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1、福地华庭开盘销售方案（住宅部分）2006年6月22日,一、VIP客户分析1、项目从5月4日开始接受客户登记，截止6月22日，共接待来访客户911组，其中有效客户702组（能接通电话的），售VIP卡160张，占有效客户的23。2、VIP客户来源主要以项目周边群体为主，其中汉阳128人，武昌9人，汉口11人，其他12人（主要为外地在附近活动的人）。,3、VIP客户户型需求数据：,4、VIP客户楼层需求数据：,5、VIP客户意向单价：,6、VIP客户所能承受的总价：,从以上售卡数据可得以下结论：1、客户积累不够，准客户不多，如果我们以50的成交率来计算，开盘只能销售80套左右，成交率为38。2、客户
2、来源比较单一，绝大多数来自项目周边汉阳区域，购房用途几乎全部为自用居住，投资客为0。原因：a)购买住宅的客户区域观念比较强；b)广告覆盖率不够，信息没有完全传递到目标客户手中；c)投资客可能认为此地段距离商务中心区仍有一定距离，投 资收益不能迅速实现，加上周边其他竞争项目也推出了投 资用小户型。3、户型差的位置以及大户型选择的人较少；4、区域购买承受能力较差，价位在30万以内的小户型单位需求量占了64，而40万以上的房子基本没人要。因此我们一定要在开盘前尽快开发新的客户，加大广告宣传力度。,二、销售面临的几个问题,1、如何将未购卡的542组有效客户迅速转换为VIP准客户？不购卡客户分为几类：第
3、一类：认为该区域选择性还很多，没有拿定主意买哪里；第二类：有意向购买，但是不急于跟进，想等价格出来再看看。第三类：胆小，钱不多，想买，担心交了5000块后被开发商骗。我们可以从以下几个方面解决问题：进一步透价，在价格上先稳住客户；告知5000元优惠活动马上就要结束，一个决定就等于5000块；购得VIP卡开盘可能还有优惠。告知开盘时间，7月10日前铁定发售，开发商是讲诚信的。,2、如何在开盘前迅速积累新客户？立体攻势，形成合围空中轰炸选择2家主流媒体，在开盘前进行造势宣传；地面扫荡对目标客户所在区域进行派报（针对性派报是目前迅速积累客户最有效的办法）；舆论施压告知货量有限，加上性价比高、位置好，
4、欲购从速；辅助进攻充分利用现有资源，更换现有的路牌和户外，内容以开盘邀约为主。（广告宣传内容见宣传计划）,3、如何完成户型较差单元的销售，提高准客户成交率？解决方法：a)拉开平面户型之间价差；b)户型较差单元的低价位要冲破客户购买心理；c)对选择同类面积的客户进行价格分流。（具体方案见价格制定）,4、现阶段广告宣传的重点在哪里？短兵相接，唯有价格；现阶段我们已经处在开盘预热的最后时刻，一切虚的东西都没有用。广告宣传的重点只需要突出：价格优势 户型特点 性价比 开盘信息,三、销售价格制定,1、价格制定原则：a)朝向户型原则 b)总价控制原则 c)层差起价原则2、价格制定方法：a)先定基准层 b)
5、再定户型差 c)总价核算微调,3、户型分类 根据价格制定原则，将户型分为3个档次；,4、平面户型差设定：,备注：以最大户型D1为基准，同档价差100140，整体价差360。,5、同面积段价格分析：以8层实际价格分析70平米户型差：,6、层差设定：,设定的理由：1）根据VIP卡客户楼层需求，我们将楼层分为三个级别，同样以8层为基准，进行层差设置；2）11层以上层差30，是为了让买的起11层的人也能买的起14层，尽量将客户往上引；3)2、3层由于楼层低，噪音大，在销售时也容易产生阻力，因此将层差分别设为-60、-80。4）15层的价格比14层略低，顶层温度高，而且装修成本会高。,7、层差分析表：以
6、8层和最大户型D1为基准，按均价3650元/来分析差价：,8、可以实施的销售优惠价格：,建议：1、持VIP卡开盘当天购买，除了优惠5000，再打99折；2、开盘一周内，购买所有客户均可享受99折；,9、拟定售价价格分析：,最低起价：3260元/最高单价：4120元/,总套数总价比：,四、开盘销售策略,推盘方式：一次性强势推出推盘条件：准客户数需达到350人为什么要一次性推出？原因一：货量并不是很多，一次性去化问题不大；原因二：层差和户型差已经做了较大区隔，好的位置价格和差的位置 价差已经最大化，再做销控没有意义。原因三：就算分二次推，涨价也没有空间。原因四：竞争对手在7月中都有所动作，分二次推
7、我们没有时间。推盘时间：7月8日15日（拟定）备注：推盘时间不宜迟于15日，因为“都市兰庭”15日发售VIP卡，我们要尽快开盘，以免客户流失。,五、广告宣传计划,执行方案：报纸广告 发布时间：6月29日、7月6日、7月7日 发布数量：共三期 发布形式：软文（文配图）及硬广 发布媒体：武汉晨报、楚天金报、楚天都市报 发布主题：开盘信息 目标效果：引起公众关注，为后期开盘造势，积累客户资源户外广告牌 发布时间：6月29日前 发布数量：一处 发布内容：开盘信息 目标效果：分流周边其它竞争楼盘客户资源，加大宣传力度,海报派发派发原因：根据目前客户质量分析，客户积累数量较为理想，但诚意 客户数量仍未达到
8、预期效果。为快速积累客户，力争短期 内迅速积累预期客户数量，使客源后续跟上，保证足够客 源。强烈建议于6月30日及7月1日做派单广告，以减轻后期 销售压力。派发时间：6月30日、7月1日派发地点：1、武胜路家乐福:硚口片区人流最大节点 2、钟家村特色步行街:钟家村片区最大人流集散地 3、鹦鹉洲购物中心:鹦鹉州片区人流最大节点 4、王家湾家乐福:王家湾区域最大人流集散地 5、武汉广场:汉口最大商业中心，人流最大节点发布内容：开盘/卖点/户型派发数量:20000份派单人员：开发商安排（可请专业派单公司或大学生），要求10人，派发两天派单费用：50元/天目标效果：快速积累客户，短期内迅速积累预期客户数量，以减轻后 期销售压力。,夹报发布时间：7月4日、7月5日发布数量：20000份发布媒体：楚天金报、楚天都市报发布区域：钟家村(10000份)、五里新村(10000份)发布主题：开盘信息目标效果：深挖周边客户群体，为后期开盘积累客户资源专业杂志发布时间：6月20日（待定）发布媒体：新武汉楼市发布内容：开盘信息目标效果：针对目前投资客户仍未出现，通过专业杂志的宣传，深挖投资客户，吸引其前来投资。,
