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1、什么是渠道,配销渠道,工作准则:配销系统设计价格策略信用管理库存管理物流管理,工厂,商店,零售渠道,工作准则:确定重点渠道品牌与包装组合渠道定价生动化准则渠道消费者促销活动客户促销,消费者,产品特性分析,饮料冲动决定，立即购买产品外部特质，很大程度上比内部特质吸引消费者可扩大的消耗可替代的性能目标消费者群较集中,牛奶计划购买定量消耗产品内部特质为决定因素目标消费者群广泛,饮用习惯的主要特征,儿童是白奶的主要消费者在没有孩子的家庭中,家庭主妇是主要消费者儿童的饮用频率比家庭主妇高妇女是非规律性饮用者,Source:AMI U&A White Milk 2001,儿童是白奶的主要消费者,%of r
2、espondents,Source:AMI U&A White Milk 2001,在没有孩子的家庭中,家庭主妇是主要消费者,%of respondents,Source:AMI U&A White Milk 2001,儿童的饮用频率比家庭主妇高,Drinking occasions per week,Source:AMI U&A White Milk 2001,白奶的主要饮用场合是家庭,%of respondents,Source:AMI U&A White Milk 2001,主妇是轻度消费者，儿童是重度消费者,%of respondents,Source:AMI U&A White Mi
3、lk 2001,白奶的消费者购买习惯,购买习惯的主要特征,家庭主妇是主要的采购者每次平均采购量为2包巴氏塑料袋和玻璃瓶的主要销售渠道为奶站和街边摊现代零售为其它包装的主要渠道,Source:AMI U&A White Milk 2001,白奶的主要购买渠道为现代零售,-,84,27,9,5,4,4,3,7,%of respondents,Source:AMI U&A White Milk 2001,(V),消费者,人口数/%X 次数/天 X 数量/次 X 天数(年),每天饮用的次数,消费者数量增加,每次饮用量,每年饮用天数更多,销量公式,销量增长是水平增长与垂直增长交替推进的过程,建立饮用习惯,产品铺货,建立重度消费者群,拓展消费者基数,渠道/售点管理,新品类开发,（水平增长）市场部推动销售部铺货,（水平增长）销售区域开发市场部推动,（垂直增长）市场部推动,（水平增长）市场部长期推动,（垂直增长）配销系统策略销售操作规范管理,（水平增长）市场部推动,
