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1、营销工作汇报,苏州旭辉高科置业有限公司苏州旭辉兴腾置业有限公司2010年2月7日,目录,2023/5/19,2,营销策划方案,1,区域内需求快速喷张，前期供给反应不及时，调控环境下供求关系相对缓和。,存量约23万方,月均去化约110套，增强销售信心,08-09年区域土地，仅有朗地6万方,浒墅关开发区将投入100亿元，动迁农户5000户。力争3-5年，把开发区打造成全市城乡一体化建设的样板区。名城网2009.10.10,需求存在，可被引导潜力存在,刚性主导的小高、高层产品供应同质化现象严重，公寓80-90平米与100-110平米户型畅销,总价（万元）,高新北板块（公寓）：1,新创理想城2.新港名
2、墅3.云锦城4.丹景廷5.金光大道,面积（平米）,市场分析,120-130平米后续房源稀缺，别墅及洋房销售火爆！随着区域逐步升级，改善型房源需求存在较大市场空间,总价（万元）,40,50,60,70,80,90,100,高新北板块（公寓）：1,新创理想城2.新港名墅3.云锦城4.丹景廷,目前无房源在售,60,90,120,150,180,210,240,高新北板块（洋房、别墅）：1,云锦城2.新港名墅3.丹景廷,花园洋房一个半月160套，总房源三分之二,双拼、合院、洋房售罄,售罄,花园洋房一个半月160套，总房源三分之二,别墅未开盘，已售罄,133平约3万方,140平约0.8万方,120平约0
3、.5万方,120-130约4.5万方,市场分析,我们的结论,1、浒关板块供求关系预测：,如果2010年政策偏暖，大市向好，则浒关区域呈现供不应求局面。如市场转冷，2010年销售量按09年总量的70%计算，则市场将呈现供略大于求的局面，而2011年以后，浒关的市场供应量将以我司地块和2010年新增土地为主，我项目区域内的竞争将大幅降低。,2、浒关板块产品供应预测：,板块内小高层供应量大，未来竞争激烈；花园洋房有新的供应量，但产品品质不高，与我司项目缺乏竞争性；联排别墅供应充分，未来竞争性较强。,我们的结论,3、浒关板块价格走势：,2009年浒关板块成交均价大幅上升；2010年受目前政策调控影响，
4、预计成交均价上升幅度将大幅放缓。,我们的结论,4、2010年竞争板块预测：,一级竞争区域 浒通板块，虽然在售项目较多，且物业类型丰富，但项目整体素质较平庸，缺乏竞争力；次级竞争区域 2010年对我司项目影响加大，尤其应注意科技城板块崛起带来的威胁！随着2010年7月北环西延工程的实现，该板块内交通改善，无密集工业区加之自然环境较佳，对新区客户的吸引力逐渐增强。,我们的结论,5、机会：,新区核心区价格急升，将原客户群体大量挤出！代表楼盘：鑫苑国际城市花园在2009年从均价75008000元/，一路上扬至11500元/，涨幅高达53%。客户群体从刚性需求客户迅速转变为改善型和投资型客户，对产品特别
5、是户型的需求也发生剧变，刚性需求客户被挤出,我们的结论,5、SWOT矩阵分析：,S,W,O,T,区域内竞争项目产品品质较弱，我司产品优势明显,72#地块周边商业配套不成 熟；周边工业区环境较差,新区核心区价格急升，将原客户群体大量挤出我司同区域双盘联动，有利于资源整合,政策的不利影响浒关板块对中心区客户吸纳能力有限科技城板块兴起，分流目标客群,打造区域内高端精品物业体验式营销震撼客户,挖掘周边现有配套（交通、商业、公园）的价值功能内部环境打造,规避劣势,发挥优势,避免威胁,避免威胁、规避劣势,品牌先行，树立区域内高端形象主要客户通道的拦截和导引利用73#地块配套优势吸引客户,加快开发、销售节奏
6、须抢先树立区域内第一豪宅的高端形象,我们的结论,营 销 策 略,战略定位,刚刚在苏州站稳脚跟，即转战新区市场，两盘同开面对陌生市场环境，精品住宅的第一次尝试。战略定位：奠定旭辉品牌在新区乃至苏州的实力地位.实现现金的快速回笼.完成产品从合格到精品的跨越形成强有力的完善营销团队,销售策略,-卖什么?-卖给谁?-怎么卖?,卖 什 么？,区域价值：城市副中心，新区未来城，巨大前景和想象空间交通、商业、区域战略地位的全面颠覆和更新摆脱“郊区；非苏州”的形象标签，建立“北新区”概念和形象；依托城际铁路，以大上海为战略腹地，消除对于中心城区客户的抗性；凸显居住品质和价值提升的潜力。,卖什么？,产品价值：鹤
7、立鸡群，前所未有的品质；惊艳景观森林里长出来的房子；高性价比高赠送的优化户型;成熟配套情景商业街区；以产品品质形成垄断，建立艺术品概念，与单纯的住宅消费品拉开差距，重新制定竞争框架。,卖什么？,景观文化价值：1500年运河文化 苏州文化历史的血脉；文 昌 阁 公 园 文化的天然象征；三公里明清风情景观带；,卖什么？,垄断型精品住宅+区域无限升值潜力+深厚文化底蕴品质高地+价值高地+文化高地,卖什么？,卖 给 谁？,区域内竞争项目成交客群分析,目标客户分析,1,1,2,3,4,5,新区核心区,周边企业工作人员,当地产业经济相关者,浒关当地,西、北环辐射的市区客户,目标客群分类分析,客户需求特征锁
8、定,层次：私营业主/本地居民/生意人/公务员功能：改善型自住需求要求：为改善居住环境和档次关注：区位、品质、配套、圈子习性：圈子比较固定，口碑传播能力强,客户核心诉求：一个有面子、物超所值、值得炫耀的物业社区,客户来源区域：浒墅关镇、新区厂区、出口加工区、保税物流区、高新区核心，辐射周边,客户价值感知,客户来源区域,满足标杆客户，争取名望和影响力,“影响而非被影响”,我们想要寻找的客户是这样一批人.,怎 么 卖？,绝对领袖。,只对区域最优质的地块进行把握和创造。作为首次进入该区域的旭辉，要做就做最好！,企业一贯致力于成为领袖，进入北新区获得优质地块，区域绝对的领导者！所打造产品，品质与形象必须
9、实现片区完全超越，树立旭辉大品牌！,全城覆盖营销推广面面俱到华丽作秀不计成本坐以待客,反对,区域强势占位渠道精细化主动出击,锁定对片区劣势不敏感的区域内地缘性的客户，适当扩大客户范围,突破房产纯粹的居住价值，我们卖的是标签！突破大众眼中的寻常资源，我们提供的是稀缺！突破寻常客户购房体验，我们展示的是身份！,重展示：展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素；轻推广：针对目标客户的特点，精准有效地投入，提升性价比，控制费用；精活动：小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台，给足客户虚荣；重渠道：把握核心主流的渠道，直接强势介入，关注口碑的作用；强服务：服务是体现项目档次和附加值展现关键，精品
10、卖的不仅是产品，更多的是服务；,项目营销原则,重轻精深强五重奏,两项目互动及差异策略贯穿其中,必须把两个项目的展示提高到公司在苏州市场发展战略的高度展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素，也是实现高价格最主要的支撑,第一重重展示,服务（Service）,推售（Sale）,推广（Spread）,展示（Show）,销售样板展示区 情景体验，梦幻境界施工样板展示区 企业实力，信心保证外部环境展示区 综合配套，生活品质以三个展示区合成一个有机整体，达到完美惊艳的体验效果；,售楼处是客户到访的第一站，也是客户洽谈、下定、签约的场所，具有展示和营销双重功能。因此，在展示上不仅要求豪华气派，同时还要体现
11、营销气氛其一：入口处增加销售信息，可将项目卖点做成展板进行展示，另外，增设音箱，让客户进门就开始享受音乐。其二：设置一个展示区域，展示企业客户走下看楼车进入样板房，这一过程中只要客户视力所及范围内均应体现豪宅应有的品质感，注意细节，强化配饰设计，注意维护。样板房：装修风格体现阔绰及豪气的感觉，多用水晶灯饰，金色元素，暖色调。景观展示：园林和建筑风格融为一体，采用水景、小品、大树、珍贵树木，灵性而又具有异域风情，保证纯粹性和私密性。,可视对讲系统,边界防范系统,边界防范系统,展示构成,【景观展示&样板房】让客户视、听、闻的是触手可及的实景体验的是人性化的氛围塑造让其触景生情，畅想未来，深陷自我想
12、像生活场景，而无法自拔,道路、堤、桥、溪、花园等浪漫人文元素形成多个景观亮点布局于地块各处。,展示中心广场或景观展示区入口以节点的震撼,形成强烈的视觉冲击,样板房服务员服务要点：解答客户疑问：熟悉项目基本信息和户型工程知识，能流利回答客户问题。当客户问题无法回答时，必须说：“对不起，这点我不清楚。请咨询我们的销售代表好么。”不可出现客户提问但不回答的情形。微笑：礼仪统一规范，必须微笑服务。凡客户进门必须说“您好，欢迎参观”。保洁：时刻保持样板间物品整洁。,别墅样板房情景展示情景一：仆人迎接主人回家主人，您好！仆人笑脸小心接过主人手中的物品。,样板房突出品质的奢华，与建筑、园林风格，内外浑然一体
13、，高端品质不彰自显。,针对我们的客户群炫富的心理追求以及偏好,建议以高调的奢华形成视觉的冲击,本项目展示攻略之关键举措总结：,展示策略,建立领地区隔,售楼处内部,利用道旗、灯箱等户外广告发布打造湖畔豪庭4公里的主场领地“处处显个性，无处不定制”，项目展示需充分体现专属元素，令客户充分感受到尊贵,区域模型充分展示奉贤未来中央生活区的地理优势,多媒体影片全方位展示首席中央生活区的居住理念,样板区,售楼处装修处处彰显法式贵族生活情调,一条彰显企业豪宅专家实力的品牌发展之路,售楼处外场气氛的营造：奉贤首席豪宅区的仪式感及尊贵感,距离售楼处较近的区位开辟多层样板房区，以精装园林点缀，显示开发商的精细化管
14、理的能力样板间装修以生活情调的演绎为主，每个房间都在讲述一个故事设置工程展示间，强调开发上在质量保证及人性化方面的投入,我们将成为高新北中最具品质，最代表城市未来居住的生活。,代言城市未来：销售中心展示 代言生活品质、身份生活的象征：园林展示 样板房展示,第二重轻推广,服务（Service）,推售（Sale）,推广（Spread）,展示（Show）,户外准占位/有选择平面精投放/有节奏渠道用人际/售口碑,大众传播形象告知必不可少重渠道方为上策！,引导系统：城郊结合部的起承转合 二横三纵的导引系统 工地现场包装核心渠道：网络媒体中青年白领，企业管理人士 分众传媒城市中心区域住户、企业白领 短信、
15、直邮目标客户直接覆盖辅以节点报广:短时段密集投放实力，品牌 精美夹报形式区域投放,电视广告：本地楼市专业栏目，初期项目未为人所 知时使用，加深在客户心目中的印象。电台广告：在重要节点安排苏州交通电台或音乐台广告。,目标客户来源,73,72,项目运作初期，客户以浒关本地客为主,新区核心区域客户为辅,新区、市区北部区域客户为辅,客户主要来自三大区域 浒关当地 新区北部产业带员工及周 边居民 新区核心区域,户外精准占位,73,72,原则：根据客户分布，按一点、二横、三纵原则布点：一点：工地包装二横：北环-马运路、312国道三纵：金枫路、珠江路 长江-文昌路,金枫路,珠江路,长江路,北环-马运路,31
16、2国道,通过道旗、交通牌、小高炮引导客户至工地,户外起点节点通过标志性高炮、看板吸引新区客户,户外引导终点：到达告之及路标指示,通过高炮、连续6米大牌在当地引起视觉震撼,通往市区主要道口关键要点的广告牌霸占浒墅关周边高炮的选择性霸占周边乡镇要道的霸占高新北尽是“旭辉出品”,户外强势性区域准占位/有选择高炮/大牌：312国道、长江路、内环内闸道口桥眉：312国道；道旗：长江路、兴贤路、文昌路、金枫路；工地：设置看房通道、工地展示区；,高炮：引导市区、新区北部客户，两者必选一，6月上，内容诉求为联排别墅,小高炮：引导新区北部客户，2010年6月份上，内容仍为别墅,312小高炮：6月份上，引导312
17、国道及南山项目客户,72#,三面翻：该处是两项目分界处，6月上,小高炮：现全部被云锦城占据，需要和对方协商，6月上,竖看板：可在牌子西侧坚牌，引导客户至售楼处，6月上,312路右侧竖立72地块售楼处引导牌，引导312客户，6月上,312竖立看板为72号项目售楼处作引导，6月上,73#,新区卡位：,小高炮：6月上,，内容诉求为联排别墅,节点高炮，建设许可已批准，可预先和广告签约,二横：北环-马运路、312国道三纵：金枫路、珠江路 长江-文昌路,具体措施：围墙：工地现场外围栏用古城堡的装饰方式体现项目气质围档广告牌：部份重要路段（入口处和路口处）设5米高墙式围档广告牌，塑造出众气势；,包装展示豪宅
18、气质充分打造,大活动只用于起势或重要节点开放性圈层活动，是有效与客户沟通的平台，给足客户虚荣；,第三重精活动,服务（Service）,推售（Sale）,推广（Spread）,展示（Show）,增加老客户与项目接触次数不断唤醒良好记忆，提高刺激频率；提供新客户进入的平台与路径；体现项目品质、地位、档次；,主动出击周边镇区聚居地，主动拉动成交,拜访浒墅关、新区周边镇区各个村镇及企业，交流了解情况，消费习惯，并顺带介绍项目。目的：通过拜访单位负责人，口碑传播项目，使得项目口碑得到良好的传播关键点：多次拜访/投其所好/态度谦虚/携带礼品取得同意后可上门集中推介,客户渠道：针对镇区客户牵引渠道,客户渠道
19、：客户细分，精确制导,以小范围圈层活动渗透式搅动当地市场，逐步形成规模化效应，形成口碑传播,本地中小企业主生意人云集，大多具备相当资金实力，原住民也有较强的购买能力，储备较多的本地诚意客户至关重要！禁忌：打工者众多，大规模无指向性的宽泛推广效率低下。禁忌：维持旭辉双城项目的高端物业形象。突破点：围绕中小企业家、生意人群体，集中突破！让旭辉双城对本地人来说近在咫尺举措：与镇政府、街道办联手举办公众活动，在当地造成影响力目前当地客户，对旭辉双城不是很熟知，利用与当地政府举办相关的公益活动，迅速拓宽本地客户视野。举措：挖掘浒墅关镇、经济开发区、新区商会客户资源通过当地商会笼络中小企业主阶层。发邀请函
20、，召集小众酒会，以远高于本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。同时在企业家圈层建立口碑传播。举措3：主动出击，深入拜访当地企事业单位积极与当地企事业单位进行联络，在宣传项目的同时充分了解当地市场需求，从营销变为“行销”，主动走出去拜访，宣传项目。,举措4：与新区、浒墅关镇、街道和村委或拆迁户联系，组织有购买实力的村民集中参观日与各村委联系，通过联略人组织有实力的村民参观，举办集中参观日赠送礼品等方式吸引其前来实地参观项目。,举措5：与新区的管理部门携手赞助相关公共活动，邀请企业中高管参观项目通过与当地的行业协会（如眼镜协会）或工业区的管委会联略，提供举办相关活动的场地或费用的同时宣传项目。,
21、客户渠道：客户细分，精确制导,举措6：与区域内物流园区、厂区、维德园区、装饰园区等联系，举办小型的推介会通过与当地的行业协会或管委会联略，有针对性的开展推介会和登门进行拜访。,“浒墅关片区快速发展中的企业责任”高端论坛,关键条件：,邀请市、区政府相关领导，规划局相关领导，各主流媒体强调浒墅关片区未来的发展潜力拥有城市副中心中心、新区、物流园区、保税区、城际铁路、轨道交通、沪宁、苏锡沪高速等众多优势论坛前后在报广上以系列软文的形式跟进宣传未来新城配套优势，强调城市富裕阶层必将随着城市的发展而转移，描绘区域未来的繁荣：浒墅关浴火凤凰涅磐重生！,目的：,建立全城影响力，拔高区域价值,【活动攻略】,事
22、件营销,样板区及样板房盛大绽放&名车展,关键条件：,开放前一周以报广的形式向社会发布邀请前期累积的意向客户确保样板区细节到位提前联系汽车厂商，并做好车展流程安排,目的：,样板区全面展示项目品质，结合名车展览提升项目高端形象,【活动攻略】,事件营销,旭辉10周年司庆暨“旭辉双城产品发布鉴赏会”,目的：利用旭辉10周年司庆契机，举办项目产品发布会，高调 宣传项目和企业，实现品牌价 值提升！,形式：租用酒店或其他高级场所，邀请媒体及旭辉客户、新老 业主参与。,【活动攻略】,事件营销,目的：以家庭亲子活动吸引客户上门，激发孩子的活动兴趣，增加社区的人文品质，营造活跃社区形象内容：蛋糕DIY游戏比赛、爱
23、心娃娃DIY游戏比赛推广：现场、网络要点：激发孩子对社区的热爱,【活动攻略】客户维系,我爱我家亲子活动,老带新活动,关键条件：,提前制定老带新优惠方案，并告知前期成交客户优惠方案要给予老客户足够的吸引力邀请前期已成交客户及其亲朋友好友来到项目现场，以文艺表演等形式维持其驻留时间，穿插对项目卖点的介绍，形成口碑效应现场可安排托成交，刺激现场气氛,目的：,维系老客户，深入挖掘客户渠道，积累新客户资源,【活动攻略】客户维系,12月底新年客户联谊答谢会,关键条件：,邀请前期已成交客户及其亲朋友好友邀请新积累客户提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子,目的：,维系老客户，持续项目和旭辉品牌影响
24、力，保障持销期,【活动攻略】情感&品牌维系,服务是体现项目档次和附加值展现的关键，豪宅买的不仅是产品，更多的是服务将营销纳入整个的服务体系,第四重深渠道,服务（Service）,推售（Sale）,推广（Spread）,展示（Show）,四、深渠道高端客户群体相对分散，如何有效挖掘？充斥金领的高收入行业和群体的深度挖掘金融、医药等。,相对偏僻和封闭的市场中，高端客户在某些场所和渠道相对富集，找到并且用直接和适当的方式占领 黄埭“八十一栋”项目的启示；,充分利用拥有大量客户资源的现成专业客户平台 21世纪分销经验新区中心区二手中介公司的客户平台/门店；借助城际铁路开通的火爆契机，伺机打开上海、南京
25、市场。,服务是体现项目档次和附加值展现的关键，豪宅买的不仅是产品，更多的是服务将营销纳入整个的服务体系,第五重强服务,服务（Service）,推售（Sale）,推广（Spread）,展示（Show）,服务攻略1：销售篇(一)仪表高雅的销售人员是客户感知项目的第一关,ACTION1：非一般的销售团队帮助本项目甄选最优秀的销售人员，组建超强的营销团队；录用条件：大专以上学历、形象优秀、气质高、有奢侈品、名车销售经验者优先考虑(令客户第一次接触项目便可感觉到与其他项目有较明显的区别)销售物料：所有销售人员都穿着名牌服饰。,ACTION2：设置销售管家岗销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销
26、售队伍的第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）；销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销售人员而受冷遇或无所适从。,1.加强销售人员基础及综合能力培训，增强基本功，提高服务意识和销售技巧，提高现场杀单能力案场,基础知识培训：销售代表业务指引销售代表行为指引建筑学常识产品户型分析方法销售礼仪银行贷款政策相关法律法规统一销售说辞，形成项目200问，并定期组织讨论项目的优劣势，采取头脑风暴的形式集思广益，细致到对每一栋楼的每一户房间，包括位置、景观、性价比、和竞争对手相比较，都能形成强有力的说辞能力提升培训：如何成为
27、销售明星客户心理分析客户现场沟通电话营销技巧销售终结术逼定技巧由销售经理定期普及国内宏观经济形式，房地产走势及市场分析定期举行销售代表拓展训练，增强团队凝聚力及战斗力,服务攻略1：销售篇(二)销售人员的专业能力是客户接触项目的第二关,2.建立案场基本管理制度，保证有效实施,制定定期考核制度：销售基本知识、销售说辞等按月抽查；每月根据销售业绩和客户反馈制定考核制度，并量化考核指标增强竞争：引入1-2名富有销售经验的员工，增强危机感统一来电来访客户登记表格建立成交客户及未成交客户分析档案规定客户定期回访数量并建立跟踪内容记录档案建立晨会晚会制度：分享最新市场动态、案场改进建议、每天上门客户关注问题
28、分析讨论、未成交或犹豫期客户难点讨论定期分配销售代表跑盘任务熟悉市场,服务攻略1：销售篇(三)规范的案场管理制度是项目形象展示的内在支撑,3.引入激励机制，提升团队战队力,缩短业绩奖金兑现期限根据以往的业绩，区分高级销售代表、普通销售代表，并在固定工资额上予以区分增加难去化户型的销售提成，比如面积较小的叠拼等公司高层领导定期与销售团队举行下午茶，沟通并激励整个团队士气根据每月成交量和成交率双向排名，评选销售之星，给予现金奖励以及与总经理共进午餐,根据每月量化的考核指标，公布考核后排名，并实行末位淘汰制：单月排名最后者停止接待客户一周；连续三月排名最后者解雇；加强危机意识，尝试注入新鲜血液，团队
29、中加入高素质新人,服务攻略1：销售篇(四)销售人员是开发商的第一客户，激励机制的完美设置将能充分激发团队潜能,服务攻略2：物业管理篇销售期间的物管重在展示，适时地练兵训练必不可少,ACTION1：社区卫士社区卫士性质：经过社区卫士培训基地严格培训传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示,社区卫士,社区卫士,警犬,服务攻略2：物业管理篇售楼处酒店化：酒店化的建筑形式和服务模式，借鉴五星级酒店的礼宾服务，为客户带来尊贵感受体现高端形象,从客户停车、进门、看楼、离开实现“全程星级服务体验体系”,礼貌庄严的礼宾岗,基本安防服务,为客户开车门,停车,进门,看楼,离开,将客户参观流线划分为四
30、个模块，每个模块建立标准服务体系,6月,11月小高层精装开盘,4月营销推广正式开始,7月,9月,11月,12月,8月,10月,8月中旬别墅开盘,9月洋房开盘,项目整体营销节奏,7月中旬别墅样板区开放,开放8月中旬洋房样板区,72#地块73#地块互动 及差异化策略,旭辉品牌纽带化,互动策略,展示共享化,客户共享化,以旭辉的品牌作为两个项目的品牌的纽带，让整个区域都感知皆旭辉出品，形成规模效应，实现品牌效益最大化,通过展示共享达到，树立两个项目口碑传播，更利于开发商品牌的树立（1、物业形象统一2、服务统一3、销售中心两项目沙盘4、带客户参观两个项目的展示区域及样板房5、）,实现多种产品线的去化互动
31、，实现重复性购买,线下的同质化,大型活动的同类化，渠道的同质化，利用客户的边际效应，丰富产品性，搅动市场,服务共享化,同一的服务管理水平，会所的共享化，增加客户附加值,形象差异化,差异策略,推广差异化,价格策略的差异,形象定位上形成差异，让客户感知两个项目概念,核心价值的不同诉求，决定了差异化的存在,利用灵活的价格策略实现，实现价格供杆效应,客户维系活动的区别化,毕竟现场活动最能打动人,如何应对2010年市场调控,加强监控，从政策、市场、演变规律等方面研究以往调控的规律，预测此次调控的各项可能性。要有专人负责，投入足够人力物力，加强对各类相关信息（尤其是针对市场成交和客户购买心理的变化）收集、
32、研究和反馈，以便及时应变。,各部门人员要从思想上转变，放弃旺市思维和不固守常规思维，做好应对惨淡市场和快速变化的准备。提升专业能力，提升销售现场把握能力。,当老大，做第一，以品质说话。加强加快样板展示区建设，关注细节、关注品质，保证产品展示的精品化，力争成为区域市场的最优、最独特、性价比最高的产品，确保对客户的震撼效果；扩大客户基础，小批量、多品种、快速度，增加同一销售时段的产品品类，扩大目标客户的覆盖面，争取做到“计划要比变化快，东方不亮西方亮”。,在调控时期，客户通常表现观望，倾向于推迟购房行为。因此，有必要适当延长蓄客时间，增加蓄客数量，同时应利用延长的蓄客期增加客户与项目和营销人员接触
33、的频次，加深沟通、交流，不断提升客户的信心累积。,提升企业和项目品牌形象，培育忠诚客户。以客户会为主要载体，以持续不懈的高品质服务和价值输送，形成稳定跟随的忠诚客户群体。搞好各路关系，寻找政策缝隙。举例 面对二套房40%以上首付：银行是否有通融帮忙的余地？集团可否成立担保公司，实现对客户短期融资？,目录,2023/5/19,81,营销策划方案,1,盘前工作节点,2,目录,2023/5/19,83,营销策划方案,1,盘前工作节点,2,面临困难和集团领导的支持,3,面临的困难,样板区提前开工面临的问题,设计部：3月1日要开工，起码2月24日样板区基础施工图纸要出，主要问题：规划设计单位在年前必须完
34、成完整的规划设计图纸，包括总平面、立面、户型平面。年前确定样板区施工图单位中建设计院，确定商务条件，春节期间加班出图。马上确定两个项目施工图单位。马上确定售楼处和样板房的设计单位，建议定两家，形成竞争和促进关系。一家是长期合作的大研，另一家由集团设计部体验中心提出。,面临的困难,样板区提前开工面临的问题,成本部,样板区各分包单位如外立面（文化石、石材、涂料等）、电梯、门窗、园林景观、雨污水道路、样板房精装修等，按流程进行成本招标已不困难。为了保证样板区各分包项目的顺利开工及完满开放，建议采取定向委托形式进行。,根据苏州旭辉朗香郡，旭辉紫郡两项目样板区开发节点要求，若要保证2010年7月20日样
35、板区开放，则工程须于2010年3月1日正式开工。因此样板区施工总包须于春节前确定，给施工单位预留准备时间。,前期部临时施工用电申请时间太短，很难满足3月1日开工用点要求。,4、营销部调控时期，市场相对萧条，必须早做准备，蓄客期应从4月初开始，到7月20日也仅3.5个月；在营销推广开始前必须选定蓄客场地，进行装修准备。浒关项目现场必须有一个临时接待点，持续至售楼处开放尽量选择无需装修的酒店、会所内部空间。由于在项目初期导引新区中心客户去浒关比较困难，且随着项目开发，新区客户比重逐步增大，应在新区中心另设一半永久性接待点，初步预估时间为一年。,集团确定企划服务公司，于3月初签订合同，整个3月进行前期准备和沟通，4月1日开始服务；集团营销管理部启动品牌推广策划，于4月份开始在苏州实施；由于营销费用审批权限调整，经由集团审批数量大幅增加，请求集团营销管理部建立苏州广告媒体价格信息库、对于上报审批项目需现场勘察的于三日内实施，加快审批速度；工地大牌已完成设计、报价和成本部审价、谈判，请集团明确是否马上实施；搜房网作为一个高效主流媒体，在春节后广告价格上调20%，需抢在春节前签约。,谢 谢！,
