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2、等待机会,亲切招呼,了解需求,介绍产品,鼓励试用,解答疑问,建议购买,美程服务,等待机会,应遵循的原则：坚守固定的位置保持良好的形象整理陈列的商品关注客户的到来,等待机会（续）,不利的形象衣着不整不注意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户,亲切招呼,亲切地招呼方式问好式产品迎客式赞扬式放任式,亲切招呼（续）,宜：微笑站姿目光接触,忌：以貌取人顾此薄彼,了解需求,了解需求的方法：观察询问聆听,了解需求（续）,聆听的要点给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应
3、听重点不要主观猜测,介绍产品,介绍产品的原则FAB介绍法针对客户的需要介绍产品列举其它购买案例,介绍产品（续）,FAB介绍法F 产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点B 产品能给客户带来的好处针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区别及侧重注重价格的客户注重外观的客户注重性能的客户其它,介绍产品（续）,宜：鼓励客户触摸产品耐心,忌：专业术语过多无产品展示,鼓励试用,据心理学家分析：人们对听到的事情只能记住10%；对看到的事情能记住50%；而对亲身经历过的事情能记住90%。,解答疑问,解答疑问的技巧保持良好的态度针对客户的不理解，逐步、耐心的解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答,解答疑问（续）,宜：实事求是信息准确配合动作实际演示多作比较,忌：信口开河态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问,建议购买,建议购买的方式：直接式想当然式选择式建议式,建议购买（续）,客户购买的八个时机：突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不断点头时开始注意价格时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时,美程服务,美程服务流程：附加推销办理手续试机包装、介绍售后服务送客,谢谢大家！,
