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1、第十章国际贸易合同磋商与条款,磋商 合同,磋商交易：指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。,第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备第二节 磋商交易的基本原则第三节 磋商交易的步骤,概念引入,第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备,一、磋商交易的重要性,磋商交易是开展对外贸易的一个很重要的环节，磋商交易的结果决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。做好这个环节的工作，妥善处理磋商交易中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。,第一节 磋商交易的重要性及磋商前的准备,二、磋商交易的准备,第二节 磋商交易的基本原
2、则,一、实现双赢是磋商交易的基本原则,双方都应首先树立“双赢”的观念，一常洽谈的结果，应使双方都满意，都有赢的感觉，这才能使彼此间的贸易关系持续发展。磋商交易中，任何一方都不得片面强调“我赢你输”。,第二节 磋商交易的基本原则,二、实现双赢原则的注意事项,磋商交易的结果应符合一般标准在磋商交易中要以诚相待和互相沟通争取在磋商交易过程中创造价值和寻早符合双方最大利益的最佳方案要正确运用商务谈判的基本方法与技巧 实质利益谈判法 立场争辩式谈判法,实质利益谈判法 要善于识别利益因素，善于运用让步的策略，把原则性与灵活性结合起来，善于处理利益交换，用对自身并非重要的条件去交换对方无所谓、但对自身却比较
3、在意的条件。,第三节 磋商交易的步骤,询盘,发盘,还盘,接受,询盘,Inquiry 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，他不具有法律上的约束力。询盘不是每笔交易的必经程序。,发盘,发盘的含义及其应具备的条件发盘的有效期发盘的生效时间和发盘的撤回与撤消发盘效力的终止,发盘（Offer）：又称发价或报价，在法律上称为要约。根据联合国国际货物销售合同公约的规定：凡一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，几即构成发盘。习惯上买房发盘称为递盘（Bid）。,发盘有效期：规
4、定最迟接受的有效期例如：“限5月6日复”或“限5月6日复到此地”规定一段接受的期限例如：“发盘有效期为5天”或“发盘限8天内复”,联合国国际货物销售合同公约规定：发盘送达受盘人时生效。从法律和实践上，这意味着：（1）只有当收盘人受到发盘之后，即发盘生效之后，受盘人才能表示接受，从而导致合同的成立。（2）在发盘生效之前，发盘人可随时撤回或修改其内容，但撤回或更改其内容的通知必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。,发盘的撤回：联合国国际货物销售合同公约规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。但撤回或更改的内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送
5、达受盘人。,发盘的撤消：,英美法系和大陆法系的分歧：英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤消。大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随将其发盘撤消。,联合国国际货物销售合同公约规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤消该发盘。,irrevocable,联合国国际货物销售合同公约中规定的不可撤消的发盘：在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤消的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动
6、。,发盘效力的终止：在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。发盘被发盘人依法撤消。被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人是，发盘的效力即告终止。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止。,还盘(counter-offer)又称还价，在法律上成为反要约。还盘是受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。,还盘Counter-offer：,接受
7、,（一）接受的含义及其应具备的条件（二）接受生效的时间（三）逾期接受（四）接受的撤回或修改,接受acceptance：,接受（acceptance）在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。接受的实质是对发盘表示同意。公约规定，接受既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。,接受应具备的条件：,接受人必须由受盘人作出。接受必须是同意发盘所提出的交易条件。接受必须在发盘规定的时限内作出。接受的传递方式应符合发盘的要求。,接受生效的时间：,接受通知送达发盘人时生效。,逾期接受：,逾期接受（late accepta
8、nce）又称迟到的接受，是指接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未送达发盘人。一般法律认为逾期接受无效，它只能视为一个新的发盘。公约规定表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。,接受的撤回或修改：,公约规定，如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。,第四节 合同的成立第五节 合同的形式与内容,合同：是指当事人之间基于平等自愿的基础设立、终止、变更民事关系的协议。,第四节 合同的成立,一、合同成立的时间,公约规定，接受送达发盘人时生效。接受生效的时间实际上就是合同成立的时间，合同一经订立，买卖双方即存在合同关系，彼此就应受到合同的约束。在我国，应当由国家批准的合同，在获得批准时方才成立。,第四节 合同的成立,二、合同成立的有效条件：,当事人必须具有签定合同的行为能力合同必须有对价或约因合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实,第五节 合同的形式与内容,一、合同的形式,销售确认书（Sales Confirmation）购买确认书（Purchase Confirmation）,销售合同（Sales Contract）购买合同（Purchase Contract）,二、合同样本及具体内容：,
