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1、唐山市中企动力有限公司人员推销策划方案摘 要随着现代市场经济竞争的加剧，形成了由卖方市场向买方市场的巨大转变。因此，具有直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈；具有强大市场攻击力的人员推销方式成为现代企业普遍采用的推销方式，特别是针对那些把销售产品和服务作为主要业务的企业，人员推销这一方面尤为关键。就专门为企业提供网络营销和电子商务产品和服务的IT行业而言，伴随着行业竞争的日益加剧，人员推销成为每个企业主要的营销方式。那么，如何建立起适合自身企业特点的人员推销队伍，实现人员推销的有效利用，成为业内企业必须关注的问题。唐山市中企动力有限公司是一个专门为企业提供信息化建设的企业，人员推销是企业开展营销活动
2、的主力军，最终决定了企业的市场运营状况。所以,本人针对唐山市中企动力有限公司人员推销工作中出现的问题,在此提出探讨和解决性建议.望帮助其建立起强大的人员推销武器.关键词：人员甄选 推销方案 产品销售策略 人员激励 服务流程 SummaryCompete along with the modern market economy of turn worse, become from the selling party market to huge change of the buyer market.Therefore, have to contact the customer or latent
3、 customers and talk over directly;The personnel who has the strong market to attackstone the dint promotes the way to become the modern business enterprise promote of widespread adoption method, aiming at especially those sales product and services be the main business of business enterprise, the pe
4、rsonnel promotes this aspect particularly is a key.In regard to specialized for business enterprise provide the network marketing and the electronic commerce products and ministrant profession of ITs, accompany with the profession competition to turn worse increasingly, the personnel promotes to bec
5、ome each marketing method with main business enterprise.So, how build up the personnel who rises the in keeping with oneself business enterprise characteristics to promote the troops, carry out the valid exploitation that the personnel promote, become the problem that the business enterprise inside
6、the industry must pay attention to.The motive the limited company the is an the in mountain the City of the Tang exclusively the for the business the the enterprise the that the the the business the the enterprise the provides the information- based construction, the the it the is the the the main t
7、he the soldier the that the the the business the enterprise the opens the the the exhibition the the marketing the activity the that personnel promote, end come to a decision the market luck camp condition of the business enterprise.So, oneself aim at in mountain City of Tang the motive limited comp
8、any the personnel promotes the problem appear in the work, definitelying put forward studys reach agreement here sex suggest.Hope to help it builds up rising the strong personnel to promote the weapon.Keyword: The personnel select. Promote the project Product sale strategy The personnel encourage Se
9、rvice process第一章 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的现实依据随着现代信息技术的发展和现代企业信息化观念的加强，在企业客户增多的同时，中国电子商务市场竞争异常激烈， 就唐山地区而言，自1995年之后，已成立了铭万、万芳、114、华夏等八家相关企业，在如此激烈的竞争环境下，要想让自己的企业生存、发展 ，最终的销售业绩将有决定性作用。人员推销作为此行业现行的主要销售手段，将成为企业经营管理过程中的主要内容。第一节 唐山市中企动力有限公司概况1.1.1 唐山市中企动力有限公司简介唐山市中企动力有限公司是中企动力科技集团股份有限公司第27家分公司，成立于2004年，专门负责唐山市场的开
10、发和维护，已拥有员工80余人。为企业客户提供全方位、多层面的IT应用服务和信息化解决方案。其产品包括网络基础系列、数字商务系列、企业通讯系列和网络推广系列。1.1.2 唐山市中企动力有限公司发展现状自成立以来，紧跟公司总部建设步伐，充分发挥地区优势，加紧自身特色化经营，业务范围已涉及唐山地区各个区县。是唐山地区IT行业的领军企业，中企动力的骨干分支。第二节 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的意义1.2.1 人员推销的作用推销人员通过人员接触起到联系公司与客户的纽带作用。销售代表对顾客来说,是公司的象征，同时也为公司带回许多急需要的有关顾客信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一,是企
11、业市场营销组合的重要组成部分，销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业销售目标的实现程度。1.2.2 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的原因一、人员推销有助于双项沟通信息推销人员可以把企业的产品、服务等信息传递给潜在的顾客，并针对消费者要求和建议，纠正他们对公司产品服务的偏见，同时加强企业经营改进。二、人员推销有助于获取反馈信息，调整营销策略。人员推销使消费者与企业之间联系直接化，便于推销有助于直接了解产品在消费者心目中的定位，了解有关市场方面各种信息。三、人员推销有助于开拓企业的回头客。人员推销是面对面的推销，针对唐山市中企动力有限公司推出的产品而言，产品技术含量高，操作性强，能够
12、沟通思想与情感，建立友谊，以取得对产品的信任，增强企业的吸引力；同时，人员可以因人而异和因地制宜，对不同顾客采用不同的推销方法争取长期主顾。1.2.3 唐山市中企动力有限公司采用人员推销的目标一、引领行业潮流，把握市场先机。唐山市中企动力有限公司立足于前瞻性的产品研发目标，经常会推出一系列铺垫性产品。例如：MOBI域名的推出是为了满足现代手机上网的功能。人员推销实现了对企业产品理念的更真实的传递。二、挖掘多样性的市场需求，扩展业务的深度和广度业务的开展，在于一个顾客量的积累，唐山市中企动力有限公司，将根据不同时段的顾客关系，实行不同的销售策略，达到把握新客户，维持老客户的目的。第二章 唐山市中
13、企动力有限公司人员推销过程中存在的问题 企业的人员推销是一个复杂、精细的战略工程。要实现企业的有效人员推销，必须做好全方面的准备工作，充分发现企业经营管理过程中存在的各种问题，并总结归纳，谨慎对待。第一节 推销队伍人员流动性大2.1.1 销售队伍低龄化 销售队伍低龄化是销售队伍不成熟的重要体现。年龄低最主要的体现就是人生阅历、工作经验少，心理承受能力差，工作情绪波动大，这些对销售业绩都将造成直接影响。唐山市中企动力有限公司现在职商务人员平均年龄24岁，最大年龄30岁，销售队伍的低龄化在增加了销售队伍活力和创造力的同时，也显露出了其弊端。2.1.2 公司销售人员工作压力大推销工作本身就是一份具有
14、挑战性的工作，他要求推销人员时刻保持工作的积极性，吃苦耐劳的精神。针对唐山市中企动力有限公司而言，商务人员负责的工作内容较为广泛，从客户开发到达成合作、产品使用到售后服务，都要商务代表全程参与，特别是针对公司经营的产品而言，属于现代高新技术产业，产品技术含量高，更新换代快，所以，要求商务人员要不断学习产品知识。2.1.3 销售队伍组建草率 唐山市中企动力有限公司在商务人员招聘的过程中，采用大批招聘的政策，大批的人员招聘促使招聘工作的盲目，降低了用人标准。虽然短时间内保障了商务人员的数量，但由于推销工作自身的特点和人员自身的原因，每次录用的员工一个星期内的流失率为95%。造成公司人事部门每周必须
15、组织招聘的现象。员工的频繁更换，不仅不利于客户关系的维持，并且对企业形象造成不良影响。第二节 公司内部管理问题2.2.1 行政部门和商务部门协调能力差 公司的行政部门在加强公司内部管理工作的同时，应努力配合商务部门的工作，增强自身的服务意识。就现在的状况而言，经常出现商务人员不能及时领取合同，售后客户回访不及时的现象。都直接对商务工作开展制造了障碍。2.2.2 商务部门之间、商务代表之间合作意识差 销售业绩是商务活动开展的最终评判标准。因此，商务部门之间为了争取业绩，经常出现撞单，抢单的现象，造成部门之间、商务人员之间的不和谐。第三节 产品带来的推销障碍2.3.1产品形式单一 就唐山市中企动力
16、有限公司提供的商品而言，要满足企业开展完善网络营销和电子商务活动应是四大系列产品的综合利用，但现在唐山市中企动力有限公司采用的是单系列产品销售措施，缺乏产品组合。在制造了产品销售障碍的同时，也失去了更大的商机。2.3.2 产品价格高 唐山市中企动力有限公司采用高质量、高价格的商品定位策略。产品的实用性、安全性在赢得了广阔市场空间的同时，也因价格而丧失了一定的目标顾客。所以，如何满足客户对质量和价格的双重需求，必须在产品定位策略上作出思考。第四节 企业制度不完善2.4.1 推销队伍激励措施匮乏 在唐山市中企动力有限公司，奖励只针对于销售业绩好的员工，忽视了后进人员的激励，使后进人员感觉工作压力大
17、，心理不平衡。成为公司人员流动性大的原因之一。另外，公司的激励措施单一，只有奖金、晋升，很难实现对整体销售队伍的激励。2.4.2 薪金制度不合理 唐山市中企动力有限公司以最终的到帐金额决定员工的奖金等级。但在唐山市中企动力有限公司产品市场销售的难度和给公司带来的利益是不一样的，因此，用单一的到帐金额决定最终的奖励标准，难以达到商务人员的心理平衡。第三章 唐山市中企有限公司人员推销改进方案 综合唐山市中企动力有限公司人员推销过程中存在的问题，从：销售队伍组建、设计；销售队伍管理；推销方案；销售策略；企业制度五个当面提出改进方案。第一节 推销队伍组建和设计3.1.1 严格推销人员的甄选 销售人员流
18、动性较大是此次策划要解决的一个重要问题，其中，注重对销售人员的甄选是一个有效的解决方式。并且，销售人员的甄选是管理成功的起点。一、推销人员基本素质考核标准（附件一）二、推销人员的选拔程序（一）广开人才来源此环节的主要负责部门：人事部招聘的途径：企业网站 报刊 杂志 人才招聘会 员工引见个人资料填写表设计内容：姓名 性别 身高 体重 健康状况 政治面貌 学历 工作经历 薪金待遇要求 个人职业规划 （二）接受、审核应聘资料 主要负责部门：人事部 审核标准：通过对应聘资料的审核，需要把握的重要内容为：年龄18-35周岁，专业和工作经历可以放宽要求，学历高中以上。 通过资料审核的应聘人员通知面试（三）
19、面试 此环节是整个招聘过程的核心部分，直接关系到此次招聘的成果。 负责部门：商务部1、面谈 每两位商务经理为一个组合，对应聘人员进行单个面谈，根据每个应聘者的资料和对其的第一印象随机进行提问。2、自我展示 为应聘人员设定相同的问题，要求其在相同的时间内进行观点阐述，并进行才艺展示。 两轮面试之后，由负责面试商务经理填写推销人员基本素质标准表中的评定等级和综合评分及说明。 （四）培训 通过面试的人员可以进入这一环节，具体安排如下： 地点：公司培训教室 时间：通过面试的之后三天 负责部门：培训部、商务部 培训内容：企业文化、产品知识、营销知识、销售流程等 应聘人员的培训过程是一个让企业和个人作出理
20、智选择的过程，在培训过程中，由培训人员根据应聘者的综合表现进行进一部的筛选。同时，应聘者根据对企业更进一步的了解，决定自己的去留。 （五）笔试 是对参加完培训留下来的应聘者进行的进一步的考核。 负责部门：培训部 考核内容：三天里的培训内容 考核标准：100分满分，60分过关 （六）试用 负责部门：商务部 通过前五轮考核的人员将分配到四个商务部门当中，参加到实际的商务工作当中，由所在部门的商务经理对其的工作进程进行安排，并进行指导，最终试用情况和面试考核标准表的评定决定是否录用。 （七）录用 通过所有环节的应聘者由所试用部门商务经理为其办理入职手续，与公司签定正式的合同。并留在此部门正式工作。3
21、.1.2 加强推销队伍组织结构设计由于产品种类繁多，产品技术含量高，顾客群体广泛，所以，单一的组织结构不可能满足市场开拓的需求，必须建立综合的销售队伍。结构设计思想：以部门为单位，以业务方向为指引针对唐山市中企动力的现在的商务状况，可设计如下组织结构形式：一、行业客户针对中企动力的目标市场和唐山经济发展状况而言，主要分为如下行业：钢铁、陶瓷、矿山设备、水泥。同一个行业的客户在购买产品时具有很强的竞争性、攀比性。商务人员在同一行业客户的统一规划，更有助于客户状况的把握，掌握谈判中的主动权。 二、地区产品顾客在产品的使用过程中，将对周边人群产生带动作用。就现在唐山市场而言开展网络营销和电子商务的企
22、业呈现如下地区特点： 玉田、唐山市区网络基础系列 丰南、丰润推广系列 迁安数字商务系列 三、地区顾客商务工作的开展，很重要的一点在于把握与客户的见面机会，但针对行业特点和本公司的销售路线而言，一般是销售人员上门拜访，所以作出一个详细的地区客户规划方案对于商务人员在时间、经费开支方面具有重要意义。采用此组织结构针对的主要是离中企动力公司路途较远和客户较为集中的现象。针对本公司而言，主要是迁安、滦南、玉田的这些路途教远以及各个企业比较集中的工业开发区的客户。 四、地区产品客户这一组织结构主要是为了把握同一地区同一行业的企业客户，这类客户的消费具有相似性，组织专门的销售队伍更有助于对其需求的把握。并
23、且顾客关系一经建立不仅业务量可观而且顾客关系稳定。针对唐山市场适合采用此组合结构的有： 玉田通用网址橡胶 丰润推广系列机械制造 丰南通用网址、GOOGLE推广钢铁 迁安数字商务系列矿山机械第二节 加强企业内部管理3.2.1 完善管理结构 一、基本管理结构商务总监实习商务商务经理商务代表普通商务高级商务销售工程师高级销工客户顾问高级顾问销售工作具有很强的灵活性、变动性，所以以部门为单位进行销售人员管理，由部门经理负责整个部门工作的统筹规划，对部门内的销售人员进行监督、协助。以适应不同时期的发展战略，随时进行准确的工作调整。 二、辅助管理机机构名称职 能培训部销售人员的培训，专业知识的考核，仪容仪
24、表监督客服部定期合同核对，客户服务调查，销售业绩评估人事部公司内部人员调动、工作岗位协调技术部产品开发设计、客户技术问题指导网络部客户使用产品运行状况监管，协助客户进行产品使用3.2.2 改进管理方法 推销人员确定任务和目标： 以月为单位，每个部门，每个人确定自己的任务和目标，目标的业绩额比任务要低，一般是保证完成的工作量，目标即是在完成任务的基础上进行的业绩突破。 一、任务确定 由公司为每一个商务部门确定工作任务，之后由商务部门分配到每个商务代表，既是本月商务代表的任务。 部门在分配任务时主要根据部门内的商务人员等级进行划分，由见习商务代表到高级客户顾问由低到高分配。二、目标确定商务代表根据
25、自己的任务确定工作目标，一般等级越高目标越高。部门个人目标之和即为部门本月工作目标。上报商务总监。 三、健全服务流程 完善的服务流程是销售畅通的保障，是企业实现全面营销的基础。 服务流程图（附件二）第三节 完善推销方案 对于IT行业而言，产品的专业技术含量较高，所以要求其销售队伍不仅要具有专业的营销知识，同时也要具有较强的产品专业知识，。针对这一现象，在此提出“锥型”推销方案。以降低销售人员工作压力。 所谓“锥型”推销方案即根据业务项目的业务量的大小来确定销售队伍的组建形式，一般而言此业务项目的金额越大其销售队伍的综合素质越高，参加的人员越多。根据“锥型”方案提出如下具体实施战略：3.3.1
26、一对一战略 此战略要求商务代表独立的完成此次销售过程，采用这种战略通常情况下涉及的产品对专业技术要求较低、涉及的金额较小，通常是网络基础系列和网络推广系列的产品。此战略是开展商务工作的基点。提出了对商务人员的基本素质要求。3.3.2 商务组合战略由商务人员综合业务项目涉及的产品特点、顾客特点、自身业务能力等状况，自行和其他商务人员结成组合，共同完成此销售过程。一般而言一个商务组合内的商务人员具有互补性。从而提升整体销售能力。 采用此种战略的业务项目一般为普通网站的建立。 此战略是在数字商务系列产品销售中普遍采用的策略，为公司核心产品的销售提供了战略保障。是开展商务工作的平衡点。3.3.3 综合
27、组合策略综合组合队伍是一个队伍成员涉及商务部门以外的部门人员的组合队伍，一般会涉及如下部门：部门职 能技术服务部为客户解答专业的技术知识和满足客户的技术方面的要求客户服务部解答顾客对产品服务方面的疑问，主要是提供售后服务的保障工作培训部培训部成员具有对行业、企业、产品等的综合解答能力，可在谈判过程中为商务人员充当得力的助手采用此策略面对的主要是一些企业集团、政府机构等对对公司业务有重要影响的顾客，在业务项目中涉及的产品较多，技术水平要求较高，金额较大，并对合作方综合实力要求较高。需要采用这种战略的客户是企业创造销售佳绩、进行业绩突破必须把握的客户，所以综合组合战略是开展商务工作的巨大带动点。第
28、四节 优化产品销售策略3.4.1 建立产品组合和研发特色产品一、推出产品套餐 该套餐主要是针对数字商务平台推出，适用于进行网站建设的企业，由技术人员、网站建设人员共同设计一套适合大多企业使用的网站建设方案，从域名、通用网址的注册到网站模块的选择、网站形象的设计以及网站推工作统一的一次性规划，以满足短期内迫切需要开展网络营销的客户。二、把握通用网址、域名注册的先机通用网址和域名的注册具有广泛性、升值性、时效性、多样性等特点。同时，通用网址和域名是企业开展网络营销的“门牌号”，是开展网络营销群体的必争之地。所以，我们作为该项产品的提供者必须根据政府的各项政策、各个行业的市场变动、每个企业的发展状况
29、等一切状况向用户提供最新、最适合的注册资料，帮助客户抢占市场先机。3.4.2 价格劣势解决方案一、放宽使用年限 主要是针对域名、通用网址注册和数字商务平台建立的客户提出。解除其一次性支付费用的资金压力以及减轻其进行网络投资的风险负担。 针对于通用网址而言根据不同的种类有其固定的注册年限，域名、普通通用网址、准通用词的注册一般年限为10年，可放宽为5年；普通通用词可放宽为51年的任何年限。 针对于数字商务平台而言设置使用年限为5年及以上、三年、一年多种使用年限。二、扩充产品选择范围公司推出同种性质的多种产品，可供顾客作出多种选择。白金通用词和普通通用词的价格明显高于其他两种的价格，当顾客因为前两
30、种价格较高不能接受时，我们可以在后两种商品中为其选择最有价值的替代性词汇，在满足顾客使用需求的同时满足其价格要求。 针对于数字商务平台而言，主要是从模块的选择和技术设计繁简方面帮助顾客进行优选，当顾客因价位不能接受产生问题时，在保障顾客需求的同时，可帮助顾客减少模块、设计费用的方式降低网站价格。最终达成交易。针对于推广系列的产品可替代性较强，并且各系列产品价格不等，可根据顾客的需求提出各种推广方案。 第五节 健全企业管理制度3.5.1 推销队伍激励措施 一、确立不同的商务等级根据商务代表的7个不同的等级，设置不同的薪金待遇，从实习商务到高级客户顾问薪金待遇逐渐提高。让商务人员的等级直接和工作业
31、绩挂钩，根据业绩的增减决定等级的升降。另外，公司内部的商务经理、总监均由公司内部的商务代表产生，决不对外招聘。二、举办销售大会每月月初进行上一个月的工作总结，评选优秀的部门和个人，设置如：最佳业绩奖，勤奋奖，主人翁奖等。对其进行表彰奖励。特别是针对完成任务或目标并且业绩水平为公司前3名的给予现金奖励。三、随时的奖励和表彰销售大会是一个阶段性的总结，为了保证销售人员长期的工作激情。所以，每天中午对到帐员工根据到帐金额的大小给予奖励。保证到帐员工的工作积极性并刺激和激励其他人员。四、充足的人文关怀销售工作压力、工作强度都非常大，所以，在公司内部制造一种每个人都受呵护的工作环境。例如： 节日里表达对
32、员工的慰问：组织公司聚餐，妇女节为女员工准备玫瑰花。 晨会时员工之间互相按摩，做些游戏。 有人外出见客户或见客户回来时大家鼓掌，对同事表示加油和问候。同事到帐时集体鼓掌祝贺。 五、口号、歌曲公司建立自己独立的歌曲和口号；部门建立自己的部歌和口号。每天早上大家一起唱歌喊口号，增强“战斗精神”和团队荣誉感。 六、其他激励措施节假日期间为业绩优秀的员工提供免费旅游的机会。为工作业绩优秀的员工提供参加总部培训和总部销售大会的机会。3.5.2 销售队伍薪金制度建议方式采用的主要报酬形式：底薪+补助+提成+奖金提成标准：网络基础系列、企业通讯系列和网络推广系列提成比例。业务定单金额的10%；数字商务系列提
33、成比例为业务定单的20%。奖金标准：以工作业绩为标准，其中数字商务系列产品执行全业绩，其余三个系列执行折半业绩。另外，当员工在公司工作满六个月并销售等级在销售代表及以上者享受养老保险、失业保险、医疗保险。附件一商务代表面试记录表面试时间： 年 月 日应聘人姓名： 应聘职位：评估项目评估标准评估等级54321仪表整洁的外貌，虔诚的态度和礼貌言行口才吐字清楚，用词恰当，逻辑性强，无口头禅，不口若悬河知识知识面宽，社会知识丰富，了解企业管理和市场营销基本知识经验有专业销售经验或同类产品销售工作经验，熟悉所销产品的开发，技术特点及产品使用知识进取心积极发挥潜能，争取最大工作业绩智力思路敏捷，反映迅速，
34、考虑细致，理解力强诚意表里如一，态度明朗，积极渴望加入公司持久力心理素质好，能忍受不断的拒绝，不半途而废说服力能吸引人注意力，并激发兴趣，感染力强，语言委婉生动感召力沟通力强，善接人意，能领导理解别人，代人不消极，不屈从性格个性乐观，性情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显于言表，责任感责任心强，认识现实，自律力强，能表里如一，热忱的完成任务综合评分及说明参与人员意见参 考 文 献 人力资源管理心理学 俞文钊 上海教育出版社 2005年1月市场营销学 科特勒 华夏出版社 2003年第一版如何管理和控制销售队伍 秦毅 北京大学出版社 2003年消费心理学 杨海莹 高等教育出版社 2003年6月第一
35、版市场营销学 吴健安 高等教育出版社 2000年7月第一版服务营销 季辉 高等教育出版社 2005年4月第一版网络营销 曲学军 大连理工大学出版社 2003年8月第一版市场营销实训 王妙 高等教育出版社 2003年8月第一版分销渠道管理 卜妙金 高等教育出版社 2001年7月第一版现代企业管理 赵有生 清华大学出版社 2004年8月第一版后 记此毕业设计主要来源于自己在唐山市中企动力有限公司的实习经历。几个月的实习经历不仅丰富了自己的营销专业知识，而且也让自己收获了面对工作、生活的方法。将引导我走入自己真正的社会生涯。感谢秦皇岛职业技术学院和这里所有的老师三年里为我提供的帮助。特别感谢伴我走过三年大学生活的张亚军老师，感谢张老师三年来对我为学、为人知识的传授和指导。那将让我受益终身。从莽撞躁动到进取果敢，从自我封闭到认识现时，从“嗷嗷待哺”到“跚跚学步”，回首三年学子路，尽在今日缤纷校园内。第18页 共18页
