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1、1,医药营销师区域市场管理Marksgann,2,医药营销师是什么-误区,药品的讲解员简单重复的工作以社交活动为主医生主要是靠利益驱动,3,医药营销师其实是在经营一个企业,时刻牢记自己的销售目标管理好你的员工-你的客户管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段实施产品推广战术日常工作管理销售报告系统、每月销售支出预算抓住主要矛盾、牢记28原则,4,成功的医院药品销售,使用正确的医药营销师选择正确的目标医生在正确的拜访时间/频率/地点传递正确的产品信息进行正确的客户服务,5,增加销售的三条途径,增加客户的数量扩大产品的使用范围提高拜访的频率和质量（增加每例患者的使用频率及使用量）,6,医药营销师区
2、域市场管理,时间管理-有效地分配时间资源客户管理-准确地分析市场潜力，决定工作对象产品管理-科学地分析目标市场，确定销售目标竞争产品管理-积极地制定竞争策略，逐步扩大市场份额数据管理-周密地制定销售行动计划，并在执行中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整行动方案,7,时间需要管理,时间就是金钱今天最重要的管理是时间管理,8,成功时间管理的心理转换,成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。作出一项决定性的转变把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”。,9,时间管理的核心原则,10,时间管理之时间投入重点,二八定律将80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本
3、要点,11,时间管理之月拜访计划表的制定,制定月初、月中、月底的工作计划。决定时间分配方案。,12,时间管理之日拜访计划表的制定,第一步：计划拜访哪家医院或药店？第二步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。第三步：确定计划拜访医生数量。第四步：确定计划拜访哪几位医生。第五步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。,13,时间管理之拜访前准备,（1）重点客户预约拜访。（2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。（3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。（4）认真准备拜访所需资料及物品。（5）确定拜访的目标医生数量。,14,时间管理之增加面对面拜访频率的方法,（1）合理安排路途上的时间（2
4、）事先电话约定拜访时间（3）确定让客户需要时能找到你（4）拜访结束时约定下次拜访时间（5）在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务（6）分享同事的经验（7）保持事先计划的良好习惯,15,客户管理之市场潜力,某医院门诊月某类产品潜力日病人数 适应症病人百分率处方量病人21天某门诊医生月某类产品潜力日病人数 适应症病人百分率处方量病人工作日在你管理的区域中，每家医院销售量最大的同类产品就是你产品的销售目标。找出可实现80%销售量的20%客户,16,客户管理之目标医院管理系统,17,客户管理之目标医生管理系统,门诊目标医生潜力分级表,18,客户管理之目标医生定位,患者数量多少患者类型学术影响力未来用
5、药潜力合作历史与竞争对手关系,三维定位法,A/B/C/D:目标医生公司分级a/b/c/d/e:目标医生潜力分级1/2/3/4/5:目标医生使用阶段分级1未使用2尝试3保守4二线5首选,19,客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略,20,客户管理之卓越的客户服务,服务的类型-物质/人际关系服务的定义-服务是在给予与接收的情况下,受者对施者的感受(价值观/文化背景/地区/个人观点/时间/地点/心情/不同经验/知识水平等)优质的服务-既满足客户对产品的期望/也满足客户对“人”服务的期望.服务的两个重要概念-客户期望/客户感受服务的满意度-真挚时刻/负性真挚时刻服务的机会-当客户遇到困难时,21,客户
6、管理之卓越的客户服务,卓越的服务提供者必须考虑的三个问题1、我的服务对象是谁？2、我的客户关心什么？3、如何提供稳定可靠的服务？让客户满意的服务之道 眼到、嘴到、手到、心到把握真挚时刻公司个性化与客户个体化相结合,22,客户管理之卓越的客户服务,医药代表客户服务的四大原则：注重信誉/个人形象/反应迅速/善解人意客户失望-超过代表个人能力的要求/过度承诺处理客户失望的最好办法是一开始就不让他有过分期望,23,如何服务-剖析你的客户1、医院分等：A，B，C2、客户分类：学术领袖决策人，高中低潜力处方者3、客户分级：非常支持，中等支持，不支持4、客户现状a：没听说过或非处方者b：听说过c：有兴趣：1
7、.尚有一步即会处方2.尚有二步即会处方3.还有三步才会处方d：非常规处方者c：常规处方仿制品者f：常规处方公司产品者,24,你决定了拥有怎样的客户,高,低,低,高,？,市场增长率,相对市场占用率,25,你决定了客户的生命周期,销售额,时间,成长期,衰退期,成熟期,导入期,26,培养你的金牛医生,高,低,低,高,市场增长率,相对市场占用率,？,导入期,成长期,成熟期,衰退期,27,客户竞争态势分析 己方客户医生分布 金牛 明星 问题 狗 合计 金牛 0 2 3 2 7 明星 0 3 3 0 6 问题 2 3 4 0 9 狗 3 2 2 1 8 合计 5 8 12 3 29,竞争对手,28,客户开
8、发与维护策略,狗,放弃,问题,开发,巩固,明星,维护,金牛,29,客户服务竞争策略管理对方/已方 金牛 明星 问题 狗金牛 和平共处 巩固开发 坚持开发 友情连接明星 重点防御 积极开发 坚持开发 友情连接问题 积极防御 重点突进 重点突进 友情连接 狗 重点维护 重点突进 重点突进 友情连接,30,客户管理之目标医生服务计划,目标医生分析客户服务之目标医生名单.doc目标医生发展计划目标医生发展计划表.doc客户服务计划目标医生服务计划表.doc 目标医生服务计划表2.doc,31,客户管理之成功要素,了解客户的业务了解高层客户知道客户的目标认识客户对其市场的观点知道客户对你提供的服务或业务
9、的观点比竞争对手做得更好建立良好的内部沟通系统制定目标计划每次拜访保持准确的客户记录专业化产品介绍提供卓越的客户服务,32,产品管理,医药产品高信息含量决定了客户的接受过程相对较长。医药营销师对产品进行管理，就是根据客户的认知规律，在不同的产品推广阶段设定不同的推广目标，并按照既定的市场策略，逐步帮助医生接受新的产品观念和获取相关的治疗经验。,33,产品管理之设定产品拜访目标,短期目标：日拜访目标-每天拜访1520名医生，深度拜访3名医生，深度拜访不少于30分钟 周拜访目标-每周夜访2次、家访2次 月拜访目标-至少升级4名目标医生中期目标：季度工作目标长期目标：年度工作目标 记住SMART原则
10、,34,产品管理之制定产品拜访计划,面对面拜访时间安排院内会、科室会时间安排医生继续教育时间安排患者教育其他有助于产品概念推广的活动客户服务活动时间安排,35,产品管理之工作重点,产品进入医院初始阶段-选择正确的目标医生，找出拜访目标医生最好的时间；通过护士或直接探询医生，找出医生正在使用的竞争产品，巧妙地选择自己产品的“卖点”以突出优势。初始阶段目标设定为说服医生尝试使用,36,产品管理之工作重点,扩展阶段 第一任务就是确保产品的推广使用；积极维护医院药品流通渠道畅通，关键人物工作到位，对医院药物使用信息高度敏感。第二，分析医生对自己产品的态度：是保守、二线、首选；对竞争产品态度；分析原因：
11、医药代表产品讲解不够深入、专业水平不够、客户服务不如对手出色？第三，调整工作方法，改进服务水平：保持合适的拜访频率，逐渐扩大适应症，举行院内会、科室会，针对每个目标医生提供不同的专业客户服务。客户服务原则：至少有一项比别人好,37,竞争产品管理,医生为什么要用竞争产品 我们自己做得不好、竞争对手做得比我们好问题：医生对我们产品缺乏信心？医生对我们产品缺乏了解？医生原有的用药习惯难以改变？太多的竞争产品，医生难以取舍？从竞争者处可获得额外的利益？与竞争者有特殊的人际关系？竞争对手与医院、科室有长期的合作协议？,38,竞争产品管理之竞争产品分析,产品作用机制上的区别产品细节特点的区别产品安全性比较
12、产品疗效比较产品价格比较医生的评价,39,竞争产品管理之竞争公司分析,竞争公司的性质竞争公司的资源竞争公司的市场销售模式竞争公司的市场策略（营销组合）竞争公司的市场支持力度（促销组合）,40,竞争产品管理之竞争医药代表分析,竞争代表的性格竞争代表的素质竞争代表的工作态度竞争代表与客户的合作关系竞争代表对目标医生的覆盖率、拜访方式、拜访频率分析竞争代表的优缺点与竞争代表相比，我们的优劣势,41,竞争产品管理之信息管理,主要竞争产品资料表竞争产品.doc主要竞争公司资料表竞争公司.doc,42,竞争对手界定及竞争策略,每一阶段针对一个竞争对手制定竞争对策,43,数据管理,基本数据-目标医院基本信息
13、、目标医生及相关客户信息、同类产品市场数据、公司产品市场数据。销售数据-公司产品医院销售情况、各个科室医生处方数据、与竞争产品的比例及份额。市场渗透数据-分产品的专业拜访次数、日平均拜访次数及竞争者数据；新开发客户及升级客户数据；院内会、科室会次数，竞争者比较。费用情况-每次拜访及日平均拜访成本、小型会议成本；客户服务成本等。,44,数据分析,日访、夜访、家访频率与销售额的关系。院内会、科室会次数及成本与销售额的关系。客户服务进行的质量如何、成本合适吗？实际活动与计划的差距。与竞争者相比，我们是不是做得最好并且成本较低？与竞争者相比，我们有优势吗？下一步，我们如何改进呢？,45,制定区域市场（医院）销售计划,公司产品销售状况（产品地位）STP营销：市场细分、选择目标市场、产品定位SWOT分析（竞争/环境分析）TOWS分析（差距分析）设定销售目标、市场目标制定销售战略（制定营销组合）分阶段实施营销战术（制定行动方案）跟进（执行方案）费用预算季度营销控制,46,区域市场管理应该学习的重点,计算出每个客户的增长潜力和可获得的利益为每个客户制定一套沟通（推广）、服务计划发展和保持20重要客户的记录与数据管理好沟通过程管理好拜访行动通过专业的沟通拜访实现市场目标通过卓越的客户服务实现销售目标,47,记住，你是在管理一个企业！,
