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1、客户拜访-中化化肥有限公司湖南分公司,客户拜访流程,克服异议,展示说明,探索需求,约见客户,事前准备,缔结成交,一、事前准备,3.,2.,4.,5.,1.,浏览以下自己制定的分销中心客户销售月度计划跟踪表,确定拜访对象，计划拜访路线,穿着公司统一配备的服装,带齐必备用品,浏览一下自己制定的分销中心客户拜访计划及要情汇总表,一、事前准备,实物准备,笔及笔记用品,相关资料,名片,小样品,小礼品,合约书,交通地图,一、事前准备,心理准备,根据事前资料的了解，在心中模拟 一个与客户会见的情况。,列出你想向客户了解的情况和提出的问题。,预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。,预想在会见过程
2、中可能会遇到的特殊情况,二、约见客户,电话拜访,信函,约见客户的方式,直接拜访,二、约见客户,电话约访前的准备笔、纸台词练习熟练几遍客户资料确定时间恰当不受干扰的时间地点热诚的信心放松、微笑,电话约访的步骤确认身分问好，介紹自己及公司。表明来意敲定时间与地点拒绝处理二择一法敲定时间表達感謝之意。,电话拜访,二、约见客户,拜访内容,1.与客户沟通、交流对市场的判断及重要市场信息，注意倾听客户需求。2.适时向客户宣传体现公司前景、公司实力、客户服务促销等方面信息，维护客户信赖3.了解客户销售进度、价格、库存、促销信息4.帮助客户分析销售形势，了解采购意向，适机建议客户订货.,拜访内容,5.收集其他
3、竞争品牌的价格、库存、促销信息6.收集有无窜货、异常低价销售等情况7.收集假冒伪劣现象动态，查询有无针对我公司产品制度售假的线索8.向客户宣传公司的收款方式,三、探索需求,我一向光着脚走路，觉得很好。您是否曾经碰到石头而伤到脚？有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。如果有种东西裹住你的脚，保护你的脚，碰到石头也不会受伤，你觉得怎样？要是有这样的东西，那太好了。,荒岛卖鞋的故事,三、探索需求,三、探索需求,Who 何人,What 何物,Where 何地,When 何时,Why 为何,How To 如何,How Much 多少,三、探索需求,Survey 的程序,观 察,询 问,倾 听,确认解决方法
4、,三、探索需求,SurveyProbing-问题漏斗,Need需求,友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句,三、探索需求,眼神,注意肢体语言,记笔记,“抛砖引玉”的回应,如果你不会，你很可能一无所获,四、展示说明,FABE法则介绍特色、强调功效带来利益、联系客户辅以证明、铁证如山,Feature特色,Advantage好处,Benefit利益,Evidence证明,四、展示说明,中化化肥是中国领先的产供销一体化经营的大型化肥企业，业务范围涵盖从研究生产进出口到国内营销的各个环节。“和谐中国，安全农业”中
5、化化肥秉承“全心全意为中国农民服务”的宗旨，以优质的产品向农民朋友提供丰收的保障，以热情的服务做农民种田致富的帮手。“中化”品牌是国家工商管理总局认定的中国驰名商标，也是中国农资领域唯一同时 被认定为“商品”和“服务”两大类别驰名商标的品牌。,中化化肥F A B E,四、展示说明,把产品了解得无微不至 说明你是专家把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,四、展示说明,展示说明的方法,个人展示穿着公司统一配备的服装言行举止,产品展示公司宣传资料产品样品,五、克服异议,销售是从异议开始的，异议就象太阳东升西落一样自然。异议不可怕，可怕是你对异议的态度。,五、克服异议,说明：大部分的拒绝原因是因为不信任
6、，然后是未找到需求点。,五、克服异议,确认所有可能反对的理由将理由记录下来为每一个理由，拟好回答的稿子制定有效的回答工具角色扮演练习回答修改，调整试用在最麻烦的客户身上以现实为基础修改存档,五、克服异议,排除障碍的总策略,六、缔结成交,善用指导、控制现场演示说明现在正是抢购时机“临界高潮”时暂停3秒,YES,YES,YES,YES,YES,六、缔结成交,探身前望由封闭而开放记笔记,语气言词,气氛,脸部表情,肢体语言,掌握签约信息,语气灵活频频发问热情招待,频频点头定神凝视不寻常的改变,这个主意不坏不错征求同意,六、缔结成交,5,4,3,2,1,不犹豫、明确的提出,自信、迅速而不急躁,不要说太多的题外话,防止不相关的人介入,预设交易底线，不可轻易退让,拜访后,与交易客户确定需求价格、数量，订货。,1,对有意向成交的客户进行跟踪。,2,对没有可能成交的客户进行筛选删除。,3,计划下次拜访时间,4,结语,为什么很多人销售失败？,销售成功的经验,激情（passion),目标(vision),行动(action),Thank You!,
