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9、还是说？客户的感觉会更好？,写出养老的切入点和愿望问题,学员练习：,障碍问题,第二步：,了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词,写出现状、差距与障碍问题,学员练习：,第三步：,后果问题,让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果-梦想最终破灭把客户领进图画,让他说出感受记录客户说的关键词,写出后果问题,学员练习：,第四步：,美景问题,让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画,让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词,写出美景问题,学员练习：,第五步：,确认问题,确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心,写出确认问题,学员练习：,顾问式提问技巧的目的,启发客户顺着你的思路思考,帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步,客户自己说服自己,回顾五步式问题,第五步确认问题,第一步愿望问题,第二步障碍问题,第三步后果问题,第四步美景问题,角色演练：养老保障五步,养老保障 王行长,35岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月3000元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次.,学员角色演练：,销售面谈要领,聽,耳,眼,一心一意,用心,眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到,聆听五到,谢谢,
