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1、第三讲 销售区域与时间管理,3.1 销售区域管理的概念,一、销售区域的概念 又称区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。销售区域强调的是顾客而不是地理范围，市场是由人而不是地理区域构成的。市场不是以平方公里而是以人口数量乘以其购买力来计算的。,二、销售区域的划分方法：,按地区划分按行业划分按产品划分按客户名单划分综合法,三、销售区域的作用,鼓舞销售人员的士气 更好地覆盖目标市场 提高服务质量 有助于对销售人员进行控制和评价 有利于降低营销费用,3.2 销售区域的设计,一、设计销售区域的原则1、公平合理原则 体现在
2、：所有销售区域具有大致相同的市场潜力，所有销售区域工作量大致相等。2、可行性原则 销售区域市场有一定的潜力 销售区域的市场覆盖率要高 销售区域的目标具有可行性,3、挑战性原则 销售区域的目标要具有挑战性4、目标具体性原则 销售区域的目标应尽量数字化，明确、容易理解,二、设计销售区域的步骤,划分控制单元,确定顾客的位置和潜力,确定基本销售区域,分配区域销售人员,调整销售区域,制定区域覆盖计划,1、划分控制单元 常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域可能由几个市组成，另一个区域可能由几个县组成。,2、确定顾客的位
3、置和潜力 在选定的控制单元中要确定现实和潜在客户的分布和购买潜力，根据购买潜力对客户进行分类。3、确定基本销售区域 两种方法：（1）自下而上的方法（2）自上而下的方法,（1）自下而上的方法是根据销售人员预计的拜访次数，把一些小区域合并成为较大的销售区域，以便使每个销售人员的工作负担相等。适合于消费品厂商或实行密集分销的公司。,自下而上的方法步骤：,1、确定顾客的消费类型2、确定最优的拜访频率3、确定每个控制单元的拜访总数4、确定工作负荷能力5、将相邻的控制单元组合成为销售区域6、根据需要修改销售区域,例：一个销售人员一天访问6个客户，一个月拜访20天，一个月进行120次访问，大客户1个月访问8
4、次；中客户1个月访问4次，小客户一个月访问2次。贸易区域A区域 B区域C区域 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 客户数量月访问次数 A级（8次月）21618216B级（4次月）4162828C级（2次月）244812242040总计 80 40 64因此，A、B两个控制单元合并成一个销售区域，才可达到区域的拜访总数=销售员的工作负荷。,（2)自上而下的方法：根据销售潜力把整个市场分解成为近似相等的细分市场，以便使每个区域的销售潜力相等。步骤：1）确定总的销售潜力 2）确定每个控制单元的销售潜力 3）确定每个销售人员的销售能力 4）确定销售区域 5）根据需要调整销售区域,例：一个公司预
5、计总销售量是100万，分三个控制单元A销售潜力50万，B销售潜力30万，C销售潜力20万。甲销售员销售能力75万，则可将A、B两个控制单元合并成一个销售区域分配给他。,（四)分配区域销售人员,ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.如下表：,一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 199小时/72小时=2.763名,（五）调整销售区域,调整销售区域是很困难的事，不应经常进行，但有如下情况出现时，应考虑调整：a)公司规模扩大
6、，需要大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。b)区域内的销售人员无力涵盖市场。c)销售区域变小需要调整。,（六）制定区域覆盖计划,两个主要任务:1、为销售人员规划销售路线2、合理安排时间,1、为销售人员规划销售路线,a)访问路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的时间。b)有效的访问路线设计程序：(1)在地图上确定顾客及准顾客位置(2)对顾客编号(3)用线把顾客连结起来(4)确定交通距离、计量交通时间(5)确定访问路线,c)路线形式,直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线
7、直接返回公司。适用于每条直线的终端都有一个客户群的情况。跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。这样能够使销售人员跳过一些沿途的客户，只拜访那些当天需要重点拜访的客户。,c)路线形式,循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。适用于在销售区域内客户分布有规律，且拜访频率相近的情况。四叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。适用于在区域的某一部分有一个相对集中的客户群。,c)路线形式,间隔跳停式：沿着一个拜访圈走一次，至少要拜访所有A类客户一次，同时拜访部分B类客户和C类客户，或是部分其他客户。,d)编排以天
8、为单位的拜访路线,选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下：,注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45%），以上每天工作量安排均未超出。,课堂作业：A区域中A级客户6家，2访次/周；B级客户4家，1访次/周；C级客户20家，
9、0.5访次/周。则每天拜访客户如何安排？要求满足下列条件：1）不能连续两天拜访同一客户；2）日销售时间不能超过3.6小时,2、合理安排时间,为销售人员规划路线 为了进行路线规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客用点在区域地图上表示出来，即编制销售区域的位置图。确定拜访频率 是否有工作需要，拜访次数要适当，能够满足对方采购工作的需要 与客户的熟识程度，关系稳固的客户，平时可通过电话等联系。客户的订货周期正确处理目标顾客与现有客户的关系 要合理安排在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例。,时间管理方法,制定每月、周、日计划对客户进行分析：确认现有客户和潜在客户，以及估计现有客户和潜在客户的销售
10、潜力，从而制订销售频度模型（包括销售次数、销售时限和间隔时间）。销售经理应对销售员的销售工作给与更多的帮助。具体包括：搜集销售情报、识别决策人、安排销售宣传等。,充分发挥计算机的作用、充分利用时间。销售频度模型、销售路线模型等都可借助计算机分析和计算。销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制订在销售辖区里的行动计划。销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和设计在销售辖区里的行动。,有效的时间管理步骤：,1、客户分析 将客户分为A、B、C三类，针对不同客户拜访次数不同，才能产生更大的效益。,销售额 65%20%15%,A类客户（15%）B类客户（20%）C类客户（65%）,可以用每个顾客每
11、年的购买量或潜在的购买量除以销售人员每次拜访的销售量，得出该销售人员拜访每类客户的次数。如销售人员决定每次拜访平均要有50元的销售额，而A类客户平均每年买3000元，则销售人员应每月拜访A客户五次。,2、进行活动分析，分析多少时间用在乘车、等待、联络、服务、行政事务等活动上，与顾客联系的时间是最重要的，如发现过多的时间用在其他活动上，应该采取补救措施。,3、对拜访过程进行分析。对拜访过程的数量和质量标准进行评价。,销售代表时间管理“二十条军规”,销售人员是可以自由支配自己时间的人，如果自己没有时间观念，不能有效地管理自己的时间，那么销售的成功就无从谈起。1）积极的工作态度和良好心态积极的态度和
12、心态提高工作效率 2）良好的健康状况和安全意识健康和安全是有效率工作的基础 3）拜访客户前须电话预约避免等候时间或不得不再次拜访,4）充分利用电话与客户和你的主管沟通最省时间和最经济的沟通方法 5）随身携带交通地图和火车大巴时刻表减少迷路和长途出差在候车室等候 6）定期整理你的文件夹或删除电脑中的无用档案减少在茫茫文海中寻找所需文件的时间,7）临睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3计划是合理利用时间的有效工具 8）将最重要的拜访按排在上午，至少2次上午精力充沛，办事效率高 9）早出晚归避开交通高峰避免途中浪费过多时间,10）这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口避免为同件事多次
13、重复 11)避免过高承诺，学会说不学会说不，可以减少紧急但不重要的活动 12)随身携带记录本记录，避免随手记小纸条减少事后回忆的时间和到处寻找小纸条,13)电话交谈，简单扼要，主动要求停止避免与工作无关的闲聊 14)业务报吿当天完成，不写回忆录减少事后回忆的时间，避免遗漏 15）利用出差途中，等候客户和下班时间写报告避免在途中和等候中浪费时间,16）长途出差线路设计，不走回头路减少途中浪费时间 17）长途出差出发和返回时间时间定在8点以前和5点以后。增加有效工作时间 18）100公里以上长途出差需在当地住宿一天以上减少在途时间,19）80%时间花在20%重要客户上20%重要客户带来80%的销售 20）尽可能花一些时间与家庭团聚家庭是你的大后方，是你工作的源动力,有效利用时间的实例,1、和人会面时，事先约定会面的时间。2、与拥有实质权利的人交谈。3、说出对方真正想要的东西。4、据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。5、商谈结束后不要再喋喋不休，赶快离开。,6、休息时间不要太长。7、与工作不相关的人不要访问。8、利用在公车、火车、飞机上的时间。9、有效使用私人的时间。,
