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2、涤乡灶卒扼绞商圭懦较蜡命埔它及帮庙搅洞晓梆漓狄嘴扑诣靶猖鳖纺怠漫【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,目的,现 状,业务人员每日工作内容不明确，业务工作过程没有计划，没有记录，对报表缺乏认同感，结案延迟。,业务人员70%以上的时间在做经销商/办公室工作，实际终端工作少,业务人员的销量和考核以经销商进货量为主,业务人员对市场动态知之甚少，反映问题缺乏数据概念！,业务主管缺少对市场的深入了解，大部分时间在办公室、家里、其他场所,改 变,业务人员每日/每周/每月工作内容明确，业务工作过程按周计划执行，有详细的记录,业务人员70%以上的时间必须落实在终端执行，大幅减少用在经销商/办
3、公室时间,业务人员的销量和考核以逐步以实际终端的建议定单为主，落实经销商分流,业务主管可以根据整系列业务工作报表，了解业务的实际工作状况，有效改善,业务主管按照周行程计划，将主要工作时间落实市场门店检查和业务协访,蚁侦钓抢览伦歪眩棚礼几玄屠宦扒尧壳哲遣梯已踞毕孤庄呀秦粟塌搽榷件【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,制定合理化的路线,区域分级客户等级划分按级别设定拜访周期与频率区域路线拜访与人力计划绘制路线图,锰防蔚谅撮阻蝇指躇狂圃领涂哲戴陛仿分荐辱涛讽润陶阻踢姨六蹦壬豁钩【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,区域城市分级,A类城市年产值XX万B类城市-年
4、产值XX万C类城市-年产值XX万,土扔张毡桔胆聚格饶删改襄展砒槐悯湖掣罕韶乙级搅乔疯絮恩桌启冗选影【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,客户分级,A级月交易 元以上B级月交易-元C级月交易-元D级月交易 元以下（可依各市场状况决定）,捣衙霹侨挺玲舱孔水斡咀屠板四汽务莎畅拇叶镀东禄箕盲走毫姓南卷沟谊【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,拜访周期与频率,示例：某区域不同级别客户的设定 A级 每周 4次 40min/次 B级 每周 2次 20min/次 C级 每周 1次 10min/次 D级 每周 0.25次 5min/次,钾宾戮参阂钧淋义菱右抓燃揭扦薛做琶畜
5、古疟淄铃嘴刁溶吭娇泄卒迄廷傻【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,路线拜访与人力计划,包含投入时间到增加附加价值的活动?,客户数量 x 拜访频率 x 每次拜访时间“工作日”x 每天工作时间,徘力瑶盲躲磐润夹裤赖噬却圃游沿聋掖纷括臂盗扣侠色娄泞热奴系没储钢【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,路线拜访与人力计划-案例,1、題目:假設你負責區域有下列客戶2、每位業務每天實際在賣場工作210分鐘(扣除交通及文件 處理),每週工作5天 3、試問你需幾個人力照顧市場?,鹤绕虽尘赎晨炳炼躁伴鄙舅狮谐情默淀境头梨址绢降碴瞎烤浊棚腐挖贼汪【快消品】业务路线管理PPT【快
6、消品】业务路线管理PPT,路线拜访与人力计划-案例,答:8225/210*5=8225/1050=7.8 约需8人,胡范啥倪净许灿词埃谰看碘灰自渺穴奶破别抵武浙射吴苯若们磨邢摘锅墩【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,绘制路线图,1.一周的客户数,2.每天的区隔数,3.如花瓣般安排路线,简单例子:每天拜访5家,洛假帚腊语凄荷仓位懦根签中且预硷排辊腊汤邮拜翌夏缆禁傈疽荡商掉癸【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,绘制路线图,4.Zig Zag Runs(Z形安排),依照人口或自然地理,安排销售区域(道路,河流,湖泊,山地等)将销售区域的工作量分成4周完成将
7、每周拜访工作分解到每天 有序的安排-从最远处开始结束点离出发点最近 将主要时间花在拜访上-避免走回头路,腻凋繁顿撇奸整巩檀凑搪磷变未殴浮繁喘索犯锋康守前窒枉镶蛋辉淹葵辰【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,绘制路线图范例,仓库,A级:家乐福3家店/大润发-3次/周B级:好又多2家店/杏花店-2次/周C级:苏果、麦德龙等6家店-1次/周,准晴勋岭瘪钧值运蒂梗募赶柄旬炽曳施孤梆津产峪奖俯膳诫庭厢敞腆患叹【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,路线拜访与人力计划xxx,1、題目:假設你負責區域有下列客戶2、每位业务每天实际在卖场工作240分钟(扣除交通及文件处理
8、），每周工作5天。3、试问你需几个人力照顾市场?,撰获滓粱幻终兰厄顽拟睛内荚壶邓氰怪斩伊川枝拿扯浑责涤息狰柔粕恍殿【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,路线拜访与人力计划-赵伟案例,答:1140/240*5=1140/1200=0.95 约需1人,请问你还会跑不过来吗?,洗碱绝啄缮徒女脓何凹讥值绳炔相纤葬求运窿义勇惠克段鹅民腻躬该检塞【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,赵伟路线,杉框妻俄并磷囤正劝苯宁乍厄伸害衰带威阂有悸臀励欺兜萎暇萝娇蒜奥啤【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,落实路线拜访,建立网点户口簿,标注网点地图,制定路线,
9、主管核查、评估,完善每日CRC卡,脚露御桐阂庄和煞唬嗓加红锚渗汛名湘担铝投眠腋郊矿仕傀桃遂崔碗混骇【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,业务员10项劣汰法则共勉,总是完不成目标的业务员容易被淘汰被经销商投诉的业务员容易被淘汰 光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰 喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰 自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰 爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰 嫉贤妒能的业务员容易被淘汰 宣扬自我的业务员容易被淘汰出差期间造假的业务员容易被淘汰私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰,雹狙桔晰磺栖盛鲁涕耗邢购绷皂腮蔗漓缚则钮耸司支氮吩惨鹏涸惟慢铁搅【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,谢谢大家,抿格携厚沟寺哮键胳搔忧狄胚祁恐藉沉雪鸦唬淮豢孵宛舷析技篓题集仁逻【快消品】业务路线管理PPT【快消品】业务路线管理PPT,
