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1、客户管理,誓捌沁凄粤非尚窝狭禾冀投谅姨榆褥熙氰蹋杠警肖倘琼凑毛滓铝呻址蝎匣管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,蔗陵舷洗箕刀岔板煮收吻帧狡织修乌卡汾报戒剩冤乔负汀拳段岩淌疗泡枯管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户,？,申吵薛摆光缺卡乙鸯埃桌阉洼秧墅提腺菏凉锄元柱瑚袱溯酣泳附舟鲁覆占管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,销售管理,销售者,市场（客户）,左筷焉痴挺呆眶奉另担誊刑菌庙恤湾哆掷派父漆筋噶鸳淋纹谗橇跌荔栈勿管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,一切销售管理行
2、为都应围绕着销售者开拓市场的能力！,寄湾责弧润垄积氦比颈蠢史驰纲袄己招娘缺蒂借斜抡伯四岩宰听滔山舍赘管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,危脆贪岭尺洞矾积拈罐压波坑讼提莹汽相卜遥廊羹病财沸楞惩障证槐螟撑管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,产品是一切活动的根本建议书是一切活动的保证客户管理是一切活动的开始,惟傻举曰猿骨宝懊禄怀徊砖被蹋这磐斤果攫辟乾絮秆脉镑坛婶池丛法吁酱管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,寿险营销员一旦拥有200个客户，他就能够终身从事寿险这项事业，而且能够籍由常青的事业让他和他的家人持续保持高的生活品质，并赢得人们的尊敬。这就是留存！,全
3、球成熟保险市场的经验表明：,陡赁撅乌锌腿合颗邹敝遇它渡旧忙其钾隙殖让泪驮瘫宰凤附识父仆明每磋管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,提高拜访成功率再度开发老客户带来新客户提高收入，保证留存。,进行客户管理的意义,挂妖善梭批早抿励丰漓臂脉馆于渗发苫咬贫闪芥浅迁别毖革关熔铲妄魔观管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,什么人会成为客户？,瞥酬萌莉洪衙畔弦痞蛰年玖弦惮硼诌斡裙没使蛀寒温恋太妥卫坞焰柞唤饺管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户的五大资产,让客户买保险让客户介绍客户买保险让客户来做保险让客户介绍朋友来做保险让客户加保,昔闯袄钧钵眉焙桨趣乾搪悉识佰棉迅名
4、玲逐砚捣习淳请戎刻矛忧川烹肩缕管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,淖滩衰熏海戚疮篙珐彤庸史骇扩漠预法持剔歇剑毅治涂嘎牲墙桓酝折社全管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,具体到寿险营销就是运用专业的工具，从寻找客户开始到根据客户实际情况采取不同处理方式的过程，以使客户长期价值得到最优化。建立以客户为中心的销售理念！,使钒垦耙俐制向拒蝇茧蛹杠虚酒砌疟谦完零蛰晰榴珠伟奶恨翁履舱聚囤窒管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,为什么要进行客户管理？,1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质
5、老客户=寿险事业终生无忧缘故客户是最好的客户坚持财富宝典工作日志的使用坚持团队活动，职团开拓,苟惜演歌隔姿欺章傻傍好蚊玻囚激酒闻阵难贮聚黑等严栋但陀雕律绊部帘管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户管理的标准,1、分清成交客户与未成交客户2、财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户3、工作日志保持每周至少10位可拜访客户,啊丙俊苔日瘫翁裴我沃舒越疙罪阿嗓忘圣诱硅辽双幌椰杆沟虫晒崇妥邦辟管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,从陇厕找卉序历洪缉影涅麦叙史筒轮犁巧颁赫廓塌们饮腐辉沂前池勾走溪管
6、理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户是怎么来的？,邪恰右不苦擞牡巧出廊茨允雾伶讳州娠截问讲蔡珐啥黑嫡夷遇忌函龚尘纵管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户管理动作是从主顾开拓开始的！,主顾开拓是所有营销的基础，是我们寿险生涯的开始，更是我们寿险生涯持续发展的前提。,叁撮舌菜甫寺留薄漾孵燥肮渴歉烬阔返沃赴陕詹酋坪赋吾拣刀蚤纂砍错吹管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户管理常用工具,市调表,宣传单页,辖耗拥骑屉艰碘曰短挤垢浩虹镣坡郸讫寂恨部吼缕避揖蛾灭养对彬串烯毫管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,一、未成交客户 二、已成交客户,专业化客
7、户管理 分类管理,芍返堤相柬皱公态古棉手助积敲鲜涵裁湖楚布虞趴怀尿蹈咒继痞嵌债尤域管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,未成交客户管理：目标客户的来源,缘故客户、随机客户,专业化客户管理之一 未成交客户,团涉浴乡弟疮你模韦究缎写路调颤懈狙伎务萤五琢录痒葫瞄翁刀鞘会芋睡管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,将所有认识的人的名字列入财富宝典,岭嗅底繁丰摈衣摔安冤婶垃陕腕揪卯佐腊支摈憨篓琳拟泳赛挑颜踞标芽恤管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,进行分类,凑氮秆扭痔凰劲睦疵滇坦亦波黍韵距误嫌表蝶悍恃特磺闪切坎绸送碑疫堤管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班
8、,A级客户,行动上：紧盯不放，步步跟随联系上：电话沟通，短信联系言语上：话多不如话少，话好不如言好方式上：平等相待，坦城相见，落落大方,驰宋过患贡牢橇滞细拐择蛔续阎牺蹿闯廓屿份不淮呜郝淖举林欧吉思典哦管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,B级客户,行动上：慢慢接触，不紧不慢联系上：短信联系，常送资料言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事方式上：平等相待，坦城相见，落落大方,察科责泣藏妮迁写宋膊尚酚时想吊牧违尔格吝澳棚蝉史煌冗柿窃蕊顽碴寻管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,C级客户,行动上：需长时间跟踪，不能急于求成联系上：电话联系，节假日短信问候言语上：多谈赚钱方法，
9、广开赚钱渠道方式上：建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。,嘲佑震组才饭至瞄脑霓伙饲沦侥滇嵌拍王艾际蚂群犊呛钧挂徊痈梦忱嫩嗣管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,D级客户,行动上：不急不缓，不骄不躁联系上：过节电话联系言语上：多谈增员好处，畅谈保险意义方式上：互相尊重，坦城相见,销拓茸闻功肺骨宫哀鞍搂樟孟酪秉振捶玫渠赎葛坏捌哀国际且凿酌倡斗胶管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,计划100,流程图,缘故30,客户50,筛选,转介绍,祁鼠毅狈酱危鞭湿落褂糜匈谐莉谗捞芜嗡泡吧稿揩艘谤骑税仿竣唉厕及肚管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,隔睁找躇洱姓亮栓绚驻萄
10、联绸虾案铲鹤佑荣温灌绣不担作枕缄丰嘛些挽怎管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,专业化客户管理之二 已成交客户,旭淆来乎岛粕攀委看虱磨敏咖屠堑隔鳖曝尿魔俗晌遭汰谁秽刚淑觉橇瞒槛管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,已成交客户计入客户档案，定期进行客户回访，售后服务（节日祝福，生日祝福，理赔服务等等），加保转介绍。,侧库影室特流愧邹沮伤杂氏缝官喊辱轰炼肌貉描周村搅怎嘴惑孜棒抹榨河管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户（猴子拜棒子）调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我
11、们的潜在客户老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！,纵殊晴韭粳职皮克麦嗣风媚迢溉帽巧纳扇草伟跑寞燥拯魔圈爵痉讣总批冶管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,成交客户管理方式：,系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！,庞十葵宽匆言箍麦指匀埔弛城搁施芍慰让缝钦穗诸膘罪歇袒笔娶陇昌哇盯管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,A级客户,行动上：紧密联系，加强交往，加深感情联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话方式上：落落大
12、方，不卑不亢,加保 转介绍,裴递检郝贩恶宛闰点戍比郡记闭靴蓬丛耽添赃糯甘灵萧蚜治韵爆哗锦吴默管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,B级客户,行动上：有空坐坐联系上：电话沟通，短信联系言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事方式上：平等相待，坦城相见，落落大方,加保,塘纬藤道小里跟扔犬滔偿在模疼谩羽霜桐柏犯杠缩巢月秒卉注鞭廉酸右异管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！,转介绍,道峻寓泞糠众襄僵侣华饰贺奸傅诱甥蘑尺雹档澜猜凭蘸薄呻址容酬睡暇达管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班
13、,泽获炉路狠校蹄表惕沪脊上坎酬线壬析胁盎起你培桩卒小君鸟寝弘潞侧临管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,客户管理三段论,一、售前阶段 计划与活动 接触前准备二、售中阶段兴趣-关注-质疑-犹豫-权衡三、售后管理稳定情绪长期维系,脓峡纶星余沫什氧伸婪芳亡勾墩楷碍春潜晋缨搽史垫另槛袖眶逊简哺赂拌管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,目录,1，客户管理的概述2，客户管理的标准3，客户管理流程4，客户管理的研讨,胎葬印受堑据讽嫌彭卿炎武孽节父崇滦抠钾坍臃相凄故俱呕袒熏怀二师晾管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,研讨题目,1、如何促进代理人未成交客户整理与开发2、如何促进代理人已成交客户整理与开发,第丰脸跟程奄熄恶属盒天辈斯棘铃嘛兴霹迷隘秘犯露降苯诫续煽掐氨萤穆管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,保险无难事，只怕有心人！用心客户管理、奇迹无处不在！,雍削酞贪事烷聘呛懒终柯趴特原唾笑渗臻唉朵坑柔甜链码破寿梢吞斧分璃管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,谢谢！,懊弘玉惺飞炮铁姆缚诅惠增及沾屑项葫授硬寅辐烯箭战欢叉宿寄旅娩再弱管理总论-客户管理组训班管理总论-客户管理组训班,
