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1、目 录序言第一节 销售中心机构第一条 总部销售中心总经理第二条 总部销售中心副总经理第三条 分部销售总监第四条 总部销售中心机构图第五条 各分部销售系统组织机构图第二节 市场部第一条 市场部工作职责第二条 市场调研管理制度第三条 销售数据的管理第四条 商品的管理第五条 营销策略的制度第六条 定单管理规定第七条 库存的管理第八条 销售任务的制定。第九条 价格管理。第十条 大客户的管理第三节 卖场管理部第一条 总部卖场管理部岗位职责第二条 制度、标准第三条 日常管理制度及规定第四节 企划部第一条 企划部岗位职责第二条 企划部新闻宣传部工作流程第三条 企划部策得部工作流程第四条 企划部广告部工作流程
2、第五条 企划部新闻宣传部管理制度第六条 企划部策划部管理制度第七条 企划部广告部管理制度第五节 加盟部第一条 加盟连锁经营模式第二条 总部销售中心加盟部工作职责第三条 分部销售部加盟管理工作职责第四条 工作流程第六条 特许加盟合同第七条 国美加盟连锁店发展基金会管理细则第八条 国美加盟连锁店发展基金会章程草案序 言商业活动的核心是销售，销售是商业企业生存和发展的基石，作为国美电器有限公司五大职能中心之一的销售中心，自2002年成立以来，积极致力于提升公司整体销售能力，强化市场控制力，营建良好的卖场氛围，传播企业品牌形象，扩大市场占有率，以保证我公司实现快速、高效、持久、健康的发展！销售是推动我
3、公司发展的源动力。作为终端零售系统。我公司通过对价格、商品、服务和卖场环境等要素的高效管理，逐步取得了业界领先地位。以销售为中心，以卖场为导向，从确定适销对路的商品、制定市场推广策略、销售目标，到广告制作发布、新闻宣传造势、门店促销活动、卖场展示配合，多环节紧密衔接、密切配合，大力推进全方位的互动营销，在生产厂家和消费者之间构架一座通畅、高效、快捷的桥梁。销售是塑造企业形象的前沿阵地。通过对商品种类的不断丰富和服务水平的不断提高，公司的企业知名度大幅上升。公司的销售举措受到社会各界关注，消费者对公司的价格、商品、服务和卖场环境给予了充分认可。百家连锁商城、万名销售精英正在全国各主要城市充分展现
4、着公司的品牌形象。销售工作离不开规范的管理和严谨的制度。为了使销售工作更加规范化、制度化、科学化、合理化，销售中心对所属各部门岗位职责、工作流程和规章制度进行了重新修订，以此明确各岗位工作职责，切实提高工作效率。制度是连锁企业能够健康、快速发展的重要保证，也是经营思想、集体智慧的集中体现。制度的执行和制定同等重要，销售中心的各级员工应将各项工作制度在实际的工作中予以贯彻和执行。第一节 销售中心机构第一条 总部销售中心总经理（一）报告上级：总部总经理、副总经理（二）督导下级：销售中心副总经理、企划部经理、卖场部经理、市场部经理、加盟部经理、分部总经理、副总经理、销售总监（三）岗位职责：1、完成总
5、部总经理、副总经理下达的销售任务。2、组织制定销售系统年度、月度各项工作计划、销售策略，并监督执行。3、根据销售系统的职能要求、月度各项工作计划、销售策略，并监督执行。4、建立、健全“以销定进”的管理模式，督导下级坚持以市场为导向并做好各项销售管理工作。5、组织制定整体营销方案，通过有效整合企业内部资源、厂家资源、媒体资源及其他社会资源，扩大市场份额。6、组织制度科学的卖场布局和商品陈列策略并监督执行，营造一流购物环境。7、对加盟店进行规范化管理。8、根据公司发展的需要，组织制订已开分部网点调整和新开门店计划，并监督落实。9、监控公司销售系统的各项阶段性经营指标的完成情况，并根据市场变化，及时
6、调整经营策略，同时对各分部进行绩效考核。10、定期组织召开销售系统例会，对出现的问题及时解决。11、建设和完善公司的CI体系。12、整合公司内部和社会资源，打造国美电器的品牌形象，提高公司品牌价值。（四）审批权限：1、对所督导下级的奖金按制度进行考核。2、店面形象的制定及方案审批。3、依据授权对分部总经理进行奖罚并对销售系统人员的使用、转正、任免、奖罚、职务升降进行审批。4、负责审批授权内的总部及分部的广、促销、新闻宣传方案及费用。5、总部销售系统日常费用及预算的审批。6、各项销售任务的审批。7、授权内的其他事务的审批。第二条 总部销售中心副总经理（一）报告上级：销售中心总经理（二）督导下级：
7、企划部经理、卖场部经理、市场部经理、加盟部经理、分部总经理、副总经理、销售总监（三）岗位职责：1、协助销售中心总经理完成公司下达的销售任务和其他工作任务。2、参与制定整体销售计划、策略并监督落实。3、坚持“以销定进”的管理模式，督导各分部以市场为导向并做好各项销售管理工作。4、负责整体促销策划、新闻宣传、广告媒体投放方案的制定和实施，全面推进互动的营销模式。5、协助销售中心总经理对销售系统经营指标及费用支出情况进行实时的监控、分析和考核。6、定期组织召开销售系统例会，布置和贯彻公司的经营策略，并对出现的问题及时解决。7、协调总部各部门之间、总部与分部之间的协作关系，监督、检查总部及分部管理制度
8、的落实情况。8、组织制定整体营销方案，通过有效整合企业内部资源、供应商资源、媒体资源及其他社会资源，不断提高销售，扩大市场份额。9、建设和完善公司的CI体系。10、整合公司内部和社会资源，打告国美电器的品牌形象，提高公司品牌价值。11、完成督导上级交办的其他工作。（四）审批权限：1、依据销售中心总经理的授权对相关事务进行审批。2、对销售系统经理级（含）以下人员的任免、奖罚提出建议。3、各部门、各分部、各品类销售任务的审核、建议权。4、对促销活动、新闻宣传及广告投放的审核。第三条 分部销售总监（一）报告上级：总部销售中心总经理、副总经理、分部总经理（二）督导下级：分部市场部经理、卖场部经理、广宣
9、部经理、门店经理（三）岗位职责：1、根据总部下达的销售任务，制订详细的月销售计划，细分到门店和责任人。2、坚持“以销定进”的经营思想，细化总部的标准、要求，并制定相应文件，组织监督、落实。3、以市场为导向，监督市场部各科做好市场调研、订单下达、零售价制定等工作，并保证合理的库存。4、组织进行深入的市场分析，及时向采购部门提出新商品引进及其它资源的需求。5、在执行总部整体促销计划的同时，通过深入的市场分析，组织制定具体的阶段性促销方案，不断提高市场份额，有效的打击竞争对手。6、监督门店促销方案、销售任务、主推计划的完成情况，并进行有效的考核与奖惩。7、组织整合厂家及社会资源，全面推进互动营销。8
10、、组织检查、监督门店各项日常管理工作，确保公司各项制度和标准的落实，创造一流的购物环境。9、在提升销售的同时，合理控制各项销售费用的支出，不断提高经营质量。10、组织销售系统例会，及时解决销售过程中出现的各种问题。11、根据总部的要求，推进企业文化和CI战略在分部的实施，与当地媒体建立良好的关系，加强企业外部宣传工作，避免负面媒体报道。12、完成上级交办的其他工作。（四）审批权限：1、本分部各品类销售任务、主推品牌等任务的分解、落实及奖罚标准的制定和执行；2、对本分部日常的广告进行监督并审核；3、依据公司授权对属下级的试用、转正、任免、奖罚的建议及审批权。第四条 总部销售中心机构图总部销售中心
11、市场部卖场部加盟部企划部彩电部空调部通讯部冰洗部白小部IT部影音部新闻部广告部策划部第五条 各分部销售系统组织机构图销售总监市场部卖场部广宣部加盟部彩电科空调科通讯科冰洗科白小科IT科影音科各门店第二节 市场部第一条 市场部工作职责：一、总部销售中心市场部经理：（一）报告上级：销售中心总经理、销售中心副总经理（二）督导下级：销售中心市场部各品类部部长、市场部总干事、分部市场部经理（三）岗位职责：1、负责市场部的全面工作，实施对分部市场部的督导管理工作；2、对合同的执行情况进行跟踪、检查、反馈，发现业务问题及时与采购中心沟通、协调解决；3、监督、检查、指导分部市场工作，落实各项管理制度；4、根据
12、公司经营目标和方针，适时制定各项销售管理制度并经审批后监督执行；5、根据公司的经营目标，实施各分部销售任务的分配及考核工作；6、根据市场及公司的经营需要，向采购中心提出品牌合作需求并配合合同洽谈；7、根据采购中心合同的签定情况，结合市场及各分部的销售状况，制定并督促各分部如期完成销售任务；8、组织安排全国及地方性品牌的互动营销活动；9、督促各品类部门深入了解各分部的市场销售需求，并及时与采购中心各对口部门沟通；10、对市场部人员的奖金考核及对分部市场部（含）以下人员的任免、奖罚、内部调动有建议权；11、完成上级领导交办的其他任务。二、总部销售中心市场部各品类部部长：（一）报告上级：总部市场部经
13、理（二）督导下级：本部门主管、业务、干事、分部市场部对口品类科主管、业务（三）岗位职责：1、负责各品类部的全面工作，实施对分部对口品类科的督导管理工作；2、协助总部市场部经理管理公司的销售工作；3、对各品类销售任务的执行情况进行跟踪、检查、反馈。尤其加大对全国主推品牌销售情况的跟踪、检查、反馈力度；4、细化各品类销售任务，分解到各分部、各品牌；5、带促销费价格文件的审批工作；6、会同企划部门制定广告、促销计划，并负责各分部广告信息内容的审批；7、优化商品结构制定各分部安全库存量，以达到公司规定的平均库存周转天数；8、督促分部对口品类科切实执行总部各项管理规定，并完成总部的各项工作任务；9、指导
14、、支援新开分部各品类科的开业筹备工作；10、组织、安排全国及地方性品牌的互动营销活动；11、对各分部各品类科工作过程中存在的问题提出解决方案并监督落实；12、发现业务问题及时与采购中心对口品类部沟通、协调解决；13、组织进行深入的市场分析，及时向采购部门提出商品引进、淘汰及其它资源的需求。14、根据市场信息及公司经营需要，适时提出包销、定制、买断商品的需求。15、实施单品化管理，完善精细化经营。16、依据各分部的销售数据，进行相关的销售分析及通报；17、完成上级交办的其他各项工作。三、总部销售中心市场部各品类部主管、业务：（一）报告上级：各品类部部长（二）督导下级：分部对口品类科主管、业务（三
15、）岗位职责：1、协助新开分部做好前期开业筹备工作，包括前期的市场调研、价格文件制作以及卖场布局的确定等工作；2、协助各品类部长管理该品类的销售工作，实施对分部的督导管理工作；3、督促各分部对口主管、业务认真完成总部的各项工作任务；4、对各品类销售任务、主推任务的执行情况进行跟踪、检查、反馈；5、指导并监督各分部认真执行采购定单和市场调研的管理规定；6、对各分部市场调研报告的检查、分析、反馈、跟踪；7、监控各分部库存量，以达到公司规定的平均库存周转天数；8、完成上级交办的其他各项工作。四、总部销售中心市场部总干事：（一）报告上级：总部市场部经理（二）督导下级：总部市场部干事、分部市场部总干事（三
16、）岗位职责：1、负责督促总部及分部销售中心市场部干事的日常工作；2、负责市场与其他部门之间的文件传递；3、收集并汇总总部及各分部销售文件，协助市场部经理下达相关文件；4、汇总各分部的销售数据，并制作相关的销售情况分析及通报文件；5、协助市场部经理对各品类部及分部市场的各项工作进行安排；6、根据日常工作需要，协助市场部经理起草各类文件；7、完成上级交办的其他工作。五、总部销售中心市场部干事：（一）报告上级：各品类部部长、市场部总干事（二）督导下级：分部干事（三）岗位职责：1、收集并汇总各分部每日销量、库存量；2、汇总各分部每周、每月、每季、半年、全年销售数据并上报；3、汇总各分部主推、包销任务销
17、售等数据并上报；4、对各分部上报其他各类销售数据进行汇总整理；5、对总部审批后的各类文件及时下发至各分部，并且存档；6、督促各分部对口干事认真完成总部规定的各项工作；7、协助各品类部长的日常工作；8、负责本部门的日常文件、数据管理、存档事宜；9、完成上级交办的其他各项工作。六、分部市场部经理：（一）报告上级：总部销售中心市场部经理、分部销售总监（二）督导下级：分部市场部各品类科主管、业务（三）岗位职责：1、协助分部销售总监对市场部进行管理，实施对市场部各品类科主管、业务及门店的督导管理工作；2、对各品类科销售任务、主推任务的执行情况进行检查、分析、反馈、跟踪；3、对总部制定的各项销售任务进行分
18、解落实，并定期对销售情况进行汇总、分析上报；4、督促各品类业务及门店经理严格按公司规定进行市场调研，根据调研结果及时分析并采取相应措施，以确保零售价格优势；5、合理控制库存，确保价格文件同库存商品的一致性；6、审批不带促销费的价格文件，审核并上报带促销费的价格文件；7、会同广宣部制定广告、促销计划，并负责本分部广告信息内容的审核；8、优化商品结构监控本分部库存量，以达到公司规定的平均库存周转天数；9、落实执行总部制定的全国性营销活动，组织安排地方性品牌的营销活动；10、发现业务问题及时与采购部门对口品类部沟通协调解决；11、组织进行深入的市场分析，及时向采购部门提出商品引进、淘汰及其它资源的需
19、求；12、根据市场信息及公司经营需要，适时提出包销、定制、买断商品的需求；13、实施单品化管理，完善精细化经营。14、对分部市场部人员、门店人员的奖金考核及对分部市场部（含）以下人员的任免、奖惩、调动有建议权；15、负责落实门店样机的出样、销售、退换；16、完成上级交办的其他各项工作。七、分部市场各品类主管、业务：（一）报告上级：总部销售中心市场部各品类部部长、分部市场部经理（二）督导下级：分部各分店对口主任（三）岗位职责：1、协助分部市场部经理负责市场部的各项工作，实施对本品类业务及门店对口品类主任的督导管理工作；2、按公司规定组织并实施市场调研工作，根据调研结果及时分析并采取相应措施，以确
20、保零售价格优势；3、对本品类的销售任务执行情况进行检查、分析、反馈、跟踪；4、对总部各品类部制定的各项销售任务、主推任务，分解落实到各门店，并定期对各品类销售情况进行汇总、分析上报；5、拟订并上报价格文件的内容；6、会同广宣部制定广告、促销计划，并负责本品类广告信息内容的制定和上报；7、负责全方位的实施定单管理，合理控制库存，确保价格文件经营型号同库存一致；8、督促门店对口主任执行总部及分部各项管理规定，并完成总部及分部的各项工作任务；9、组织并实施新开门店对品类科的开业筹备工作；10、组织，安排全国及地方性品牌的互动营销活动；11、对各门店对口品类科工作过程中存在的问题提出解决方案并监督落实
21、；12、发现业务问题及时与采购部门对口品类科以备忘录等形式沟通协调解决；13、组织进行深入的市场分析，及时向采购部门提出商品引进、淘汰及其它资源的需求；14、根据市场信息及公司经营需要，适时向采购部门提出包销、定制、买断商品的需求；15、实施单品化管理，完善精细化经营；16、督促各品类干事按时完成各类数据的收集、汇总、上报工作；17、负责落实门店样机的出样、销售、退换；18、完成上级交办的其他各项工作。八、分部市场部总干事：（一）报告上级：分部市场部经理，总部销售中心市场部总干事；（二）督导下级：分部市场部各品类科干事、各门店干事；（三）岗位职责：1、负责督促分部市场部干事的日常工作；2、负责
22、市场部与其他部门之间的文件传递；3、负责整理总部下达的各项销售任务及文件，并制作相关的销售情况分析及通报：4、协助市场部经理对各品类科的各项工作进行指导、安排；5、根据日常工作需要，协助市场部经理起草各类文件；6、完成上级交办的其他各项工作。九、分部市场部干事：（一）报告上级：总部销售中心市场部各品类部干事、分部市场部各品类主管、业务、总干事（二）岗位职责：1、收集并汇总各门店每日销量、库存量；2、汇总各门店每周、每月、每季、半年、全年销量并上报；3、对各门店上级的其他各类销售数据进行汇总整理；4、负责分部销售部门各品类科文件流转工作，并且对重要文件存档；5、协助分部销售部门各品类科主管、业务
23、认真完成总部规定的各项工作；6、协助分部销售部门各品类科主管、业务的日常工作；7、负责本部门的日常文件、数据管理事宜；8、完成上级交办的其他各项工作。十、分部物价员（需讨论）：（一）报告上级：分部总经理、分部销售总监（二）岗位职责：1、按总部相关制度对分部全部供价、零售价进行统一、集中管理；2、负责采购供价文件和市场部零售文件的制订、修改、下发；3、严格区分公司策略性降价（主动降价）和市场调研性降价（被动降价），并分别管理；4、对公司策略性降价（主动降价）的总部销售中心审批件和市场调研性降价（被动降价）的取证证据以及顾客要求差价补偿的登记簿进行审核并分类、编号、保管、存档；5、需增加或在原基础
24、上提高促销费的价格文件，需报总部销售中心市场部审批后下发；6、新产品（新品种、新品牌、新型号）上市或原供价文件中供价提高，需报总部采购中心审批后下发，淘汰产品在价格中删除，也需要物价员审核淘汰处理方法后，修改价格文件并下发；7、负责对采购、销售、财务、门店的供价及零售价管理进行协调、监督、抽查；8、落实市场调研奖惩规定；9、协调促销费的管理。第二条 市场调研管理制度开展市场调研工作是为了公司及时掌握市场动态，了解竞争对手的价格、商品经营、促销活动等情况，从而反映出我公司在日常销售工作中存在的问题，以便与各级销售部门及时准确的对有关销售工作进行调整并协调采购部门加强各项销售资源的争取。一、市场调
25、研的对象：市场调研对象的确定：市场调研的对象为市场上对公司有竞争力的各类零售商，根据公司经营的不同品类应区分对待，详见表1：序号公司经营品类相对应市场调研对象1彩电、冰箱、洗衣机、影碟机百货商场、连锁超市、家电连锁2空调百货商场、家电连锁、空调专营店3手机、小灵通百货商场、家电连锁、手机专营店4烟、灶、热、微波炉等白小类百货商场、家电连锁、连锁超市、建材市场5电脑、摄照等黑小类百货商场、家电连锁、电脑城、专营店6音响、家庭影院百货商场、家电连锁、专营店（表一）二、市场调研的内容及上报：市场调研的内容为公司经营的所有商品及具有市场潜力的商品，根据市场调研的形式和目的可分为对市场价格的市场调研；对
26、商品展示、演示、促销活动的市场调研；对新品类、新型号的市场调研；对市场经营商品流行趋势的市场调研；对竞争对手主推商品的市场调研；对竞争对手销售的市场调研及其他专项市场调研等。为了准确的、及时的获取市场调研信息，并把市场调研工作作为一项长期的，有计划性的工作，特对市场调研内容和上报流程作如下规定：（一）所有品类每周一至周五应对主要竞争对手的所有品牌、型号的商品最低成交价进行调研，并将市场调研结果和处理意见汇总后，在每日17：00前上报总部销售中心市场相关部门（单板机式见表2，表3）。（二）为了有计划的安排市场调研工作，分部可每天对每个品类的几个品牌的商品进行市场调研，但必须在周一至周五对所有品牌
27、、型号的商品进行市场调研，各分部可自行安排品牌，并将安排结果上报总部销售中心市场部对口品类部。（三）每周六对主要竞争对手的重点品牌、商品进行调研。（四）各分部物价员应严格按照市场调研结果调整价格文件中零售价和最低零售价。XX分部市场调研安排表品类时间调研品牌彩电星期一长虹、海尔星期二康佳星期三星期四星期五（表二）分部_科市场调研报告调研时间： 品牌型号竞争对手国美最低零售价门店调整意见市场部意见采购部意见商场名称最低成交价市场调研人员： 门店经理： 市场部主管： 采购部主管：（表三）三、市场调研的部门及执行责任人：为保证市场调研的严肃性和准确性，市场调研的执行责任人为分部采购部业务人员、市场部
28、业务人员和门店主任（包括门店经理）级以上人员，特殊情况可选派门店有责任心的优秀营业员进行市场调研，杜绝用促销员进行市场调研。分部总经理为分部市场调研报告的第一责任人；门店经理为门店市场调研报告的具体责任人；分部市场部各品类科主管为分部各品类科市场调研报告的具体责任人，总部市场部各品类部部长为总部各品类部市场调研报告责任人。四、市场调研报告的上报期限：门店市场调研报告于当天下午14：00前报至分部市场部，总部市场部各品类部部长会同采购中心各品类部部长对分部市场调研报告进行研究，对重点问题签署意见后，于次日回传分部，重点问题市场调研由分部专人进行，分部销售总监签字后及时上报。五、报纸广告对比分析：
29、报纸广告对比分析作为市场调研工作的一种形式，它可以不断提高各分部每周的促销活动水平，确保在报纸广告刊登的内容无论是在“质”上还是在“量”上，均能在与主要竞争对手的对比中处于优势，从而加强、提高销售能力。同时在对比中分析问题，能够及时发现不足，解决问题，为今后的市场部工作提供指导方向。通过对比分析可使总部及时了解各分部销售工作的统一指挥和协调，为此做出如下规定：1、各分部各品类科每周五需认真填写“活动分析表”（见附件），并于每周五下午16点前以电子邮件的形式传送至总部销售中心各对口部门。2、填写内容要求真实、准确；3、随报表上传时附分析报告，说明优劣原因，并提也改进措施；4、此项工作责任人为各分
30、部销售总（经理）。六、市场调研取证及调整价格的方法：（一）及时发现市场变化，快速做出反应，进行准确、及时的市场调研取证是获得市场竞争优势的重要环节，为了丰富市场调研取证的方法缩短取证的方法，缩短取证的时间，故以门店为单位设立市场调研取证专用金，用于市场调研取证，并对市场调研取证专用金的使用做如下规定：市场调研取证所需资金从市场调研取证专用金中借支1、借款使用范围所借款项只能用来取证购机，严禁挪作他用。2、借款审批权限（1）单件商品金额在5000元（含）以内或申请门店累计借款金额在20000元（含）以内，报分部销售总监或市场部经理审批。（2）单件商品金额在5000元以上，10000元含以内或申请
31、门店累计借款余额在20000元以上，50000元含以内的借款，报分部总经理审批。（3）单件商品金额超过10000元或申请门店累计借款余额起过50000元的借款，必须经分部总经理审核后，报总部财务中心总经理或副总经理审批。3、借款行为规范（1）市场调研取证借款必须遵循一事一报的原则，不能提前支取作备用金。（2）门店经办人员填写借款申请单（见表5），并注明借款具体时间、用途、预购商品的销售单位，按以上规定报相关人员审批。（3）以购买商品方式取证必须取得正式发票，发票复印件交采购人员，作为我公司与厂家协商、调整供价的依据，同时也作为财务办理借款注销手续的凭证。从借款到商品入库的时间不超过4小时。（如
32、果取证所购商品能直接退回销售单位，则需到库房办理暂存手续，财务先不办理入库，但经办人员应在4小时内持购物发票到财务室说明情况，由门店经理签字确认情况属实，于24小时内从借款时计算归还借款）。（4）取证商品购回后，经办人员到门店库房办理入库手续，经办人员凭经理、库管签字的入库单到财务核销借款。（5）对于每一笔借款的发生，财务人员必须如实、详细做好台账登记，对于超过4小时未能销的借款，应查明原因，及时催还。如不能按时收回，应及时向上级领导反映直至报告总经理财务中心。5、对于违反规定，以市场调研取证名义借款后挪作他用，未及时还款或超越权限借款的人员，公司将立即追回借款并给予相应的处罚。6、以现金所购
33、的取证商品，原则上按公司原进货价从高原则退给厂家或按买价退给销售商，不得在我公司进行销售。7、相关采购人员对作为证据购进的商品，必须在2天以上退回厂家或销售商，并对降价款予以确认，在规定时间内收回。8、所有借款均由门店经理负责，门店经理对取证借款负有连带责任。门店： 年 月 日商品品名规格型号销售单位我方售价对方售价我方供应商：借款金额：金额大写：借款人：目前借款余额：规定还款时间：市场调研人员：实际还款时间：门店经理：销售总监：5000元/件分部总经理：5000元/件财务中心总经理：10000元/件（表五）（二）市场调研取证工作的相关规定：1、市场调研取证的证据种类：报纸广告（整版、带报头、
34、带日期）、DM单页（整张）、发票（盖章）、小票（盖章）、竞争对手合同、协议（盖章）、供应商报价单、供货商调价单、供货商品出库单（盖章）、现场POP的照片、现场价签的照片或以上证据的复印件及顾客提供的符合差价补偿规定的证据。2、特价员对市场调研取得的证据和差价补偿的确认单，应登记、编号、存档备查、保证其真实性、完整性。3、市场调研取得证据的保管：（1）市场调研取证后，供价及零售价格已调整，供货商书面确认（盖章生效）调整供价并给予补差商品的证据，可由分部自行处理；（2）市场调研取证后，供价及零售价格已调整，供货商未书面确认的证据，由各分部物价员按品类、品牌、日期进行编号管理。市场部或采购部对市场调
35、研取证有异议的，双方都有权向分部总经理反映，由分部总经理裁决并批示，申诉必须是书面形式，阐明理由。4、市场调研取证后，供货商协调竞争对手零售价格上调后，各分部上调供价及零售价格的规定：（1）供货商协调竞争对手零售价格上调后，首先由供货商出具确认函，各分部市场部收到供货商确认函后进行市场调研核实，并制作市场调研报告；（2）竞争对手零售价格确实已上调，由采购部、市场部经理在市场调研报告上签字确认“同意调整供价及零售价格”，连同供货商确认函一起交给物价员，物价员确认采购部、市场部经理签字后，由物价员根据市场调研报告中的市场价格及合同中对供价及零售价格的约定，上调供价及零售价格的约定，上调供价及零售价
36、格，上调后的供价及零售价格不得超过原供价及零售价格。（3）因特殊原因需要调整供价及零售价格，物价员凭总部销售中心总经理签字确认“同意调整借价及零售价格”进行调整（4）新品类、新品牌、新型号上市、供价需报总部采购中心审批。（5）价格文件中需增加促销费或在原基础上提高促销费，需报总部销售中心批准，促销费无变化时物价员不必报批，可直接下达并报总部备案。（6）在分部认为零售价与竞争对手相差幅度过大，或者需策略性提高价格，需在市场调研后，报总部销售中心审批。5、竞争对手变相降价情况的确认：（1）返券：A不限量或限量在30台（单价在6000元以上的产品限量10台，含10台）以上返券活动视为价格直降；B限量
37、在30台（单价在6000元以上的产品限量10台）以内的返券活动，各分部也相应举行更大的返券活动，视情况由供货商承担50%以上的返券费用。（2）赠礼（指实物型增礼）：A赠礼标价与实际价值差价在10%以内的赠礼，按竞争对手赠送礼品的标价确定下调的幅度，直接调整供货价格及零售价格；B赠礼标价与实际价值差价在10%以上的赠礼，我公司也采取力度更大的赠礼活动进行，由供货商承担所有费用。（3）概念性的降价：指实际价值很小且无法计算实际价值的，如服务金卡、影楼、餐厅、酒店打折卡等情况不作为实际调整价格的依据，由相应供应商提供相应促销活动弥补损失。（4）竞争对手以抽奖形式销售的情况，不作为实际调整价格的依据。
38、6、市场调研取证的奖惩：（1）市场调研取证的奖励：A市场调研取证证据确凿，取证证据的成交价格比公司同型号或同性价比的商品最低零售价格20元以内（含20元）的，每型号奖励5元；B市场调研取证证据确凿，取证证据的成交价格比公司同型号或同性价比的商品最低零售价格低21元至100元（含100元）的，每型号奖励10元；C市场调研取证证据确凿，取证证据的成交价格比公司同型号或同性价比的商品最低零售价格低101元至5000元（含500元）的，每型号奖励20元；D市场调研取证证据确凿，取证证据的成交价格比公司同型号或同性价比的商品最低零售价格低501元至1000元（含1000元）的，每型号奖励30元；E市场调
39、研取证证据确凿，取证证据的成交价格比公司同型号或同性价比的商品最低零售价格低1000元以上的，每型号奖励50元；（2）市场调研取证的处罚：A对于市场调研取证不真实的、不准确或违反公司市场调研取证的有关规定，致使所取得的证据无效的，每次处罚100元；B对于市场调研取证捏造、伪造证据的，一经查实，予以除名。（3）市场调研取证奖惩的执行：各分部物价员每周对市场调研取证的证据进行汇总，由分部总经理每周进行通报表扬奖励或通报批评处罚，由财务部奖惩明细连同款项分发至各门店，由各门店有关人员签收领取；签收单抄报人资部存档备查。市场调研取证的奖金或罚金每周兑现一次。七、建立总部及分部市场调研数据库：为了将市场
40、调研工作纳入公司长久性、计划性工作，便于备案和随时调取数据。因此，公司要求对市场调研报告建立市场调研报告数据库。八、市场调研管理流程确定调研对象市场调研对象的分类市场覆盖率与分公司的竞争程度销售额市场战有率品牌忠诚度市场调研的内容对市场价格的调整对新品类、新型号的市场对竞争对手主推产品的市调对产品展示、演示、促销活动的市调对竞争对手销量的市调制定市调安排表对市场经营商品流行趋势的市调每周一至周五应对主要竞争对手的所有品牌、型号的商品零售价格进行调研，并在每日17:00前汇总后上报总部销售中心市场部相关部门，每周六对主要竞争对手的重点品牌、商品进行调研分部业务对市场中跌破我方供价的型号制作市调降
41、价确认单，每周汇总上报总部总部市场部将市调结果汇总，将市调中有问题的向采购中心下达备忘录，及时解决问题第三条 销售数据的管理：销售数据的管理，是销售中心各部门进行数据分析，调整经营思路，及时向采购中心传达销售信息和市场动态的重要保证。是公司精细化管理的重要手段。一、销售数据统计的责任人：分部销售数据的统计由分部市场部各品类科干事负责，责任人为分部市场部各品类科主管；总部销售数据的统计由总部销售中心市场部各品类部干事负责，责任人为总部销售中心市场部各品类部部长。二、销售数据统计的种类：各分部统计的销售报表分为日报、周报、月报、季报、半年报、年报、周主推任务跟踪表、月度主推任务跟踪表、季度主推任务
42、跟踪表、上半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪表、库存分析表（正品、滞销）、日库存量表等。三、销售数据统计的来源：各分部统计的销售数据由配送中心财务、门店财务依据每日、周、月、季、半年、全年结转日当日的财务数据向销售部门提供。四、各分部销售数据统计上报的期限：（一）日报：指各分部每日销售统计汇总表，统计每天截止到18时的销售数据，经分部市场部经理确认，于次日10前以电子邮件形式报总部销售中心市场部总干事。（二）周报：指各分部每周销售报表：统计周一至周日的销售数据，经分部市场部经理确认，于每周一18时前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（三）月报：指各分部月度销售报表：统计上月26日至
43、本月25日的销售数据（如2003年2月份月销售报表指1月26日-2月25日的销售数据），经各部总经理、销售总监（经理）确认，于每月28日前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（四）季报：指各分部季度销售报表，统计上季度截止月26日至本季度截止月25日的销售数据（如2003年第一季度销售报表指2003年1日26日至2003年3月25日销售数据），经各分部总经理、销售总监（经理）确认，于每季度截止月29日前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（五）半年报：批各分部半年销售报表，统计上个半年截止月26日至月25日的销售数据（如2003年上半年销售报表指2003年1月26日至200
44、3年6月25日的销售数据），经各分部总经理、销售总监（经理）确认，于本半年截止月30日前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（六）年报：指各分部年销售报表，统计上年12月26日至本年12月25日的销售数据（如2003年销售报表指2002年12月26日至2003年12月26日的销售数据），经各分部总经理、销售总监（经理）确认，于本12月31日前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（七）周主推任务跟踪表：指各分部每周主推任务跟踪表，统计每周一至周日主推商品的销售数据，经各分部市场部经理确认，于每周二18时以前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（八）月度主推任务跟踪表：指各分部月主推任务跟踪表，统计每月1日至本月末主推商品的销售数据（如2003年1月主推任务跟踪表指2003年1月1日2003年1月31日主推商品的销售数据），经各分部总经理、销售总监（经理）确认，于次月3日前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。（九）季度主推任务跟踪表：指各分部季度主推任务跟踪表，统计本季度1日至本季度末主推商品的销售数据（如2003年第一季度主推商品跟踪表指2003年1月1日2003年3月31日主推商品的销售数据），经各分部经理、销售总监（经理）确认，于次季度5日前以电子邮件形式报总部销售中心市场部各对口干事。
