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1、个性化的白酒，定制专用白酒随着市场的个性化消费日趋明显，白酒在营销层面也需要个性化，除 了差异化的包装、独特的定位等之外，围绕特定的单位、特定的场所、 特定的时机进行定制也是新的出路，通过定制酒来开辟白酒销售新空 间。一、为什么选择定制？一方面是随着白酒销售的营销费用越来越高、利润越来越薄、血拼越 来越激烈、营销模式越来越不灵验。在这种微利的环境下厂商该如何 卖酒？如何创新营销策略？另一方面是消费者在消费白酒时个性化 日趋明显，如80后的群体对白酒消费提出了新型健康的要求，希望 能够引导潮流与时尚，在这种背景下，仍旧按照传统的思路经营，白 酒将在过度竞争的背景下面陷入难解的困局，进行白酒定制，
2、开拓定 制酒市场是许多白酒企业在激烈的市场竞争中取胜机会，如目前行业 内的许多中小白酒企业，都沦为给其他酒企提供原酒，或做一些自有 品牌低档酒，搞白酒定制，围绕某一细分空间，将会开创新的蓝海空 间。与此同时，定制酒的个性化特点，决定了销售渠道上适合走甩开 中间商的直销模式，减少了中间途径，没有了进店费，没有高昂的促 销费用，没有酒店压款、坏账及跑单风险，不仅赢得了市场和眼球， 而且能够获取更高的利润。二、如何定制？随着白酒行业竞争的激烈，白酒行业的消费群体细分化的趋势越来越 明显，部分酒厂开始走出“一酒行天下”的传统思路，开始按照区域 或者特定人群提供“专供酒”的产品。如有酒厂生产专供军队的用
3、 酒、白领用酒、女士用酒、或者某地的口味习惯和饮酒偏好做区域专 供酒等等。但这些名目繁多的特供酒、定制酒其实概念有着泛化，做 定制酒，需要更加细化目标群体，将目标消费群体聚焦在一家企业、 一个学校、一对新人、一次活动的层面上，主要围绕商务市场和婚宴 等宴请市场，比如企业接待用酒、学校校庆庆典酒、新人婚宴用酒、 老人的生日用酒等等，在酒的外包装以及酒瓶上都可以印刷或烧制出 客户独特的个性信息，比如企业的名称，企业的发展理念、新人的照 片以及爱情宣言等等，使定制酒的专属性和与消费者贴近性，以及纪 念意义一下就凸显出来。一是商务酒市场。如围绕一些大的企业、学校、医院、政府、部队、 酒店等单位开展定制
4、，不仅打出“XX专供”的字样，甚至在瓶内奖 品设置、酒瓶外观设计、酒瓶上标签设计等方面印刷或烧制出客户独 特的个性信息，使客户享受到个性化的服务，可开拓的客户有烟草、 电力、电信、金融、学校等单位和团体。二是围绕宴请市场。包括婚宴、庆典、节庆与活动，通过聚焦特定的 群体或特定的时机与场所来开展定制，如将相关照片制作成为标签， 如围绕纪念与稀缺推出专用酒等等。三、定制酒的SWOT分析 定制酒确实是开辟了新的空间，相对于传统的运作模式，走定制的道 路对许多中小白酒企业来说肯定是一条非常广阔的道路，但也存在一 些风险和不确定性，如价格的定位？如销量的保证？如法律的规范？ 如准确的定位？如因客户专属性
5、带来的销售量的风险？如随着市场 的不但成熟，许多进入者的进入对这一市场将形成巨大的冲击，如许 多知名白酒企业因为效益本来就好，还没有来得及顾及这一块市场。 一旦它们想进入了，凭借其强大的品牌效应、客户资源以及资金实力 将会快速进入，那么，一些中小白酒企业又应该如何应对呢？等等。 如婚礼用酒，一般来说就是三四十桌，即使一桌两瓶，也不到100瓶 酒。但在需要为他们专门进行设计、制作，这都设计到要与印刷厂、 包装厂甚至是酒瓶厂的协调。一般来说，小批量的产品别人是不愿意 做的，这需要你有良好的资源关系，并且还要学会控制成本。总体上来说，白酒的定制虽然有巨大空间，但在操作的过程中要解决 好价位和区位的问题，笔者认为，在价位上不宜走高端和低端路线， 价位定位在中档应该是可行和可操作的，因为如果你自身厂家的品牌 并不强，走高端将直接与名酒产生冲突，很难占据优势，走低端，又 抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值，因此定位在中间价位；在区位选 择上，需要从一线城市逐步向二三线城市扩展，因为市场的培育需要 一逐步接收和认可的过程。总之，在激烈的竞争中，要打入某一新的市场，你所能想到的唯一方 法，就是改变这个市场所有参与者已经接受的游戏规则，对于定制酒， 对于许多中小白酒企业，将是红海中的一片蓝海m专舄I九五年王立天莓。娜的-茅台湖 弦茨巴拿马国依金奖菸g【俺伽
