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1、国际工程投标签约策略与合同管理实务,武汉大学水利水电学院 教授 国际工程项目 高级顾问 周瑾如,国际工程投标签约策略与合同管理实务,第一单元招投标与合同管理概述第二单元投标签约策略第三单元合同管理实务第四单元合同管理案例,第一单元招投标与合同管理概述,主要内容一国际工程项目参与各方招标承包经营理念,一国际工程项目参与各方,业主业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者 全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果承包商业主招标发包，承包商投标承包工程作为商品进行市场交易3.工程师工程师接受业主委托进行技术服务 在设计及施工合同、施工合同中承担监督管理工作,4.业主代表 业主代表接受业主委托进行项目管理
2、代表业主利益协助业主工作 在设计采购施工合同中承担监督管理工作分包商 就某些非主体工程实施与承包商签订合同 业主视分包商违约为承包商违约供应商 供应商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械可与业主或承包商签订供货合同,二 招标承包经营理念,1.商业经营招标承包是有组织的市场交易行为 是以工程作为商品的生产及流通过程 业主是工程的买方 承包商是工程的卖方 2.合同管理工程合同应符合工程所在国法律法规 合同管理是工程项目管理的核心,3.竞争策略和风险管理竞标策略与签约策略工程、大自然、政治、经济、金融等风险 避险、分险、管险4.业主监督的控制业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指
3、导权、核准权、变更权、验收权等业主有权选择承包商、工程师、业主代表 有权编制合同条件等调整知识结构工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科 复合型人才培养,6.招标承包经营目标（1）业主方 资格审查可行性研究 编制招标文件 选取投标人 招标、投标 签约 选中承包商 完建工程+效益 评标、定标 合同管理（2）承包方市场调查资格审查现场考察投标可行性分析决定投标招标文件分析 策略 签约 计算标价编标报价完建工程+利润施工组织设计 技巧 合同管理,第二单元投标与签约策略,主要内容一.承包公
4、司进入市场策略二.投标可行性分析与风险分析三.编标报价策略技巧四.合同谈判与签约策略,一.承包公司进入市场策略,立足于效益2.着眼于发展重市场调查4.慎重选择项目选好合作伙伴6.重经营策略,二.投标可行性分析与风险分析,招标条件分析（资金来源、业主等）合同条件分析（必须条款、苛刻条款等）工程难度分析（工程范围、业主资料等）自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等）竞争对手分析（对手现状及可能策略等）风险分析（地区、工程、大自然风险；联营、分包风险等）,三.编标报价策略技巧 策略投标价 高效益（为中标）技巧（为利润）1.抬高无形报价2.不平衡报价3.多方案报价（某款改为，报价降）4.附加建议方案报
5、价（建议方案，报价降）5.附加优惠条件6.其它,四.合同谈判与签约策略,（一）合同谈判的基础与准备1.确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）2.选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）3.分析对方情况（条件、要求、策略等）4.预估谈判结果并拟定相应对策5.资料、数据准备（二）合同谈判的目的与内容1.价格（潜在价、调价、变更价等）2.工期（总工期、分工期等）3.确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）4.改善合同条件（修订、补充）5.其它,（三）合同谈判策略技巧安全答语耐心说服投石问路曲线求利以逸待劳车轮战术限制权利慎重让步,第三单元合同管理实务,主要内容合同管理概述合同风险管理合同履行管理变更管理
6、索赔管理合同争端管理,一.合同管理概述,（一）合同管理的意义为完建工程并获取效益（二）合同管理的特点1.合同管理贯穿于项目的始终2.合同管理直接与项目的效益相关3.合同管理的动态性4.合同管理是高难度高精度的工作5.合同管理的风险大,（三）合同管理的地位合同管理是工程项目管理的核心对质量管理、进度管理、成本管理起总支配总控制作用对项目全过程、各环节、所有事件实施合同管理,（四）合同管理的内容 1.签约前承包商合同管理的内容（1）搞好投标可行性分析（2）编制有利的投标文件（3）签订有利的合同2.签约后承包商合同管理的内容（1）研究国家法律、法规与项目合同（2）合同风险管理（3）合同履行管理（4）
7、变更管理（5）索赔管理（6）合同争端管理（7）合同文档管理,二.合同风险管理,（一）合同风险指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性或不确定性（二）合同风险的分类1.纯风险：只能造成损失的风险2.投机风险：可能造成损失，也可能转化为收益的风险,（三）风险的分担1.业主的风险 战争动乱等特殊风险 提前使用工程 设计失误（如有）有经验的承包商不可预见且无法防范的自然力作用2.承包商的风险投标报价失误设计失误（如有）除业主风险外全部风险,（四）承包商风险管理（1）注重市场调查现场考察（2）回避严重风险项目（3）注重投标报价（4）合同谈判改善合同条件（5）转移风险给保险公司等（6）控制资金
8、投入（7）注重变更管理与索赔管理,三.合同履行管理,1.业主权利义务 1)任命工程师并授权 2)合同转让与分包的批准权 3)保函、保险的批准权 4)提出索赔的权利 5)提出仲裁的权利 6)提供施工现场与道路 7)提供图纸 8)支付工程款 9)接收工程后照管工程 10)发生业主风险时承担重建费用,2.工程师权利义务 1)履行合同规定的职责 2)监督施工 3)审批图纸 4)材料设备检查权 5)工程检查权 6)进度控制权 7)认证工程支付 8)审查变更、索赔 9)与双方协商 10)书面发布指令,3.承包商权利义务 1)提供设计、材料、设备 2)可不接受指定分包商权利 3)业主拖期支付时可暂停施工的权
9、利 4)提出索赔的权利 5)提出仲裁的权利 6)因不可预见可提出费用调整 7)执行指令，接受监理 8)提交保函、保险 9)对所承担的设计负责 10)对施工完备性稳定性安全性负责 11)对放线定位负责 12)按期保质完成设计、施工并维护工程 13)提交技术文件、操作手册、设计文件、竣工图 14)培训,四.变更管理,（一）不可预见的外界条件指在施工中所遇到的不利自然条件、人为条件、外界障碍、污染物、地表下情况、水文条件（但不包括气候条件），这种条件是在投标报价中未考虑的1.造成原因（1）难以预见（2）业主提供的资料粗略（3）承包商报价失误,2.相关合同条款（1）承包商投标前对现场进行了考察（2）承
10、包商对业主提供资料的解释负责（3）承包商报价具备合宜性和完备性（4）出现不可预见外界条件，采取合理措施并遵循工程师指示，构成变更按变更处理，调整费用和工期3.运用（1）属不可预见外界条件，应补偿承包商相应费用与工期（2）不属不可预见外界条件，承包商承担相应费用及误期责任,（二）变更1.变更发生的原因（1）设计变更（2）施工中出现不可预见的外界条件（3）出现了合同范围以外的额外工程（4）现场施工条件变化2.变更的内容（1）增减合同工作数量（2）改变合同工作质量或性质（3）改变合同工程高程、位置或尺寸（4）删减工作项目（5）增加工作项目（6）改变施工顺序或时间安排,3.变更的程序（1）提出变更（2
11、）审查变更（3）编制变更文件（4）发布变更指令（5）确定变更单价 合同中有相同项目，按合同价 合同中有类似项目，参照合同价协调新价 合同中无此类项目，协商新价（6）实施变更,4.发生变更承包商的有关工作（1）遵循变更程序（2）提交建议书（包括方案与价格）（3）协商变更价（4）执行变更（难以取得变更所需货物或将对工程不利时除外）,（三）工期延长和加速施工1.工期拖延的原因（1）客观原因：如异常气候、灾害、不可预见的外界条件等（2）业主、工程师原因：如延误提供现场、提供支付等（3）承包商原因：如开工迟、工效低等2.合同中工期可延长的情况（1）变更（2）合同中提到的可延期的情况（3）异常不利的气候条
12、件（4）人员或货物不可预见的短缺（由于流行病或政府行为）（5）业主、工程师原因导致延误,3.拖期的合同责任（1）客观原因导致拖期给予承包商工期延长（2）业主、工程师原因导致拖期给予承包商工期延长及相应经济补偿（3）承包商原因导致拖期承包商自费加速施工后仍误期，处以误期损害赔偿费,（四）成本调整1.含义指根据实施中劳力费、货物费或影响成本的其他费用的涨落，对合同价进行增减的调整2.计算方法指数法3.有关工作（1）在招投标文件中限定调价因素及其比例、指数来源国、基本价格指数等（2）指数法调价研究,（五）法律变化1.含义指国家法律或其解释发生变化，导致费用发生增减，对合同价进行的调整2.基准日投标书
13、递交截止日前28天当日3.法律变化对合同价的调整法律变化引起增、减费用计入合同价,（六）工程量变化1.含义指因工程量发生变化引起的合同价变化2.有关工作（1）暂定量尽可能准确（2）实施量尽可能接近暂定量（3）关注工程量变化引起的合同价变化,（七）业主的风险1.含义指发生业主风险时业主承担风险导致损失引起的合同价变化2.业主的风险（见前述）（八）不可抗力1.概念指某种特殊事件或情况1）一方无法控制2）签约前该方无法合理准备3）发生时该方无法合理回避或克服4）主要不是由于另一方造成,2.内容（1）战争、动乱（2）自然灾害：如地震、飓风等3.因不可抗力终止合同（1）双方均被解除进一步履约（2）承包商
14、撤离现场、移交文件（3）业主支付承包商已完工工程款、已订购材料设备款、承包商人员及设备遣返费及为完成工程导致的其他合理费用,五.索赔管理,（一）索赔的概念、原因及分类1.索赔的概念指根据合同的规定，合同的一方要求对方补偿在工程实施中自方所付出的额外费用和/或工期损失承包商可向业主提出索赔，业主也可向承包商提出索赔2.发生索赔的原因（1）工程的复杂性和实施难度大（2）不可预见和意外风险（3）合同缺陷（4）履约不够或违约（5）变更转化为索赔,3.索赔的分类（1）按依据分：合同规定的索赔超越合同规定的索赔道义索赔（2）按目的分：工期索赔经济索赔（3）按方式分：单项索赔综合索赔（4）按原因分：不可预见
15、外界条件索赔工程变更索赔工期延长索赔加速施工索赔,（二）承包商向业主的索赔1.时限与程序事件发生 时限 索赔通知 事件发展 时限 同期报告 事件结束 时限索赔报告及总帐单,2.索赔的计算方法（1）工期索赔计算1）网络分析法2）比例计算法（2）经济索赔计算1）分项计算法2）总费用法3）修正总费用法,3.索赔策略（1）重合同依据（2）遵循时限程序（3）证据充分（4）及时确认口头指令（5）要求明确（6）计算正确（7）纳入常规结算（8）变通方式（9）谈判得力（10）合作履约,（三）业主向承包商的索赔1.内容（1）工期延误索赔承包商原因导致拖期处以误期损害赔偿费（2）质量缺陷索赔承包商质量缺陷时自费返工
16、或不退还其质保金（3）违约索赔业主终止合同，没收履约担保金，承包商向业主赔偿损失2.特点（1）措施已编入合同条件（2）无时限与程序要求，只通知（3）直接从工程款扣取,六.合同争端管理,（一）合同争端的原因及内容1.合同争端原因（1）各方对合同履行的理解不同（2）工程合同关系的多元性与合同条件的复杂性（3）实施情况不断变化 2.合同争端的内容（1）对合同条款的解释（2）对合同履行的理解（3）有关变更的争端（4）工程款支付争端（5）有关索赔的争端,（二）合同争端管理1.尽可能通过双方友好协商解决争端2.由第三方调解争端（1）争端裁决委员会（DAB）调解争端（2）其他机构调解争端3.通过仲裁解决争端（1）程序（2）优缺点 4.通过诉讼解决争端（无仲裁条款时）（1）程序（2）优缺点,第四单元 国际工程投标报价及合同管理案例,
