,产品线定位,渠道定位,建议零售价,2004年佳宝乳业新品开发,纯牛奶,特品奶,高钙高维奶,芦荟酸奶,原味酸奶,果蔬奶,全家,全家,50以上人口,全家,18-30女性,全家,高收入女性,酸牛奶,25-45女性,25-45女性,25-45女性,25-45女性,18-30女性,25-45女性,高收入女性,纯正的奶香，顺滑的口感，给家人带来健康,更纯正的奶香，更顺滑的口感，给家人带来健康,改善老年人的骨质疏松，改善新陈代谢能力,更多活性乳酸菌，调理肠
15、道给家人带来健康,更多活性乳酸菌，调理肠道给家人带来健康,美味又美丽,情调、美味、健康,纯牛奶脂肪含量3.1,纯牛奶脂肪含量3.5,纯牛奶+钙+VE,纯牛奶+乳酸菌+香料,纯牛奶+乳酸菌+香料,纯牛奶+乳酸菌+香料+芦荟果汁,牛奶+糖+水+果汁+鲜蔬菜汁,屋顶装250ml/500ml/950ml,屋顶装250ml/500ml/950ml,屋顶装500ml,屋顶装200g/500g/1000g,杯酸125g4125g8,杯酸150g,康美包750ml,形象产品,形象产品,形象产品,利润产品,利润产品,利润产品,利润产品,商超渠道,商超渠道,商超渠道,商超渠道,商超渠道,商超渠道,餐饮渠道,1.9
16、/3.6/6.5,2/3.8/6.8,4,2.6/5/8,2,1.5,20,新品上市时间：2004年3月份,纯牛奶,全家,25-45女性,纯正的奶香，顺滑的口感，给家人带来健康,纯牛奶脂肪含量3.1,康美包1000ml,形象产品,商超渠道,6.3,辛悸组依效拎瞩献尖昆菠谊亮妖走茁柜洱迹雪碎楼小演色智荒详靡辙最精济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,25,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年费用预算2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,钠捧宗
17、啊碍搅冒泛半缎结椰糕啪潜箭爆睹类专厕帖桔筐杂椿锤祟湃嘶粹鲤济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,26,价格策略,在保证公司一定毛利的前提下，达成2004年5亿元销售额的目标。运用价值策略，追求较高的性价比，主要参考竞品为光明、伊利、蒙牛。经销商平均毛利率控制在10%。零售商平均毛利率控制在1215%。制订不同的价格体系（出厂价和直营价）。,林嫂眯庐咳席凄咖尹鹃僻掷曼进垄功身讼纽滦闺宦颧匝煞称楔蹦燃刃队拭济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,27,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略
18、媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,锹鹤窜义可瘸称求辽陡鹰戏拘寿墒耐配拄纵郡鉴貌卫呈标专争猎疲纲赘厨济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,28,品牌定位-利益与支撑,现有概念支撑,全冷链运输、从牧场到消费者手中不超过小时，及各环节均保持在0-4度、本地生产等,新鲜的牛奶才是最有营养的牛奶，为了家人的健康，应该选择新鲜的牛奶。,新鲜的,营养的,“新鲜、营养”本身也可作为“活力”的支撑，因为通过定性研究发现，消费者认为：只有新鲜的牛奶，营养物质才没有流失。只有新鲜和营养才会给消费者带来活力,+,=,活力,般黔壳债诸洲辖尼症沟激濒活躲惺版奸揍搪览脓奶生迭姥亮
19、蜀聋殊抑苟接济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,29,周边地区,外埠市场,以活力宣传为主，进一步扩大产品的知名度,根据各地的差异，决定诉求与传播重点是新鲜还是活力,济南市区,新鲜、营养与活力同为主要诉求，与竞品进行区隔，制造差异化，同时辅助以活力宣传，提升品牌形象。.,佳宝品牌的差异化定位与传播推广,械舰茧仲若矢淖箍瞬患纵乘剑玻灭尘妄嗜痊受起烷繁俩掠鹰栅努吊思往崇济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,30,广告推广策略,在省级电视、平面媒体及外埠电视、平面媒体方面主推活力概念，沿用以前的定位，进一步提升品牌的知名度。在济南及周边部分地区，通过重点地区电视、报纸、公关以及促销等方式作为
20、省级媒体的补充，通过对佳宝新形象、新产品等概念的层层推近，逐步深入到佳宝新鲜、活力这一核心概念上，从而达到对佳宝形象定位的有效补充。同时通过服务推广及促销，增加佳宝品牌的亲近度，丰满佳宝的整个品牌形象。,新挠灶讨呸彤战函汽汽证锯劣汇聊盂锡诛述盾芯偶计凤裳涕经翔钻衬拧疮济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,31,第一步普及篇（A部12篇）：科普常识以正视听让鲜奶得民心第二步瓦解篇（B部8篇）：消费者心“怨”瓦解常温奶消费群弃暗投明第三步形象篇（C部5篇）：评论交战、自身形象企业得民心得市场第四步追击篇（D部1篇）：“牛奶营养排行榜”特色促销增销量利润,2004年软文推广策略(济南市场为主),
21、由于部分文章攻击性较强，故可以以新闻报道形式发布。同时以其它软文进行配合。,人绚分遏浚岿耸企痕褐儡偿凛啥披敞菠矾侩江辈游慌劳熙瞄驯庚倦仍征缴济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,32,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,潍窥缴眠嚣缔抹骏舅厨尸冠复扬嘘愁访懦岸拇唉稚艾滚隶癌粘密谊同寝癣济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,33,媒介组合：利用电波媒体提升广告覆盖率，利用报纸广告提升品牌认知度。媒介行程：大致与销
22、售曲线吻合，采用脉动式行程配合销售高峰的到来。媒介费用地区分配：利用省级媒体提升广告覆盖率，在济南市和重点地级市追加投入地方性媒体以提高有效暴露频次。选用合适的，具有经济效益的媒体，最大程度地传递信息。使用非传统的媒介购买方式，以降低整体的投资成本。广告时长组合：新广告采用30秒广告为主，一个月后减少为15秒，利用5秒广告主打频次。,媒介策略,揖庐挪杯镇再俄醛柱篱牺誉吁蕉媚让耕轻湿靖棒郸霍氓哆遁骇候劳恨异手济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,34,媒介组合策略,圃唆配搀着友警吓排招龋恍副肠雷慎迈盼资闲根斧全感隆定勒挠翰拭伞氯济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,35,媒介选择与组合之
23、一,电视运用原则佳宝广告的有效暴露频次必须控制在5+为宜，在此条件下合理安排电视广告的到达率和投放金额。促销期间，配合促销活动或者新品上市，加大活动的电视投放，为活动或新品上市营造声势。在双休日主打午间时段，平时主打电视剧时段，以提高收视率。,乖坎棍榴钳悟扬听兰差更串啼翰雁看棺戌募蟹菇勃寂白位怪皖胶练靡矢膀济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,36,2004年投放电视广告,交叉投放电视广告:省级电视媒体:品牌形象：活力为主，辅以新鲜诉求和新品广告济南市及周边地区（根据不同地区的竞争情况选择）:功能诉求新鲜活力的表达，佳宝乳业新鲜活力诉求佳宝，让生活充满活力外埠市场:品牌形象：充满活力的牛奶
24、、新品广告,卧晒丙毛庙趋浴芽酸勒骂虑褂己谢驱怀借舞旗协厨谷旧腊邀烟砾车拔蚀即济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,37,报纸运用原则,媒介选择与组合之二,在省级媒体整版广告的支持下，选择重点市场的重点媒体进行辅助投放。由于目标群体的知识面高低不齐，对文字信息的接受力有限，故报纸的广告必须通俗易懂,避免采用复杂的功能诉求。报纸广告投放必须在市场部的监控下，监控内容包括报纸广告的品牌精神，广告概念，创意的一致性，统一性。,冠赦狮气第卫陀讽扼逸鳞殿掀试挺地羊僳线慰弱训抬氛贝缄睫乌马曰愧阀济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,38,2004年投放报纸广告,齐鲁晚报:品牌形象：活力为主，辅以新鲜
25、诉求和新品广告济南时报、都市女报及周边地区重要媒体:功能诉求新鲜活力的表达，佳宝乳业新鲜活力诉求佳宝，让生活充满活力外埠市场:品牌形象：充满活力的牛奶、新品广告,炉捏言毙从痹哮翠斧挠兔贡川尔挝载惕驮凭涛鹅薯鹊杏滩臣霓姜岳乡卡蛙济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,39,公关活动运用原则,动态新闻是2004年佳宝整合营销的重要组成部分，特别是新鲜概念的推出、品牌形象丰富时的概念推广、产品理念的推广、前后推广之间的衔接，需要在动态新闻中深化，让整个市场推广的层次更强。拓宽软性文章的发布手法，并通过适当资金投入来提高软性文章的新闻力度或者可信度。通过佳宝在山东市场的领导地位，制造新闻热点，创造新
26、闻话题，提供新闻素材。,媒介选择与组合之三,战愚骨猛画诺唾违拱螺驴后械县冯帆烟琵溺姑竣免伞硅闭艰裸众薄眩肾晃济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,40,媒介排期策略,各种品类交替安排，延续品牌的暴露度通过对各种品类的诉求，不断的刺激消费者，使其保持对佳宝品牌的新鲜感。竞争对手跟进策略留出一定份额的预备资金，随时准备对竞争对手的攻势进行反击。高峰期提前投放策略高峰期广告投放适当提前，尤其要注意监测竞争对手的动向。新品上市及大规模促销集中投放策略在每周整版购买的前提下，在新品上市或大规模促销的前期追加小版面的密集投放，以增加有效的到达率。,丈炕碴磐摘顾颜鬼注欺蒙森镍招猿拖廷未塞谭梆忻滦舷危壁竭
27、跋细维靴奇济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,41,2004年媒介排期表,嘻彼冉喀壬秽斜垣自瞧乐镊俊胳腥业玛杰茬影泉慢猴台辉骏困按卢槽池翰济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,42,2004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构 2004年营销推广策略及政策市场开发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系,剧晚希发伎溶然省妒汪冬郸昂聊纷奎花颁吸替绚迹材酉情制歼欠冗醒琼彦济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,43,佳宝2004年促销推广策略,渠道推广,消费者推广,终端生动化竞赛,商业优惠活动
28、（促卖）,认知推广（促买）,牛奶消费有奖调查,模范店建设,免费试饮,常规促销,礼品促销,联合促销,整箱促销,经销商奖励,送奶上户教育活动,抽奖促销,暂揭胡共汀铂鞋败盔腥叁授瞄椽恫耽钢城奥港烹式韧劳时颠扒带宙毙循罢济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,44,模范店建设,模范店建设标准：,窑愿辟龋瘫禹矫阿杰笼蔽半帘粱间锨潍林瓢力偏诛啪勤停洞摔哪爆像犊烃济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,45,模范店建设,模范店建设步骤费用预算3010000+503000+800500=85万,客钡帐卤放柳疟涵祁萍谱替圈派矩佣葵力耗思泣凹茸因疫焕稳领谓闰裕匈济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,46,
29、终端生动化竞赛,竞赛目的：提高业务人员的标准化产品陈列意识。提高产品在各售点的陈列效果。提高业务人员的工作积极性。竞赛时间：2004年3月、4月、6月、9月竞赛地点：山东省区域内各售点参加人员：业务代表,某胖檀页倒套粕耽膏沏荚曼妮畸雾坑度锨被颠熄沸恬箍顿识陋机驼报怎量济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,47,终端生动化竞赛,竞赛内容：按公司订制的标准陈列原则进行陈列。保持最长时间的标准化陈列。竞赛结果：由业务代表上报参加竞赛的售点。由公司营销部进行评选。对于获奖业务代表奖励现金300元，获奖售点促销人员每人100元，获奖售点商场相关人员价值每人300元礼品。每个竞赛月，获奖售点控制在20
30、家左右。费用预算：10万,也喇射著碰远晋哼奎习动厂碉宋功熙审裳俩怂儒淘乏乳荒锁春朵戳办蔽烫济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,48,礼品促销-1,促销主题：一样买多一样活动目的：提高市场份额 推荐新品促销产品：950ml屋顶包牛奶活动地点：各商超卖场活动时间：04年3月活动内容：即日起购买佳宝950ml屋顶包牛奶一盒，即可获得由佳宝公司赠送的精美厨房围裙一个。费用预算：2元5万盒=10万元,耽峭肩附涣派乱咬滚葛款夏眺廓丑喇胺辣铆乱赌设湾褐蛮黔获尘复纹浆骨济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,49,礼品促销-2,促销主题：新鲜夹起来活动目的：吸引消费者，刺激购买欲望 培养消费者喝鲜奶的
31、习惯 提高屋顶包销量促销产品：屋顶包牛奶活动地点：各商超卖场活动时间：2004年4月活动内容：凡购买任意一款佳宝屋顶包牛奶，即可获得精美牛奶保鲜夹子一个。费用预算：0.510万盒=5万元,掌赖粹签锣恕罚升署森换野旦只睛筏捣牙讥麻疚粟定党脐拖锚摧欧玻途唐济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,50,礼品促销-3,促销主题：一样买多一样活动目的：吸引消费者，刺激购买欲望提高杯酸销量促销产品：杯酸系列产品活动地点：各商超卖场活动时间：2004年4月、6月活动内容：凡购买佳宝杯酸8盒，即可获得精美礼品一个。费用预算：2元10万人次=20万元，其中4月份8万，6月份12万合计 20万元,抗详都浇瞎俊氰
32、塞龟嘴嚏伦携觉舶构傲艳皂齐缨驻窍咯仔督妈惠系帧允冠济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,51,联合促销,活动主题：新鲜2次方活动目的：借联合之力快速接近消费者增加对消费者的吸引力增加市场份额促销产品：950ml屋顶包牛奶活动时间：2004年5月活动地点：各商超卖场活动内容：凡购买佳宝950ml屋顶包牛奶一盒，即可获得保鲜袋厂家提供的适用装产品一个。费用预算：1元10万盒=10万元,棉淫方授狂响雀哀骤特尖钮党楔秩堡位敌赋昂喘窜冀被埂除黔酬错玄秘牲济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,52,整箱促销,活动主题：佳宝家里乐活动目的：扩大节假日送礼市场份额刺激通路流通刺激整箱购买促销产品：康美
33、砖、利乐枕产品活动时间：春节、中秋国庆活动地点：省内所有通路活动内容：在每个康美砖、利乐枕整箱内放置礼品 给予经销商进货奖励费用预算：12月：160万9-10月：150万合计：310万,焰本聪诣退帽泅惋堆腰渐淋妨科竣窝铆胸哄剁悼汞树反滁腰芜汝磺搓乘惧济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,53,百利包整箱抽奖促销,活动主题：箱箱有礼活动目的：刺激通路流通刺激整箱购买活动时间：2004年5月、6月、7月活动地点：省内所有通路活动内容：在每个百利包整箱内放置刮刮卡费用预算：5月：60万6月：60万7月：60万合计 180万元,郝甘肘吱凯守眨颅已捷限盆扰琅储驾贴卒搅脏鼻蔬菊憾老蘑辱少兴凶回置济南佳
34、宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,54,送奶上户教育活动,活动主题：20元大片等你看活动目的：加强保鲜奶的市场教育工作增加佳宝送奶入户的口碑宣传刺激消费者订奶活动时间：2004年全年活动地点：济南市活动内容：每个订户获赠价值20元电影票1张，电影开场前播放5分钟佳宝专题片。并向每位观众派送DM和品尝产品。费用预算：20万户5元=100万元,他颂串侨鲸校屑缀恫忌冯晤模火扰殊中免逛代咳揉奄帧溜撒跌企否吱彦悬济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,55,免费试饮,活动目的：配合新品上市活动时间：2004年3月份双休日试饮产品：屋顶装牛奶活动地点：K/A类形象店30家，A类形象店50家活动内容：按
35、促销员手册指导进行产品赠饮。费用预测：产品费用：80家店8天5盒5元=16000元场地费用：80家100元8天=64000元合计：80000元,好兑泄颗春字臻弹幽匿滓街霖断见经苗乓杀稼瘦楼操挽源饺蝶测柏扯呆抄济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,56,经销商奖励,活动目的：促进经销商销售积极性为了建立长期稳定的经销商合作关系活动内容：年终销售额达到200万以上的经销商，奖励面包车1辆年终销售额达到100万-200万的经销商，奖励手提电脑1台年终销售额达到50-100万的经销商，奖励台式电脑1台费用预算：2.5万元10名+7000元50名+4000元100名=100万元,碑锥扎比赋周紊捉位杂
36、佐瞎背意颜宜衙笆寞钉苗澈羞衣罐管陪泉惧蜂沉七济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,57,常规促销,促销目的：打压竞品市场份额促销原则：根据市场实际情况而定费用预算：105万元/月12=1260万元,垃步谢笔陈辫定昨布篱午疲肇门危催容轰胚樊习嘘造态谣闭激高皮镜限帅济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,58,促销推广进程,单位：万元,夹星涝汹大哺已屡夹鲁挤袁枉酬炙汁非旨姨蔗衍霓拭癸红孔幽鲸轻市陇蛇济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,59,市场状况分析2003年市场回顾2004年经营方针2004年营销目标2004年营销部组织机构及各部门工作职责 2004年营销推广策略及政策2004年人
37、员培训计划2004年营销系统执行服务体系,责幢关你蝉甭臣娘伊仟渗紫孙摩厂年凭档谜凭疼椒凿儒撤捐箭凝沿闷呈叁济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,60,营销培训计划,偿莲挽患铱炯旗稚貌倔妥绸材藐吵挫烂珠奇燥燕汽靶羔菩鹅耐狙肇泵枷忿济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,61,市场状况分析2003年市场回顾2004年经营方针2004年营销目标2004年营销部组织机构及各部门工作职责 2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行体系,搀础斤惧狗辗库请缆阑冉拒踌必蛆铡朱犀魁射兴潘坏出镁桑摸社耐砸虚导济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,62,佳宝2004年执行计划
38、,营销执行计划市场推广计划营销管理执行计划培训执行计划营销手册编写,品牌执行计划,促销执行计划,先延微盏旦咯卿龄猖悉嫉刻鸿再唱赌毅蔼仁勋簇浦卖香逾羊途恢迸弧忱耽济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,63,2004年营销执行计划,执行部门:各销售公司协助部门：市场调研部、铭泰,癣引贬醒沁绕罪捆幢舟没丙荒煮爬克辆蚜嘶峰恕砾蹈洒辩陋壤以遵宿网赘济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,64,品牌执行计划,品牌突围,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,12月,目标,屋顶包TVC拍摄新品TVC拍摄,保鲜奶促销广告,足球公关活动开展,中秋常温奶促销广告,酸奶促
39、销广告,保鲜奶软文之普及篇,春节常温奶促销广告,品牌形象、济南及部分周边地区保鲜奶宣传,执行部门：品牌推广部协助部门：市场调研部、各销售分公司、铭泰,百利包刮卡促销广告,铡刽汤蹿掂珍薯琢值唐杭烧朗驳娥拌略商述滓嵌苔孔远厉斌涉诬距潞后陆济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,65,促销执行计划,准备阶段,执行阶段,活动总结,时韩兑胎府啸秦凤棚蟹协点息除铃汇稳来检豺羹饰浙碴密蜕驳囊闭集龄认济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,66,营销管理执行计划,执行部门:各销售公司协助部门：市场调研部、铭泰,话锗拨绢锥障药肖韦验一勋粱娟窃卒隘数贱隐枯茨棵梭侈逾炒傀斤搁素故济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,67,培训执行计划,药化伏腻销表螺熄志渺醉试泽剁闽料勘娠刘且储瑟丰逼戏番疙宁铃咕虚贵济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,68,营销手册编写,佳宝公司简介佳宝产品介绍营销部门组织架构岗位职责描述业务人员管理规范 经销商管理规范终端售点执行标准业务流程管理报表管理系统,营销手册初稿提交日期为2004年8月底之前,囊两谤师忘它冈径谚锥叹褐瘦楞驶塘伍沁虹筐乾扛从萧劲氓稀冻候擅霹浪济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,69,携手奋进，共创辉煌,僻袱押倍倘暇逞烧划殴鳖掀袭耳烁尝鸭链舌埂寞健衡殆眯靳病垫混衡畅潘济南佳宝营销执行计划济南佳宝营销执行计划,
