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1、常用图表,演示与报告常用图表类型分为数据类和概念类两种,数据类,概念类,饼形图条形图 柱状图线形图散点图,组织图要素图流程图矩阵图地图,常用图表之数据类图表,数据类图表的应用范围,表明单一整体各部分比例,比较两个整体的成分,条形图 柱状图,相关性对比关系,时间点不多;注重程度和数量,时间较长;侧重变化和变化趋势,比较范围数量比较少,比较范围数量比较多,相对数据较少,数据组超过15组,项类名称较长,通过不同的图表表达特定的比较,比较类型,成分,排序,时间序列,频率分布,关联性,成分对比关系,公司A在行业销售额所占比例最小,公司A,公司B,公司D,公司C,饼形图表,项目一般不超过6项,若多于6项可
2、用环形图代替或选择有代表性的6个部分,把剩余部分归为“其他”最重要的内容放在12点位置附近,并用对比强烈的颜色突出显示各部分大小差不多时,按最大到最小或最小到最大的顺序排列需要比较两个整体成分时,选择条形图表和柱形图表,制作说明,销售份额表达方法,A公司现代零售通路按城市类型销售额 万元,2003年现代通路销售额,2004年1-9月现代通路销售额,一级城市现代零售通路销售,二级城市现代零售通路销售,50%2,576 万元,50%2,576 万元,一级城市现代零售通路销售,二级城市现代零售通路销售,55%3,706 万元,45%3,005 万元,簿本产品线市场份额分析亿元/%,硬抄本7.2/21
3、%,软抄本12.6/38%,铁订本4/12%,日记/纪念册2.9/9%,线环本3/9%,其他2.7/8%,帐册1.2/4%,13,648,销售组成及增长表达方法,A公司销售目标 万元,现代通路,传统通路,6,868,29,808,8,242,30,635,31,319,9,980,31,844,11,868,32,655,33,385,15,695,36,676,81%,19%,2004,38,877,79%,21%,2005,41,209,76%,24%,2006,43,682,73%,27%,2007,46,303,71%,29%,2008,49,080,68%,32%,2009,+6%p
4、.a.,项类对比关系,条形图表,制作说明,客户回报率位居第四,垂直尺度用来标明要度量的项类,安排图表排序突出要引起注意的部分划分条形的空间要小于条形的宽度用对比性强的颜色或阴影强调主题顶上/底下的刻度尺便于快速研究数字对主题重要时,使用需要强调的数字,为效果醒目突出可保留整数不要同时使用刻度尺和数字,竞争者D,竞争者B,竞争者A,客 户,竞争者E,竞争者C,竞争者B,竞争者A,竞争者E,竞争者C,19%,11%,10%,9%,5%,16%,条形图表的变体(一),背离式条形图表,范围条形图表,滑动条形图表,将利润赢家与输家作鲜明的划分,表明两个不同成分的特点,如进口百分比和出口百分比,表明某项数
5、值的高低范围,如折扣,条形图表的变体(二),成对条形图表,分组条形图表,细分条形图表,表明两个项类的相关性,如市场增长率与市场份额,比较一个项类的不同方面,如有和没有折扣,表明组成整体的成分情况,排名表达方法,2003年各牙膏品牌全国销量权重分销率1）,牙膏A在不同城市/区域/终端的权重分销比例,D,C,B,A,F,E,92%,乡镇,城市,小网点,68%,南部,77%,北部,77%,西部,91%,东部,71%,超市/卖场,88%,时间序列对比关系,柱状图表,制作说明,线形图表,柱状图表的柱体之间距离小于柱体本身,用颜色和阴影突出强调时间上的某一点线形图表的趋势线要比底线粗,底线比参考坐标的纵轴
6、和横轴要粗合理设置线形图表的水平线可以帮助看清参考值,百万$,除2000年因罢工而有所下降之外,销售额继续增长,1998 2000 2002 2004 2006,计划中,根据过去6年的发展情况,预计的增长是不现实的,百万$,100,50,36,69,53,61,55,47,柱状图表的变体(一),背离式柱状图表,范围柱状图表,将赢利年代与亏损年代作鲜明的划分,表明低数值与高数值之间的一段时间特点,如股市的气压式表现,细分柱状图表,表明总成分相对总数随时间变化的关系,如薪水加奖金构成的总薪酬,柱状图表的变体(二),分组柱状图表,比较在某一个时间两个项类的情况以及它们之间随时间变化的关系,如因通货膨
7、胀而产生币值变化,连续柱状图表,柱体之间没有间隙,表明数据在不规则区间的急速变化,如人员上限或生产能力利用系数,用瀑布图表示价格阶梯或成本结构,销售收入,销售成本,(包含超价与业务税),品牌费用,销售费用,服务费用,管理费用,税前利润,百万元,800,370,59,179,42,87,64,(包含财务费用),(包含政策因素),100%,46%,7.4%,22.4%,5.3%,10.8%,8%,第一关键:销售是否达成,第二关键:销售费用控制,堆积柱形图含有由上而下的逻辑关系,A公司过去三年的销售与盈利增长 亿元,2004,2005,2006,42,54,80,净利润,所得税,运作费用,销售成本,
8、销售1)收入,1):为不含税销售收入,06年数据为1-11月同比模拟,数据来源:汉彬洲基于荣钢财务提供数据作分析,64 79.8%,1.4 1.7%,2.6 3.2%,12 15.3%,43 79.2%,1.2 2.1%,1.7 3.3%,8 15.3%,32 76.2%,1.1 2.6%,9 21%,用线形图表的变体比较两个或多个项类的表现情况,细分线形图表,分组线形图表,表示公司和竞争对手的发展趋势使用对比最强烈的颜色或最粗的实线作为本公司的趋势线,对付多条趋势线/多层面的方法,就是单独作出两个项类的小图表,限制层面数量不要超过5个最重要部分放在紧靠基线的地方,D,C,B,A,整体,制作说
9、明,A公司与竞争对手B公司的销售额分析 百万$,频率分布对比关系,频率分布直方图与钟形曲线,制作说明,垂直刻度(频率)表示项类的数量或时间发生百分比概率,水平刻度表示各个范围内的分布情况确定范围以及小组数量介于5至20组之间分组大小要相同且数据不能重叠标注清楚各组名称,少于$14.0 14.015.9 16.017.9 18.019.9 20.021.9$22.0或更多,平均年收入$000,接近半数的州教师年收入低于16000美元,州数量,5,18,12,8,5,2,相关性对比关系,散点图表,期望模式,A,B,C,D,折扣与销售量没有关系,单位销售量,0 10 20 30 40 50 60 7
10、0,8 6 4 2 0,$,折扣,用箭头表示斜线,可以强化期望的模式,有时箭头也可以由上而下表示反比关系使用图例降低圆点识别的混乱,用一个字母或数字代表全名;数据较多时,不要在圆点上标名称,注意,制作说明,读图说明,相关性对比关系表明两个变量之间的关系符不符合某种模式如果存在相关性,圆点应该散落在图表左边低点到右边高点的斜线附近,使用散点图演示时,阐明主题之前先说明阅读图表的方法,散点图的变体,分组散点图,泡式图,时间散点图,表示两个项类的相关性或一个项类在不同时间段的情况可用圆点、正方形、三角形、星形各种符号,表明相关性随时间变化的情况.如果变化种类较多选择用各自的图表分别表明,用大小不同的
11、圆圈代替圆点,圆圈大小与表示的数量大小有关,A,B,99,99,01,00,00,01,使用双条形图表表明相关性对比关系,制作说明,CPDBOJM,$8 6 4 2 0,0 20 40 60 80,折扣,单位销量,折扣与销售量没有关系,双条形图表,两个条形组之间填写名称独立的变量由低向高或由高向低的顺序放在左边相对数据较少时使用双条形图表,读图说明,期望模式与实际模式一致时,右边应变量会形成左边自变量的镜像,用雷达图表示几个要素对目标系统的偏差,终端/零售展示,媒体/品牌沟通,品牌概念与定位,促销,渠道/分销,定价体系,成本控制,外观/整体设计,功能设计,产品创新,售后服务,工艺与质量控制,1
12、2项关键要素,练习一,制作演示报告说明2001年玩具行业份额所占比例与资金回报率有无关系,参考答案,2001年市场份额与资金回报率没有关系,市场份额,竞争者,资金回报率,D,C,A,E,B,克里亚洛特,19.3%,16.6%,31.8%,12.4%,10.1%,9.8%,22.4%,19.1%,15.9%,14.7%,9.8%,8.3%,练习二,制作打印报告说明2001年公司的大多数销售产品都是廉价的玩具,这一点与竞争者D公司不同,参考答案,2001年克里亚洛特公司的大多数销售产品都是廉价的玩具,产品销售量分析千,商品价格,5美元以下,$5.00$9.99,$10.00$14.99,$15.0
13、0$19.99,20美元或以上,竞争者D,克里亚洛特公司,320,280,770,340,480,190,280,630,860,280,练习三,Source:Project team analysis,Heating market segment by volume 2008,Source:Project team analysis,Total:5,488 1,000 sets,Traditional heatingmarket93%,Emergingmarket7%,Under-floor heating180,50%,Under-Floor heating4208%,Aluminum,B
14、i-metal1,39327%,1473%,Steel column56211%,230.5%,Aluminum,Bi-metal73,20%,49,14%,Steel panel35,10%,24,7%,Cast Iron2,20043%,1)Steel panel radiator 23,0.5%,2)Steel column radiator,3)Low cost convector,4)Towel rail,3817%,1),2),3),4),2),4),综合表达方法,30岁以下的员工中有10%有研究生学历,30岁以上,30岁以下,员工总数100%,100%,研究生,大学生,高中生,将
15、两个图表结合在一起,旨在把一个整体的一部分作为整体进行比对,制作打印报告,表明:1)整体市场容量分布;2)前十位省市市场容量分析,答案:市场容量分布,山东,广东,四川,河南,湖南,安徽,江苏,湖北,浙江,河北,2.56,2.49,2.05,1.98,1.95,1.86,1.82,1.73,1.43,1.21,1-10名19亿/57%,11-20名9.7亿/29%,21-31名0.5亿/14%,整体市场容量,前10名省市市场容量分析亿元,提高训练:根据信息绘制打印报告,2006年公司销售收入已经增长至2003年的4倍客户回报率(ROS)位居第四公司销售额在2001年超过竞争对手,至2006年始终
16、领先于竞争对手公司员工的整体文化素质明显偏低,参考答案一,2006年公司销售收入已经增长至2003年的4倍,2003年-2006年公司销售收入亿美元,17,46,24,69,参考答案二,客户回报率(ROS)位居第四,竞争者D,竞争者B,竞争者A,客 户,竞争者E,竞争者C,19%,11%,10%,9%,5%,16%,参考答案三,公司销售额在2001年超过竞争对手,至2006年始终领先于竞争对手,A公司与竞争对手B公司销售额分析 百万$,1998 2000 2002 2004 2006,74,50,36,69,53,61,55,47,46,51,62,69,78,75,68,78,88,60,参
17、考答案四,公司员工的整体文化素质明显偏低,A公司员工文化结构(人数/占比),本科及以上,大专,中专,高中,初中及以下,A公司专科以上人员占比,A,F,C,B,D,E,9%,45%,19%,16%,35%,41%,33%,2%,47%,18%,26%,7%,常用图表之概念类图表,组织结构图演示报告,X 集团,电器事业部,日用消费品事业部,食品事业部,生产部,财务部,营销部,生产部,财务部,营销部,生产部,财务部,营销部,哪个事业部的毛利率下降了?,哪个部门引起的问题?,主要部门?,主要事业部?,组成要素表达方法(一),产品能力,可持续发展能力,营销能力,组织能力,网络规模,总体产品质量低下生产的
18、设备能力局限,主要依赖于代理商实现自然分销,缺乏全国销售网络销售规模有限,组织规模局限组织能力局限,缺乏核心能力建设经营不规范,竞争对手总体能力,B公司加强并发展中国簿本行业领导者地位的机会,组成要素表达方法(二),明确机会,实现销售突破,整体市场容量区域市场容量产品线市场份额渠道容量,现状及发展趋势批发渠道特点零售终端细分特征渠道商需求,消费者特征消费需求购买习惯,行业特点及趋势竞争环境竞争对手类比行业分析,市场容量分析,产品渠道分析,消费者与终端顾客分析,行业与竞争对手分析,矩阵式图表(一),经销商渠道,商超渠道,专业文具连锁,电子商务,项目招标,定制直销,一级经销商二级经销商,综合类大型
19、超市,例如Wal-Mart,家乐福,有配送功能的专业文具连锁,如办公伙伴,有配送功能的网上直销服务,例如OA365,项目招标,如USAID,会议招标,奥运会等,单位大批定制学校及教育系统定制,ML主要分销方式,目前整体推进乏力,曾经尝试家乐福,目前已退出,尚未尝试,尚未尝试,曾参与伊拉克援助项目,目前基本没有开拓,尚未尝试,专门营销队伍专门资源,有,?,?,?,?,?,?,?,?,?,?,矩阵式图表(二),学校店,商超,专业文具店,网上购买,小学生初中生,大学生,公司采购,高中生,家庭购买,批发市场,分析导出,对于定位在学生市场的簿本品类,学校周边店与校内店一定是最重要的零售渠道对于定位在办公
20、市场的簿本品类,专业文具配送店一定是最重要的销售渠道商超渠道不能完全忽视,矩阵式图表(三),制定针对重点市场的销售发展战略,全国前十省市销售现状,+,-,+,-,企业竞争力,市场吸引力,+,-,+,-,企业资源投入,业务重要性,流程表达方法(一),战略管理的基础流程,企业的远景与使命定义,战略分析,内部分析,外部分析,战略制定,以理性分析为基础创造性,业务目标、预算与计划的制定,战略管理的定期回顾与控制,流程表达方法(二),大区经理,销售公司,现代通路部,营销总经理,协助现代通路部汇总大区的KA年度销售预测与现代通路部协商年度及月度KA销售计划在销售公司下达的销售计划中体现现代通路部编制的年度
21、及月度KA销售计划,与销售公司进行KA销售计划编制前的沟通根据公司年度目标与资源状况编制各单品到省的KA年度销售计划编制各单品到省的KA月度销售计划将年度及月度KA销售计划交销售公司下达,制定KA年度销售目标批准现代通路部年度KA销售计划批准月度KA销售计划,公司目标历史销售市场预测客户需求,省经理,提供年度区域内各城市的KA销售预测分解月度销售计划到各个零售商店与大区经理就预测与计划提供反馈,汇总大区内各区域的KA年度销售预测就年度及月度KA销售计划提供反馈下达现代通路部编制的年度及月度KA销售计划,线性流动,封面设计卡通形象色彩丰富更新频率价格敏感,功能要求质量要求品牌要求(相对)封面简洁
22、,消费者的产品需求,循环流动,KA销售计划制定,销售计划管理,KA销售计划评估,KA销售计划实施,KA销售计划跟踪,市场容量区域分布表达方法,1-10名的城市,11-20名的城市,21-30名的城市,新疆,青海,西藏,云南,四川,甘肃,宁夏,陕西,山西,河南,湖北,贵州,广西,海南,广东,江西,福建,浙江,江苏,山东,河北,内蒙古,辽宁,吉林,黑龙江,湖南,天津,北京,安徽,台湾,上海,重庆,杠杆作用/平衡,效果Effectiveness,效率Efficiency,Do right things做正确的事,注重结果,注重过程,Do things right把事情做正确,Do right thi
23、ngs right,描述现状并分析产生的原因或导致的结果,表达现状与理想之间的冲突,预估上海地区72家大卖场年簿本销量为2600万元,假设ML占领其中20%的份额,将意味着有520万的市场,远高于目前ML在全上海294万的业务商超正在成为上海(及发达的沿海地区)中心城市零售业态的主流,在快速消费品渠道的分销比重正在迅速增加办公用户及学生用户开始形成了在商超购买本簿的消费习惯虽然进入商超渠道壁垒较高,但由于商超业态强大的聚客能力,对于提升簿本的销量,提升ML的品牌知名度有积极意义上海地区的商超(例如家乐福,联华超市等)多在全国各地布有终端,进入其中一家可望进入其全国终端网络商超渠道对配送及退换货
24、支持的要求高,加之促销力度大,实力不足的厂家极易发生亏损,尚未形成清晰的进入商超渠道的战略暨需对商超渠道的市场总量与相应的运作模式进行市调与评估曾经尝试过与家乐福合作,但后来由于成本太高撤出缺乏专门开拓商超渠道的销售组织与人员尚未建立针对商超渠道的政策,现有的补货与帐期政策不利于开拓商超渠道的需要,提高训练:根据信息绘制打印报告,项目将会经过五个阶段五个项目相互关联两个项目组必须互相支持以得到更好的结果为新模型提供的打折范围因地区不同而很不相同,参考答案一,项目将会经过五个阶段,初次接触,项目启动,制定方案,提出建议,实施改革,1,2,3,4,5,参考答案二,五个项目相互关联,项目A,项目C,项目D,项目B,项目E,参考答案三,两个项目组必须互相支持以得到更好的结果,项目组A,项目组B,参考答案四,为新模型提供的打折范围因地区不同而很不相同,5%off,10%off,20%off,Q&A,
