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1、,访前准备,练习：拜访前的准备工作包括哪些？,访前准备,回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。设定符合原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。根据拜访目标，做好本次的访前准备。,拜访前的准备步骤,确立拜访目标客户资料整理挑选拜访时机准备拜访资料拜访角色预演,1,了解阶段,3,使用阶段,4,忠诚阶段,5,倡导阶段,2,试用阶段,不了解阶段,0,客户对于产品接纳的过程,确立拜访目标,与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加客户对你推广产品的认知度 通过拜访改变客户与你不利的前期观念帮助客户解决实际困难，以加深与
2、客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺 继续以往没有达成缔结的拜访,确立拜访目标,S Specific 具体的M Measurable 可衡量的A Ambitious 有挑战的R Realistic 可实现的T Timed 有时间性的,客户资料整理,我们需要收集客户的哪些背景资料呢？,客户资料,1、搜集一些有指导意义的客户资料（建立档案）2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现操作产品类别.性格 偶然性,客户资料,客户的品种结构及变化 客户的现况选择竞争品种以及我
3、们品种的理由对竞争品种以及我们品种的看法上次拜访客户曾做的承诺 客户的个人信息,如何选择合适的拜访时机？,如何准备拜访资料,合适的拜访故事掌握了客户资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白,小结,回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？挑选客户合适的时间拜访访前准备内容开场白。传递的关键信息，以及产品的特征利益参考
4、以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备相关的推广资料如何获得承诺,专业开场白,开场白的重要性,一个好的开场白会令你的客户在一开始就产生对你的良好印象一个好的开场白会令你自己一开始就建立起对自己的信心,开场白的目的,完成彼此的初次认识创造一个和谐的氛围表明来意为后续拜访做铺垫,专业开场白,陌生初次拜访非第一次拜访,开场白的内容,礼貌准确地问候对方清楚，准确，简单的介绍公司（全称）和自己（职位，名字）简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务确认（询问对方是否接受此次拜访）,如何问候对方,主动不要等到对方问“你是谁，你有事吗”热情适宜的微笑是最好的润滑剂自然不卑不亢，落落大方专注切忌左顾右盼赞美
5、拒绝PMP,真诚的赞美,每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当的时机。,真诚的赞美,“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“李经理，我听华润医药的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，又顺利的在咱们区域引进并成功推广了新欧瑞，您总是给咱们区域的患者带来福音。”,如何介绍自己,公司使用全称，并介绍清楚姓名清楚，力求留下深刻的印象所负责的地区，职位，品种介绍清楚。,练习介绍自己的名字,创意，创新,练习陌生初次拜访开场白,敲门称呼介绍暖场议程确认,非第一次拜访,总结上次拜访：回顾上次拜访时间上次拜访的事宜及达成的共识简单强化上次的共识给客户带来的利益提出此次拜访议程陈述议程对客户带来的利益确认（询问是否接受此次拜访）,暖场,目的：创造和谐的谈话环境方式：赞美,顺利进入探寻聆听,
